Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Аналитическое издание, посвященное проблемам недвижимости.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Маркетинг. Аналитика. Исследование рынков." на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Январь 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
promof

Статистика

3.008 подписчиков
+1 за неделю
←   Все выпуски   →

Аналитическое издание, посвященное проблемам недвижимости.


Служба Рассылок Subscribe.Ru
"Профи Клуб"

Профи Клуб

информационно-аналитический бюллетень
Проект компании "Центр развития города "Град"

Выпуск N 35

21.01.2002

Почему инвесторы расстаются с риэлтерами.

 

В прошлом году "Профи-Клуб" часто публиковал материалы посвященные деловому сотрудничеству инвесторов с риэлтерами. Наши эксперты рассказывали о различных нюансах подобного сотрудничества, эффективном партнерском взаимодействии, методах и технологиях, позволяющих сделать это взаимодействие наиболее эффективным. Многие наши читатели в своих письмах спрашивают: если все так замечательно, то почему же инвесторы часто вынуждены расставаться со своими партнерами - риэлтерами? В сегодняшнем выпуске на этот вопрос отвечает Помощник Генерального директора инвестиционно-строительной компании ЗАО "Центр развития города "Град" Лана Королева-Мунц.

 Почему инвесторы вынуждены расторгать договоры с компаниями, реализующими их объекты? Прежде чем ответить на этот вопрос, стоит разобраться с тем, каким требованиям должна соответствовать риэлтерская фирма с точки зрения инвестора.

Прежде всего, инвестиционной компании необходимо, чтобы площади, переданные риэлтерам были реализованы в соответствии с графиком финансирования строительства. Если этого не происходит, инвестор вынужден искать другую фирму, которая в состоянии выполнить поставленную задачу. Законы рынка суровы и диктуют свои правила сотрудничества. Если одна из сторон эти правила не соблюдает, другая имеет полное право отказаться от невыгодного (а, зачастую, и убыточного!) партнерства.

Вот наиболее часто встречающиеся ситуации, которые становятся причиной разрыва отношений между инвестиционной компанией и риэлтерским агентством.

·        Ситуация первая: квартиры реализуются плохо.

·        Ситуация вторая: квартиры не реализуются вообще.

Рассмотрим каждую из этих ситуаций. Начнем с той, когда квартиры не реализуются вообще.

Приведу небольшой пример. К девелоперам обратилась одна риэлтерская фирма, которая заинтересовалась объектом, строящимся в ближнем Подмосковье. Был заключен договор на эксклюзивные продажи. Прошло несколько недель, а ни одной квартиры фирма так и не реализовала. Инвесторы помогали своим коллегам дополнительной рекламой объекта (реклама в прессе, наружная реклама), гибкой ценовой политикой, предоставлением оперативной информации по объекту и методического материала, консультациями… Понятно, что такие низкие показатели продаж (вернее – отсутствие показателей как таковых) вызвали у девелоперов определенные вопросы. И что же они услышали в ответ? "Ну…Вы знаете… Сейчас дом на начальной стадии строительства. Вот построите этажа четыре - тогда и начнутся продажи…". Никто не спорит:  квартиры в доме с несколькими построенными этажами реализовывать легче, чем в доме находящимся на стадии нулевого цикла. Однако инвесторам подобное отношение к их объекту просто неинтересно, и договор с риэлтерами, разумеется, был расторгнут. Описанная ситуация показательна. Многие риэлтерские организации строят свои отношения с инвесторами по такой схеме и работают исходя исключительно из собственной выгоды, начисто забывая о том, что у инвестора тоже есть определенные интересы.

