Бизнес-практика в команде, создающей рекламное агенство.

 Выпуск Сергея Чернявского

Первые результаты Дистанционной АДИ

Предлагаю проанализировать ответы участников АДИ и с предельной искренностью и максимальной отдачей принять участие в обсуждении. На настоящий момент собралась группа участников, и каждый из участников высказал свое мнение. Продолжаем обсуждение, задачей которого является не доказательство правоты своей и неправоты другого. Задача – с помощью аргументов, вопросов и критических замечаний показать недоработку в формулировках, или наоборот, важные четко сформулированные мысли, и тем самым приблизиться  истине.

 На самом деле я считаю, что тема для любой АДИ не принципиальна, так как главной задачей является не решение конкретной проблемы или ответ на конкретный  вопрос. Главная задача – понять процессы, происходящие в голове, которые приводят к нахождению ответа на вопрос.  Тема «переговоры» выбрана потому, что каждому человеку, живущему в социуме, переговоры нужны ежедневно. Я уже не говорю о том, что создание и ведение бизнеса напрямую зависит от качества ведения переговоров. Помимо того, что повышаем эффективность нашего мышления, еще и получаем практическую пользу.

 Теперь возвращаясь  к эффективности работы. У меня два вопроса тем, кто прислал ответы:

1. Сколько времени вы потратили на придумывание ответа?
2.  Что в этих ответах было для вас нового?

А далее ответы на первый вопрос «Что такое переговоры?»

 Первый Участник:

«Переговоры - это коммуникация (вербальная и/или невербальная) двух или более сторон, принимающих одинаковые кодексы поведения, стремящихся к сотрудничеству с целью нахождения наиболее приемлемой формы (условий) сотрудничества.

Два пояснения."Переговоры" интеллигента и хулигана не будут таковыми являться именно в силу различия кодексов поведения. Если же одна из сторон не стремиться к сотрудничеству - то это тоже не будет переговорами.»

 Без подписи.

Второй участник:

«Если говорить о формулировках, то

переговоры, по- моему,  - это процесс общения, в первую очередь. Тут важно быть немного психологом, найти подход, интересную тему для собеседника. Часто приходилось говорить на отвлеченную тему, а по теме – меньшую часть времени, тем не менее, переговоры заканчивались успешно.»

 Светлана г. Пермь

Третий участник:

«Первое, что пришло в голову:
Общение (разговор) - в результате которого люди находят пути (варианты)
взаимовыгодного сотрудничества.
Т.е. я предполагаю, что 2 человека хотят что-то сделать и когда они
встречаются то ищут варианты - как друг другу помочь.
Проверка :):
Пойду от обратного:
Если у людей, которые встречаются нет дела - то это просто пустая
болтовня, а не переговоры. Трёп. Это иногда развлекает, но вызывает
усталость и досаду. Трепались трепались, а так - всё бестолку - (хотя
это сплошь и рядом: "Да я просто так сказал!" - но это и не
переговоры, конечно).

Если у людей есть дело, но они ищут не способ помочь другой стороне, а
как бы её поиметь, то противоположная сторона (в дальнейшем -
собеседник :)) это в конце концов замечает и начинает делать тоже.
А именно - тоже пытается поиметь своего собеседника. И вот представьте
двух людей, которые пытаются одновременно, незаметно друг друга
изнасиловать. И радостно говорят: "О, ес!"  - если это получилось.
У меня такая картинка почему-то не вызывает внутреннего и внешнего
восторга, значит методом ОТ ПРОТИВНОГО получаем, что всё-таки то
первое что пришло в голову - самое симпатичное :).»

Сергей Ханов г. Волгоград

Третий Участник:

«ПереГОВОРЫ,по-моему, это способ прийти к какому-то решению путем 
разГОВОРА.Т.е.,на переговорах человеку говоришь свое-он переваривает 
и,пропуская через себя твое, говорит свое. Вот так переваривая друг-друга :) 
и приходишь к какому-то решению.»

Автаев Анатолий.

Четвертый участник:

«Общение с человеком (людьми) с целью взаимовыгодного сотрудничества.»

Елена.

