Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективные маркетинговые коммуникации

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
19.02.2004
13:57:06
13:57:49
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Автор
Игорь Базылев

Статистика

985 подписчиков
+12 за неделю
←   Все выпуски   →

Эффективные маркетинговые коммуникации


Информационный Канал Subscribe.Ru

ЭФФЕКТИВНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

 

10 февраля 2004 год

Выпуск №4

ЛИЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

 

ДЕНЬГИ НА ДОРОГЕ - III

ИЛИ ЧТО ТАКОЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ?

 

Менеджер, которого не обучили, подобен автолюбителю, впервые севшему за руль и выпущенному на оживлённую городскую улицу. Как вы думаете, много ли у него шансов прибыть из пункта «А» в пункт «Б»? Доставка на эвакуаторе в зачёт не идёт. J Разумеется, находятся горячие головы, справляющиеся с такой задачей – их примерно 5% от всех людей – природных, стихийных продавцов, менеджеров по продажам.

Где ж их искать, этих чудо-продавцов, какими золотыми горами сманивать и платиновыми цепями удерживать? Хотя, зачем, нам природные «продавцы от спецназа», в армии в штурмовых батальонах из любого доходяги делают таких зверюг, что губернатор Калифорнии отдыхает. :) Значит МОЖНО НАУЧИТЬ ЛЮБОГО. Именно этим мы и займёмся.

Итак, кто у нас в роли менеджера – преимущественно молодая женщина, с непригодными ни к чему опытом, знаниями и умениями (если бы она обладала чем-то стоящим, то нашла бы себе работу в соответствии с опытом, знаниями и умениями J), в меру коммуникабельная и сообразительная. Как именно отбирать людей, мы разберём в части посвящённой управлению, а сейчас главный вопрос, как быстро из «дистрофика по продажам» сделать хотя бы перворазрядника?

Общий девиз подготовки менеджера – «Чем меньше менеджер думает, тем лучше!». Задача менеджера – выполнять приказы и распоряжения начальства, а не думать. Как только, менеджер начинает думать и предлагать свои «гениальные» :) идеи руководству, работа разваливается.

Почему:  да потому, чтобы думать ПО-НАСТОЯЩЕМУ у менеджера не хватает знаний, опыта, видения перспективы, понимания стратегии и ещё двух десятков элементов. Менеджер не знает, что для организации плохо, а что хорошо, да плюс ещё и  СИТУАЦИЯ МЕНЯЕТСЯ: что вчера было хорошо – сегодня плохо и наоборот.

Как избежать того, что менеджер говорит: «Я подумал и решил, что …», а в результате ваша фирма потерпела убытки или просто недополучила прибыль?

Что представляет собой профессиональный менеджер?

Он чётко знает свои должностные обязанности. Знает, чем именно отличается его компания от конкурентов и может это донести до потенциального клиента. Знает, какие  выгоды получает потенциальный клиент, от каждого свойства товара и  умеет это рассказывать. Менеджер умеет работать с возражениями клиента и использует по ходу свои волевые и душевные качества.

  

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Во-первых, жизненно необходима должностная инструкция, где описана правильная последовательность действий для ВСЕХ операций, которые выполняет менеджер.

В инструкции должны быть чётко описаны все этапы продажи, начиная от того, как искать клиента и, заканчивая тем, что нужно сделать после подписания контракта.

Руководители, которые считают, что всё это не их забота, а прямая обязанность менеджера, попадают в …

КАПКАН ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

Разумеется, менеджер, жёстко привязанный к премиальной системе оплаты, будет очень сильно стараться … первые месяца два. Как известно из практики, энтузиазм дольше не держится – дальше или продвижение, или кризис. Нет никаких гарантий, что менеджер научится продавать за два месяца. Абсолютно точно, что в 95% случаев самостоятельно не научится.

ОТМЫЧКА ДЛЯ КАПКАНА

Все типовые шаги, которые должен предпринимать менеджер по продажам должны содержать в ДОЛЖНОСТНОЙ ИНСТРУКЦИИ. Это колоссально сэкономит ваши финансовые и временные затраты.

Но мало дать менеджеру инструкцию, надо, чтобы он её выполнял, сознавая, что он делает полезное дело. Особенность человеческой психики такова, что человек не может эффективно делать дело, которое считает бесполезным и ненужным. Необходимо развить веру менеджера в полезность товаров и услуг компании.

 

СПИСОК АРГУМЕНТОВ

Во-вторых, архиважно иметь СПИСОК железобетонных АРГУМЕНТОВ в пользу вашей компании.

Менеджер должен быть на 100% уверен в том, что услуги компании, и его услуги нужны людям! И задача руководства – эту веру поселить в сознании каждого менеджера. Почему это так важно? Потому, что если менеджер не верит в товар и общается с потенциальным клиентом, эта неуверенность передаётся покупателю. И наоборот, если менеджер уверен в товаре, его убеждённость передаётся потенциальному клиенту.

В компании должен быть список аргументов, почему её товары / услуги нужны людям и, чем фирма отличается от конкурентов. Такой список аргументов должен быть неотъемлемой частью должностной инструкции.

Более того, список аргументов позволит менеджеру быть более убедительным в работе с потенциальными клиентами.

ЗНАНИЕ ТОВАРА / УСЛУГ

В-третьих, менеджер должен знать свойства товаров / услуг, которые он продает, и знать какие выгоды они принесут потенциальному клиенту. Обращаю внимание – по каждому товару.

Не стоит полагаться на сообразительность менеджера и считать, что «и так всё понятно» - чем меньше менеджер думает, тем лучше.

УМЕНИЕ РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

В-четвертых, необходимо научить менеджера РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ потенциальных клиентов.

Здесь я подчёркиваю – необходимо не рассказать, как надо работать с возражениями, а именно научить. Они должны не знать, а уметь это делать. Зачем это надо?

Есть место, где контракт может не состояться ещё до первой встречи с клиентом – это голова менеджера по продажам! J Механизм действия тот же самый – неуверенность передаётся клиенту, и он ничего не приобретает.

А вот поверить в собственные силы помогают специальные техники работы с возражениями, их четыре:

Дайте возможность Клиенту самому опровергнуть возражение. «Это дорого!» - заявляет Клиент. «Дорого?» - переспрашиваете вы и держите паузу, чтобы он высказался.

Присоединение к возражению. «Моему автомобилю не нужен тюнинг» - заявляет Клиент. Вы: «Конечно, существует мнение, что хорошему автомобилю не нужен тюнинг, но ведь даже очень красивые женщины делают макияж, почему бы вам не украсить свой автомобиль?»

Уточняющие вопросы. «Это слишком дорого!» - говорит Клиент. Вы: «По сравнению с чем?» «А за какую цену было бы приемлемо?» «А сколько, по Вашему мнению, это должно стоить?»

Конкретный ответ. «Это бесполезная трата денег». Вы отвечаете: «Это не так, тюнинг делает автомобиль и его владельца уникальным, непохожим ни на кого».

 

ПРИМЕНЕНИЕ ВОЛИ И ДУШИ В ПЕРЕГОВОРАХ

В-пятых, необходимо развить в менеджере НАВЫК ИСПОЛЬЗОВАНИЯ в переговорах ВОЛЕВЫХ и ДУШЕВНЫХ качеств.

Это очень важный момент в продажах.

Для выработки необходимых навыков менеджера необходимо задействовать две составляющие их личности: ВОЛЮ и ДУШУ. Если этого не сделать, то у вас будут безвольные и бездушные продавцы – оно вам надо? :)

Включение воли и души – это, пожалуй, главный момент в обучении менеджеров!

ВОЛЯ. Ключевой аспект деятельности менеджера по продажам это использование своей воли. Всегда успех в переговорах определяется силой воли собеседников и их душевными качествами. Воля – это сознательное стремление к своей цели.

В переговорах аргументы – не более чем инструмент в руках воли! Самые сложные переговоры, те, когда человек просто включает свою волю, а не разум, которым можно переубедить, и говорит – «нет». А против воли может выстоять только другая воля или душа.

ДУША. Душевные продажи сильнее на порядок, чем бездушные. Душевные продажи – это обращение к эмоциям человека, а не к логике. Многочисленные исследования в области рекламы доказывают, что эмоциональная реклама продаёт в сотни раз лучше, чем логическая.

Именно с этим открытием связано активное строительство брендов во всём мире. Поскольку бренд – это ничто иное, как четко дифференцированная эмоциональная ассоциация с товаром или услугой.

Почему обращение к душе эффективно? Потому, что человек устаёт играть социальные роли: на работе он специалист, в машине – водитель, на тротуаре – пешеход, в налоговой – налогоплательщик. А ещё он гражданин, болельщик за любимую команду, отец, муж, начальник, квартиросъёмщик, покупатель и пр. Все эти бесчисленные роли приписывают человеку определенные шаблоны поведения, делают его несвободным.

Обращаясь к душе, вы обходите ту роль, которую он играет, и обращаетесь непосредственно к человеку. С ролью очень тяжёло договориться и часто это просто невозможно – попробуйте чего-то добиться от роли «капризный покупатель». J Обращение же к человеку ВСЕГДА ДАЁТ РЕЗУЛЬТАТ.

Для  того чтобы подключить Душу необходимо начать ЗАБОТИТЬСЯ О КЛИЕНТЕ. То есть, по-настоящему начать вникать в его проблемы и искать пути решения.

 

 

РЕЗЮМЕ

На каждую операцию, совершаемую менеджером, должна быть написана чёткая должностная инструкция.

Менеджер должен знать наизусть список преимуществ вашей компании и уметь их применять.

Менеджер должен четко знать свойства и выгоды каждого товара / услуги.

Менеджер должен уметь работать с возражениями потенциального клиента.

Менеджер должен уметь применять личные волевые и душевные качества.

 

Игорь БАЗЫЛЕВ

Любое письмо может быть опубликовано, если нет явного запрета.

Желаете получать письма от читателей - пишите e-mail в теле письма

Архив рассылки здесь
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное