Альтернативно-Деятельностная Жизнь (АДЖ) в Москве

Выпуск N 15

Концепция, идеи, новости, письма читателей, отзывы участников

Первые итоги

Прошло 2 недели занятий в школе переговорщиков, и можно подвести первые итоги:

1. Людям нравится

2. Вроде какие-то результаты есть

Сегодня только отчеты.

Отчетов очень много, и они очень развернутые, поэтому простите, если кого обделил:

Т.к. я не писал отчет за 1-ую неделю, то приведу отчет сразу за 2 недели.

Итак, учитывая, что АДЖ началось сразу после АДИ и они между собой взаимосвязаны, имеем как их итог за две недели следующее.

Прежде всего, на АДЖ пошел по той причине, чтобы не растерять заряд энергии (бодрости), полученный на АДИ. Ожидания оправдались. Основная разница между первой и второй неделями в соcтоянии внутренней энергии (бодрости, силы и т.п.). Если на первой неделе уже через сутки после семинара АДЖ я терял всякий интерес и силы, был вялым и заставлял себя идти на очередной семинар (где получал заряд энергии, хотя специально ничего не делал), то на второй неделе таких спадов нет. Наверно, уже привык "вампирить" энергию на семинарах АДЖ и аппетиты умерил;). Так что теперь состояние стабильно бодрое и посещение семинаров стало восприниматься естественно, как элемент обычной жизни.

Еще с после АДИ начал регулярную рефлексию прошедшего дня (что было положительного и отрицательного, как последнее исправить, что можно улучшить и т.п.), а также стал строить планы на следующий день и отслеживать выполнение. Так что самоорганизация улучшилась.

Осознал свое неумение донести до собеседника свою мысль, нашел характерные ошибки: опускание очевидных для меня вещей, неумение построить яркие образы, не верие в себя как в хорошего рассказчика и, как следствие, нервозность и неуверенность, редкое использованиме понятных и наглядных для собеседника аналогий.

Возникло желание четко предстваить свое будущее (что там будет и чего не будет) и свое место в нем. От желания перешел к делу.

<:>

Чему научился (достаточно малый объем ввиду того, что переговорам можно научиться только на реальных переговорах):

- успешным переговорщиком можно стать - дело практики.

- этапам переговоров (сбор информации, установление контакта, коммерческое предложение, работа с возражениями, завершение) и тому, что можно выиграть на любом этапе.

- четко формулировать цели.

- находить способы отработки конкретных навыков переговорщика (зеркало, рассказ анегдотов, запись на диктофон/видеокамеру, краткая формулировка на бумаге и т.п.)

Юрусов Дмитрий

Не ожидал, что АДЖ вызывает привыкание. :-)

Основные выводы:

из навыков чаще всего применяю улыбку, слушаю собеседника, говорю комплименты.

плохо получается задавать вопросы для выявления проблемы партнера и ведение переговоров нужном русле - маловато практики.

<:>

Исходя из отчета поставил себе ближайшую цель - на любых переговорах с любым партнером (с 21 августа):

- я улыбаюсь перед каждым задаваемым вопросом (в 80% случаев).

Дома с женой улыбаюсь в 20-30% случаев. Наверное, это из-за того, что улыбчивое состояние пока что для меня не совсем естественное состояние. Дома я расслабляюсь и перестаю контролировать появление улыбки. В окружающем мире в 60% случаев.

- прежде чем ответить партнеру я не торопясь, спокойно и внимательно выслушиваю собеседника, вникаю в его проблему, не дополняю свой ответ, если не нужно партнеру (в 100% случаев).

Здесь заметил бОльший прогресс: в 50% случаев дома и в 70% случаев вне дома. Заметил, что слушать и разговаривать (ни о чем) с партнерами женского пола легко, а вот убедить их тяжело, особенно если они находятся в сильном эмоциональном состоянии (например, с женой во время ссоры J ).

- контролирую позу (в 80% случаев);

Дома вообще не контролирую, а вне дома 55%.

- готовлю план переговоров (в 80% случаев).

При решении текущих вопросов и мелких жизненных ситуаций четче формулирую вопрос - чего же мне нужно добиться в результате, либо действую интуитивно. В более ответстенных ситуациях прикидываю примерный план в голове (в 50% случаев). Пока что качество планов и их выполнения не очень-то и на высоте. Готовлю план действий на текущий день в 70% случаев (чаще всего, когда дел полно и все необходимо сделать в этот день).

- строю переговоры из вопросов (в 30% случаев).

