Доброго Вам времени суток, уважаемый читатель! 
С вами Лошков Виталий, автор рассылки "Новейшие технологии конкурентной борьбы! Битва за клиента."

Прошло четыре месяца с даты последней рассылки. :-( Данное время не прошло даром! Я доволен результатами проделанной работы! За это время мы совершили прорыв в развитии бизнеса (консалтинговая группа "Лошков и Партнеры"). Результат - увеличение количества клиентов и работающая технология привлечения новых. 

Этот успех позволил расширить штат компании и внести корректировки в годовой финансовый план (в сторону увеличения). Повышение результативности бизнеса, в период спада деловой активности (лето), стало возможно за счет повышения эффективности телемаркетинга, как основного канала продвижения услуг компании. Вторым условием успеха стало повышение профессионального уровня в личных продажах.

Эти два фактора (телемаркетинг и профессионализм) практически неотделимы, т.к. результатом контакта по телефону является назначение встречи, а сами продажи осуществляются в момент личной презентации. Возможно, что существуют специалисты, которые могут совершать сделки непосредственно по телефону и при первом "холодном" контакте, но мы не ставили себе такой цели. Наши цели заключались в достижении договоренности о личной встрече для презентации услуг компании и формировании позитивного профессионального имиджа среди потенциальных клиентов. Поэтому значимым фактором, для достижения данной цели, является профессиональный уровень подготовки специалистов при осуществлении контакта по телефону и проведении презентации.

Т.к. первую встречу с клиентом я провожу лично, то именно от моих знаний зависел конечный результат. Сначала получалось, мягко говоря, не очень. Пришлось изучать азы продаж. Здорово помогает между прочим, :-)) и не только в процессе  продаж, но и в других областях жизни. Сами знаете, что основа успешных продаж, это психология.

Вообще, многим руководителям посоветовал бы самим начать именно с этого - изучения основ продаж. Отлично помогает понять сильные и слабые места в процедуре сбыта. Имея в багаже 14 лет руководства бизнесом, я прекрасно вижу свои прошлые ошибки (а так же ошибки многих руководителей). Высоко "парить" начинаем, забывая, что кормят бизнес продажи, а результативность продажников очень сильно зависит от их профессионального уровня.

Мы много внимания уделяем процессу, и мало внимания подготовке специалистов, которые должны выполнять данный процесс. Мы оптимизируем товарный портфель, а "продажников" мотивируем процентами от объема и предполагаем, что это поможет им лучше продавать. Иллюзии! :-( Только развитие навыков осуществления сделок, является реальным инструментом постоянного увеличения личного результата менеджеров.

Испытав на себе реальные инструменты эффективных продаж, я нахожусь в шоке. В большинстве ситуаций, с которыми я встречался ранее и не мог продать свои услуги, сегодня я чувствую себя хозяином ситуации. Моя результативность повысилась в разы, и я понимаю, что это только начало пути. Такие же результаты у других специалистов. Классно, я в восторге!

Есть еще один фактор успеха - скрупулезный подбор специалистов. Мы берем на работу только тех, кто 100% подходит нам по своему духу. Как известно, знания и опыт приобретаются, а характер и образ мыслей изменить практически невозможно. Поэтому мы делаем ставку на внутреннее соответствие ключевым принципам компании. И это действительно дает отличный результат! Например, мы взяли специалиста по работе с клиентами с минимальным опытом работы в телемаркетинге и без специального образования. Через два месяца, данная сотрудница уже уверенно осуществляла продажи консалтинговых услуг по телефону. Сам бы этому не поверил, если бы не факт!

Применение данных принципов в организации продаж обязательно даст положительный результат, но для построения успешного бизнеса требуется еще чуть-чуть: угадать (понять) потребности своих клиентов и создать уникальное предложение, которое сможет выделить ваш продукт среди конкурентов. :-))

В следующем выпуске рассылки я попробую обобщить свой опыт продвижения бизнес-услуг, посредством телефонных продаж. Уверен, что данный материал будет полезен многим. Тем, кто использует данный способ продажи своих продуктов (товаров, услуг).

