Сегодня заключительная часть трилогии о консалтинге.

Это, в основном, ответы на письма, которые мне присылали в рассылку АЖГ с вопросами в тему.

Далее я отвечу на некоторые ваши письма, которые мне пришли на прошлые два выпуска.

Итак, заключительная часть.

Давно обещанный выпуск о консалтинге

Часть 3-я (заключительная): Письма.

«Чтоб был легендой день вчерашний,

Чтоб был безумьем каждый день!..»

(М. Цветаева)

Сразу начнем с писем. Это только те письма, которые содержат оригинальные вопросы.

На многократно повторяющиеся вопросы я ответила в прошлых выпусках.

Сюда так же не попали новые письма – реакция на два опубликованных выпуска о консалтинге. Они будут в следующем выпуске.

Добрый день.

Песнь в том, что толком, что такое "консалтинг", я и не знаю. А поскольку я не знаю, что (точно) такое консатинг и как (точно) называется то, чем я занимаюсь, я думаю, что это консалтинг и есть. Хотя мне больше нравится именовать себя "маркетологом на проекте".

Наибольшая проблема для меня на сегодня - это убедить человека, что работа на основе "от 9 до 18" - это не есть good. Как правилю люди кивают и говорят: "Да, нам не нужны люди, которые работают с 9 до 6, нам нужны людри, которые готовы работать столько, сколько надо".

И вот до этого места мы с работодателем думаем одинаково и, казалось бы, любовь вот-вот вспыхнет и заполыхает на ниве совместных проектов, но тут начинаются взаимные упрёки и недопонимания. Работодатель (очень часто) хочет, чтобы человек (в данном случае я) КАЖДЫЙ ДЕНЬ ПРИХОДИЛИ НА РАБОТУ НЕ ПОЗЖЕ ЧАСА Х.

Когда начинаешь объяснять, что мол эффективнее работают свободные люди, обижаются, надуваются и говорят, что "извините, любовь не сложилась".

В принципе, кадровики тоже пытаются съезжать на эту дорожку, но с ними попроще. Только если не сказана сокральная фраза: "У меня заказ на постоянного сотрудника", можно разговаривать дальше и прорываться к телу.

Александра Оленева

Я продаю стиральную машину, а люди не хотят ее покупать, потому что она не умеет убирать в доме пыль J. Ошибка Ваша, Александра, где-то в позиционировании.

Вам не удается объяснить предпринимателю, что задача стиральной машины стирать, а пыль в доме собирает пылесос. А пылесосами Вы не торгуете. Вы предлагаете именно стиральную машину.

Вы себя позиционируете, как маркетолога на проекте, а работодатель Вас позиционирует, как обычного наемного рабочего.

Между прочим, это одна из задач маркетолога – правильно спозиционировать товар; так, чтобы клиент видел то, что Вы продаете, а не то, что ему кажется…

Подобных писем со смыслом «делаю, но пока не все получается» мне пришло довольно много. Я не буду все их публиковать, т.к. они похожи, хотя и «не получается» у людей разное.

Вот еще только одно такое письмо:

Людмила, привет!

Расскажу о своем опыте консалтинговой деятельности.

Я начинала работать в коммерческой фирме аналитиком. Постепенно фирма росла, росли и изменялись мои обязанности. Фирма переросла в холдинговую компанию. А я работала фактически внутренним консультантом по вопросам развития (оргструктуры, финансовые структуры, бюджетирование, инвестиционный анализ, оптимизация финансовых потоков, оплата труда и премии, развитие персонала и т.д.). Все было замечательно, пока не пересеклись интересы собственников и интересы бизнеса.

Бизнес стал разваливаться, а для меня встал актуальный вопрос, чем заниматься дальше. Подумав, чем я занималась, что хорошо получается, и чем бы хотелось заниматься, я решила, что консалтинг это то, что нужно.

У меня был большой опыт решения разных проблем предприятия, но не было клиентов. Меня стал мучить вопрос: где искать клиентов? Были объявления, предложения сотрудничать на собеседованиях, выступления на специализированных профессиональных семинарах. И тишина в ответ.

Потом через знакомых было участие в настоящем консультационном проекте. Внедряли систему бюджетирования для торговой компании и управление финансами. Все прошло, и успешно закончилось. Было несколько корпоративных семинаров. И опять тишина. Может быть, я выбрала неправильную тактику, а может быть, не могу правильно спозиционироваться и определить, кто мой потенциальный клиент.

На сегодняшний день работаю, отношусь к работе как к проекту, и продолжаю искать клиентов для решения проблем развития фирмы. Параллельно организовываю и провожу тренинги для всех, кого не устраивает сегодняшний уровень доходов, кто готов разобраться в своих взаимоотношениях с деньгами.

Удачи во всех начинаниях,

Юлия.

Похожи все эти письма тем, что для того, чтобы досконально и точно ответить на них, мне нужно побывать на собеседовании вместе с Юлией, с Александрой и с другими авторами таких писем.

Только тогда я смогу увидеть, что именно они делают неправильно, и почему у них не получается что-то такое, что довольно легко удается мне.

Но могу однозначно ответить всем авторам таких писем: что все ваши проблемы ЛЕГКО разрешимы, потому что у меня их нет J. Ищите, в чем может быть причина, пробуйте разные подходы.

Можно записывать все переговоры на диктофон (диктофоны сейчас бывают совсем маленькие и незаметные) и потом слушать до тех пор, пока не будет понятно, или давать послушать еще кому-нибудь. И сравнивать успешно проведенные переговоры с провальными.

А я, к сожалению, отвечая на эти письма, могу только ПРЕДПОЛАГАТЬ, что именно вы делаете неправильно.