Пятый участник:

«Пойду по самому простому пути буду собирать все в
кучу.
Ну во-первых, переговоры - это диалог. В диалоге участвует как минимум
две стороны, и у каждой из них есть взаимный интерес к другой стороне.
Иногда кажется, что интереса нет, но он есть всегда, иначе не было бы
диалога.
В процессе переговоров каждая из сторон пытается достичь своих целей.
Т.е. к началу переговоров хотя бы своя цель должна быть ясна. Еще лучше,
если будут ясны не только свои цели, но и цели другой стороны. Когда
угадываешь цели другой стороны, и заранее строишь мостики между ними и
своими целями получаются очень красивые переговоры. В этом случае
буквально с первых слов уже понятно, что договорились.
Вот что-то похожее на определение получилось: переговоры - диалог по
меньшей мере двух заинтересованных сторон, в ходе которого они пытаются
достичь своих целей.»

  Сергей. Челябинск.

 Шестой участник:

«Переговоры - процесс получения желаемого с учетом интересов тех, у
кого все это получаем.»

  Михаил.

Ч.С.Как мы видим, сколько человек, столько и вариантов ответа.  Возможно ли сформулировать один ответ, который удовлетворит всех участников? У меня, например, исходя из формулировок, возникли следующие уточняющие вопросы:

1.      Принципиально важно количество сторон? Если да, то сколько их может быть?

2.      Можно назвать переговорами случай, если не найден обоюдный интерес?

3.      Были ли переговоры, если оппонент сразу же согласился с вашим предложением?

Далее, ответы на второй вопрос «Из чего состоит процесс переговоров?»

  Первый участник:

2. Переговоры состоят из:

а) создание общей реальности (это касается проверки одинакового понимания терминов, постройки психологической коммуникации и т.п.)

б) выяснение позиций сторон по теме переговоров (здесь сначала пусть лучше говорит оппонент - это дает время исправить неточности в стратегии (ведь вы уже пришли с некоторой подготовленной стратегией), а к тому же оппоненту приятно - он же первый говорит)

в) выяснение точек соприкосновения (это надо делать ОБЯЗАТЕЛЬНО до того, как начнете выяснять противоречия - надеюсь, ясно, почему)

г) разрешение точек противоречия. КРАЙНЕ редко бывает, что стороны занимают явно противоречивые позиции, и точек противоречия обычно меньше, чем это может показаться с первого взгляда.

д) закрепление полученного результата и проверка, одинаково ли стороны понимают условия достигнутых договоренностей

я еще обычно добавляю

е) закрепление позитивного впечатления от переговоров

 Почему-то без подписи.

Второй уч. Светлана:

Немного о схеме, процессе переговоров:

Предварительное назначение встречи, скорее всего  по телефону.

Приветствие. Важно запомнить имена собеседников и ни в коем случае не ошибаться.

Изложение сути дела, максимально компетентное и четкое. И общение, общение по ситуации.

Прощание. Обязательно оставить контакты и рекламные материалы.

Третий уч. Сергей Ханов:

По-моему из вопросов и ответов. А как иначе?
Если говорит только один - это монолог. Если говорят двое, не задавая
вопросов, типа:
1:Я сегодня умылся!
2:А я съел котлету!
1:А в африке жарко...
2: Телевизор "сони" лучше "рубина"!
То это какой-то бред сумасшедших (хотя этого вокруг тоже навалом, если
присмотреться :) ).
Получаю: Если тебе интересен собеседник - ты задаёшь ему вопрос (по
поводу того, что интересно) и получаешь ответ, который вызывает новые
вопросы. Это помогает понять, чего же именно хочет собеседник, и
появляется естественное желание сделать вместе быстрее и лучше его и
своё дело.
Я так вот надумал :).

Четвертый уч. Анатолий Автаев:

Начало: с назначения времени и места встречи,но это только пинок для 
скорости :)Самое главное и начальное это первый взгляд,первое слово и 
т.д.Дальше уже идет только уточнение решения,всякие мелкие ни на что не 
влияющие детали.Потом разошлись(может быть и очень недовольные 
друг-другом).И переговоры заканчиваются наедине с собой на разборе 
полетов,где Анализируешь,Осмысливаешь и Решаешь,как будут переговоры 
происходить дальше.

Пятый уч. Елена:

Общепринято: знакомство; выяснение потребностей партнера по переговорам; представление своего товара и выгод для партнера от его приобретения; согласование варианта оптимального для обеих сторон; заключение сделки.

В реальности я думаю всегда должна присутствовать импровизация, и чем легче человек отклоняется от принятых рамок, использования схем, тем он интереснее, и тем больше вероятность заинтересовать партнера в своем предложении.

