Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Как удвоить доход дизайн-студии!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Март 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Павел Сосновый

Статистика

335 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Как удвоить доход дизайн-студии! Три типа клиентов.


Рассылка проекта BestWebSale

 Три типа клиентов.

Есть три основных типа клиентов, которые заказывают сайты. 


1. Клиенты, у которых Большая проблема.
Зуд. Горящие глаза и горящие сроки.
Им нужно сделать все сразу, как можно быстрее, и чтобы работало.
Им нужно срочно купить домен, сделать сайт, запустить его рекламу, продвинуть его в поисковиках, сделать фирменный стиль, нарисовать красивый логотип, сделать пару тысяч презентаций, наполнить сайт контентом и получить консультацию по интернет-продажам.

 У такого клиента может через два месяца начинаться сезон, или просто новая идея обжигает ему руки, и он хочет запустить ее как можно скорее. А может, он просто хочет закрыть эту проблему сразу, чтобы потом к ней не возвращаться и не отвлекаться.
Иногда, это может быть подготовка к выставке или к запуску нового продукта/услуги на рынок.
В принципе, это не так важно.
Важно, что такие клиенты у вас, наверняка, были и еще обязательно будут, и именно для таких клиентов у вас должна быть возможность предложить все сразу. Полный фарш.
Ради таких клиентов у вас должны быть партнеры в типографиях и рекламных агентствах. Для таких у вас должно быть спецпредложение «все включено».
Эти клиенты наиболее удачны и удобны – они не любят затягивать сроки, их не так сильно волнует цена (по сравнению со следующими типами), а главное, если все пройдет удачно, они будут регулярно к вам обращаться. Потому что:
- Если они дотянули до последнего момента, значит, они будут это делать регулярно – люди в таких вещах не исправляются.
 - Если у них новый проект или идея, они опять же будут запускать их регулярно. Люди с таким зудом не могут вечно сидеть на одном продукте или услуге.
Но если вы накосячите – вы никогда их больше не увидите.

Но, к сожалению, далеко не все клиенты относятся к этой категории.
Следующий тип, это стандартная рабочая категория клиентов, с кем вы сталкиваетесь и будете сталкиваться регулярно.

2. Клиенты с конкретной проблемой.
Они знают, зачем искали дизайн-студию, они знают, чего они хотят и сколько готовы на это потратить.
Им нужен конкретный продукт дизайн-студии: сайт, или продвижение, или реклама, или деловая графика.
Они готовы детально копаться вместе с вами над проектом. У них есть время его обсуждать, перебирать вариант. Они ищут лучшее за свои деньги.
Им нужен результат в виде решения своей проблемы. Привлечения клиентов, повышение продаж, раскрутка конкретного проекта, редизайн и повышения отдачи от старого сайта.

Часто они не понимают, что просто сайт не решит их проблему, потому что проблема у них куда глубже. В этот момент вы должны выступать уже бизнес-консультантом и проконсультировать их, как грамотнее интегрировать нормально работающий инструмент (сайт) в их бизнес.
Если они видят ЭТО, то будут готовы работать с вами всю жизнь.
Если же они видят, что вам просто нужно побыстрее выполнить проект – вы вряд ли их скоро увидите.
Таким клиентам лучше всего продаются upsell и спецпредложения для их проблемы.
Заранее определив (в первом контакте), что перед вами за клиент – подготовьте для него подходящее специальное предложение.
Например, вместе с заказом сайта предложите ему 2 месяца вашей рекламы с громадной скидкой (по себестоимости или даже ниже).
Вместе с сайтом предложите ему качественное наполнение и написание текстов.
Придумайте простые и понятные комплекты, которые будут не сильно дороже для клиента, но:
- Будут ему крайне полезны в свете ЕГО проекта
- Обеспечат вам дополнительные 10-20% прибыли с такого проекта.

Следующая группа наиболее проблемна, и больше всего портит жизнь веб-студии.
Разбил ее на два подраздела.

3а. «Ленивые» клиенты.
Это те, кто задерживают проект по любому поводу. Они задерживают выплаты, задерживают рецензии на ваши макеты, задерживают тексты для выкладывания на сайт, задерживают фотографии своих продуктов.
Они очень медленно раскручиваются с заказом и могут месяцами висеть в статусе «хотим проект, но не знаем какой именно».

3б. Проблемные клиенты.
Это те, кто по полгода выясняют стоимость проекта, пытаясь выбить для себя скидку.
Такие клиенты считают, что за их деньги вы должны вывернутся на изнанку и быть готовыми ответить им в 3 часа ночи в воскресенье. Они пытаются сэкономить на всем, забывая, что нормальное качество стоит нормальных денег.

Вместо того, чтобы понизить класс своего проекта, они пытаются за небольшие деньги выжать из вас максимум. Такие клиенты очень тяжелы и некомфортны для общения и для ведения заказа.

- С задержками проекта боритесь договорами с жесткими условиями.
  Только помните, что условия обычно обоюдные. Реально оценивайте свои силы по выполнению проекта в срок.

- С долго раскачивающимися клиентами работают спецпредложения с ограниченным сроком действия.
«Только в течение месяца вы можете получить скидку». Или бонус. Или скидку на заказ другой услуги вместе с заказом сайта.
Их нужно тормошить «упускаемыми возможностями».

- С теми, кому нужно подешевле – сливайте партнерам за процент от проекта.

Понятно, что типологий и типов можно придумать куда больше, но сейчас определим типологию по уровню проблемы вашего потенциального клиента.
Умейте определить, что клиент перед вами.
Имейте возможность предложить все, что нужно 1-м.
Решайте проблемы 2-х.
Старайтесь не связываться с 3-ми.

Обсуждение статьи: http://websale.livejournal.com/28844.html
Успехов!

С уважением,
Павел Сосновый
BestWebSale Project
online@bestwebsale.ru 
В избранное