Все выпуски  

"Продавай.ru" - система эффективных продаж выпуск 13


Выпуск 13

ОПЯТЬ МНЕ СКАЗАЛИ: «Я ПОДУМАЮ...»

 

      

Сначала задача по арифметике:

В среднем продавец продает двум людям  из  десяти.  Что  он  должен  делать  для  того,  чтобы  продать десяти  людям?

ОТВЕТ: Давать  информацию  пятидесяти  потенциальным клиентам. При этом, чувствуя себя свободно и не рассчитывая на то, что все пятьдесят купят.

Со временем и настойчивой практикой  эффективность  продавца  вырастет, и   он  начнет  продавать   трем  из  десяти,  потом пяти  из  десяти и  так  далее. 

Но…

Есть вещи, которые  могут  уничтожить  способность  продавать и  вообще всякое  желание  действовать  в этой  области. 

1.   РАССЧИТЫВАТЬ НА ТО, ЧТО  КАЖДЫЙ,  кому  вы  рассказали  о  товаре  или  компании, ДОЛЖЕН  КУПИТЬ.

 

2. НЕ  ИМЕТЬ НАВЫКА  «ПОБЕДА  ПРИ  ОТКАЗЕ»..

И  вот   на  этом  хотелось бы  остановиться  более  подробно:

Я уже  говорил,  что те,  кто чего-либо  достигал  в своей области  - не  боялись  терять. И  вот  то,  что  является  неотъемлемой  частью способности  не бояться  терять – это  навык «Победы в  случае потери». Т.е. оставаться  победителем (и  это  важно  для  себя,  в своем  сознании) в  любом  случае. Для этого  нужно быть  способным   «общаться  с  неудачей».  Для   нас – в  продаже – это  навык  победы  при  отказе  клиента на  всех  этапах  продажи:  при  начальном  контакте,  в  момент презентации  и,  наверное,  наиболее  важно,   при  торге,  когда  решается  вопрос – брать,  не  брать. Если  вы  готовы и  к  тому,  что  клиент  говорит  «Да»,  и  к  тому,  что он  говорит «Нет»,  и  к  тому,  что  он  говорит «Я  подумаю»,  то  вы  никогда  не  проиграете.  И  надо  быть  не  просто  готовым  ко всем  ситуациям,  но  и  знать (НЕ  ТЕОРЕТИЧЕСКИ,  А  ИМЕТЬ  НАВЫК)     что  и  как говорить,  когда  вам  отказывают. 

Например:

-Хотите,  я  немного  вас  сориентирую  по  нашему  магазину?

- Нет,  спасибо.

-Хорошо, не  буду  вам  мешать, если  будут  вопросы – с  удовольствием  отвечу.

Это  в  начале.  То же  самое  в  конце:

  -Ну  вот,  такой  вариант  вас  устроит?

-Нет,  вы знаете,  мы  решили  не  брать.

-  Хорошо,  я рад,  что вы  определились с  выбором. Мне в  любом  случае  было  приятно  пообщаться и  спасибо,  что зашли (уделили  внимание). Заходите,  у нас  часто  бывает  что-то новое, будем  рады.

Очень  много  раз,  после такой  реакции  на отказ, общение  продолжалось, и  сделка  не была  потеряна.  В  любом  случае,  продавец  чувствовал себя  хорошо и  МОГ  ПРОДОЛЖАТЬ  ОБЩАТЬСЯ  С  КЛИЕНТАМИ,  ОСТАВАЯСЬ  БОГАТЫМ   И  УСПЕШНЫМ В  СВОЕМ  СОЗНАНИИ.

 

Андрей СИЗОВ.

 

www.prodavay.ru


В избранное