Итак, задача: сделать так, чтобы предприниматель видел в вас не наемного рабочего, а маркетолога на проекте.

Значит, при первой же беседе с предпринимателем, важно подчеркнуть следующее:

1.      Наемный рабочий продает ВРЕМЯ; вы не хотите продавать время, вы продаете РЕЗУЛЬТАТ.

2.      Наемный рабочий ДЕЛАЕТ (т.е. несовершённое действие) работу; вы ее С-ДЕЛАЕТЕ (т.е. совершённое действие) в такой-то срок.

3.      Наемный рабочий заинтересован в том, чтобы работать на работе как можно дольше; вы заинтересованы решить задачу и уйти.

4.      Наемный рабочий получает зарплату за отработанное время; вы – гонорар за результат работы. Это – главный пункт.

5.      Если же (бывает и так) предпринимателю сейчас нужен именно постоянный сотрудник для решения множества мелких проблем, то это попросту не ваш клиент. Тогда, к сожалению, вы не можете ему ничем помочь.

Еще раз повторяю главный пункт, который у меня идет на 4-м месте J: выбирайте: либо зарплата и наемная работа, либо доход и бизнес. Если вы не хотите наемной работы, то от зарплаты придется отказаться, и договариваться с клиентом об оплате услуг консалтинга. Вот именно это, а, возможно, только это, поставит все на места.

Клиент хочет исследование рынка? Количественное? В 10, скажем, регионах? Полевое? Отлично!

Вы рассчитываете стоимость работ, даете ему калькуляцию, а свой гонорар обозначаете, скажем, как агентское вознаграждение – проценты от этой суммы. И получаете вы гонорар ПОСЛЕ выполнения работы.

Если же вы просите именно зарплату, и хотите получать именно зарплату, то работодатель сразу квалифицирует вас как наемного рабочего: ведь зарплата – это, по сути, гонорар за проданное время. Если вы продаете свое время, а не произведенный продукт, то вы типичный наемник. А тогда работодатель справедливо недоумевает, что на рынке водятся наемные рабочие, которые работать (продавать время) не хотят, а зарплату получать хотят J. Я бы на его месте тоже удивилась бы такому феномену… J

Свой бизнес – это всегда риск более высокий, чем наемная работа. К сожалению, убить тут двух зайцев, и получать зарплату за бизнес, не выходит J. Я пробовала J.

И нужно выбирать: либо зарплата (низкий доход) при минимальном риске, либо прибыль в бизнесе (высокий доход) при высоком же риске потерять всё.

И когда человек делает выбор между наемной работой и бизнесом – он одновременно делает выбор между низким доходом при низком риске и высоким доходом при высоком же риске.

И величина дохода всегда увязана на риск: высоких доходов с низким риском практически не существует L. А вот низкий доход при высоком риске – вполне можно найти: есть такие таланты… J

"Да, нам не нужны люди, которые работают с 9 до 6, нам нужны люди, которые готовы работать столько, сколько надо".

Видите, тут снова речь о наемных рабочих, да еще и таких, которые работают «сколько надо»… Т.е. работодатель видит в Вас наемного рабочего…

Я бы тут ответила так: «Желаю вам успеха в поиске таких людей, а им от души сочувствую, но давайте все-таки вернемся к тому делу, с которым я сюда пришла. Еще раз объясняю его суть.

У вас есть задача – определить долю рынка компании в Московском регионе. Я готова решить эту задачу за три недели; ориентировочная стоимость такая-то, оплата – по получению результата, мой гонорар такой-то».

Т.е. Вам важно ЖЕСТКО и ЧЕТКО дистанцировать себя от таких людей. Чем яснее Вы это сделаете, тем лучше. После такой фразы, Вам, возможно, скажут, что Вы совсем не тот человек, который нужен, но уверяю Вас, что больше никогда Вам не предложат работать «столько, сколько надо» J.

В принципе, кадровики тоже пытаются съезжать на эту дорожку, но с ними попроще. Только если не сказана сокральная фраза: "У меня заказ на постоянного сотрудника", можно разговаривать дальше и прорываться к телу.

Я бы не стала долго разговаривать с кадровиками.

Сами по себе кадровики же Вам не нужны?

Вам нужен предприниматель.

Ну, значит, и рассматривайте кадровиков, как некий барьер на пути к предпринимателю; причем, сам по себе – не важный барьер.

Нужно его преодолеть любыми путями и научится преодолевать быстро и легко.

Поэтому не надо им раскрывать карты. Они говорят, что у них заказ на постоянного сотрудника, а Вы киваете: на постоянного, так на постоянного.

Не забывайте о цели – Вам нужно попасть к предпринимателю на прием. Значит, Вы заполняете у кадровика все анкеты и тесты, которые он хочет, говорите ему о своем великом опыте такой работы и о неповторимом образовании, и об огромном интересе именно к этой работе, и проходите на прием к предпринимателю.

Со временем, когда наловчитесь проходить такие собеседования (а пройти собеседование с кадровиком, в отличие от собеседования с предпринимателем, ТОЛЬКО дело техники и опыта – и не более того), сможете выбирать, куда вообще вам стоит идти, а куда нет. И ходить, например, только к тем предпринимателям, у которых нет отдела кадров, и которые сами проводят собеседования.

Либо претендовать на такие должности, на которых задача отдела кадров сводиться к проверке правдивости вашего резюме, а все остальное решает только хозяин фирмы.

И тогда вы сможете вообще не иметь дел с кадровиками.

У меня в отношении к кадровикам было три основных периода J - видимо, периода моего же роста.

На первом этапе я считала все эти анкеты и тесты и вопросы кадровиков очень важными J. И училась это все заполнять и проходить. И мне казалось большой победой любое успешно пройденное собеседование J.

