Эффективные переговоры - ключ к успешным продажам. Фишки.

Часть 3.

- Цена – это еще не все, значение имеют также условия:

Условия обслуживания с той же степени важны, как и сама цена. В качестве примера можно привести индустрию займов и ипотечного кредитования. Компании имеют возможность устанавливать более высокие процентные ставки, чем у конкурентов, предоставляя потребителям более гибкие условия возмещения. Компании, предлагающие бесплатные услуги к своим продуктам, компенсируют, таким образом, более высокую цену более приятными условиями. Постарайтесь балансировать между ценой и условиями – в тех случаях, когда цена является вашей стороной, компенсируйте ее лучшими условиями.

- Тактика «установленной политики»:

С самого детства люди учатся тому, что нельзя нарушать правила. На подсознательном уровне у большинства людей заложено представление о том, что их долг следовать всем правилам. Вы будете удивлены, насколько легко люди уступают, когда им говорят, что условия, которые они просят, не соответствуют политике компании. Торговый персонал всегда имеет при себе распечатанный прейскурант или прайс-лист. Эти несколько черных слов, напечатанных на белой бумаге, добавляют доводам торгового персонала достоверности и говорят о том, что не в их компетенции менять условия.

- Окончательную цену оставляйте на конец:

Большинство покупателей склонно просить о цене ниже предложенной. Если вас просят об «окончательной цене», назовите какую-либо цифру выше той «окончательной цены», которую вы на самом деле готовы предложить. Не имеет значение, предложили ли вы в начале цену на 2% ниже или 20% - покупатель и в том и другом случае попросить вас снизить цену.

- Последний гамбит – говорите «Нет»:

Умение рисковать является существенным составляющим успеха. Постоянное согласие на условия покупателя понижает ваш имидж на рынке. Если сделка кажется вам невыгодной, откажитесь от нее. Если покупатель согласится на ваши условия, вы выиграйте прибыльную сделку. Если вы потеряйте покупателя, то не стоит расстраиваться, он ведь все равно не приносил вам прибыли.