Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
12.10.2008
07:05:16
20:32:52
13
14
15
16
16.10.2008
10:36:01
18:08:05
17
17.10.2008
00:58:51
20:49:39
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом Будьте оригинальны


БУДЬТЕ ОРИГИНАЛЬНЫ


Большинство из нас учатся не на ошибках других, а перенимают ошибки других. У большинства продавцов избитая фраза: «Почему» (считается сильнодействующим, но затертым до дыр вопросом), «Что-нибудь подсказать» (см. ниже), «Вы будете покупать сегодня или завтра» (альтернативный избитый вопрос, который всем режет слух и надоедает).


Почти все продажники живут по классической системе продаж, сформированной в 1920-х гг. Избитые вопросы менеджеров по продажам не знает только ленивый. Я всегда предлагаю создавать список своих оригинальных вопросов, характерных именно вашей сфере деятельности. К примеру, я продавал продукт, который стоил дорого, но мог решить абсолютно все проблемы. Поэтому иногда по телефону я позволял себе наглости и говорил: «Дело в том, что я Вам могу принести ноутбук и показать такой продукт, который решит все ваши проблемы». Конечно же, клиент заинтересован и желает видеть что это.

Положительные примеры
(1)
Вспоминается мне интересный случай: одна женщина зашла в магазин техники. К ней рядом ненавязчиво подошла девушка и стала сбоку.
- Вы знаете, если я Вам чем-нибудь понадоблюсь, я буду рядом.
Разумеется, человек после таких слов расслабился, что его не будут сверлить глазами, юлить и впаривать все подряд.


Женщина минут пять смотрела телефоны и в итоге подозвала девушку показать несколько моделей.


- Да, конечно. (попутно доставая телефоны из витрины). А какие бы Вы функции хотели бы видеть?


Оказывается, женщина искала телефоны с подходящими функциями для своих родственников. Продавец сказал, что у них в магазине действительно есть несколько моделей телефонов с необходимыми функциями:


- А на какую сумму Вы рассчитываете взять? – с улыбкой продолжал продавец.
Женщина сказала, что один дешевый, а один – бизнес-класса.
Все! Абсолютно все, что необходимо было знать нашему продавцу было выяснено.

Остальное – дело техники и качественной обработки клиента.

(2)
И еще раз повторюсь: если Вы находитесь в различных помещениях, занимаясь консультационными продажами, запомните – никогда, никогда, никогда не задавайте вопрос «Что-нибудь подсказать!!! Будьте оригинальны!


Помню еще один случай: зашел я в один достаточно дорогой магазин. Одна из девушек спросила: «Что подсказать? Мы Вас обслужим по полному разряду». Я испошлил и сказал:
- Ну обслужите меня, чтобы я растаял.


- А я могу (разрядка обстановки, перевод в шутливый манер)! А что Вас здесь заинтересовало? (разведка информации)


- Да шарф хочу купить, хожу, прогуливаюсь... И вообще, Вам бы следовало лучше обращаться к клиентам, дамочки – специально съязвил я, чтобы проверить реакцию.


На удивление, она самортизировала и с полной серьезностью сказала, что я абсолютно прав и в следующий раз она не допустит такой оплошности. Дальше она не только показала мне шарфы и разницу между дешевыми шарфами и дорогими, но и провела меня по всему магазину, попутно показывая и объясняя где и что. Когда я направился к выходу, она проводила меня до самого выхода и пожелала удачи. Я был настолько поражен, что когда выходил из магазина, то взглянул еще раз на витрину и раз и навсегда запомнил название этого магазина. Без сомнения, я зайду не раз туда еще и в этот раз прикуплю одежки как следует.

Отрицательные примеры:
(1)
Как дорогой читатель, наверное, знает, как только мы заходим в какой-нибудь магазин по технике, к нам подбегает мальчик или девочка (чаще мальчики допускают глупейшие ошибки при продажах), и задает избитый, наитупейший вопрос: «Вам что-нибудь подсказать?». Как ты, мой дорогой читатель, думаешь, что хочется ему ответить? Я лично отвечаю по разному: «Какая температура на улице? Какова численность Ростова? Где купить презервативы» и т.д.


(2)
Одному продавцу, который пристал ко мне с вопросом «Что Вам подсказать», я ответил
- Это избитый вопрос, могли бы Вы сказать что-нибудь более оригинальное? -  на что получил ответ:


- Да-да, конечно, Вы гений типа. – отмахнулся он и презрительно ушел.
Я не знаю, что это был за магазин, да и где он расположен тоже уже не помню…

 

Образ: Придурковатый человек с воздушным шариком на голове. Он привлекает к себе вниманием всех окружающих. Его считают ненормальным, но всем нравится такой клону. К нему подходят, общаются, спрашивают и в добавок дают вознаграждение. Ведь клоун – тоже профессия.

МЕНЯЙСЯ КАЖДЫЙ ДЕНЬ
Притча о том, как изменить мир

   Давным-давно, в одном городе жил был этот человек. Жил себе и жил, пока не понял в один прекрасный момент, что наш мир несовершенен. Это нормально, мысли о несовершенстве мира приходят рано или поздно в головы многих людей. Но наш герой был совершенно особенный человек, он решил изменить мир. Он решил сделать мир красивым, дружелюбным, хорошим и совершенным.


   И этот человека сказал «Дайте мне семь лет, и я изменю мир!». И семь лет этот человек встречался с руководителями государств, организовывал масштабные акции по изменению мира, привлекал сотни и сотни тысяч людей к духовным практикам, работал все эти годы, не покладая рук. Он стал очень известным и уважаемым человеком, но семь лет прошли. И мир: остался прежним.


   Тогда он сказал себе «Наверное, изменить весь мир очень сложно. Поэтому я изменю для начала свою страну, а остальные страны увидят, насколько у нас стало хорошо, и тоже изменятся. Это займет больше времени, но это точно изменит мир. Дайте мне 700 дней, и я изменю страну».


    Он пришел к президенту страны, получил все необходимые полномочия, ведь он был уважаемым и известным человеком. Все эти сотни дней человек работал почти круглосуточно, он встречался с руководителями крупных заводов, с лидерами политических партий, руководителями регионов и просто популярными актерами и известными людьми. Но через семьсот дней его страна осталась прежней.


   «Черт побери!», - сказал этот человек. «Если у меня не получилось изменить свою страну, то я изменю хотя бы свой родной город! Дайте мне 7 месяцев, и я изменю город!». Он встретился за это время с каждым жителем своего родного города, он это время почти не спал, он проявил нечеловеческую активность, но: город остался прежним.


   Тогда человек окончательно разозлился - он столько делал для этого мира, для этой страны, для этого города, а они остались прежними. Тогда он решил изменить свою жену. И взял себе для этого 7 недель. И вы уже, наверное, знаете результат. Его жена осталась прежней.


   Тогда человек впервые за эти многие годы сел и подумал - может быть, возможно изменить сначала себя? Он взял для себя семь дней. И через семь дней он изменился, и когда он изменился - изменилась его жена, его город, его страна и его мир.

С уважением,

Руслан Гасанов
В избранное