Шестой уч. Сергей, Челябинск:

Если переговоры не случайно возникшие (например с ГАИшником на дороге),
то имеет смысл  до начала встречи провести какую-то подготовительную
работу. В самом простом случае - это хотя бы четкая формулировка своих
целей; в более предпочтительном варианте - план переговоров, перечень
вопросов, цели, при этом все это должно быть подкреплено информацией об
аппоненте, собранной в ходе подготовки.
Сами переговоры обычно проходят так:
1. Встреча. Очень важный момент. Он формирует самое главное впечатление
о Вас у другой стороны. Это впечатление о Вас будет Вам либо помогать,
либо переговоры можно считать проваленными.
2. Вступление. Желательно на этом этапе уже брать инициативу в свои руки
(за некоторым исключением, иногда инициативу преднамеренно лучше
передать другой стороне). Как правило на этом этапе обозначаются
вопросы, которые нужно обсудить.
3. Собственно обсуждение. Ну тут сказать особо нечего. Обмен аргументами
и фактами, предложениями и т.д.
4. Резюмирование. То же важный этап. Если его правильно провести, можно
даже проигранные переговоры закончить с меньшими потерями. Если Вы
добились нужных Вам решений, нужно четко их закрепить, хотя бы просто
четко проговорив их. Если решения не очень хорошие, то резюмирование
лучше замять, зажевать. Что бы потом можно было еще вернуться к этому
вопросу ссылаясь на неоконченность вопроса.
5. Прощание. Так же как и встреча. Если предполагается и в дальнейшем с
другой стороной сотрудничать, конечно лучше тогда прощаться
исключительно на позитивной ноте. А то иногда можно себе позволить и
дверью хлопнуть, но лучше не надо.
Вот наверно общий план примерно такой.

Седьмой уч. Михаил:

Зашел - установил контакт (представился (противоположная сторона
переварила) - коротко и емко изложил что ты хочешь и что
получит человек, если согласится (я такой-то такой-то, предлагаю то-то
и то-то, от этого вы получите те и те преимущества).

Восьмой участник ответил только на второй вопрос::

Переговоры состоят из
1) Подготовки к переговорам
2) Первое впечатление
3) Выяснение потребностей клиента
4) Предложение удовлетворение потребностей
5) обговаривание технических деталей
6) Разговор об оплате
7) Прощание
Именно в такой последовательности. Если что то переставить переговоры
проваливаются.
Если клиент преставляет части, то переговоры лучше перенести и
подумать, что в ваших действиях было не правильно.
С уважением,
Игорь Копырин.

Ч.С. Мало кто из участников писал непосредственно о процессе переговоров. А если и пишут, то нет четкого понимание всего процесса от начала и до конца. Вот вы вошли в дверь кабинета оппонента, следующий момент – вышли. А что было между этими  двумя действиями? Если телефонные переговоры, то вот вас соединили с оппонентом, следующий момент вы положили трубку. Как описать процесс, который происходил межу этими двумя действиями?

 У меня возникли следующие вопросы:

 1.Седьмой уч. Михаил  формулирует: «Установил контакт», «Противоположная сторона переварила»:). Что Михаил имел в виду под этими формулировками?

2. Третий уч. Сергей Ханов при встрече с оппонентом сразу же задает ему вопрос: «Что тебе интересно в этой жизни?» :)

 3. Наиболее детально, на мой взгляд, разобрал процесс шестой уч. Сергей, Челябинск, единственное, что я не увидел принципиальной разницы между вторым и третьим пунктом.

 Для того чтобы двинутся дальше предлагаю всем участникам и желающим участвовать в Дистанционной АДИ (ДАДИ) перенести процесс обсуждения в кольцевую рассылку.

К сожалению, у меня «грохнул» комп, а вмести с ним и ответы первых пяти  участников, поэтому тот, кто не увидел своих ответов, отправьте, пожалуйста, подкорректированные ответы еще раз и теперь уже в кольцевую. Подписаться на кольцевую рассылку можно по адресу:      http://subscribe.ru/catalog/economics.school.proektreklama.forum

Вопрос читателям рассылки: узнали вы в формулировках ответов что- то новое для себя? Ну, и самый главный критерий эффективности: заставила ли эта тема вас думать, рождать совершенно новые для вас мысли?

Присылайте ваши истории из жизни и рекомендации, которые, на ваш взгляд, смогут помочь другим в переговорах. В следующую рассылку я уже вставлю несколько рекомендаций участников ДАДИ, которые были присланы мне вместе с ответами на вопросы.

Чернявский Сергей, gazetashsd@yandex.ru