Провести переговоры только используя вопросы не получается. На данный момент применяю вопросы, но не контролирую их применение. Практики маловато.

- после каждых переговоров, фиксирую свои и партнерские +/- (в 80% случаев). Также договариваюсь об этом с партнером. Рефлексирую +/-.

Эта подцель для меня оказалась самой сложной. Большей частью, думаю, это из-за лени. Рефлексирую в 10% случаев - есть над чем поработать.

- Ежедневно отрабатываю навыки переговоров перед зеркалом (в 80% случаев) в течении 30 минут минимум по методике Игоря.

Отрабатываю примерно через день и по минут 10-20.

- подготовить 5 вариантов выхода из любой щекотливой ситуации на переговорах ("рояль в кустах") и отладить его на тренингах.

Незачет. Не обрисовал себе эти ситуации.

- создаю необходимый настрой для переговоров за 1 минуту.

Могу ввести себя в улыбчивое состояние и интереса минуты за две-три. Для этого при подходе к месту переговоров представляю идущих навстречу пешеходов одетыми в детские чепчики, в подгузниках, и погремушками в руках, делающими серьезный вид. С партнером провожу те же операции - результат - улыбка практически в 100% случаев и более естественное и располагающее к доверию общение.

Григорьев Алексей

Алексею приз за лучший образ. :-)

Прошла вторая неделя занятий. С удовольствием отметил для себя, что значительно вырос за эту неделю, как переговорщик.

Стало легко держать улыбку, сейчас я почти не трачу внимание на контроль ее наличия. Стал легче входить в контакт, уверенней себя чувствую во время переговоров. Отношение к себе изменилось с позиции проигравшего на позицию заведомо успешного. Стал применять комплименты и юмор, однако сказывается отсутствие заготовленных и отработанных комплиментов. Научился находить выгоду в предлагаемых товарах (услугах). Прочувствовал <на своей шкуре> как в качестве продавца, так и в качестве покупателя, что выполненный качественно один из этапов переговоров способен привести к выигрышу.

Узнал, что у каждого человека есть свои проблемы, и если помочь ему в их решении, можно выиграть переговоры, даже если все пункты провалены. Не стоит прощупывать оппонента, пытаясь определить его проблему, нужно спросить его о том, какие у него проблемы и он сам о них расскажет. А потом уже нужно предложить свою помощь в решении его проблем.

Помимо положительных, есть и отрицательные моменты. Пока плохо получается создать образ, который бы положительно воздействовал на оппонента. Не редко увлекаюсь монологом, сам перебираю варианты, вместо того чтобы задать вопрос и дать возможность говорить оппоненту. Услышав проблему оппонента, продолжаю задавать вопросы, оставляю ее без внимания вместо того, чтобы ухватиться за нее. Трудно перестроиться и сменить стратегию в ходе переговоров, если намеченная мной стратегия зашла в тупик.

<:>

Навыки, которые я получил за две недели занятий

Входить в контакт.

Улыбаться.

Делать комплименты.

Задавать вопросы.

Узнавать проблему оппонента.

Выходить из затруднительных ситуаций.

Находить и предлагать выгоду в товаре или услуге.

Слушать: давать возможность человеку высказаться, ответить на мои вопросы.

Определять мысли оппонента по выражению его лица.

Логинов Александр

Быть довольным собой - это не плохо.

1. Когда давались задания, они мне казались неточными, нечеткими,

размытыми и непонятными. Думал, неужели все поняли задачу, только я и

мой напарник бьемся над самой постановкой вопроса, а не над ее решением.

Причем, все три дня это ощущение повторялось. Но в понедельник и среду,

уже при анализе, я понимал, что главным была не продажа, не коммерческое

предложение, а попадание в нестандартную ситуацию и ДУМАНИЕ в целях

выйти из неё. Учиться думать!!! Учиться слушать. Делать комплименты.

Мужчинам. Вот та еще проблема. (Хотя ничего нового не добавил, эти слова

повторяются каждое занятие).

Жаль, в пятницу разбора полетов не было, я в одиночку так и не смог

пройтись по своим ошибкам, потому как не увидел их. L

2. Начиная работу в паре, вместо того, чтобы расслабиться и войти в

контакт, начинаю думать о том, как бы сразу не сделать коммерческое

предложение, и как до него добраться плавно и незаметно.

Аналогия такая - неопытный водитель думает, что надо сначала сделать, а

что потом. А опытный - садится, и через секунду срывается с места: Вот я

все переговоры пытаюсь расчленять. И они распадаются на отдельные,

несвязанные части. И потом ничего уже не собирается.

