Нельзя позволить себе не быть в Китае.. или

о том что можно продавать в Китае!

Выпуск № 2.

Добрый День!

Именно с этого подзаголовка я выкладываю статью о Китае, если быть точнее то наиболее интересные моменты, в конце статьи будет ссылка где вы сможете ее прочесть целиком, а также ознакомиться со всеми графиками и диаграммами.

Ну что же начнем...

Нельзя позволить себе не быть в Китае

Растущее давление китайских товаров остро ощущается во всем мире, многие компании уже не в состоянии выдерживать натиск китайских конкурентов. Экономика Китая растет, и с нею растут благосостояние огромного миллиардного населения страны и потребности китайского бизнеса, ориентированного на внутренний рынок. Многие западные фирмы уже уверены, что они «не могут позволить себе не быть в Китае». Как говорят китайские маркетологи, «для этого есть по крайней мере 1,3 миллиарда причин».

Некоторые рынки Китая уже стали крупнейшими в мире. К примеру, китайский рынок сотовой связи насчитывает более 350 млн абонентов. Другой пример - рынок строительных материалов и оборудования. Китай сегодня называют «стройкой мира», так как здесь сосредоточено около 30% объема всего капитального строительства, а это требует огромного количества цемента, кирпича, бетона и других строительных материалов и оборудования.

Другие рынки Китая пока нельзя поставить в пятерку мировых лидеров, однако, по потенциалу роста им нет равных. Ярким примером является китайский автомобильный рынок.

Высокая конкуренция заставляет компании искать новые производственные и маркетинговые решения для завоевания и удержания своей доли рынка. На некоторых рынках применение известных марок дает китайским производителям дополнительные конкурентные преимущества. К примеру, китайский производитель компьютеров Lenovo, хорошо известный в Китае и во всем мире, постарался упрочнить свои позиции покупкой компьютерного гиганта IBM. Теперь Lenovo - третий в мире производитель компьютеров.

Известный китайский контрактный производитель сотовых телефонов BenQ недавно приобрел немецкую марку сотовых телефонов Siemens. Это позволит компании отойти от роли контрактного производителя и получать дополнительную прибыль за счет использования известного брэнда. И конечно, невозможно оставить без внимания недавнее приобретение китайским государственным концерном SAIC автомобильной марки Rover.

 «Очень большой брат»

Многие китайцы с улыбкой и теплотой говорят о России, вспоминая времена, когда мы были для Китая «большим братом». С тех пор многое изменилось, и теперь уже Китай можно назвать не просто большим, а «очень большим братом». Так, к примеру, объем внешней торговли Китая с Россией в 2004 году составил около 12% от совокупного внешнеторгового оборота России и только 0,8% всего внешнеторгового оборота Китая. То есть, экономика Китая в 15 раз больше российской.

На сегодняшний день российско-китайские отношения все еще находятся на этапе обмена товаров массового спроса на сырье. Начиналось все с китайских рынков, наводненных самими дешевыми товарами. Именно они сформировали у нас миф о том, что все китайское - дешевое и плохого качества. Со временем товарный ассортимент расширялся, и китайские товары стали продаваться не только на рынках. Сегодня в России можно купить качественную китайскую мебель, сантехнику, бытовую технику, одежду и текстиль, электронику, компьютеры, светотехнику, спортивное оборудование и снаряжение и т. д. Многие компании закупают китайское оборудование, а в скором времени на российском рынке появятся и китайские автомобили.

Россия же продолжает выступать для Китая поставщиком сырья и продуктов его первичной переработки. Основными статьями российского экспорта в Китай являются минеральные ресурсы, металлы, древесина и лесоматериалы, продукты нефтепереработки и др. Каковы же возможности и перспективы взаимовыгодного и успешного сотрудничества Китая и России? В каких областях российские компании могут развивать свой бизнес, ориентируясь на Китай?

Что можно продавать в Китае?

