Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Приёмы увеличения продаж - из новой книги Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #447, 2011-12-03
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я хочу предложить Вам ещё несколько приёмов для увеличения продаж, на этот раз из моей новой книги, а также предложу Вашему вниманию ещё ряд полезных советов в моём блоге и приглашу Вас на новые семинары. Но сперва – пара важных новостей.

Вышла моя новая книга – спрашивайте в магазинах

Обложка
книги Александра Левитаса 'Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии'
Главная новость прошедшего месяца – на полках магазинов недавно появилась моя книга «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии». Вам теперь доступен результат моей многомесячной работы над тем, чтобы выпустить максимально полезное для малого и среднего бизнеса пособие по увеличению прибыли.

Книга даёт Вам набор конкретных рецептов того, что и как нужно сделать, чтобы Ваша прибыль выросла – 53 секрета рекламы, 29 приёмов продаж, 54 способа увеличения суммы чека, 41 стратегия работы с ценой, 43 пути укрепления лояльности и 14 способов сокращения издержек – в общей сложности 234 проверенных способа увеличить прибыль Вашего бизнеса малозатратно либо вовсе без затрат.

Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу – они не требуют или почти не требуют вложения денег, описаны простым языком, и для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу сможет воспользоваться советами из книги – чтобы заработать больше денег.

Книга уже ворвалась в рейтинг деловых бестселлеров года на «Озоне». На складе издательства она закончилась за два дня, сейчас распродаются остатки со складов книжных магазинов. Выпущены всего 3000 экземпляров, они разлетаются, как горячие пирожки, так что если Вы хотите приобрести эту книгу – стоит сделать заказ прямо сейчас, пока такая возможность есть.

P.S. Если Вы сами не бизнесмен и не маркетолог, но среди Ваших друзей есть такие люди, я уверен, что книга «Больше денег от Вашего бизнеса» – это лучший новогодний подарок для них. Несколько глав из книги Вы найдёте в этом выпуске рассылки. Ну а пока что...

Приглашаю на семинары зимой

В декабре я планирую продолжить поездку по России для проведения семинаров. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

Москва в декабре

В этом декабре у меня выходит много мероприятий в Москве – так что напишу о них отдельно.

5-го и 7-го декабря – мастер-классы в «Сити Классе». «Партизанский маркетинг услуг – новые приёмы», посвящённый способам эффективной продажи услуг – 5-го декабря, и «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» о том, как организовать работу и как писать инструкции для персонала, чтобы не зависеть от квалификации работников – 7-го декабря.

13-го декабря – выступление в Московском Клубе Предпринимателей, где я поделюсь с участниками ещё некоторыми секретами партизанского маркетинга, а также анонсирую свой новый проект, который стартует в середине декабря.

14-16 декабря – на базе МКП единственный раз в 2011 году в Москве пройдут мои семинары «Партизанский маркетинг» и «Партизанский маркетинг в Интернете». На первый места пока ещё есть, на второй то ли осталась пара мест, то ли уже и вовсе прекращён набор.

22-го декабря – мастер-класс и презентация книги в одном из крупных книжных магазинов – подробности появятся у меня в блоге ближе к делу.

И, наконец, будет возможность для пары экспресс-консультаций продолжительностью в 1-2 часа – если Вы хотите заказать такую консультацию, напишите мне.

Главы из моей книги

Я предлагаю Вашему вниманию пару глав из моей новой книги – советы, которые Вы сможете применить в своём бизнесе, чтобы поднять продажи.

«Повторить?» (стр. 247)

Если в прошлом году клиент делал у вас какой-то заказ, очевидно приуроченный к конкретной дате или конкретному событию – например, посылал букет цветов и поздравительную открытку на день рождения, – в преддверии этой даты вы можете связаться с клиентом и предложить ему повторить прошлогодний заказ.

Дескать, год назад вы у нас заказывали доставку букета (зал для торжества, тысячу календарей, техосмотр производственной линии...) – не хотите ли повторить этот заказ? Желаете повторить в точности или будут особые распоряжения?