Второй период был – период отрицания J. Я уже научилась все это делать, но меня это начало раздражать. И когда мне предлагали анкету с вопросом «Что такое маркетинг?» или «Перечислите функции маркетинга» при том, то я претендовала на должность директора по маркетингу J (странно выглядел бы директор по маркетингу, не способный ответить на такие вопросы) – я начинала тихо беситься J. Тем более, когда мне дали сотую анкету с аналогичными вопросами J.

Третий период – период извлечения пользы из неприятной обязанности J.

Я развлекалась во всю J. На вопрос «Что такое маркетинг» я, претендуя на должность директора по маркетингу, аккуратно вписывала в анкету ответ «не знаю». Иногда добавляла: «но я ищу ответ» J.

На вопрос «Какие качества мешают вам в работе» (или «Ваши слабые стороны») я писала «ум».

На вопрос «Что вам помогает работать» (или «Ваши сильные стороны») я отвечала «Слабоумие».

В «функции маркетинга» я вписывала «постоянно и часто надоедать руководству компании».

И так далее.

И я вам скажу, что процент прохождения мной собеседований при этом отнюдь не снизился J.

Ну, а теперь 4-й период: я даже немного скучаю по кадровикам, потому что имею с ними дела только технического свойства.

И вот еще письмо Александры. Я ей задала несколько вопросов, она на них ответила.

Добрый день, Людмила.

У меня к Вам такой вопрос.

Какого рода проблемы Вы предлагаете предпринимателю решать?

Т.е. Вы предлагаете решение конкретной проблемы или услуги приходящего

маркетолога?

ЛЛ

Основная трудность в моей работе на настоящий момент именно в этом и заключается - если компания совершенно неизвестная для меня, то, как правило, всё срывается из-за того, что им не нужен приходящий маркетолог, а решения конкретной проблемы я им предложить не могу. Правильнее, конечно, поинтересоваться, а чего у вас тут, ребята, плохого происходит, чтобы и вам помочь и себе на MBA заработать? :) Но здесь важен настрой руководства и кадровика - они уже решили, чего они хотят. А пока человек не удовлетворил свою основную потребность, подвести его к чему-либо другому... :( Потому что есть у работодателя фобия, которая может быть озвучена как "а если у меня будут какие-то текущие поручения, кто их будет выполнять". То есть как раз идёт о том, что нужен человек, который по свистку подпрыгивает и бежит а указанном направлении.

Тут специфика региона ещё - у нас во многих компаниях ещё только ищут ПЕРВОГО в истории компании маркетолога. Сами ещё толком не знают, что такое маркетинг. То есть либо ищут человека по принципу "у всех наших конкурентов есть маркетологи, а у нас нет - непорядок, надо завести себе парочку", либо "у нас падают продажи - нам срочно нужен маркетолог" и при этом есть святое убеждение, что маркетолог придёт и один факт того, что такой человек есть в компании, увеличит продажи. (То есть ни организационного ресурса не поднадобится, ни временного, ни финансового. То есть ждут Гарри Поттера.)

Именно поэтому они сами ещё часто и не знают на самом деле, что происходит-то "у нас ВДРУГ упали продажи, потому что конкурентов много и теперь нам надо их обогнать".

Когда говоришь, ребята, а давайте я у вас проведу диагностику, обижаются, говорят "нет-нет, все проблемы Я И ТАК ЗНАЮ", хорошо, давайте мы проведём диагностику, предложим решение, а потом вместе её решим. Тогда два варианта: 1. Понимаете, у меня принцип - человек, который работает у меня, больше нигде не работет. 2. А назовите мне сейчас цену за то, что вы потом решите ту (неизвестно сейчас какую) проблему, которую найдёте.

Другое дело - компании, которые обо мне знают (эк я скромно!) или сами ко мне приходят. Те таких закидонов не устраивают. Здесь можно договориться о свободном графике или о пошаговой работе при пошаговой же оплате.

И если конкретной проблемы – то можете ли привести примеры таких проблем?

ЛЛ

Постановка комплеска маркетинга, маркетинговые исследования (кабинетные, полевые - количественные и качественные), выработка маркетинговой стратегии, постановка первичного сбыта, продвижение товара.

Они только в области маркетинга, или скажем, управления компанией и кадрах

тоже?

ЛЛ

Нет, я занимаюсь только маркетингом в разных его проявлениях. Поэтому довольно часто приходится в управление вмешиваться - если рельсы в принципе проложены в другом направлении. Но это долго - надо же время, чтобы челоек принял мою идею как свою и начал менять что-то в компании. Кадрами я не занимаюсь принципиально - это не моё. Кроме того, у нас в регионе кадровым консалтингом не занимается только ленивый. Много у нас кадровых консультантов - но тоже никто тольком не понимает, а что это и с чем его едят.

Пишите, буду рада.

Оленева Александра

Вот, не случайно я задала вопрос о сути проблем решаемых Александрой.

Не забывайте, что независимо от того, что именно Вы предлагаете на рынке – свой бизнес или свою наемную работу – ваша задача знать и четко произносить вслух свои преимущества, которых нет у ваших конкурентов, скажем, наемных рабочих, претендующих на ту же вакансию.

Если Вы их знаете и четко произносите вслух – вакансия в вашем кармане. Если вы их не знаете, а другой знает – вы не получите работу.

Помните, что победа за тем, у кого есть преимущество перед конкурентом.

Александра предлагает решать небольшие проблемы с невидимым сразу результатом:

(Постановка комплеска маркетинга, маркетинговые исследования (кабинетные, полевые - количественные и качественные), выработка маркетинговой стратегии, постановка первичного сбыта, продвижение товара).

