Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Дистрибуция на практике


БИЗНЕС-ГАРМОНИЯ - Качественное Построение Дистрибуции

 
Дистрибуция на практике
Идеология нашего бизнеса - предоставить современные и результативные технологии всем, кто строит или совершенствует дистрибуторскую систему продаж Подробнее..
Здравствуйте, уважаемые подписчики!

К ОТВЕТУ!!!

Российский журнал " Sales business / Продажи" готов принять Ваше авторитетное мнение по следующему вопросу:

Главное мировое событие февраля - туринская олимпиада не обошлась без курьезов. Компания "Боско-спорт" - официальный экипировщик сборной России - в рекламном олимпийском задоре перестаралась с размещением своих фирменных знаков на костюмах российской сборной. Это бы так и осталось занятным фактом, если бы не угроза дисквалификации всей сборной, на которую намекнул МОК. Что интересно, заклеенные пластырем "лишние" торговые марки продолжали успешно рекламировать производителя ярких спортивных костюмов.

Случалось ли Вам "перестараться" в рекламной или PR-кампании? Расскажите любой нестандартный случай из своей практике, без разницы -провал ли это или умышленная ошибка.

Ваши ответы принимаются до 12,00 1 марта 2006г. на editor@kpd.com.ua. Требования к материалу:объем - 500-800 знаков, публикуется ФИО, должность и компания.

Самые интересные ответы будут опубликованы в мартовском номере журнала "" Sales business / Продажи" в рубрике " К ответу!"

    В сегодняшней выпуске рассылки тренер нашей компании Сергей Жмурко даст свои рекомендации на следующие вопросы:
    • Каким образом должна двигаться логистика по заказам в соответствии с тем же маршрутом, что ездит ТП?
    • Каким образом ТП может влиять на объем продаж в ТТ?
    • Как ТП может повлиять на качество работы мерчендайзера?
    • Кто будет нести ответственность за возможную потерю средств, в случае банкоротства ТТ?
    • Предоставление материалов по организации, мотивации, контролю, фокусных групп при дистрибьюторах и команд мерчандайзеров.

     

    1. Каким образом должна двигаться логистика по заказам? В соответствии с тем же маршрутом, что ездит ТП?

    Ответ будет зависеть от того, что для Вашей компании первично: продажи или логистика, какие услуги предоставляет ваша компания Производителю. Бизнес-процесс дистрибутора может быть настроен на оказание трех основных видов услуг:

    1.Услуги по продаже
    (используются услуги Отдела продаж)

    2.Услуги по логистике
    (оказание транспортных услуг по доставке продукции в ТТ)

    3.Маркетинговые услуги
    (исследование рынка региона-территории, развитие ТМ на территории)

    В настоящий момент производитель в большинстве случаев пользуется услугами №1 и №2. Связано это с тем, что основная часть производителей находится на переходном этапе развития. По опыту развития дистрибуции в западных странах, со временем необходимость в оказании услуги №1 будет снижаться, в связи с организацией региональных отделов прямых продаж (Эксклюзивных Фокусных Команд – ЭФК) с менеджментом, подчиненному непосредственно производителю.


    Если роль компании-дистрибутора заключаются в оказании услуг производителю по доставке продукции заказчикам, то налаживание бизнес-процесса будет сосредоточено на улучшении (оптимизации) работы логистики. Если же на существующем этапе развития Производитель испытывает потребность в услугах Отдела продаж, то логистика дистрибутора является отделом обеспечения продаж, и следовательно маршрут заказов первичен перед маршрутом логистики. Узнать о потребностях производителя, можно проанализировав критерии оценки производителем  дистрибутора. За что платит производитель (предоставляет маржу), теми услугами он и пользуется…

    2. Каким образом ТП может влиять на объем продаж в ТТ?

    Позвольте задать вопрос: а чем управляете Вы (организация) – ресурсами или процессом их использования?

    А кто должен управлять компанией-дистрибутором и продажами компании – ….ТП?
    ТП не может влиять на объем продаж в ТТ. Мало того, даже ТТ не может влиять на объем продаж. Выбор «купить или не купить продукт» делает только потребитель, и заставить сделать его выбор в сторону вашего продукта не возможно. Вы лишь можете предоставить ему этот выбор, удовлетворяя его потребность. Объем продаж определяет только конечный потребитель, а влиять на него не могут ни ТП, ни ТТ, ни Дистрибутор. Но это верно, только для тех компаний, в которых ТП является элементом системы продаж, а не самой системой (3-й и 4-й этап развития дистрибутора).

    Роль ТП заключается в правильном выполнении действий, согласно разработанного руководителем бизнес-процесса по «движению» товара со склада дистрибутора к Конечному потребителю через полку ТТ. Объем продаж – это «стоимость идеи», служащей удовлетворению потребностей потребителя.
    Если ТП влияет на объем продаж, то он влияет на бизнес компании-дистрибутора и компании-производителя – управляет жизнью компаний. А Вы, как руководитель, в этом случае только являетесь наблюдателем за этим процессом.

    3. Как ТП может повлиять на качество работы мерчендайзера?

    ТП не может влиять на качество работы мерчандайзера. На качество работы мерчандайзера может и должен влиять руководитель, который берет на себя ответственность за организацию и налаживание бизнес-процесса продаж. ТП может лишь оказывать ему в этом помощь в виде предоставления информации и рекомендаций.


    4.  Кто будет нести ответственность за возможную потерю средств, в случае банкоротства ТТ?

    Пример из практики. В организации, которой я руководил, практиковался такой подход. Если ТП оформлял договор и все необходимые документы должным образом, заказы формировал на срок до следующего визита, прекращал (блокировал) отгрузки товара если не погашена вся сумма к оплате по сроку, в случае наступления такой ситуации вовремя информировал руководство, то материальная ответственность с него снималась, а потеря средств была не значительна. Дальнейшие действия предпринимались юристами через судебные органы.

    Ответ на данный вопрос должен быть освещен в договоре купли-продажи заключенного с ТТ. Если договор заключен ТП без нарушений процедуры, с соответствующими дополнениями и приложениями, то сторонами договора являются организации, а не личности. В этом договоре прописываются и действия сторон в урегулировании данной ситуации, согласно действующего законодательства. Напомню: роль ТП в соблюдении очередности и правильности действий….

    Можно поступать по примеру других компаний – вся ответственность ложиться на ТП. В этом случае возникает угроза не только потерять сотрудника (иногда очень ценного), но и денежные средства, «изъятые» ТП в виде моральной компенсации…. Результат для компании еще хуже.
    Выбор за Вами… Но не забывайте о необходимости постоянного контроля.


    5. Предоставление материалов по организации, мотивации, контролю, фокусных групп при дистрибьюторах и команд мерчандайзеров.
    Готовых стандартных (универсальных) программ не существует. Связано это с тем, что рекомендации можно предоставлять только после того, как определен этап развития организации, развития ее структуры, определены необходимые навыки персонала, согласованы задачи дистрибутора и производителя и многое другое. С моей точки зрения, намного эффективней предоставить возможность руководителю воспользоваться системным взглядом на процесс продаж, помощь с определением роли организации в бизнесе, роли руководителя в организации. Обладая этой информацией, руководитель будет способен самостоятельно управлять жизнью организации и создавать бизнес-процесс, зависящий только от важности согласованных индивидуальных задач организации.

     

    А в завтра в расширенном выпуске рассылки "Технологии КПД" клиенты нашей компании узнают:

    • Что делать, если клиент "кидает" в проплатах всех поставщиков по очереди?
    • Как разработать уникальное предложение для заказчиков?

    Напомню, что для эффективного внедрения технологий КПД для наших клиентов (участников тренингов, семинаров и владельцев видеопособий) мы предлагаем ряд дополнительных услуг:

    1. Еженедельная рассылка Технологии КПД расширенная, где даются практические рекомендации по развитию качественных продаж.

    2. База практического опыта www.kpd.com.ua/baza, где собраны ответы наших тренеров на вопросы по работе торгового отдела.

    3. Ежеквартальный информационный бюллетень, который мы высылаем по почте.

    Если Вы явлеетесь нашим клиентом, но еще не воспользовались дополнительными услугами, обращайтесь к нашим менеджерам-консультантам. Их координаты в конце рассылки.

     

    Расписание открытых мероприятий на 2006г.

    Украина

    Дата
    Название
    		Ведущий Организатор
    1,2 марта
    г. Евпатория
    		Корпоративные программы * Н. Дорощук
    		 Бизнес-Гармония
    3,4 марта
    г. Киев
    		Корпоративные программы * Н. Дорощук,
    С. Жмурко    		 Бизнес-Гармония
    9,10,11 марта
    г. Запорожье
    		Корпоративные программы * Н. Дорощук,
    С. Жмурко    		 Бизнес-Гармония
    15,16,17,18 марта
    г.Одесса
    		 Открытый тренинг
    "Школа Супервайзора модульNo. 2"
    "Методы убеждения персонала.Эффективная постановка задачи.
    Работа с торговым представителем на маршруте"    		 В. Кулеша Бизнес-Гармония
    17-18 марта
    г.Киев
    		 Семинар
    "Создание управляемой системы продаж через дистрибутора"    		 Н. Дорощук,
    С. Жмурко    		 Бизнес-Гармония
    20,21 марта
    г. Тернополь
    		Корпоративные программы * Н. Дорощук,
    С. Жмурко    		 Бизнес-Гармония
    24-25 марта
    г.Одесса
    		 "Школа Супервайзора дополнительный модуль"
    "Методы работы с VIP-розницей"    		 В. Кулеша Бизнес-Гармония

     

    Россия и Казахстан

     

    Дата
    Название
    		Ведущий Организатор
    23,24 февраля
    г.Москва
    		 Корпоративные программы * Н. Дорощук Бизнес-Гармония
    5,6 апреля
    г.Алматы
    		 "Развитие дистрибуторской системы продаж и возврата денег "
    семинар    		 Н.Дорощук «Центрально-Азиатский офис менеджмента и консалтинга»
    7,8 апреля
    г.Актобе
    		 Корпоративные программы * Н. Дорощук «Центрально-Азиатский офис менеджмента и консалтинга»
    13 апреля
    г.Москва
    		 Мастер-класс Н. Дорощук Бизнес-Олимп
    14,15 апреля
    г.Москва
    		 "Создание управляемой системы продаж через дистрибутора"
    семинар    		 Н. Дорощук Бизнес-Олимп

    * дата и место корпоративных программ указано с той целью, чтобы Вы могли спланировать встречу с нашими тренерами в своем регионе.

    Для участия в этих мероприятиях, а так же с заявками на корпоративные программы, связывайтесь с нашими менеджерами-консультантами:

    • для жителей Украины

    (048) 717-01-33, (048) 715-66-85, (048)718-84-14, (048)718-84-12

    Ольга Агафонова (по работе с корпоративными клиентами) - (067 482-20-38моб)

    Вера Мураховская (067 482-20-33моб)

    Альбина Дурнева (067 489-88-69моб)

     

    • Для жителей России и стран СНГ

    8-10-38 0482 42-69-24

    Вадим Шамара - (8-10-38-067 482 20 03 моб)

     

    Свои вопросы по качественному построению дистрибуции, Вы можете присылать на admin@kpd.com.ua .

     

    Рассылку подготовила
    Оксана Кузнецова

    Тренинговая компания "Бизнес-Гармония" - Качественное Построение Дистрибуции

    web: www.kpd.com.ua
    Николай Дорощук: boss@kpd.com.ua
    Оксана Кузнецова: admin@kpd.com.ua

    Одесса +38 048 717-01-33, 715-66-85, 42-69-24
    В избранное