Еще несколько лет назад предложение продавать что-либо в Китае вызвало бы у большинства российских бизнесменов недоумение и улыбку. Многие и до сих пор уверены, что сильнейшая конкуренция, доминирование на рынке как китайских, так и европейских, и американских гигантов не оставляет российским компаниям ни малейшего шанса. Однако в последнее время некоторые российские компании при выборе новых рынков сбыта все чаще останавливают свое внимание на Китае. Ведь владение даже долей процента китайского рынка означает значительное увеличение объемов продаж.

Несмотря на высокие темпы развития китайской экономики рынок остается все еще очень молодым и нестабильным. Заняты только его основные ниши, и много специализированных сегментов остаются свободными. Именно в них российские компании могут найти новые возможности развития бизнеса в Китае. Чтобы выделить перспективные области российского экспорта в Китай, можно провести простой анализ структуры его внешней торговли.

Структура экспорта и импорта достаточно сильно коррелируют друг с другом. И если всем известно, что китайские «произведенные» потребительские товары (бытовая электроника, одежда и обувь и т. д.) победным шагом идут по всему миру, то, возможно, для многих окажется сюрпризом, что китайцы делают закупки «произведенных» товаров за рубежом, сравнимые с объемом экспорта (70% от экспорта). Импорт в Китай «произведенных товаров» значительно - почти в два раза - превосходит объемы импорта станков и другого производственного оборудования и более чем в три раза - объемы закупок сырья!

Конечно структура импорта и экспорта в категории «произведенные товары» сильно отличаются. Основное отличие.

Доминирование промышленных товаров, ориентированных на В2В, а не на потребительский рынок.
Основными статьями импорта промышленных товаров в Китай являются компоненты, материалы и узлы для производства электронной техники. Самые большие объемы закупок приходятся на импортные микросхемы и кристаллы - они превышают суммарные объемы закупок сырья.

А суммарные объемы закупок всех комплектующих, включая продукты металлообработки и пластмассы, значительно превышают закупки сырья и оборудования вместе взятые. Более того, объемы импорта этих компонентов растут гораздо быстрее сырьевого импорта (по данным Министерства торговли КНР). Китайцы используют эти компоненты для производства потребительской электроники, которую затем экспортируют нам и продают на своем огромном потребительском рынке, который еще далек от насыщения. Поэтому, когда вы покупаете китайский пылесос или телевизор, вы стимулируете продажи американского, немецкого, японского или другого некитайского производителя микросхем или транзисторов.

Для росийских товаров и услуг тоже есть определенный потенциал на китайском рынке. В первую очередь это касается В2В сектора (приборостроения, металлургии, химической промышленности). Но и потребительский сектор может быть весьма конкурентоспособным, особенно в отношении нишевых продуктов. К примеру, любому российскому производителю пива будет довольно сложно выйти на китайский рынок, так как рынок пива можно отнести к категории «основных рынков», и конкуренция со стороны известных китайских и западных брэндов будет очень высока. А вот для российского разработчика игр для мобильных телефонов в Китае дорога открыта. Конкуренции в этом секторе практически нет.

Среди других примеров можно привести рынок моторных масел. Еще год назад сектор моторных масел премиум-класса был в Китае практически свободен. Из известных марок синтетических масел повсеместно были представлены только Shell, китайские марки Sinopec и Great Wall, которые лишь в прошлом году начали делать «синтетику», а также неизвестная в России американская марка Silogram.

Этот сектор очень перспективен для российского производителя, так как рост китайского автомобильного рынка по премиум-сегменту (легковые автомобили дороже 200 тыс. юаней - 25 тыс. долларов США) за последние пять лет составил в среднем 50% в год. А маржинальная прибыль производителя моторных масел в этом секторе может составлять до 40%.

Можно привести еще целый ряд примеров рыночных сегментов Китая, перспективных для российских компаний:

• разработка и поставка простых заказных электронных микросхем и других специализированных электронных компонентов;
• поставка высокоточного оборудования (банковского, лабораторного, оптического, производственного и т. д.);
• разработка и поставка специализированного программного обеспечения (как для личного пользования, так и для корпоративного применения и использования на производстве и т. д.);
• поставка специализированных продуктов химической промышленности (масел, смазочных материалов, удобрений, различных химических добавок и т. д.);
• поставка биотехнологических продуктов и технологий для использования их в фармацевтической, парфюмерной, пищевой промышленности, сельском хозяйстве и т. д. (технологии рекультивации земель, методы биологической деструкции отходов и извлечения полезного сырья для фармацевтики, сельского хозяйства, парфюмерной и пищевой промышленности, методы и оборудование для биологической очистки воды, воздуха, а также промышленных отходов);
• другие отрасли, в которых возможно использование нишевых, специализированных продуктов, технологий и know-how.

Важно отметить, что практически в любой отрасли и на любом рынке можно обнаружить тот нишевой сектор, который будет потенциально перспективен для российских компаний. Для этого необходимо тщательно изучить рынок, выявить его структуру и специфику, определить его основных участников (потребителей, производителей, посредников и т. д.). Такое маркетинговое исследование поможет российской компании не только найти перспективный рынок сбыта, но и выбрать правильную стратегию позиционирования и продаж, выстроить взаимовыгодные отношения с китайскими партнерами на долгосрочной основе.

Как продавать в Китае?

Допустим, вы предполагаете, что ваш продукт найдет спрос на китайском рынке, и хотите его там продавать. С чего начать? Первым шагом любой иностранной компании, начинающей бизнес в Китае, является маркетинговое исследование.

Китайский рынок - такой же рынок, как и другие. Он имеет свою специфику. Здесь вы также столкнетесь с трудностями, связанными с исследованием рынка и организацией продаж.
Попытаемся дать рекомендации, как избежать самых распространенных ошибок при налаживании своего бизнеса в Китае.

Во-первых, необходимо убедиться, что рынок для вашего продукта действительно существует. Многие компании, ослепленные объемами и темпами роста китайского рынка, предполагали, что рынок для их продукта есть, и сразу открывали представительство в Китае. Через некоторое время они осознавали, что рынка для их продукции либо нет, либо его доля оказывалась значительно ниже, чем они ожидали. Сразу отметим, что не следует торопиться открывать представительство в Поднебесной. Возможно, вы найдете такие способы продвижения вашего продукта, которые не потребуют постоянного присутствия здесь вашей компании.

Во-вторых, необходимо правильно позиционировать свой продукт на рынке, адресовать его целевой группе потребителей, а также соблюдать четкую и стабильную ценовую и сбытовую политику, учитывающую особенности рынка. Нередко случается так, что китайские компании сами находят в России производителей необходимых товаров. Однако за первой китайской компанией следуют и другие. И все они обещают большие объемы закупок, предлагают 100-процентную предоплату, подписывают гарантийные обязательства по объемам ежегодных закупок.

Конечно, российский производитель этому рад и готов продать свою продукцию всем заинтересованным китайским компаниям. Зачастую объемы обещанных закупок так велики, что российские компании даже решаются открыть свое представительство в Китае. Однако через некоторое время оказывается, что объемы продаж не так высоки, часть китайских компаний бесследно исчезла, а «продвинутый» продукт стал не интересен рынку, так как был предложен сразу 20 китайским дилерам, конкуренция между которыми привела к снижению маржинальной прибыли до нуля.

В-третьих, необходимо учитывать некоторые особенности китайского рынка, которые в той или иной степени могут повлиять на успешность проводимых исследований и на бизнес в целом.

Полную версия статьи  -  http://www.salespro.ru/idpage_12/do_2/idg_23/idst_207.htm  

Выпуск и так получился очень большой, поэтому без комментариев.

Андрей Бушуев

bushuev@goodsofchina.ru

Если вы ищете рабочую тему в Китае - рекомендую заглянуть на сайт www.goodsofchina.ru и подписаться на рассылку:

Китай. Ценовые обзоры товаров.  http://subscribe.ru/catalog/marketing.research.goodsofchina  

P.s. если вы имеете опыт работы с Китаем и вам есть чем поделиться - пишите, возможно найдете среди подписчиков новых партнеров.

Любое письмо может быть опубликовано, если нет явного запрета.
Желаете получать письма от читателей - пишите e-mail в теле письма
Архив рассылки: http://subscribe.ru/archive/marketing.chinamarket/