1.2. Были моменты, когда хотелось бросить всё. Останавливало то, что:

1) я понимал: это лень, страх, неуверенность - вылазят наружу,

давят на меня, всячески мешают. И мне с этим нужно бороться.

2) здесь люди, у которых вектор думания, желания изменить себя

направлен в ту же сторону. И цепляюсь за это, как за соломинку.

Вот прочел я всё, что написал и понял - ни краткости, ни ясности :(

Одни эмоции.

<:>

Вопрос 2: Чему я научился за 2 недели?

Реальные навыки. Как использовал?

<:>

1. Большим плюсом считаю домашнее задание с родственниками. Я

договорился с сестрой о том, о чем никак не удавалось договориться.

2. На работе поговорил с начальником.

<:>

Сергей Полищук

Мне особенно понравился пункт 2. :-)

Эта неделя была сложнее. Сравнительно легким был тренинг на угадывание мыслей собеседника. Возможно потому, что партнером в паре была девушка - все эмоции и мысли легко "прочитывались" . С людьми давно побаиваюсь разговаривать - слишком откровенно их лица выдают то, что люди думают. Исключение составляют личности, умышленно надевших непроницаемую маску.

Тренинг "коммерческое предложение" вызвал тихую панику. Мало того, что нужно было ПРОДАТЬ, так еще и вдвое ДОРОЖЕ! Внутри все запротестовало, возникло желание уйти. Да куда ж я денусь с подводной-то лодки? Тренинг прошел, паника тоже. Ощущение "невозможное возможно" пригодилось при продаже своего рисунка; сумела продать его выше указанной суммы.

А вот в пятницу откровенно тупила. Не смогла выяснить загаданное желание. Мысли разбегались от необъятности тем, в которых мог быть ответ. Мне понравился вопрос партнера, быстренько сузивший эту необъятность: "Каких возможностей (финансовых, физических, интеллектуальных,+) требует от меня выполнение твоего желания?"

Этот тренинг сильно задел ЭГО, т.к. я не выполнила задание (Караул! меня не похвалили! Не поставили отлично!). Как обычно в таких случаях, думаю, думаю, думаю+ Вчера ходили на день рождения, так я не "отмечала", а выясняла проблемы.

Сегодня предложила свой вариант решения их проблем, если мне помогут решить мою (для другой стороны это на самом деле просто). Что интересно, их не полностью устроил мой вариант, но тут же посыпались варианты совместных действий.

Общий итог за две недели.

Лучше заранее в группе "проиграть" возможные варианты переговоров. Даже после таких игровых ситуаций чувствую себя уверенней.

Тренинг на комплименты показал всю несуразность моих сомнений; они оказались надуманными.

До последнего времени приходилось "брать себя за шкирку и швырять в переговоры", чтобы не осталось времени на бегство. Очень понравилась фраза Игоря, что любые переговоры можно выиграть, если узнать настоящую проблему собеседника и найти ее решение. Тогда не надо ничего "впаривать", от правильно проведенных переговоров выгоду получают все стороны. Все, а не один! Теперь у меня интересное состояние - я жду переговоров как встречу с давним другом. Можно (и нужно) заранее подготовить интересующие вопросы, предугадать возражения и придумать на них ответы. Пропало ощущение боя, схватки от слова "переговоры".

Альбина Чамова

Не знаю, как кто, а я к Альбине отношусь с очень большим уважением.

1.Вижу со стороны ошибки продавцов, которые не могут продать свой товар. (Например, в метро молодые люди, отираясь около кассы, пытаются продать левые (?) билеты  <:по 30 руб. за 2 поездки как в кассе>. Никто не берет, предпочитают отстоять очередь, потерять время:)

2.Обозначила возможности одной вещи, которую давно хотела, но никак не получалось убедить мужа эту вещь купить. Поразилась сама, насколько ВОЗМОЖНОСТЬ этой вещи является сильным аргументом...

3.Осознаю значимость вопросов в переговорах. Навыков пока мало.

4.Комплименты - это круто. Интуитивно применяла их всегда, теперь еще и осознала их реальную пользу.

5.Мысли читать пока еще трудно, но стала просто внимательней смотреть на людей, им это точно нравится. J

6.Убедила своих друзей, что то, куда я сейчас хожу -  не секта ;). Это в 2 часа ночи, в пятницу после занятия №6 в ресторане за кольяном. Очень заинтересовала их тренингами и  некоторыми советами в отношении их бизнесов:

Краюшкина Марина

Заметьте, Марина ленилась больше всех!

<:>

Что реально у меня начинает получаться, это улыбка которая открывает многие возможности, поняла что с серьёзным лицом тебе никто не поможет, а с улыбкой, много можно добиться, и теперь этим пользуюсь v пример, как доехать домой не потратив денег и с комфортом, меня теперь подвозят даже женщины)), хотя раньше мне казалось это из области фантастики.

Теперь чаще, обращаю внимание, как люди между собой общаются. С интересом постою послушаю, много можно узнать и посмотреть со стороны. Раньше бы прошла мимо, занятая, как всегда своими мыслями, а теперь мне это интересно. Реально, можно увидеть, кто куда клонит и чего хочет добиться от собеседника.

С помощь того, чему научилась, пытаюсь проводить переговоры и в личной жизни, пытаюсь вывести отношения на новый уровень, первая часть переговоров прошла успешно, цель которую поставила, достигла.

Думала, эти изменения в себе вижу только я, но и знакомые, которые давно меня не видели, говорят, что я очень изменилась. Спрашиваю в чем, говорят: хорошо выглядишь, расцвела, вся светишься. Но, я то знаю, и тренирую на них перед каждым предложением улыбку, вот и весь секрет-.

Комарова Ольга

Вывод для женщин. Хочешь быть красивой - приходи на АДЖ!

Неделя была насыщенной. Первое, на что хочется обратить внимание - это то,

что все стали больше улыбаться. Это моментально отразилось на атмосфере, она

постоянно дружелюбная и веселая. Причем, я заметил, что и в жизни стал

больше улыбаться, что сразу располагает ко мне людей. Общаться стало намного

легче.

Теперь о том, чему я научился за эту неделю. Даже, наверно, сделал для себя

какие-то открытия.

Представьте, я научился СЛУШАТЬ собеседника. Это не то, что все обычно

делают, когда общаются друг с другом. В большинстве, они пытаются

ВЫСКАЗАТЬСЯ, замечая лишь некоторые слова собеседника. Это ужасно! Сколько

важной информации (в том числе жестов, взглядов, акцентов) мы пропускаем!

Еще. Я научился делать ПАУЗЫ. Пока еще не очень хорошо, но уверен, научусь.

Паузы (правильно расставленные) в разговоре создают очень важные акценты,

кроме того, что дают партнеру возможность "вставить слово" :-) На память

приходят слова, которые точно передают смысл : "После того, как стихает

музыка Моцарта, наступающая тишина тоже пренадлежит Моцарту..."

И еще. Я научился (пока еще тоже не очень хорошо), высказываясь, обращать

внимание на реакцию собеседника, даже если он нем, как Герасим :-)

В заключении одна ОЧЕНЬ ВАЖНАЯ ВЕЩЬ. Для меня пришло понимание ЦЕЛОСТНОСТИ

переговорного процесса. Т.е. если будешь пытаться следить за всеми

ньюансами, то всё распадается на части. Получается ерунда. Поэтому,

необходимо почувствовать и запомнить СОСТОЯНИЕ, которое подсознательно

учитывает всё.

Теперь о теме нашего последнего занятия, которая, честно говоря, меня

увлекла и я поработал над ее осмыслением дома. Тема : "Как правильно

задавать вопросы, чтобы выявить проблемы собеседника?".

Мне удалось найти три варианта. Это, конечно, не то чтобы приемы, но они

помогают.

1. Зная цель (или предполагая ее) собеседника, подтвердив ее, можно задать

вопрос "А что, собственно вам мешает добиться (достичь) этого?". В ответ,

очень вероятно, вы получите его проблему :-)

2. Не стоит забывать о великом вопросе "почему?". В вариации : "Простите, а

почему не получается (не происходит)?". Причем, вложений "почему" можно

делать столько, сколько уместно :-)

3. Этот вариант похуже, т.к. он прямолинеен, но имеет право на жизнь. "А в

чем, собственно, причина (того-то)?"

Владимир Филимонов

И в заключение не могу не привести такой отзыв:

<:>

Также использование мной комплимента (на неосознанно-осознанном уровне) по отношению к Александру Галашкину в общем (и его замечательной футболке в частности) привело (по моему мнению) к более комфортному общению (в отличие от других попыток с моей стороны - в начале, абсолютно неудачных).

<:>

Арина Ашмарина

Жаль, что Арина замужем: :-)

Александр Галашкин

galashkin@mail.ru