Очень часто такое предложение оказывается более чем уместным и принимается с благодарностью. Единственный нюанс – делать его надо заблаговременно. Не впритык к дате выполнения заказа, а с запасом, хотя бы за пару недель (а для некоторых бизнесов так и за пару месяцев). Иначе может выясниться, что заказ уже достался конкуренту – просто потому, что клиент спешил и обратился к первому попавшемуся исполнителю.

Назначьте дату заранее (стр. 248)

Если в вашем бизнесе можно хотя бы примерно спрогнозировать, когда клиенту в следующий раз понадобится ваш продукт, вы можете заранее назначить дату следующей покупки. Сделал продажу – и сразу же, «не отходя от кассы», согласовал с клиентом следующую и назначил дату.

  • Конечно, в разговоре с клиентом не стоит упоминать о «следующей продаже» – вместо этого говорите о «следующем осмотре», «следующей плановой замене», «следующем визите» и т. п.

Например, зубной врач при каждом визите пациента может назначать ему дату следующей встречи – для профилактического осмотра, для снятия зубного камня и т. п. И неважно, что эта встреча произойдет еще только через полгода, что ее дату почти наверняка придется корректировать, – важно то, что можно будет позвонить и сказать: «Помните, мы с вами договорились о встрече и назначили ее на такое-то число…»

Зачем это нужно? Клиенты гораздо реже отказываются от покупки, если она была согласована и оговорена заранее. Так что, если вы каждый раз будете назначать дату следующей покупки, это поднимет ваши шансы удержать клиента.

«Поощрение сверху» (стр. 155)

Можно также использовать не ограничение «снизу» (см. стр. 153), а подойти с другой стороны и ввести поощрения для тех, кто тратит сверх какой-то суммы или покупает более какого-то количества товара. Какими могут быть эти поощрения?

Во-первых, скидка на конкретный товар или группу товаров – за приобретение сверх какого-то количества: «Сыр стоит 70 рублей за 100 граммов. При покупке 300 граммов и более – 60 рублей за 100 граммов».

  • Вы не поверите, сколько дополнительных рецептов, включающих сыр, может мгновенно вспомнить любая домохозяйка.

Иногда такого рода скидку выгоднее подавать не как скидку, а как подарок – психологически это воспринимается куда лучше. Клиенты очень любят получать подарки и не очень любят считать в уме. Сравните три рекламных предложения: «Скидка 25% при покупке четырех шоколадок»; «Четыре шоколадки по цене трех»; «При покупке трех шоколадок – четвертая в подарок». Хотя на самом деле все три фразы обещают абсолютно одно и то же, второе предложение воспринимается покупателем благосклоннее первого, а третье гораздо привлекательнее их обоих.

Другой вариант поощрения «сверху» – скидка на общую сумму покупки: «При покупке на сумму более 2000 рублей – скидка 5%, более 5000 рублей – скидка 10%».

Еще один способ – предложить покупателю подарок: «Купившим на сумму более 100 долларов – DVD в подарок». В отличие от «скидки, притворяющейся подарком», когда покупатель бесплатно получает дополнительное количество того же товара, собственно подарок может быть любым.

Вы можете дарить клиентам, сделавшим покупку на значительную сумму, любые привлекательные для них (и не слишком обременительные для вашего бюджета) вещи – от пивных бокалов до билетов в кино. Лишь бы они заставляли клиентов покупать больше.

  • Рассказывает Ольга Загребина, владелица сети чайно-кофейных бутиков «Порт Мокка» из Уфы:
    Чтобы увеличить средний чек, мы предлагаем, как Левитас советует в книге, не скидки за объем покупки, а подарки. В качестве последних используем некоторые виды чая, которые продаются небольшими порциями и стоят недорого, или варим эспрессо в подарок, что выходит еще дешевле. В результате подарок может нам обойтись даже в 5 рублей.
    В большинстве случаев над такой скидкой люди только посмеялись бы, да еще и мнение негативное могло бы сложиться у покупателей. А так получается полезный, вкусный и необычный подарок.
    Правда, один раз мы столкнулись с такой ситуацией. Во время очередной акции в подарок за покупку от 300 рублей мы предлагали прессованный чай «пуэр мини-точа», розничная цена которого составляла 16 рублей, закупочная – порядка 5 рублей. Когда люди видели, ради чего стоит набирать сумму в 300 рублей (при среднем чеке в 170 рублей), то посмеивались и акция не работала. Тогда мы приняли решение убрать из продажи этот чай на период акции. После этого все пошло хорошо: средний чек почти удвоился.

Если же подарок, который вы предлагаете, не вызвал энтузиазма, попробуйте заменить его на что-нибудь другое. Разумеется, одним из вариантов подарка могут быть скидочные купоны на фиксированную сумму или «фирменные деньги», которыми можно будет оплатить следующую покупку. Другой, менее распространенный вариант подарка – лотерейный билет, потенциально позволяющий выиграть крупную сумму денег или дорогой приз.

Иногда в качестве особой разновидности подарка могут также выступать вещи нематериальные. Например, дополнительные бонусные баллы на дисконтную карту, дополнительные мили в программу «постоянного пассажира» и т. п.

Наконец, еще один способ поощрения «сверху» – бесплатная услуга, связанная с теми товарами, которые приобрел клиент. «При покупке на сумму более 100 долларов – доставка бесплатно». Может быть использована любая сопутствующая услуга из числа тех, которые бизнес обычно оказывает за деньги: доставка купленных продуктов, сборка купленной мебели,

И обязательно научите продавцов в случаях, когда сумма покупки почти достигнута и недобор составляет не более 10–20%, обращать на это внимание покупателя: «Выходит 1380 рублей. Какая жалость! Если бы вы купили на 1500 рублей, то получили бы… бесплатно. Может, возьмете что-нибудь на 120 рублей?» Составьте речевку для подобной ситуации и убедитесь, что продавцы действительно ее используют.

  • Многие покупатели готовы набрать товаров на 200–300 рублей дополнительно, чтобы получить подарок стоимостью меньше 50 рублей. Ведь купленным товарам они всегда найдут применение, а подарок – это подарок.

И разумеется, вы можете одновременно использовать как ограничение «снизу», так и поощрение «сверху».

Если советы Вам понравились...

Если советы Вам понравились, то ряд дополнительных материалов из книги «Больше денег от Вашего бизнеса» Вы найдёте у меня на сайте. Ну а саму книгу можно заказать на «Озоне» – в ней Вы найдёте 234 приёма для увеличения прибыли, чтобы Ваш бизнес приносил Вам больше денег.

Мои семинары в ближайшее время – осень и зима

Этой зимой я продолжаю поездку по России, чтобы провести семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Конкурс цитат – с призами

Леди и джентльмены, мы с издательством «Манн, Иванов и Фербер» запускаем конкурс цитат из книги «Больше денег от Вашего бизнеса». В конкурсе два приза – 1) приз зрительских симпатий, который получит тот, чей вариант соберёт максимум голосов, и 2) приз организаторов, когда призёра определим мы с редактором издательства.

В качестве приза победители смогут получить либо любую бумажную книгу «белой» серии издательства «МИФ» из имеющихся к тому моменту на складе издательства, либо любые три электронные книги из списка «МИФ» (кроме аудиокниг). Плюс пиар победителей в моём блоге и блоге издательства – и бурные аплодисменты зрителей.

Как принять участие в конкурсе? Очень просто...

Читать дальше >>

Мышление богатого и мышление нищего

Время от времени, то в моём блоге, то в чужих, доводится сталкиваться с демонстрацией «мышления нищего». И всякий раз, когда я вижу эту заразу, хочется написать об этом, но всё никак не доходили руки – а тут как раз длинная пересадка в Киеве на пути из Риги в Тель-Авив, и есть время поразмышлять вслух.

Итак, что же такое «мышление нищего» и почему эта зараза вредна для своего носителя?