Тут Вам трудно будет быть ВНЕ конкуренции. Пытаясь решать, как приходящий маркетолог небольшие проблемы – обычные маркетинговые задачи, какие ДЕЙСТВИТЕЛЬНЫЕ плюсы своей работы Вы предлагаете предпринимателю?

Почему он должен принять именно Вас, а не Васю-лоботряса-потомственного наемника?

Ваши плюсы от приходящей работы всем ясны, а каковы плюсы предпринимателя?

А если их нет, то почему он должен соглашаться на Ваши условия, если на рынке много таких же специалистов как Вы, но готовых пропадать на работе с 9 до 18 и задерживаться, если это нужно?

Вот над чем стоит подумать перед тем, как браться за работу – любую – будь то Свое Дело, бизнес или наемная работа.

Добрый день, Людмила!

Вопрос скорее вызван реальностью а не просто праздным любопытством.

Обычно человек, занимающийся чем-нибудь определенным, нарабатывает некоторое количество приемов.

С одной стороны они мешают т.к. это шаблоны; с другой стороны приемы-шаблоны помогают, т.к. дают прогнозируемый результат за  небольшое и заранее известное время, а также освобождают внимание для чего-нибудь другого более творческого.

Может быть, основная задача консультанта вытолкнуть клиента из его шаблонов, которые когда-то ему помогали, а теперь тормозят его развитие.

1. Так ли это?

2. Каковы Ваши любимые приемы, которые хорошо работают?

Обещаю тут же применить их для себя J (прием по вопрошанию цели и вообще что же клиент считает главным для себя  в своей деятельности можно не упоминать, это усвоено J)

Прошу не скрытничать в раскрытии своих приемов J.

Спрашиваю только о приемах, потому что творчество описать сложнее или почти невозможно, ибо каждый раз это происходит по-разному.  А вот если у Вас не по разному, это еще интереснее, т.к. означает что  есть «прием для творчества» J.

Ангирас. 

angiras @ yandex.ru

Итак:

1. Может быть, основная задача консультанта вытолкнуть клиента из его шаблонов, которые когда-то ему помогали, а теперь тормозят его развитие. Так ли это?

Основная задача консультанта, как и любого другого игрока на рынке – наемного рабочего, бизнесмена или человека, занимающегося своим делом – предложить то, что востребовано людьми, полезно им, и что они готовы у вас купить.

В случае консультанта, который работает с предпринимателем, чаще всего «тем, что полезно» оказывается дополнительная прибыль J. Если для ее извлечения вы считаете необходимым и достаточным условием выталкивание предпринимателя из шаблонов – делайте так J.

Но я не уверена, что это даст быстрый и видимый результат, а, следовательно, я не уверена, что за это вы получите гонорар J.

По моему опыту намного эффективнее бывает – САМОМУ выталкиваться из СВОИХ шаблонов и делать свое дело.

А на вас буду СМОТРЕТЬ, и делать СВОИ выводы. И, возможно (только ВОЗМОЖНО, а быть может, и нет) рано или поздно вас позовет к себе предприниматель и спросит: «Слушай, как ты это делаешь???». И тогда Вы сможете поговорить с ним о его шаблонах.

А до тех пор задача консультанта в том, чтобы избавляться от СВОИХ шаблонов и недостатков, и таким путем – решать ЛЮБЫЕ вопросы в жизни, в том числе – и приумножение прибыли.

Кроме того, как раз предприниматель – это тот человек, который уже один раз порвал со своими шаблонами. В тот самый момент, когда вышел на эту дорожку – на дорожку САМОСТОЯТЕЛЬНОГО предпринимательства.

А тот, кто сумел порвать с шаблонами один раз, сделает это сколько угодно раз самостоятельно. Тут труден только первый шаг J.

И советы по этому вопросу ему вряд ли понадобятся.

2. Каковы Ваши любимые приемы, которые хорошо работают?

Обещаю тут же применить их для себя J (прием по вопрошанию цели и вообще что же клиент считает главным для себя  в своей деятельности можно не упоминать, это усвоено J)

Прошу не скрытничать в раскрытии своих приемов J.

Не поняла вопрос. О каких приемах речь?

«Вопрошание цели и главного» используется людьми только с одной целью: с целью дальнейшего манипулирования человеком: «Ах, ты не знаешь цели??? Так ты никто!! А я знаю! Поэтому – иди за мной, или оставайся никем!!»

Иной цели, с которой можно задать вопрос: «Скажите, пожалуйста, какова Ваша цель?» или «Что для вас главное в жизни?» я не знаю. Если Вы знаете – скажите мне.

Ведь какова бы она не была, это все же МОЯ цель и МОЕ главное. Это я буду этого всего достигать, или не буду. А обсуждение этого с кем-то другим – это пустой треп…

Обсуждение МОЕГО главного или МОЕЙ цели с ВАМИ отвлекает меня от этого главного и от этой цели.

Поэтому вопрос: «Какова ваша цель?» (равно как и вопрос: «Что для вас главное?») - слабоумен, если говорить мягко, и глуп, если говорить Истину J.

Если только целью этих вопросов не является привлечение отвечающего в качестве средства для достижения моих целей…

Т.е. правильно ли я поняла Ваш вопрос – какие приемы манипулирования предпринимателями я использую?

Тогда ответ – никакие. У меня нет цели манипулировать предпринимателем, и вести его за собой. Он для меня – одна из ступенек в жизни, которая позволяет подняться выше, прежде всего, именно МНЕ.

А если не позволяет – то мы не работаем вместе, даже если работа высоко оплачивается.

