Здравствуйте. С Вами Илья Коровенков и второй выпуск рассылки "Эффективные продажи через интернет"

Лиды и клиенты

Всегда ли клиент – клиент?

Мы привыкли называть словом «клиент» практически любого человека, которому пытаемся что-либо продать. Но правильно ли это? Не совсем. Правильнее клиентом называть того человека, который у нас уже что-то купил (причем факт покупки – это либо передача денег, либо факт подписания договора).

Именно клиентам нужно давать скидки или другие привилегии. Ведь есть за что – человек уже совершил покупку. Именно клиент может привести за собой других клиентов… или наоборот, отговорить от покупки несколько человек.

Но прежде чем человек станет клиентом, необходимо провести большую работу. Таких, еще потенциальных клиентов, называют лидами.

Вводим понятие «лид»

Итак, лид – это еще не клиент. Можно, конечно, называть лидов «потенциальными клиентами», но это неудобно. Во-первых, будут путаться понятия (там «клиент», и тут «клиент»). А во-вторых, сами лиды делятся на три группы – холодные, тёплые и горячие.

Холодный лид – это человек, который о вас либо не знает совсем, либо знает явно не достаточно для принятия решения о покупке. Теплый лид уже хорошо знает вас. Более того – он относится к вам явно положительно. Горячий лид – это тот, кто выразил желание что-то у вас купить. Обратите внимание, это ещё не клиент! Очень много срывов в продажах происходит именно на этом этапе превращения горячего лида в клиента.

О технологии работы с каждой из «стадий» лида я подробнее расскажу позже, а сейчас:

Не дайте им замерзнуть!

Самое главное правило при работе с лидами – не дайте им замёрзнуть! И первая задача любого сайта любой компании – превращение холодных лидов в теплых или горячих. Продвижение (реклама, SEO, работа с форумами и т.д.) даст вам поток именно холодных лидов. Они пока мало что знают про вас. И одна из задач вашего сайта – убедить их в том, что ваше предложение достаточно хорошо, а риски минимальны.

И для генерации холодных лидов, и для их «подогрева», и для превращения лидов в клиентов существуют наборы конкретных инструментов, которым будут посвящены последующие выпуски моей рассылки.

Илья Коровенков
мастер интернет-маркетинга
http://korovenkov.com