Как стать бизнес консультантом

Добрый день, сегодня мы продолжим знакомство с статьей публикация которой начата в предыдущем выпуске. Напомню, что первые выпуски рассылки будут посвящены публикации статьи, а дальнейшие, ее обсуждению. Итак, продолжение.

1. Инициация задания
   
   Как и в других профессиях, у консультанта главный шанс в собственном бизнесе - произвести первое впечатление и установить профессиональное взаимодействие с клиентом для получения заказа.
   
   Первые контакты с клиентом
   
   Первые контакты с клиентом относятся к стадии консультационного маркетинга и могут включать в себя прямые и косвенные методы. Программы прямого маркетинга ориентируются на специфических клиентов и установление с ними контактов письмами или телефонными звонками. При косвенном подходе предполагается сбор информации о потенциальных клиентах, их заочное изучение и создание широкого выбора в соответствии со своими возможностями. Здесь инициатива принадлежит клиентам, которые обращаются к консультантам и знают о них по репутации, рекламе, справочникам, публикациям и конференциям, проводимым консультантами.
   
   Выявление и прояснение нужд клиента
   
   Определение и прояснение потребности клиента - это процесс, при котором консультант устанавливает природу и поле действия потенциального задания. Сначала консультант пытается добиться понимания культуры организации, структуры, готовности к изменениям и суть бизнеса. Затем проверяется, насколько верно были определены проблемы и составлено предварительное задание на проект при первоначальных контактах.
   
   Изучение готовности к изменениям
   
   Изменения - важный элемент консультационных заказов. Бывает, что ясно определенная проблема не может разрешиться из-за того, что клиент не готов, не способен или не согласен. Оценить это и развить готовность персонала клиента к изменениям можно с помощью наблюдений, неформальных контактов, интервью.
   
   Формирование потенциала к совместной работе
   
   Потенциал для совместной работы можно оценить и формировать по ряду признаков и представлений:
   
   ╥ согласованному восприятию и пониманию сторонами проблем;
   
   ╥ согласия в том, какие потребности должны быть удовлетворены.
   
   Осознание и исполнение ролей, которые примут на себя стороны в процессе выполнения задания.
   
   Хотя это понимание и восприятие потом может эволюционировать, совместимые положения, о которых договорились вначале, позволяют управлять ожиданиями и обеспечивают благотворное сотрудничество.
   
   Выявление выгод
   
   Вмешательство консультанта предполагает привносимую добавленную ценность в организацию клиента и реализацию части или всех осознанных потребностей. Ожидаемые выгоды могут быть записаны в задании на проект в виде формулировок:
   
   ╥ определить наилучшие стратегические направления деятельности;
   ╥ сокращение издержек на 20%;
   ╥ совершенствование подготовки решений;
   ╥ повышение конкурентоспособности;
   ╥ улучшение стиля управления;
   ╥ повышение эффективности за счет обучения и тренингов.
   
   Следует помнить, что кодекс профессионального поведения требует от консультанта браться только за те задания, содержание которых соответствует его компетентности. Соответственно, ожидаемые результаты - ответственность консультанта.
   

SpbBusiness@mail.ru