Здравствуйте, Людмила!

Получила довольно много писем по этой теме, в основном вопросы «с чего начинать?».

Но почти нет писем от тех, кто хоть что-то уже пробовал делать.

Если есть такие, кто имеет опыт консалтинга, прошу поделиться опытом:

l-lunkova@yandex.ru.

Имеем чуть-чуть :)

Правда не совсем консалтинга, но очень близко к нему.

О своем опыте я рассказываю в рассылке:

Копирайтинг. Искусство создания ПРОДАЮЩЕЙ рекламы

http://subscribe.ru/catalog/ad.copywriting

Сегодня сделал первый выпуск после перевода рассылки в основной каталог.

И вопрос.

Занятие консалтингом означают, что:

1. Консультат имеет ЗНАЧИТЕЛЬНЫЙ опыт в бизнесе

2. Консультат превосходит консультируемого в опыте

Насколько корректным и правильным будет стимулирование вчерашних наемных работников или людей, делающих первые шаги в бизнесе, к занятию консалтингом? Чему они могут научить уже состоявшегося предпринимателя?

Вы как-то писали, что хотели бы, чтобы учителем физики у Вас был бы Эйнштейн, а Ломоносов репетиром по разным предметам :)

Думаю, что предприниматель в свою очередь хотел бы, что бы его консультировал Б.Гейтс, а Рокфеллер отвечал за консалтинг финансовых вопросов :).

Анатолий Чаусский

Думаю, что точки над «и» расставит рынок. Если человек не может помочь предпринимателю, то он быстро это поймет, ДЕЙСТВУЯ.

Зачем мне гадать, кто сможет, а кто не сможет это делать? Мне задают вопросы – я отвечаю. Если я даю автомат в руки человека, который до сих пор держал в руках только булыжник, то он все равно не поймет, как автомат работает… J

А если поймет – то я только чуть ускорила его совершенствование, а основное он сделал сам J.

Кроме того, о «стимулирование вчерашних наемных работников» речи не идет.

Я не ставлю себе цели пропаганды именно консалтинга и именно такого образа жизни. Я говорю о том, что большинство ограничителей, которые мы видим в жизни – плоды нашего собственного воображения, и не более того.

Измените воображение, перестаньте бояться, и вы увидите, как все до зевоты просто в мире, и нет ничего сложного J.

И я надеюсь, что мой рассказ послужит подтверждением именно этому, а вовсе не пропагандой – потому что, конечно, консалтинг – это не панацея от всех бед и на все случаи жизни.

Вы как-то писали, что хотели бы, чтобы учителем физики у Вас был бы Эйнштейн, а Ломоносов репетиром по разным предметам :)

Ну, так я много чего хочу J. Я еще хочу иметь скатерть-самобранку, которая будет производить пирожные по заказу.

А между тем, физике меня учила Наталья Федоровна, которой было так же далеко до Эйнштейна, как моим репетиторам до Ломоносова. А пирожные я покупаю в магазинах или пеку сама L.

Иногда, правда, когда особенно везет, они мне приходят сами по почте J.

Приветствую, Люда!

Здравствуй.

Это Жариков Максим. И как бы не были мне дороги и Вы, и Юрий с Жанной, несмотря на противоречие - всё к лучшему. И пускай это лучшее будет фактом. Это как бы дополнительное благословение всем. Силой, данной мне самому. Гхм. А кем же ещё? ;)

Но поскольку ты принимаешь письма о консалтинге, что немаловажно для человека (т.е. меня, который решил применить свой творческий потенциал на благо одной молодой, но развивающейся компании), посему у меня вопросы. Будешь не против?

Ситуация банальна донельзя. Переговоры и еще раз переговоры. Люди падают духом, когда обзвонив несколько десятков человек получают сплошь отказы.

Отказы на уровне "у нас всё есть", "нам ничего не надо", "мы уже пользуемся постоянными клиентами" меня КРАЙНЕ раздражают.

А знаете какой самый интересный отказ мы получили? "Сэкономленные 5-6 тысяч рублей для нас, это ерунда. Нам это не надо"

Как на это реагировать? Как людей мотивировать? Приходится самому ложиться на амбразуру и отдавать людям контракты, чтобы они не чувствовали себя неумеющими. Потому что они умеют. Я знаю, что это неправильно, но как быть?!

Продажи, продажи и еще раз продажи... Люда, как ты справлялась с этой проблемой?

Комментварий: фирма, занимающаяся телекоммуникациями, одни из самых дешевых ценников, но есть проблемы в обслуживании, неизвестное имя. Большой потенциал.

Жариков Максим

Boyard@yandex.ru

Чтоб было: www.extramax.narod.ru

Привет, Максим J.

Поддерживаю твой оптимизм и тоже считаю, что все, что ни делается мной – к лучшему J.

Ведь то, что к худшему – я и делать не стану J.

По поводу продаж. А ты подумай о том, почему у тебя это получается, а у них нет? J

А покуда будешь думать J, я подскажу тебе наиболее вероятный ответ J.

Сколько я наблюдала за менеджерами по продажам, и вообще за людьми, связанными с продажами, я заметила одну характерную особенность, которая не свойственна людям, работающим в других отделах.

Менеджеры по продажам – это завтрашние предприниматели, т.е. люди, обладающие предпринимательской жилкой сами, но пока что-то им мешает стать предпринимателями. Много предпринимателей, которых я знаю, начинали именно так – с продаж: либо сами, либо на наемной работе.

