Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Он + Она. Энциклопедия взаимоотношений." на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Изменяйтесь! - НЛП и не только:: Критерии в переговорах и продажах
| Добрый день. Или вечер.
Рассылка сайта НовостиНЛП для начинающих39. Критерии в переговорах и продажах БлогФото:: Январское солнце trEnings.ru: всё об НЛПНовость:: Переиздание книжек НЛП для начинающих:: Критерии в переговорах и продажах История НЛП:: Истоки НЛП
НЛП для начинающих:: Выравнивание важности критериев НЛП для начинающих:: Калибровка численных критериев
НЛП для начинающих:: Выявление критериев Модель НЛП:: Метапрограмма: Врата Сортировки НЛП для начинающих:: Врата Сортировки Видео:: Субъективная линия времени
Схема:: Нейрологические уровни Ближайшие тренинги
Вечерние тренинги идут с 19:10 до 22:40,
НЛП для начинающих:: Критерии в переговорах и продажахЕстественно было бы использовать калибровку и подстройку под критерии в тех областях, где они находятся в основном фокусе внимания. В переговорах и продажах. Формально переговоры и продажи не сильно различаются. Просто немного разные фокусы внимания: при переговорах мы выясняем и согласовываем реальные критерии обоих сторон, при продажах выясняем реальные критерии покупателя и подбираем покупку под его критерии.Так что здесь я хочу показать вам схему переговоров и продаж, с использованием калибровки критериев. В принципе, это одна из классических схем переговоров, просто с добавлением калибровки. Обратите внимание, что это именно схема. Образец. Который нужно подгонять под конкретный контекст.СХЕМА ПЕРЕГОВОРОВ1. ОПРЕДЕЛЕНИЕ КРИТЕРИЕВЭтот пункт был довольно подробно разобран в главе «Выявление критериев». Так что просто повторим.НазваниеСначала определите правильное название того, что человек покупает или о чём ведёт переговоры. Выясняем мы именно слова, скорее даже прилагательные:хорошаяквартира,достойнаязарплату,интересныйфильм,хорошаясемья,удачнаяпокупка. Это весьма важно для калибровки. И подстройки под критерии собеседника. Напоминаю, что переговоры бывают не только в бизнесе. Это может быть обсуждение совместной с друзьями турпоездки или выяснение того, что лучше подарить сыну на день рождения.Полный список критериевСпросите человека о его критериях: «Что такое для вас «хорошая квартира»? Получите список критериев человека на данный момент: «Хорошая квартира – рядом с парком, двухкомнатная, в хорошем районе и недорогая». Проверьте, является ли этот список критериев действительно полным - вы перечисляете критерии и спрашиваете, является ли это ценностью: «То есть если я предложу вам квартиру рядом с парком, двухкомнатную, в хорошем районе и недорогую – это будет хорошая квартира?» И калибруйте конгруэнтность согласия. Если есть заметные признаки неуверенности или одновременно признаки согласия и несогласия - то согласие неконгруэнтное. Тогда вам нужно продолжить и найти недостающие критерии: «У меня такое впечатление, что есть ещё что-то достаточно важное». Можно так же предложить возможные критерии и калибровать отклик: «Часто людей интересует этаж, отделка квартиры, расстояние до метро…». Удаление лишних критериевКалибровать уровень важности критериев можно прямо в процессе выявления критериев. Не обязательно это делать отдельным шагом.Теперь нужно удалить неважные критерии. Собственно, вы калибруете уровень важности и начинаете откидывать критерии, с минимальным уровнем и проверять соответствие: «Итак, хорошая квартира - больше пятидесяти метров, в хорошем районе, близко от метро и недорогая?» Помните об антикритериях – это то, чего точно не должно быть: «Точно не верхний этаж», «никаких магазинов в доме», «никаких алкоголиков и наркоманов в подъезде». Их тоже нужно обязательно проверять и упоминать.2. УСЛОВНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕВы договариваетесь с Клиентом о том, что если ваше предложение удовлетворит его критериям, то вы подпишите соглашение (совершите сделку): «Если я подберу […], соответствующее вашим требованиям, мы заключим сделку?» В принципе это уже согласие заключить соглашение. Довольно важный шаг.3. СЕНСОРНЫЕ КРИТЕРИИЕсли в первом шаге мы калибровали именно слова, то здесь нам нужно выяснить как сенсорно эти критерии будут проверяться. Близко от метро – сколько минут пешком, недорогая – в пределах какой суммы, какие районы вы считаете хорошими, как вы определите, что машина надёжная? Численные критерии желательно калибровать, чтобы выяснить реальные цифры.Для субъективных критериев (красивый, изящный, надёжный, интересный) можно попросить привести пример: «Красивый телефон… Вот посмотрите – какие телефоны вы считаете красивыми?». 4. ПРЕДЛОЖЕНИЕНа этом этапе вы делаете конкретное предложение исходя из полученных критериев. Но так, чтобы он остался доволен.ЗАМЕЧАНИЯРАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИКак ни странно, но в эту схему уже включена работа с возражениями. Возражения возникают, когда какие-то важные критерии клиента не удовлетворены (чаще всего – просто не проговорены). Если вы выясните действительно все важные критерии и сможете их удовлетворить – возражений не будет. Только помните, что есть критерии товара: телевизор большой, надёжный, фирменный и с такой большой кнопкой, - и критерии услуги: гарантия, скорость покупки, доставка, настройка, сборка, сложности оформления, есть ли место под парковку и насколько вежлив персонал.СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ПРОДАЖИЕсть очень простой принцип стратегических продаж: ваша задача сделать Клиента довольным, а не продать ему хоть что-нибудь.Если он останется доволен (даже если ничего у вас не купит) – он порекомендует вас в среднем 6 людям. Если он останется не доволен (вне зависимости от того, купил он у вас что-либо или нет) – наябедничает об этом в среднем 12-15. Поэтому, если вы сообщите Клиенту место, где он действительно сможет реализовать своё намерение – это тоже будет дельное предложение: «Вы знаете, этого у нас нет, но вы можете обратиться в магазин по адресу…, у них должно быть.» |
| В избранное | ||
