Сборник статей. Методическое
пособие для продавцов страховых продуктов. Главными темами четвертой книги стали технология продаж дорогих страховых
продуктов, а также юридические аспекты страхования и основы андеррайтинга.
В продолжениелинии работы с корпоративными
клиентами подробно рассмотрен анализ сил влияния в организации.
В книге также представлены эффективные способы формирования
и работы с клиентской базой, даны рекомендации по поиску клиентов на выставке.
Сборник адресован опытным страховым агентам, стремящимся
к повышению объемов личных продаж, а также руководителям корпоративных центров обучения и специалистам по развитию агентских
сетей.
СОДЕРЖАНИЕ
Иван Рыбкин, директор Центра профессиональной подготовки, РЕСО-Гарантия
Анализ
сил влияния в организации
Продажа страховых услуг корпоративным клиентам напоминает шахматную партию: агент
должен анализировать и заранее просчитывать все возможные варианты действий.В статье представлены пошаговые
схемы анализа сил влияния, методика получения и использования необходимойинформации.
Сергей Дедиков, член правления Московского перестраховочного общества
Договор страхования во всем его многообразии
Как правило, продавцы страховых продуктов не разбираются в юридических аспектах.
Однако тем агентам, которые заинтересованы в профессиональном развитии и карьерном росте, подобные знания необходимы. Поэтому
в статье подробно рассмотрены содержание и структура договора страхования, порядок заключения и требования к его оформлению.
Татьяна Клюева, руководитель отдела продаж, СОАО «Национальная страховая группа»
Формирование эффективной клиентской базы
Для повышения объема продаж агент должен постоянно развивать свою клиентскую базу.Однако, чем больше количество страхователей, тем меньше внимания уделяется каждому из них. Как научиться тратить свое
время рационально и грамотно работать с клиентами? Автор предлагает эффективные критерии создания базы и принципы общения
с разными группами страхователей.
Татьяна Джемисюк, директор департамента агентской сети, ОСАО «Якорь» Поиск клиента на выставке
Сбалансированный агентский портфель включает разные
виды страхования и состоит из полисов как физических, так и юридических лиц. Сформировать такой портфель поможет правильная
организация работы на выставках. Она включает выбор выставки, подготовку к работе на ней, технику психологической безопасности,
оперативную обработку информации и действия после закрытия экспозиции.
Ольга Локшина, начальник отдела страховых продуктов и программ,
САК «Энергогарант»
Андерайтинг в работе страхового агента
Сегодня, когда российский страховой рынок активно обратился
к страхованию физических лиц,агенты ежедневносталкиваются с необходимостью проводить
андеррайтинг. Но в агентских школах вопросы андеррайтига практически не изучают.
Наталья Кашута, менеджер отделения, ЗАО «Страховая компания AIG Россия»
Работа в сложных ситуациях
Продажа накопительного страхования имеет свою специфику и свои сложности. Такие,
как временной дефицит, одновременное общение с несколькими или оченьсостоятельным клиентами. Сейчас,
когда многие компании открывают отделения Life, алгоритмы работы в особых ситуациях будут интересны сотрудникам, которые
собираются развиваться в этом направлении.
Евгения Смульская, бизнес-консультант, компания «Тим-Трейнинг»
Планирование продаж
Большинство агентов-новичков быстро овладеваетпервичным планированием, под которым понимает составление расписания встреч. Между тем, для опытного агента план –
это инструмент, при помощи которого ранжируются дела и оптимизируются резервы.
