Что может консалтинг

  Все выпуски  

Что может консалтинг


Служба Рассылок Subscribe.Ru проекта Citycat.Ru
Здравствуйте, уважаемые подписчики!

Мы начали разбирать так называемые "заповеди клиента", т.е. некие
принципы, которые следует соблюдать перед обращением к
консультантам или в процессе работы с ними. Правило первое,
которого мы коснулись в предыдущей рассылке, говорит о том, что
столкнувшись с проблемой или возможностью расширить бизнес не
следует спешить и сразу же кидаться искать способы решения новой
задачи или действовать интуитивно. Необходимо осмотреться, учесть
динамику основных параметров внешней среды, понять причину
проблемы и необходимые сроки принятия решения или последствия
бездействия. Вообще надо сказать, что обычно неприятности
начинаются незаметно: внешне все идет хорошо, но если пропустить
момент необходимости изменения стратегии, продуктового ряда
и т.п., то кризис может стать необратимым или иметь весьма тяжелые
последствия. Так устроен мир: маленькое облачко на горизонте через
относительно небольшое время может превратиться в буран.

Но Вы справились. Вы вовремя заметили проблему и думаете над тем,
как выйти из положения. Естественно, что с такими задачами Вы еще
сталкивались и хотели бы или поручить ее решение специалистам или
хотя бы "посоветоваться с умным человеком". Увы, без
предварительной подготовки к такому разговору толка не будет.
Этот человек (он и есть консультант) непременно начнет задавать
вопросы, ответы на которые надо иметь заранее. И отвечать все
равно придется Вам, ведь это Ваш бизнес, а не консультанта. А
самый первый вопрос будет такой: какова Ваша цель? Чего Вы хотите
достичь и в какие сроки? Согласитесь, что странно было бы
спрашивать об этом консультанта. Поэтому

ПРАВИЛО ВТОРОЕ: Прежде чем искать способы решения проблемы или
методы реализации открывающихся возможностей, уточните или
определите свою цель. Точность формулировки цели - необходимое
условие для выработки критериев принятия решения. В противном
случае не может быть целесообразного решения, а последствия
случайного будут непредсказуемы.

Формулировка цели нужна не только вам для выбора способов решения
проблемы, она необходима и вашему персоналу для согласованных
действий, и консультантам для правильной ориентации при
проектировании вариантов решения и оценке их последствий. При
формулировании цели обязательно учитывайте интересы всех
участников вашего бизнеса: это единственная возможность сделать
цель реализуемой.

Вот пример подобной ситуации. Директор одного из предприятий,
производившего пищевые концентраты, заметил небольшую, но
неприятную деталь: продажи стали незначительно падать. Это можно
было объяснить самыми разными причинами, объем продаж вообще вещь
нестабильная, на нее влияет сезонность спроса, общее состояние
экономики, разворотливость отдела сбыта и т.п. Однако с помощью
своего маркетолога удалось выяснить, что дело скорее всего не в
этом, а в состоянии рынка: еще недавно почти пустой, он стал
насыщаться, резко возросла конкуренция и, естественно, доли
каждого участника пусть пока незначительно, но стали уменьшаться и
просвет не просматривался. Облачко превращалось в буран на глазах.
Оборудование, приобретенное на правительственные кредиты,
устанавливалось то на одном конкурирующем предприятии, то на
другом, появлялись новые брэнды и тем, кто не сумел бы найти
"асимметричный ответ" в самом скором будущем могло не остаться
ничего.

Вот возможности, которыми располагал директор:
- уменьшить издержки, в том числе за счет уменьшения зарплаты
персоналу;
- увеличить объем производства для того, чтобы уменьшилась
себестоимость продукции;
- разработать и вывести на рынок новый брэнд;
- расширить ассортимент продукции;
- освоить выпуск новой продукции;
- перепрофилировать предприятие;
- принять решение о слиянии с другим участником рынка.

Нельзя сказать, чтобы любое из этих решений было бы изначально
порочно, неправильно. Порочной была бы практика одновременной
реализации нескольких из них. Другими словами, пришлось выбирать,
определять стратегию и тактику дальнейшего поведения. А для этого
надо было определить цель. Заметим, что определить ее только
экономико-математическими методами невозможно. Большое значение
имеют личные связи, особенности характера директора, наличие
(или отсутствие) высококвалифицированных менеджеров и надежных
партнеров. Исходя из всего сказанного выше, а также отбросив как
лично неприемлемую для себя цель снижения социальной нагрузки
(снижение зарплаты) наш директор поставил перед приглашенными им
консультантами следующие предварительные цели:

1. Определить эффективность усиления маркетингового давления на
рынок путем выхода в новые ниши (иное применение прежнего
продукта) и/или увеличение рекламных вложений.

2. Определить эффективность разработки и вывода на рынок нового
собственного брэнда

3. Определить возможность и сроки выпуска нового продукта с
несколько иными свойствами

4. Определить возможность и сроки выпуска принципиально нового
продукта.

Результатом отчета по каждому из пунктов должна была стать
таблица прогнозируемых ежеквартальных доходов и расходов
предприятия. Разумеется, по каждому из пунктов необходимо было
сделать соответствующую детализацию: какими свойствами должен
обладать новый продукт, каков должен быть принципиально новый
продукт, на каком оборудовании его необходимо выпускать и каковы
могут быть схемы его продвижения.

При этом вначале делалась грубая оценка по каждому из пунктов, а
затем, как планировал директор, по выбранным двум наиболее
перспективным направлениям должна была быть выполнена детальная
проработка.

Реально же оказалось, что позитивные результаты могут быть
достигнуты уже по первому пункту. Удалось найти новые ниши для
уже выпускаемых продуктов: каши высокого качества, как выяснилось,
охотно покупают пенсионеры, а рядовой, часто некондиционный товар
в простой упаковке, стали покупать хозяйства для корма животным.

Полученная отсрочка кризиса составила таким образом один - два
года, т.е. вполне достаточное время, чтобы детально без спешки
(а потому дешевле) проработать другие пункты указанного плана.
Эти работы еще не закончены, но думаем, что не позже, чем через
год мы узнаем о них в сводке новостей.

=====================================================================
Вы, наши читатели и подписчики, можете присылать описания ваших
ситуаций, а мы разберем наиболее характерные случаи в этой
рассылке. Упоминания о предприятии будут сделаны только в случае
вашего согласия, точнее, по умолчанию, если не будет прямого
вашего запрета на это.

Все подписчики рассылки могут бесплатно заказать книгу
А.Кудинова "Что может консалтинг". Для этого надо сообщить нам
ваш полный почтовый адрес.

На время летнего периода вести рассылку мне помогает мой коллега
Дмитрий Фролов, которому прошу направлять копии писем,
адресованных мне. Его адрес: food@icsti.su.

Мы предлагаем вашему вниманию интересную с нашей точки зрения
рассылку Светланы Беловой "Практика эффективного управления".
Адрес этой рассылки -
http://subscribe.ru/catalog/economics.school.managepractice

Обращаем также ваше внимание на то, что материалы консалтинговой
компании "Уникон" регулярно публикуются в журнале "Бизнес в
промышленности. Переработка пищевой продукции"
http://foodmart.faktura.ru

Анатолий Кудинов cimt@bitex.ru,
консалтинговый центр "Уникон" при ГУ-ВШЭ


http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Отписаться Рейтингуется SpyLog

В избранное