А другие по складу люди на такой должности не задерживаются J. Я даже несколько раз, просматривая опубликованные резюме специалистов, видела приписку «продажи не предлагать», наподобие «интим не предлагать» J

А однажды видела резюме девушки с обобщающей фразой «интим и продажи не предлагать» J

За что же люди не любят продажи? J А именно за то, что продажи – должность, которая лучше всего и проще всего покажет вам, кто вы есть на самом деле, и что вы можете на самом деле.

Была такая песенка в советские времена (в те времена, когда СССР лидировал по всем строчкам фигурного катания и по хоккею, а США лишь по некоторым позициям были вторыми J): «Лед, лед, лед – вам сразу даст ответ: умеете вы что-нибудь, или нет» J.

Тогда же еще была песенка: «В хоккей играют настоящие мужчины: трус не играет в хоккей!» J. Жаль только, что обе песни не перевели на английский… J J.

Так вот, лед не даст, конечно, а вот продажи – правда дадут ответ на вопрос – умеете вы что-нибудь или нет J.

Люди интуитивно это чувствуют и боятся этой должности так же, как боятся ответа на этот вопрос J.

Если вы умеете продавать, считайте, что вы умеете ВСЁ J.

Если не умеете продавать, то, если вы случайно не гений, как Ломоносов или Эйнштейн, то боюсь, что вы НИЧЕГО не умеете.

Что такое бухгалтер, не способный продать свои услуги?

Что такое писатель, не способный продать свои книги?

Это бездарные бухгалтер и писатель.

Продажи – обобщают в себе опыт всей жизни. Если Вы умны и приятны в общении – то вы будете и хорошим менеджером по продажам. Если, как правило, вы успешны в жизни – то вы будете хорошим менеджером по продажам. Если вас называли баловнем судьбы (или говорили, что вы родились в рубашке) – то вы будете хорошим менеджером по продажам J.

И обратно – если вы хороший менеджер по продажам – то нет ничего в мире такого, чего вы не сможете… J

Кроме того, люди не любят продажи за то, что по оплате – это наиболее близкая форма оплаты к самому предпринимателю: т.е. это довольно высокий доход при довольно высоком риске – раз. И это оплата, напрямую зависящая от С-ДЕЛАННОГО (а не от ДЕЛАЮЩЕГОСЯ J) – два.

Т.е. люди интуитивно чувствуют – придется ДЕЛАТЬ, а не работать J.

И бегут от дела так же, как и привыкли бежать от него, наверное, потому, что еще не нашли СВОЕГО…

У этих людей (менеджеров по продажам) – масса недостатков с точки зрения стандартной наемной работы J, но именно эта должность – менеджер по продажам – нейтрализует эти недостатки или превращает их в достоинства J.

Менеджеры по продажам – это всегда самые безалаберные, не пунктуальные и не дисциплинированные люди в компании J, но зато именно им удается хорошо продавать, и потому им все обычно сходит с рук.

И выводы:

1.      убирайте из продаж лишних людей, т.е. не обладающих предпринимательской жилкой, или учите их быть предпринимателем;

2.      оставшихся людей – стимулируйте в жесткой связи со С-ДЕЛАННЫМ. Сделайте так, чтобы их доход мог быть выше самого высокооплачиваемого сотрудника в компании при условии хорошей работы, но мог быть и ниже оклада уборщицы. И чтобы и то и другое существовало бы не только номинально, а было бы реально достижимо. Т.е. не надо делать верхнюю планку продаж такой, какую заведомо никто не возьмет, и которую взять в данный момент не реально. Верхняя планка должна быть такой, которую кто-то когда-то в рамках этой фирмы уже брал. Если рекорд побит – планку можно поднять.

Вот тогда – вы получите отдел предпринимателей в своей же компании: предпринимателей, в чьей жизни появится и игра и азарт и желание, и которые, может быть, чуть дольше проработают с вами, чем работали бы в иных условиях J.

Но помните еще и то, что менеджер по продажам – хороший – человек ИЩУЩИЙ себя, и человек, который с вами до тех пор, пока вы и ваша компания позволяете ему совершенствоваться и расти, а не являетесь ГРАНИЦАМИ его роста.

Т.е. увы, это тот человек, которого ваша компания ОБЯЗАТЕЛЬНО потеряет рано или поздно.

Отчаиваться не надо J. Надо постоянно растить смену.

Здравствуйте Людмила!

В последней своей рассылке вы написали:

Аркадий, на котором можно потренироваться проводить переговоры, потому что он крупный предприниматель…

У меня вопрос: что означает крупный предприниматель? По каким признакам искать предпринимателя с которым вести переговоры? У нас в городе зарегистрировано более 17000 фирм. Разных форм регистрации. С разным уставным капиталом. С разным сроком существования. Можно ли по этим признакам выделить ту минимальную сотню фирм куда пойти? Если предприятие ЗАО или ОАО, где там искать предпринимателя, главное действующее лицо? Может быть среди учредителей?

Если у вас есть опыт в поиске предпринимателя поделитесь пожалуйста.

С уважением, Павел.

Это, наверное, какая-то моя ошибка J. Я не пойму, почему это письмо попало в папку с письмами о консалтинге… J

Но, так или иначе, а получилось, что, затерявшись в этой папке, оно осталось без ответа.

Я так понимаю, что речь тут идет о тренировочных переговорах, которые проводятся с целью тренировки и совершенствования переговорного искусства. Потому что в обратном случае – понятно, как выбирать ТЕ фирмы J.

А если цель – тренировочные переговоры, то мне кажется, выбирать надо случайно. Берете справочник и методом случайного тыка (знаете, такой метод? J) подчеркиваете маркером любые 100 фирм.

Потом звоните во все 100 и говорите, что вы тут как раз составляете справочник «Все предприятия Екатеринбурга», и вам нужно уточнить кое-какую информацию о фирме; что изменилось с прошлого года, чтобы внести изменения в новый справочник.

