Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как удвоить доход дизайн-студии!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Декабрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Павел Сосновый

Статистика

335 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как удвоить доход дизайн-студии! Брать ли специалиста на встречу?


Рассылка проекта BestWebSale

Брать ли специалиста на встречу?

Из очередного ответа на вопрос родилась небольшая статья.

Кратко, проблема в том, что менеджер по работе с клиентом часто не подкован в технической стороне и на встрече с клиентом не может компетентно ответить на вопросы, когда речь заходит о более-менее сложной разработке.
При этом таскать на встречу разработчика, который мог бы ответить на подобные вопросы, не всегда рентабельно.
В следствие некомпетентности менеджера из-за этого часто понимания с клиентом не возникает, и потенциальный заказчик уходит.
 

Обычно, после первого контакта сразу становится понятно, какого уровня
проект требуется клиенту - обычное представительство или серьерзный ресурс.

Далее, возможные варианты:

1. Самое простое - попросить разработчика по телефону поговорить с
клиентом, выяснить подробности, а затем отправлять менеджера на первую
встречу. С четким наказом от разработчика, что именно следует узнать.

2. Старайтесь договариваться, чтобы клиент подъезжал к вам в офис.
Работает не всегда, но пробовать стоит. Упирать нужно на возможность
разом решить основные вопросы с техническими специалистами.

3. Если не получатся встретиться на вашей территории, то менеджер
отправляется к клиенту. Тут менеджер должен выяснить, в первую очередь,
- попадает ли новый проект под одно из ваших шаблонных решений?
Если да, то демонстрируется шаблонное решение, обговариваются нюансы.

А если нет?
Например, клиент просит создать интернет-магазинчик с наполнением
на 15000 наименований. С хитрой системой каталогов (Не
один каталог, а около десятка. Чтобы для каждого крупного дилера был
свой каталог). Обсуждать детально такой проект - у опытного
разработчика голова вспухнет, не то что у менеджера.

И еще проблема таких нешаблонных проектов в том, что пока не составишь ТЗ, не сможешь
точно сказать, во сколько обойдется его разработка. А клиенты люди
простые - им подавай цену сразу на сайт под ключ. Причем, желательно на
первой встрече :) Что делать?

В таком случае, работа обязательно должна делиться на этапы:
проектирование (прототипирование) и реализация. Каждый этап
оплачивается отдельно. Причем если на проектирование менеджер может
назвать цену сразу, то на реализацию только после того, как заказчик
утвердит ТЗ.
А значит задача менеджера на первой встрече - убедить клиента принять такую
схему работы.
Убеждению хорошо помогает демонстрация предыдущих ТЗ и
прототипов.

Если убедил - то дело в шляпе. И, подписав договор, начинается этап
прототипирования. А с этой задачей менеджер вполне способен
справиться. Потому как этап не быстрый, в случае чего - всегда можно
согласовать детали с разработчиком и заказчиком.

Теперь о прототипировании.
Есть замечательный софт, под названием Axure Pr Pro
(www.axure.com). Программка позволяет с легкостью изготавливать
интерактивные(!) прототипы даже очень сложных сайтов.
В обязательном порядке научите своих менеджеров ей пользоваться.
И клиенту будет хорошо, и менеджеру не придется мучиться, составляя
многотомные ТЗ.

Изготовленный прототип с комментариями утверждается у клиента.
После чего идет в разработку дизайнерам и программерам.

Обсуждение данной статьи в блоге.

С уважением,
Михаил Сосновый 
BestWebSale Project 

P.S. Из ответов на вопросы:
"Я хочу сделать городской сайт с рубрикатором предприятий и организаций
города. Надо отметить, что в моем городе только 1% предприятий имеют 
свой сайт, т.е. востребованность в веб-услугах большая. Так вот, если 
искать клиентов следующим образом. Обзваниваю все организации подряд с 
предложением указать бесплатно контактные данные их фирмы в городском 
веб-портале. Думаю, отказывать никто не будет, это же бесплатно. Потом 
как бы между прочим спрашивать: "А у вас есть сайт? А какой его 
адрес?". Получив отрицательный ответ, начать тему% "а планируете ли вы 
развитие своего бизнеса через интернет", "а задумывались ли вы над 
созданием вашего корпоративного сайта и т.д.". И потом предлагать 
встретиться для обсуждения этого вопроса. Далее презентация услуг и 
заключение сделки.
           Или же лучше действовать иначе. При первом контакте просто
           получить контактные сведения о фирме, Ф.И.О, директора. А
            через какое-то время звонить уже с конкретным предложением
            сделать этой фирме сайт."

В нашем блоге приведен ответ на этот вопрос.
В избранное