Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Ваш успешный бизнес

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
12.10.2008
07:05:16
20:32:52
13
14
15
16
16.10.2008
10:36:01
18:08:05
17
17.10.2008
00:58:51
20:49:39
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Юрий Леонидович Мороз

Статистика

19.469 подписчиков
-21 за неделю
←   Все выпуски   →

Как увеличить продажи и стать суперпродавцом Готовимся ко встречам


ГОТОВЬСЯ КО ВСТРЕЧАМ

Хорошо подготовленная встреча – это Ваш успех как минимум на 40%.

Профессионально подготавливайтесь ко встречам: собирайте первичную информацию о клиенте, формируйте вопросы, которые зададите, анализируйте маршрут выдвижения из офиса, заранее подготавливайте необходимые документы для встречи.


Очень много раз приходится повторять менеджерам по продажам (особенно новичкам), что необходимо основательно готовиться к каждой встрече. Профессиональная подготовка ко встречи – это один из ключевых навыков хорошего проведения переговоров.


Первоначальный этап подготовки ко встрече: во время телефонных разговоров Вы выясняете потребности клиентов, тут же их каким-либо образом фиксируете. На данном этапе Вы выявляете проблемы и потребности клиентов. На основании полученных данных Вы прорабатываете вопросы, которые будете задавать клиенту.


Проверьте следующие вещи, которые должны быть выполнены к моменту выхода к клиенту:


1. Внешний вид. 

  •  Вы должны быть одеты в деловой костюм и желательно красный галстук. Давно уже отмечено, что красный цвет позитивно возбуждает клиентов.
  • Ботинки вычищены.
  • Опрятная укладка волос. Посмотрите на себя в зеркало. Торчат ли у Вас волосы? Как давно Вы ходили в парикмахерску? Не длинные ли у Вас волосы? Я ничего не имею против вашей прически, какой бы она ни была, но на психологическом уровне доказано, что длинные волосы не идут деловым людям. Самое нейтральное – это обычная прическа спереди максимум до бровей, сзади – до шеи. Виски желательно стричь открытыми.
  • Борода и усы. Если они у Вас есть, то уберите их! Дело в том, что психологическое воздействие оказывает на нас не только то, как человек опрятно одет, но и то, насколько много на нем волос. Чем больше волос покрывают его лицо, тем больший психологический барьер возникает между Вами и вашим клиентом. Дело в том, что волосы покрывают кожу и скрывают ваше лицо, тем самым в подсознании человека вызывая недоверчивые чувства, что Вы можете что-либо утаивать.
    Это как надеть солнцезащитные очки и прийти к клиенту и выставить руки ладонями вниз, а не вверх, что говорит о том, что Вы также можете что-либо скрывать. Психология – вещь убийственная. Не недооценивайте ее!
    Если же Вы не можете лишиться своих усов или бороды – увы, стезя продажника не для Вас.
  • Классическая или современная сумка для переноса документов. Никаких молодежных наворотов и ярких цветов!

2. Предметы для презентации.

  • Ноутбук. Желательно его оставить включенным, чтобы он меньше загружался, когда придете к клиенту.
  • Необходимо проверить, чтобы все необходимые файлы для показа клиенту имелись в ноутбуке заранее. Советую создать временную папку temp и сложить туда все ярлыки рабочего стола. Если файлов для показа больше одного, на рабочем столе создать папку с названием организации, куда Вы идете. Клиенту будет очень приятно, когда он увидит, что все это Вы столько сделали для него, любимого.
  • Временные документы для показа. Пока ноутбук загружается, можете подготовить специальные документы для показа клиенту или заготовленные вопросы или слова-диалоги вроде «Какой у Вас шикарный офис», или еще лучше спросить что-нибудь по делу. Не будете же Вы 20 секунд сидеть, уткнувшись в потолок?
  • Основные документы для презентации.
    Вы их должны знать наизусть. Любую графу, любой абзац, любые последние новшества и уметь с быстрой скоростью кошки переключаться между ними.
    Помню, для показа клиентам презентации в PowerPoint я внимательно вне рабочего времени просмотрел презентацию, которую показывал и обнаружил, что теряю какое-то время, переключая ненужные слайды. Тогда я подсчитал, какие слайды мне нужны и переключал их нумерацией на клавиатуре, что позволило быстро переходить от одного слайда к другому без потери времени и «пустых» пауз с клиентом.
  • Визитка. Ваше лицо. Лучше давать в начале встречи во время вашего сидения за стол.

Хорошо подготовленная встреча на порядок может увеличить Ваши профессиональные навыки. Возможно, Вам они будут казаться не существенными, но клиенту сразу бросятся в глаза.

Образ: Бегуны, пловцы, фехтовальщики на олимпийских играх. Посмотрите на них. Сколько грации в их поворотах, сколько изящества в их движении… Но за каждым их движением скрываются тысячи часов упорнейших тренировок.

Притча про отца и сына.

   Как-то раз один человек вернулся поздно домой с работы, как всегда усталый и задерганный, и увидел, что в дверях его ждет пятилетний сынок.


   - Папа, можно у тебя кое-что спросить?
   - Конечно, что случилось?
   - Пап, а сколько ты получаешь?
   - Это не твое дело! - возмутился отец. - И потом, зачем это тебе?
   - Просто хочу знать. Пожалуйста, ну скажи, сколько ты получаешь в час?
   - Ну, вообще-то, 500. А что?
   - Пап  - сын посмотрел на него снизу вверх очень серьезными глазами. - Пап, ты можешь занять мне 300?
   - Ты спрашивал только для того, чтобы я тебе дал денег на какую-нибудь дурацкую игрушку? - закричал тот. - Немедленно марш к себе в комнату и ложись спать! Нельзя же быть таким эгоистом! Я работаю целый день, страшно устаю, а ты себя так глупо ведешь.


   Малыш тихо ушел к себе в комнату и закрыл за собой дверь. А его отец продолжал стоять в дверях и злиться на просьбы сына. Да как он смеет спрашивать меня о зарплате, чтобы потом попросить денег? Но спустя какое-то время он успокоился и начал рассуждать здраво: Может, ему действительно что-то очень важное нужно купить. Да черт с ними, с тремя сотнями, он ведь еще вообще ни разу у меня не просил денег. Когда он вошел в детскую, его сын уже был в постели.


   - Ты не спишь, сынок? - спросил он.
   - Нет, папа. Просто лежу, - ответил мальчик.
   - Я, кажется, слишком грубо тебе ответил, - сказал отец. - У меня был тяжелый день, и я просто сорвался. Прости меня. Вот, держи деньги, которые ты просил.


   Мальчик сел в кровати и улыбнулся.
   - Ой, папка, спасибо! - радостно воскликнул он.


   Затем он залез под подушку и достал еще несколько смятых банкнот. Отец, увидев, что у ребенка уже есть деньги, опять разозлился. А малыш сложил все деньги вместе, и тщательно пересчитал купюры, и затем снова посмотрел на отца.


   - Зачем ты просил денег, если они у тебя уже есть? - проворчал тот.


   - Потому что у меня было недостаточно. Но теперь мне как раз хватит, - ответил ребенок.
   - Папа, здесь ровно пятьсот. Можно я куплю один час твоего времени? Пожалуйста, приди завтра с работы пораньше, я хочу, чтобы ты поужинал вместе с нами.

Что могу еще добавить?

Готовьтесь хорошо и попытайтесь понять Вашего собеседника и не расстраивать клиента, как это сделал папаня в притче.

С уважением,

Руслан Гасанов
В избранное