Поэтому «подскажите, пожалуйста, имя вашего генерального директора, численность персонала и основной род деятельности». Под это дело попутно выясняете ВСЁ, что Вас интересует о фирме. Секретарша за очень редким исключением вам все выкладывает.

А потом, спустя день, звоните снова и говорите: «Могу ли я переговорить с Иваном Петровичем? - генеральным директором, чье имя вы узнали накануне. – Мы с ним как-то беседовали по поводу электронных визиток, и договорились созвониться по этому вопросу сегодня».

Естественно, что Иван Петрович ни о каких электронных визитках не помнит, и никогда ничего не слышал, но самое важно для вас то, что Иван Петрович вообще мало что помнит в жизни, хотя о многом слышал J - поэтому он отлично понимает, что про визитки наверняка уже разговаривал, но всё нафиг забыл.

Такая уж жизнь у Ивана Петровича получилась… J

Поэтому, беря трубку, Иван Петрович с тяжелым вздохом просит вас напомнить ему суть предыдущей беседы, что Вы с удовольствием и делаете.

Что еще не понятно? J

Едем дальше.

А вот письмо, автор которого уже проделал такую операцию, а я его попросила рассказать о ней поподробнее. Кстати, это было уже, наверное, больше месяца назад, а я только сейчас добралась до письма J:

Здравствуйте, Людмила!

Вот Вы меня в сложное положение поставили. А вдруг как раз те, с кем я разговаривал, рассылку читают? J

Ладно, рискну. Будем надеяться на лучшее - что рассылку Вашу почти никто читать не станет. ;) А я буду шифроваться и конкретики Вам не расскажу.

Так вот.

Понадобилось мне выяснить обстановку в одном районе нашего края по одному продукту. На предмет открытия производства этого продукта в этом районе. Маркетинговое исследование это называется, да?

Дело в том, что я, во-первых, в сельских районах никогда не жил, во-вторых, в производстве продукта понимаю только одно - что он таки производится. :) А в третьих, сам продукт этот не потребляю, в отличие от 90% населения. Видите теперь, что для производства продукта в сельской местности я - наилучшая кандидатура? :)))

Отвлекся. Стало быть, исследование начал, чтобы хоть какое-то представление получить о своей будущей области деятельности.

В первую очередь, ясное дело, я обратился за консалтинговой услугой.

Вам написал. :)

Позанимавшись с Вами консалтингом по е-mail ;) и вооружившись до зубов полученными разъяснениями нашел в Инете телефонный справочник нужного мне района. В справочнике - крупного производителя продукта.

Звоню. Попадаю на отдел сбыта. Называюсь именем своим и фамилией моего основного оппонента по моей рассылке "Мифы уходящей эпохи" :). Говорю, что я из местной телерадиокомпании, что мы готовим репортаж о продукте и я предварительно выясняю обстановку.

Дама, которая взяла трубку, успела рассказать, что у них в районе два завода по производству продукта. Я спросил объем производства. Она куда-то в сторону: "Какие у нас объемы? По N тонн на каждом заводе?

... Да это тут интервью берут...". После чего трубка перекочевала к более бдительной даме, видимо, начальнику отдела. Та сказала, что такую информацию они по телефону не могут дать, а когда я приеду и покажу удостоверение, все с удовольствием расскажут и покажут.

Я сказал, что прекрасно ее понимаю, что конечно же обязательно приеду, но пока, предварительно, может быть она сможет ответить хотя бы на некоторые вопросы.

Короче, она еще призналась, что их предприятие является монополистом в районе.

Я еще чуть покопался в Инете, выяснил население района, среднее потребление продукта по статистике, умножил, отнял объем, о котором они мне обмолвились... Короче, картина очень заметно прояснилась. ;)

Плюс еще над некоторыми ее незначительными замечаниями поразмыслил, сопоставил с остальными факторами, и тоже много полезного понял. Плюс позвонил в магазин в том же районе и поговорил с директором о снабжении продуктом и его качестве. Тоже весьма содержательно.

15 минут телефонных разговоров, и около часа понадобилось чтоб все выводы сформулировать и записать.

--

Всех благ,

Александр Шестаков, пожелавший остаться неизвестным. ;)

http://future.shsd.ru - Вперед, в БУДУЩЕЕ!

http://subscribe.ru/catalog/culture.people.myth - Мифы уходящей эпохи. Во

что мы верим?

Ага J.

Я бы сделала иначе. Все-таки вопрос вопросу рознь; если Вы спрашиваете о том, сколько человек в компании и как зовут генерального директора, то говорить вам лучше всего с тем, кто снимет трубку – т.е. с секретарем или менеджером не высокого звена. Скорее всего, вам ответят на вопрос раньше, чем успеют подумать J.

Если же разговор предстоит долгий и обстоятельный, да еще и с выяснением объемов производства (т.е. некой секретной информации), тогда играть нужно ва-банк J.

Тогда имеет смысл сразу же позвать к телефону генерального директора J. В ответ вас спросят – «а по какому вопросу?»

А вы ответите: «Журнал «Новости торговли», Мирошниченко Александр, составляю статью по рынку тушенки. В настоящий момент провожу телефонный опрос наиболее крупных компаний в этом секторе. У меня есть несколько вопросов – как вы считаете, кому лучше всего их задать? Может быть, вы мне сможете ответить, и тогда не стоит отрывать руководство?»

Иногда отвечают: «Давайте, я попробую» - как правило, уже на 100% не сомневаясь в том, что вы именно Новости торговли J.

Тогда все отлично; если отвечать человек начал, то, скорее всего, трубку он уже не передаст. А объемы производства приблизительно знает даже уборщица, или можно задать наводящие вопросы (производственные площади, численность рабочих на производстве, поставка материалов и пр.), которые помогут вам самостоятельно составить впечатление об объемах производства.

Но могут ответить: «Одну минуту, я соединю вас с коммерческим директором».

Но и тогда вы уже в более выгодном положении по сравнению с тем, в каком оказался Александр, когда начал говорить с секретарем, а ПОТОМ трубку взял директор J.

Понимаете, почему? Потому что директор, беря трубку, подумала примерно так: «Ага, секретаря пытал, не рискнул сразу руководство позвать, а ведь вопросы-то серьезные, уровень не секретарский… Кто бы это мог быть?..»

А тогда получается реакция, которую получил Александр после того, как трубку взяла директор. Она уже была в настороженном состоянии.

А вам нужно было ее заполучить в расслабленном состоянии J.

Ну, вот, пожалуй, и всё. Я постаралась ответить на все вопросы, которые получала когда-либо и получила непосредственно перед этим выпуском.

Есть еще много вопросов, которые пришли как реакция на отправленные выпуски. На часть из них я отвечу в следующих выпусках.

И заключая долгие дебаты о консалтинге, общим объемом около 50-ти страниц J, хочу еще раз подчеркнуть то, что я не провозглашаю консалтинг ни всеобщей целью, ни панацеей от всех бед. Я не пропагандирую консалтинг.

Я говорю о том, что когда-то он помог мне найти свое место в мире таким образом, что это полностью устроило и меня и мир J.

Недавно я смотрела фильм «Поймай меня, если сможешь» с Томом Хэнксом и Ди Каприо в главных ролях. Там была притча, которую я давно слышала, только в притче из фильма главные герои – мыши, а в той, что слышала я – лягушки J.

Суть в том, что две лягушки (или две мыши) попадают в кувшин с молоком. Одна лягушка сразу тонет, понимая, что бороться бесполезно, и плавая – она только потратит силы, и все равно утонет.

А вторая – борется до последнего. Плавает и барахтается в молоке из последних сил.

И в результате… молоко взбивается в масло, и лягушка выпрыгивает наружу J.

Еще скажу, что в природе не существует лягушек, которые «решат сразу утонуть, потому что бороться бесполезно», в природе есть только второй тип лягушек – которые будут барахтаться.

Первый тип умирает довольно рано в этом мире, не успев оставить потомство и передать признаки отказа от борьбы в последующие поколения J.

Первые – это ОЧЕЛОВЕЧЕННЫЕ лягушки J. Такими бывают люди, потому что человек научился обходить законы природы, но никогда не бывают лягушки J.

Любое живое существо, даже когда уже ясно, что ему не выжить – борется за жизнь, борется за свое место под солнцем и за свое счастье. И борется до последнего вздоха, потому что все дикие животные – это потомки самых сильных борцов за свое счастье J.

То есть, я говорю о том, что не надо мириться с тем, что в жизни что-то складывается не так, как вам хотелось бы.

Если что-то вам не нравится, если почему-то плохое настроение и жизнь не радует – значит, что-то НЕПРАВИЛЬНО в ней, значит, надо ПРИНЯТЬ МЕРЫ. Значит, надо что-то изменить.

Не мириться с тем, что не правильно, потому что тем самым вы предаете себя: время, потраченное на нелюбимое никогда не вернется обратно…

Не важно, чем вы занимаетесь – наемной работой или бизнесом – если вы занимаетесь этим без удовольствия, если у вас есть хобби для удовольствия, если вы делите свою жизнь на две части: работу и хобби – это есть НЕ ВЕРНЫЙ путь.

Жизнь ОДНА – другой не будет. И ее время – невосполнимый ресурс…

И живем мы сразу набело: никаких черновиков.

А те деньги, которые вы заработаете за это время… да разве же в них дело? Поверьте мне, или проверьте сами, что за деньгами можно только прятаться от счастья, а получить его деньгами… увы, нельзя.

Наемный рабочий отдает за деньги, причем за небольшие, свой самый главный и невосполнимый ресурс – Время. Но и бизнесмен порой, зарабатывая деньги, считает удачным тот день, когда их много и неудачным тот, когда их мало…

А потом, оглядываясь назад, разве он вспомнит эти вот «удачи» и «неудачи»?? Нет. Из них состояла вся его жизнь, это были его будни, но совсем не в них было дело и совсем не это делало его счастливым или несчастным, поэтому совсем не это запоминалось.

Ведь яркие события жизни всегда ПОМНЯТСЯ.

И если те, кто читает сейчас эти строки, вспомнят все ЯРКИЕ события своей жизни и попробуют изложить это на бумаге – то… сколько листов бумаги вам потребовалось? J

Вот это – ваша жизнь. Она вся уместилась на, скорее всего, одном листе бумаге – только на ОДНОМ!!

И все кому сейчас 40 или 30 или «даже молокососы, которым только 20», словами Аверченко J – смогут ли вспомнить хотя бы одно запомнившееся яркое событие, произошедшее за каждый прожитый и ушедший в прошлое год?

А если не вспомнили – то год был прожит зря…

Вот в чем суть, и вот то, о чем я говорю. А консалтингом вы это назовете, или бизнесом, или своим делом, или наемной работой – это второстепенно.

Помните, как предлагала прожить жизнь пятнадцатилетняя Марина Цветаева? J

«Чтоб был легендой день вчерашний,

Чтоб был безумьем каждый день!..»

Ну, а за сим, «Поздравим друг друга с берегом – ура! Давно – не правда ли? – пора!» J,

Желаю счастья,

ЛЛ

l-lunkova@yandex.ru