Другая ситуация – квартиры реализуются, но реализуются плохо (или: "начали за здравие, кончили – за упокой")…Инвестор заключает эксклюзивный договор с агентством. Риэлтеры "рвутся в бой", и благополучно продают N-ное количество квартир, а потом объем продаж снижается. Чем это вызвано? Когда в доме большой выбор пользующихся спросом "однушек" и "двушек", есть возможность выбора этажа, вида из окон и т.д., квартиры "идут на ура". Риэлтеры быстренько "снимают сливки" и получают свои премиальные проценты. Когда же в доме остаются квартиры, которые реализовывать трудно – агентство теряет к объекту всякий интерес и переключаются на другие, более заманчивые новостройки конкурентов. А, между прочим, способность риэлтера реализовывать "трудные" квартиры – показатель его мастерства и профессионализма.

Возможна такая ситуация: по разным причинам клиентская активность спала (из-за сезонных колебаний рынка, ценовой политики по объекту или по каким-либо другим причинам). Клиенты ждут… Риэлтеры ждут (потому что ждут клиенты)… Вот только инвестор ждать не может. У него существует четкий график финансирования строительства, который надо соблюдать.

Еще один "камень преткновения"…Новый объект нуждается в активном рекламировании, "раскрутке". А, как известно, в рекламу надо вкладывать деньги и немаленькие. Риэлтеры же хотят, чтобы всю подготовительную работу сделал инвестор, а уж после этого на сцену выйдут они и начнут продажи (сведя к минимуму собственные затраты на рекламу).

Риэлтер заинтересован в эксклюзивном праве на реализацию объекта. Но и инвестор не менее заинтересован в том, чтобы агентство так же эксклюзивно работало с его объектом. Это обусловлено тем, что зачастую у риэлтерских фирм много адресов на реализацию, которые находятся рядом (в одном районе, на одной улице). Допустим, в агентство пришел клиент, заинтересовавшийся объектом инвестора. Однако, после разговора с риэлтером, его что-то не устроило. Что происходит дальше? Вы, наверное, думаете, что с клиентом  будут работать по договору, объяснять преимущества именно этого объекта, пытаться откорректировать отрицательные стереотипы клиента? А вот и не угадали! Риэлтер сразу же предложит клиенту вариант конкурента ("Вас это не устраивает? Отлично! Совсем рядышком есть замечательная новостройка!"). Однако не стоит забывать, что инвестор платит риэлтеру за реализацию своих объектов, а не за реализацию объектов конкурентов.

 Результатом подобного несовпадения во взглядах на реализацию объекта становится только одно – расторжение договора.

Подводя итог сказанному можно сказать, что есть "правда риэлтера" и есть "правда инвестора". Эти две правды частенько сталкиваются и конфликтуют. Впрочем, у проблемы есть решения, и некоторые из них мы предлагаем Вам рассмотреть.

1.                  В заключаемом договоре на реализацию прописывается пункт, который "привязывает" продажи риэлтеров к графику финансирования строительства. Если за определенное время риэлтер не продает определенное количество квартир (определенный объем площадей) – он выбивается из графика, а, следовательно, инвестор может применить к нему штрафные санкции (прописанные в договоре), или расторгнуть договор. По аналогичной схеме работает Департамент инвестиционных программ строительства Москвы: если риэлтеры, работающие с ДИПС не в состоянии осуществлять продажи в соответствии с графиком финансирования, они либо сами выкупают нереализованные площади, либо Департамент расторгает с ними договор.

2.                  Инвестор проводит среди риэлтеров тендер на реализацию наиболее ликвидных квартир.

3.                  Инвестор привлекает риэлтеров в качестве соинвесторов на небольшие объемы площадей.

4.                  Инвестор создает мощный отдел продаж и начинает реализовывать площади собственными силами.

Какой из вариантов предпочтительнее для риэлтера? Думается, что любой, кроме последнего. Если агентство хочет зарабатывать – оно будет сотрудничать с инвестором в рамках предложенных схем. Вы согласны со мной, господа риэлтеры?

 "Профи-Клуб" надеется, что профессионалы рынка откликнуться на эту статью и выскажут свое мнения по поводу предложенных вариантов решения проблем возникающих в процессе взаимодействия инвесторов с риэлтерами. Ждем Ваших отзывов, вопросов и замечаний!

 

Лана Королева-Мунц

lana@grad.ru

 

 

 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное