Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Как продать снег эскимосу


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж

Выпуск #492, 2018-12-07
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Из этого выпуска электронной газеты Вы узнаете, как продать снег эскимосу. Не в переносном, а в самом что ни на есть прямом смысле. Но сперва – важная новость:

Чтобы Ваш бизнес работал как швейцарские часы

Вы – владелец бизнеса либо наёмный управляющий. Вы хотите, чтобы бизнес работал стабильно и чётко, как дорогие швейцарские часы, чтобы он рос и развивался, чтобы он приносил Вам больше денег и отнимал у Вас меньше времени.

Вы мечтаете об этом уже не первый год, но... так не выходит. Скорее всего, Вы столкнулись с несколькими проблемами:

  • Слишком много Вашего времени уходит на «текучку»
  • Результаты продаж нестабильны – то густо, то пусто
  • Возникли проблемы с «незаменимыми» работниками
  • Рост бизнеса замедлился из-за нестабильной работы персонала
  • Трудно найти работников, чья квалификация Вас устраивает
  • Чтобы работа была сделана, приходится следить за всем лично
  • Клиенты часто жалуются на качество и/или срыв сроков

Для того, чтобы Вы справились с этими и многими другими проблемами, и чтобы Ваш бизнес мог расти и развиваться, я подготовил для Вас особую учебную программу по отладке бизнес-процессов и работы персонала.

С 25-го февраля по 10-е марта на острове Пхукет в Таиланде пройдёт тренинговый лагерь по бизнес-процессам, задача которого – дать Вам знания и инструменты для полной отладки Вашего бизнеса. Подробнее читайте тут >>

P.S. Сейчас действуют льготные условия. Не дожидайтесь роста цен, записывайтесь сейчас!

Задачка на бизнес-мышление. Как продать зимой снег эскимосу?

Эту задачу для тренировки делового мышления я недавно предложил участникам своей конференции «Партизанский маркетинг-2018» в качестве упражнения на маркетинговое мышление.

Вы наверняка слышали выражения вроде «Так же глупо, как продавать снег эскимосам» или «Это сложнее, чем продать снег эскимосам». Но представьте себе, что Вас наняли в стартап, который как раз и планирует в зимнее время продавать гренландским эскимосам снег. И теперь Вам надо придумать, как это осуществить.

Есть несколько дополнительных условий.

1. Предметом сделки может являться только снег и ничего, кроме снега. Вы не можете объявлять акции в стиле «Купи тонну снега – получи ружьё в подарок». По итогам сделки Вы можете передать покупателю только снег и ничего больше.

2. Точно такой же снег доступен Вашим покупателям совершенно бесплатно, он в буквальном смысле лежит под ногами, и если отойти на 10-20 метров от Вашей точки продаж, можно взять себе сколько угодно снега, не заплатив ни копейки.

3. Вы не можете врать или как-то иначе вводить покупателей в заблуждение относительно того, что Ваш снег какой-то необычный или что покупка у Вас принесёт какие-то дополнительные блага, помимо собственно оплаченного снега. Покупатели должны быть осведомлены, что им предлагается самый обычный снег и ничего, кроме снега.

С учётом этих условий Вам предстоит придумать способ продать снег эскимосам. И не разово, «на хапок», а регулярно – возможно, даже обзавестись постоянными клиентами.

Причём, когда Вы придумаете какой-либо способ, тут же представьте себе, что Вы – эскимосский охотник, вернувшийся с промысла. И подумайте, заставит ли Вас это предложение сказать «Беру!» и расстегнуть кошелёк? Если нет – идея негодная.

Не спешите читать ответ. Подумайте над задачей хотя бы три минуты. Запишите свои варианты. И только после этого двигайтесь дальше.

Правильный ответ. Или даже два ответа.

Итак, задача была в том, чтобы зимой продать эскимосам снег, причём снег совершенно обычный, доступный им бесплатно в паре шагов от Вашего магазина. Как ни странно, задача имеет рабочее решение.

Давайте вспомним, что мы знаем об эскимосах? Уверен, все вы слышали, что эскимосы строят на стоянках дома из снега – иглу. Строительство такого дома занимает пару часов – сперва надо нарезать слежавшийся снег на «кирпичи», потом из этих кирпичей сложить дом и заделать снегом щели. Причём всё это происходит при температуре -40C и на ветру.

Мы можем взять на себя часть работы или всю работу. Можем заготовить и продавать снежные блоки для строительства иглу. Или можем строить иглу и продавать их сразу готовыми.

Представьте себя на месте приехавшего с охоты усталого эскимоса. Ехали Вы на открытых санях, по морозу, и добрались, наконец, до места стоянки.

Если в этот момент мы скажем: «Ты можешь час на морозе нарезать снежные "кирпичи" для строительства иглу – или купить их у нас и оказаться в тёплом домике на час раньше» – можно найти такую цену, которая покажется эскимосу приемлемой по сравнению с лишним часом физической работы на морозе.

Или мы можем сказать: «Мы не только нарезали снег на "кирпичи", мы ещё и построили из них иглу для тебя. Хочешь оказаться в тёплом домике прямо сейчас, а не после двух часов работы на морозе – купи у нас это иглу и сразу заселяйся». И снова, если наша цена окажется для него приемлемой по сравнению с парой часов строительства – сделка с вероятностью в 99% состоится.

При этом, обратите внимание, предметом сделки является только снег. Самый обычный снег, который доступен для покупателя совершенно бесплатно – как и было сказано в условии задачи.

Реалистично ли это? Да! Смотрите...

Некоторые участники конференции принялись меня убеждать, что этот способ работать не будет, что он абсолютно нереалистичен. Но вот Вам ближайший аналог.

Доводилось ли Вам, проезжая по шоссе, идущему вдоль леса, покупать у местных жителей ягоды – чернику или землянику? Думаю, Вы без труда вспомните несколько таких случаев.

А понимали ли Вы при этом, что можете оставить автомобиль на обочине, зайти в лес метров на 50-100, и набрать точно таких же ягод совершенно бесплатно? Конечно же, понимали. Просто Вам было комфортнее за минуту купить их у деревенской бабушки, а не ползать полчаса по лесу, нагибаясь за каждой ягодой.

Эта задача иллюстрирует один из ключевых принципов маркетинга. Но о нём я расскажу уже в другой раз.

И ещё раз приглашаю Вас на тренинг

На прощанье ещё раз приглашу Вас на тренинг «Бизнес под пальмой. Отладка бизнес-процессов и работы персонала».

Загляните на сайт тренинга, чтобы узнать о нём больше. И до встречи в Таиланде!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2018-12-07. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное