Играем временем

В этой группе приемов мы задействуем различные игры с выбором времени подачи цены и со сроками клиентского платежа, играем этапностью его проплат и занимаемся связанным с временными играми трюкачеством.

Прием № 21. Только не "сразу"

Слишком частой проблемой как на переговорных тренингах, так и в живых продажах является спешка. В одном из выпусков нашей рассылки мы эту тему уже комментировали. Сегодня поговорим о том, как бороться со спешкой в реагировании на возражения. Для настоящего "боевого говоруна" умение промолчать необычайно важно.

Когда можно отвечать на возражения оппонента?

Может быть несколько вариантов:

1. Как только, так сразу.
2. Потом.
3. Никогда.
4. Анонс.

Я очень долго искал инструмент, с помощью которого можно научить продавцов не спешить, отвечая на возражения. Мне нужна была какая-то тормозилка. Подсказку дали разведчики.

Человек иногда оказывается в состояниях, которые ему очень трудно контролировать. Одно из таких состояний - эмоциональный всплеск. Для того, чтобы спохватиться и сообразить, что "бортовые системы" работают с перегревом, нам обычно мало даже подсказок близких людей. Тут нужны какие-то иные напоминалки. Найти их и научиться ими пользоваться не всегда легко.

Можно попробовать поступить следующим образом.

Что вы делаете, если начинаете горячится и волноваться? Может быть, суете руки в карманы ваших брюк? Тогда вам поможет канцелярская кнопка. Ее нужно так пришить к верхнему рубцу кармана, чтобы при попытке сунуть руку в карман вы натыкались на кнопку.

Если, начиная волноваться, вы скрещиваете руки на груди, можно воспользоваться булавкой на боку - при попытке скрестить руки она должна уколоть кисть.

Нечто подобное используют в своей тренировке и топ-модели. Для выработки эффектной осанки ("правильно держать попку") они носят пятачок, зажатый между ягодицами.

На этом принципе может быть построена и система напоминания о том, что не стоит спешить с ответом на клиентские возражения.

Для начала возразите мне. Попробуйте очень эмоционально вслух сказать:

- Чушь все это!!!

А теперь еще раз, но на этот раз сопроводите фразу каким-то очень эмоциональным жестом:

- Чушь все это!!!

Какой вы сделали жест? Не так важно, каким был сам жест. Важно то, как во время этого жеста друг относительно друга были расположены пальцы ваших рук. Они были врозь или сдвинуты?

Большинство людей при эмоциональной жестикуляции, сопровождающей произнесение возражений, раздвигают пальцы рук. Если это так, то в работе с возражениями клиента вам притормаживать поможет обычная канцелярская скрепка. Ее надо зажать между средними фалангами указательного и среднего пальца. Удобнее - в левой руке: чтобы правая могла выполнять другую работу.

Теперь в ходе ваших переговоров или во время продажи при реагировании на выпад, возражение или вопрос оппонента, любая уступка эмоциям приведет к попытке скрепки выскользнуть из пальцев. Такая "охранная система" станет ненужной всего через месяц. За это время вы приобретете навык взвешенного выполнения переговорных ходов.

© Ваш Деревицкий