Всегда с удовольствием отвечу на Ваши вопросы! Пишите, решения всегда рядом!:-)

Мои рекомендации

Дон Пепперс, Марта Роджерс Клиент и менеджер один на один. Уроки менеджмента отношений с клиентами из реальной жизни компаний Эта книга читается на одном дыхании. Примеры из практики дают возможность лучше понять принципы технологии CRM. Наслаждайтесь уроками эффективного применения данной стратегии. От издателя: Книга посвящена менеджменту клиентских отношений и анализу его методов на примерах, взятых из реальной жизни крупных корпораций. Излагается новая не только для российского, но и для американского рынка концепция персонализированного маркетинга один на один с клиентом. Эта технология получила устойчивое название `непосредственный маркетинг` или `маркетинг 1на1`. По сути, концепция является приложением старых, как мир идей, с помощью современных технологий к отношениям между клиентом и компанией. Такие отношения позволяют удерживать клиента, укрепляют его лояльность к компании и дают существенный козырь в конкурентной борьбе. Примеры из жизни крупнейших корпораций подтверждают это. Книга бесспорно полезна руководителям компаний, заботящихся о получении конкурентных преимуществ, работникам маркетинговых служб компаний и отделов развития клиентского обслуживания, студентам, изучающим новые веяния в менеджменте и маркетинге.

		Патрик Молино Технологии CRM. Экспресс-курс Сегодня я Вам рекомендую книгу, которая для меня явилась открытием и значительно повлияла на глубину понимания технологии CRM. На данный момент, это единственная книга на русском языке, которая написана в виде учебника. Честно говоря, я уже ее перечитал раза три, а некоторые места знаю наизусть. Но одновременно, я уверен, что постиг только малую часть того опыта, который изложен в этой книге. В некоторых местах книга сложна для восприятия, но в основном понятна и интересна. Главное в этой книге, это абсолютно новый для России взгляд на CRM. От издателя:Книга рассказывает о CRM (Customer Relationship Management) - об управлении взаимоотношениями с клиентами, о покупательской стратегии и внедрении этой стратегии в работу корпорации. Автор дает возможность каждой организации оценить свои потребности, разработать свою схему применения CRM и использовать ее для работы. Здесь вы найдете ряд новых идей и новаторское истолкование методик, уже существующих на рынке.

		Еще одна книга,  Павел Черкашин "Готовы ли Вы к войне за клиента? Автор Павел Черкашин - известный предприниматель в сфере информационных технологий, генеральный директор и соучредитель компании Sputnik Labs. Кладезь практического опыта и примеров. Прочитайте, и многие вопросы, связанные с внедрением CRM, найдут свое решение. От издателя: В рамках книги мы ставили перед собой задачу представить лучший мировой опыт, а также свои уникальные знания в сфере автоматизации продаж и маркетинга, накопленные за 4 года работы нашей компании в этом направлении в России. Мы рассчитываем помочь специалистам, работающим в этой области, лучше определиться со своими потребностями и реально оценить свои возможности.

		Фредерик Ньюэлл Почему не работают системы CRM Эта книга - уникальный путеводитель по современным клиентским технологиям и сборник решений для тех менеджеров, которые намерены получать прибыль от инвестиций в создание и поддержание отношений с клиентами. От издателя: Иллюзия, что мы все еще контролируем то, что видят, думают и делают наши клиенты, обходится нам слишком дорого. Сегодня у наших клиентов действительно есть выбор, и они не хотят, чтобы их выслеживали, словно охотничью добычу. Клиенты хотят, чтобы им облегчали жизнь, а не принуждали делать то, чего они не желают. Сегодня предприятия тратят миллионы долларов на внедрение систем управления отношениями с клиентами, чтобы добраться до целевых групп потребителей и "осчастливить" их очередными "специальными предложениями". Однако лишь 25 % компаний, внедривших CRM-системы, удовлетворены результатами этих проектов. Чтобы проект по созданию или поддержанию отношений с клиентами оказался эффективным, он должен предусматривать передачу управления отношениями самим клиентам, давая возможность клиентам сообщать нам, какая информация им нужна, какие услуги они намерены получать и как они хотят, чтобы мы общались с ними - где, когда и как часто.

Анонс следующего выпуска.

В следующем выпуске статья "Как добиться успеха в телемаркетинге?".

На сегодня все, жду ваших комментариев, пожеланий и критики.
loshkov@loshkovgroup.ru

Перепечатка материалов рассылки разрешается при соблюдении следующего условия:
Обязательно включать внизу материалов следующую ссылку:

Виталий Лошков,
автор проекта "Управление успешными коммуникациями". http://www.crmcom.ru/ «Информация для тех, кто интересуется темой «управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)». Тематические статьи, новости, рассылки. Бесплатный обзор CRM - программ» Консультации по внедрению и обучению персонала».