Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дистрибуция на практике

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Левитас: Больше денег от Вашего бизнеса" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Александр Левитас

Статистика

888 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Каковы обязанности начальника отдела продаж?


 



Качественное Построение Дистрибуции ™

Создадим дистрибуцию будущего, опираясь на опыт прошлого и настоящего
 

 

28-29 сентября, г. Киев
19-20 октября, г. Москва

Курс руководителя
Модуль №1. "Развитие системы продаж"

Системный подход к развитию управляемой системы качественных продаж. Подробнее

 

Добрый день, Уважаемый Подписчик.

Проводя корпоративные мероприятия, мы нередко сталкиваемся с ситуацией, когда в семинаре для руководителей порядка половины (иногда больше) участников - супервайзеры, и наоборот - тренинг для супервайзеров, а в составе участников преобладают руководители. Почему так происходит? Где та четкая граница, разделяющая зоны ответственности руководителя отдела продаж и супервайзера? Есть ли эта грань? Как эффективно распределяются обязанности высшего и линейного звена менеджеров, чтобы они не дублировали друг друга, но и не оставляли "слепых" (бесконтрольных) участков?

Актуальность этих вопросов подтверждает одна из тем форума::

Какие обязанности начальника отдела продаж?
Мне интересно все. Должностную инструкцию я и сама смогу написать, но вопрос в том, что действительно делать. Как я думаю, есть отличия в работе супервайзера и начальника ОП. Я планирую ввести в ближайшее время супервайзера, но как поделить обязанности? Поскольку сейчас я и начальник ОП и супервайзер в одном лице. Мне понравилось как в теме"Стратегия работы супервайзера по ступеням" расписали все практически до мелочей. Есть информация подобного характера и на начальника ОП?

Может я должна делать сейчас что-то, о чем еще не знаю???

 

Свои видение дает Сергей Жмурко, консультант по внедрению технологий Качественного Построения Дистрибуции:

 

Каковы обязанности начальника отдела продаж?

Да нет никаких отличий в обязанностях супервайзера и руководителя отдела продаж, за исключением размера территории и полноты полномочий. РОП несет персональную ответственность за деятельностью всего отдела, включая работу СВ. Отличия начинают проявляться, когда компания переходит к использованию другой модели продаж.

Нет смысла напоминать, что РОП несет персональную ответственность за всю деятельность отдела продаж и результаты этой деятельности. Приведу сравнительный пример обязанностей РОП в рамках работы нескольких моделей продаж и в этап перехода с одной модели на другую. Для примера рассмотрим модель продаж, которая ориентированна на управление отгрузкой товара и модель продаж, которая ориентированна на управление покупкой товара.

 

Ориентация модели продаж

Управление отгрузками товара

Этап перехода

Управление покупкой товара

Обязанности РОП

Обеспечить оптимальное выполнение отделом продаж плана отгрузок в ТТ.

Создай «нужный» бизнес-процесс работы торгового отдела и добейся его соблюдения персоналом.

Оптимизировать обеспечение ТО стабильности наличия ключевого пакета товара в ключевых сегментах розницы и предоставление достоверной информации о движении товара через сегменты.

Обязанности СВ

Обеспечить выполнение командой плана отгрузок в ТТ.

Внедри «новую» модель поведения ТП в ТТ и добейся стабильного выполнения ТП действий.

Обеспечить стабильность наличия ключевого пакета товара в ключевых сегментах розницы на территории и предоставь достоверную информацию о движении товара через ТТ.

 

Для осуществления перехода к более прогрессирующей модели работы дистрибуции, РОП важно инициировать создание нового бизнес-процесса, новых действий торгового персонала. РОП выступает инициатором и генератором этого изменения. СВ же заняты вживлением этих «новых» действий и добиваются их выполнения от персонала. Естественно, на этом этапе изменятся и критерии оценки, и система контроля, как действий, так и результата работы дистрибуции. Всем этим, как и анализом! с целью корректировки действий!, должен управлять РОП.

Подведу итог. Ответить на вопрос «отличий обязанностей РОП и СВ» не возможно без учета стратегии продаж компании. Обязанности руководителя продаж всегда зависят от целей компании и используемой модели дистрибуции. Они не есть догма, а являются отражением главной задачи и развития отдела продаж. Развитие стратегии продаж изменяет действия, зону ответственности и обязанности РОП.

Действия РОП в период работы в рамках выбранной модели продаж, сводятся к тому, чтобы оптимизировать действия работы ТО. В период перехода с одной модели на другую действия сводятся к тому, чтобы сгенерировать новые действия в работе ТО.

 

 

Уважаемый Подписчик, приглашаем Вас высказать свое видение обязанностей начальника отдела продаж на форуме.

 

Управление продажами сквозь призму новых данных. Подробнее

 

 

 

 

Рассылку подготовила
Татьяна Голощапова
subsccribe@kpd.ua

С искренней верой в Ваш успех,
команда "Бизнес-Гармонии"
Консалтинговая компания "Бизнес-Гармония"

www.LeaderFMCG.com - В поисках лидерства на рынке FMCG. Информация для принятия важнейших стратегических решений

www.kpd.ua - Качественное Построение Дистрибуции™. Решения по развитию эффективной системы продаж

www.supervisor.com.ua - Школа супервайзора. Подготовка супервайзоров для работы в дистрибуции "сегодняшнего" и "завтрашнего" дня

www.bizvideo.ru - Видео для бизнеса

  • для жителей Украины: (048) 719 92 90
  • для жителей России и стран СНГ: 8-10-38 048 719 92 90

 
В избранное