Читать дальше >>

«Мышление нищего» в бизнесе

Пост о мышлении нищих и мышлении богатых вызвал бурную реакцию. Восемь страниц комментариев (включая скрытые комментарии авторов, забаненых за хамство). Видимо, тема интересна для многих.

  • Я хочу выразить отдельную благодарность тем людям, которые продемонстрировали нам мышление нищего на живых примерах – спасибо за содействие, ваше участие было очень полезно для дискуссии. Позабавило также развитие упомянутой в посте темы о том, следует ли мужчине платить за кофе девушки.

Однако поскольку мой блог посвящён бизнесу, а не психологии или личностному росту – я хочу особо обозначить, в чём проявляется «мышление нищего» именно в бизнесе.

Основными движущими мотивами бизнесмена или руководителя, чьё мышление является мышлением нищего, будут четыре вещи: страх, недоверие, зависть и мелочность. Эти мотивы, переплетаясь, создают картину поведения «бизнесмена-нищего».

Читать дальше >>

Наружная реклама-вирус: как заставить людей растиражировать Вашу рекламу

Трюк простой, но прекрасно работающий: размешение рекламы там, где она попадёт не только на глаза целевой аудитории, но и на множество фотографий.

Например, в Питере одна из фирм, меняющих окна, повесила рекламу размером А2 на двери ЗАГСа. Сколько парочек каждый день женятся? А сколько гостей на каждой свадьбе снимают, как жених с невестой поднимаются по ступеням ЗАГСа? А сколько из них потом выложат эти фотографии в социальные сети? :) Уверен, отдача на вложения для этой наружной рекламы будет просто бешеная.

Другой пример - юридическая фирма, поставившая свой рекламный щит...

Читать дальше >>

О музах и их роли в жизни бизнесмена

Этот текст я начинаю писать, сидя на веранде эйлатского дельфинария и любуясь закатом над Эдомскими горами. Написать о музах я собирался уже давно, однако тут требуется соответствующее настроение – а дельфины и горы как раз вдохновляют на мысли, далёкие от оборотов, прибылей, издержек и прочей житейской прозы.

На семинаре, посвящённом личной эффективности руководителя, я рассказываю об 11-ти важных ролях, которые могут играть в Вашей жизни другие люди – «зеркалах», «добрых феях», «контролёрах», «руках» и т.п. Но в этом списке нет ещё одной очень важной роли – Музы.

Читать дальше >>

Сумка, созданная психологом, и другие легенды

Когда я покупал свою нынешнюю сумку, девушки в магазине показали мне весёленькую полосатую подкладку сумки и сказали: «Эти цвета специально подбирали психологи, чтобы взгляд на подкладку тут же поднимал настроение!»

Не то, чтобы я в это сильно верил :) И сумку купил потому, что это была первая найденная за лето сумка, в которую влезал весь мой дорожный инвентарь и в которой при этом было реально защищённое отделение для компьютера (которого не было, например, в гораздо более дорогой сумке LV).

Но всякий раз, когда я расстёгиваю чёрную сумку и вижу оранжевую полосатую подкладку, я вспоминаю слова продавщицы. Нехитрая легенда запоминается, выделяет товар из ряда аналогичных, добавляет товару дополнительную ценность в глазах многих клиентов и одновременно запускает «сарафанное радио», стимулируя обладателей товара рассказывать о нём.

Читать дальше >>

Вечеринка знакомств - ещё один раунд

Зимой прошла «вечеринка знакомств», а недавно Алина отписалась мне о том, что по итогам «вечеринки» недавно состоялась как минимум одна свадьба (а возможно, и больше – только нам не рассказали). И я решил повторить мероприятие, раз оно результативно - тем более, в свете недавнего поста о музах.

Так что джентльмены, которым не хватает в жизни музы, а также леди, желающие чьей-нибудь музой стать – оставляйте здесь краткий рассказ о себе и фотографию. А потом общайтесь, знакомьтесь, встречайтесь... и будет вам счастье. Если не всем, то хотя бы некоторым.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2011-12-03. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное