Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Уроки бизнес-мастерства для риелторов и не только

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Как поднять свой бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Дарья Теплова

Статистика

234 подписчиков
+2 за неделю
←   Все выпуски   →

Уроки бизнес-мастерства для риелторов и не только


Выпуск от Светланы Мухановой

За что риелтор получает такие деньги? Часть 2.

Итак, риелтор – это предприниматель.

А что это такое? Ну, первое что на ум приходит -  это такой дядя на мерсе, который платит зарплату офисному небожителю, ни фига не делает, но все его боятся. Пришел, вставил, укатил.  Но откуда он такой взялся? Ну, папа у него был, или там дядя, на худой конец тетя. Наследство, связи, мафия, короче. Свой круг. Попасть в этот круг мы не сподобились, и потому бедность наш удел.  Удивительно живучий и невероятно удобный миф для лентяев. Рыпаться бесполезно, как-нибудь допыхтеть до кладбища и ладно.

Народ,  я прошу прощения, что перехожу на личности, но где сейчас внуки членов Полтбюро? Конечно, они наверняка себя неплохо чувствуют, но их нету в списках современной политической элиты или олигархов. Нету. Ушли обратно в народ. Наоборот, вся эта элита  начиная от Президента – сплошь выскочки в самом хорошем смысле этого слова, с 80-х по 2000-е сменилось четыре кадровых состава  элиты, и это все разные люди. Нету и среди    известных предпринимателей  большого количества сынков и дочек. Но не это важно. Важно то, что  «выскочки» обладают и умом и энергией, и силой воли, чтобы добиться результата. Проблема как раз в том, что второе поколение, как правило, резко хуже отцов. Отцы может быть и рады передать с таким трудом нажитое и понятое в руки детей, но ручки у детей крючки.

Итак, откуда берутся дяди предприниматели? Откуда-откуда, из народа, из глубин, то есть оттуда, откуда и мы с вами, прошу заочного прощения у тех, кто из графьев. J

А если они берутся из глубин наших, то что же им позволяет добиться успеха?

Рассмотрим получше само это слово «предприниматель», это человек который что-то делает, предпринимает. Предпринимает для чего? Для того, чтобы добиться результата. Но почему тогда «предприниматель», а не получатель или волшебник?  Потому, что предпринимать означает что-то делать до тех пор пока не будет получен результат, или пока не надоест. А что делать? А никто не знает. Каждый раз что-то разное. Но при этом каждый раз нужно думать, а помогло предпринятое действие достичь результата или хотя бы стать к нему ближе, или нет. Насколько необходимым и оправданным было именно это действие, и нельзя ли придумать что-нибудь поизящнее. И внимательно смотреть по сторонам, а вдруг что-то полезное придет на ум.

Первым предпринимателем, наверное, была та обезьяна, которая не могла залезть на банановое дерево, но бананов очень хотелось, и тогда она попробовала:

а) потрясти ствол – не помогло,

б) покричать на банан – не сработало,

в) постучать себя по заднице,

г) кинуть в него камнем тридцать раз подряд – и о, чудо, банан свалился в лапы!!!! Испугался, наверное.

При этом совершенно не факт, что все эти действия в следующий раз нужно будет совершить именно в этом порядке, чтобы опять сорвать банан.

Какая обезьяна лучше с точки зрения добычи бананов – та, которая скурпулезно выполняет все четыре пункта, выученные в школе бизнеса по добыванию бананов, или та, которая хочет банан побыстрее? Конечно вторая обезьяна хитренькая такая, чего она кидается в банан камнями, к которым прикручена лиана? Вместо тридцатого раза у нее получается раза с третьего. Эдак и до человека недолго докатиться.

Я так пристала к обезьянам потому, что уже устала разъяснять многим риелторам, что когда они добывают банан с первого раза, то это не значит, что они кого-то надули  («надули» это тогда, когда убедили, что ветка, которая свалилась с дерева это и есть банан, только сорт новый, то есть при надувательстве надуваемого убеждают в том, что он достиг цели, хотя на самом деле он ее не достиг).

Это значит, что они быстро добились результата, быстро предоставили возможность другому предпринимателю начать новое направление бизнеса  и быстро получить доход с этого направления.

Наоборот, если риелтор с полгода возится с одной сделкой, то это признак его непрофессионализма. Потому что,  он:

  1. Или общается не с тем человеком, который принимает решение со стороны клиента;
  2. Или соглашается с невыполнимыми требованиями к объекту, вместо того чтобы убедить/разобраться  в этом;
  3. Или клиент на самом деле не хочет ничего снимать/покупать/сдавать;
  4. Или сам риелтер не хочет добиться результата, а просто дурака валяет;
  5. Или вместо того чтобы бестрепетно делать дело, риелтор боится (того, что не получится) и винится (а за что ему, собственно, такое счастье).

А почему предприниматель должен получать много, если делает мало?

Ответ на этот вопрос мне случайно подсказал один немелкий предприниматель и владелец «заводов, газет, пароходов». Речь шла о внутренней отделке: «Я создаю добавочную стоимость. Как? Я привлекаю к работе молодого, талантливого, но сыроватого дизайнера. Денег он за работу берет мало. И заставляю его сделать такое качество, какое он никогда не сделает самостоятельно. Он привык делать три-четыре действия в отделке стены, я заставляю его сделать двенадцать. Стоимость того, что получается, выше на порядок, чем мои затраты».

То есть предприниматель должен видеть цель, знать, как ее добиться и своей волей или сделать самостоятельно как надо, или заставить сделать других. Кровопивец? Наверное, но все мы знаем, как избавившись от «кровопивцев» в 17 году страна чуть с голоду не умерла. При этом внешне деятельность «кровопивцев» выглядит как «пришел, вставил, укатил». Но без этого все развалится. Хотя до такого уровня предпринимательства надо еще дорасти. Риелтор это все-таки предприниматель в начальной стадии развития.

И все-таки, за что риелтор получает деньги?

За то, что помогает состояться проекту по поиску недвижимости или по организации получения с нее дохода. Берет на себя те действия, которые клиент (другой предприниматель) должен сделать сам, или заставить сделать своего сотрудника. А у клиента и своих забот выше крыши, и ему гораздо лучше заплатить толковому, уважающему себя риелтору, у которого предпринимательский блеск в глазах и чувствуется результативная хватка, чем самому отвлекаться на это мероприятие. Да и в предмете клиент разбирается все-таки хуже.

Риелтор получает деньги за результат и экономию средств, сил и времени клиента в проекте по поиску помещения/арендатора, причем львиная доля прибыли остается у клиента.

Комментарий от Дарьи Тепловой

…И еще один момент. Вы когда-нибудь встречались с людьми, рядом с которыми сидишь, а от них веет спокойствием, уверенностью и каким-то «уверенным позитивом»? Наверняка встречались. Вот сидишь рядом с таким кренделем, и уже хочется сотрудничать.  Причем даже вопрос о том, в какой сфере сотрудничать, медленно отступает на второй план. От такого человека хочется перенять его состояние. А как это сделать легче всего? В процессе честного и плодотворного сотрудничества.  Но увы и ах, в силу разных причин мы получаем, как правило, совершенно иную картину. Вместо уверенного в себе человека перед клиентом чаще всего предстает кадрик с заискивающим взглядом, в котором читается «ну давааайте, я же хорооооший…». Такая позиция еще может прокатить, если мы имеем дело с бабушкой или дедушкой, которые за задушевное общение в духе «жизнь трудна…», может, и согласятся на сделку со своей кровной хрущевкой. Но вот на бизнесменов более-менее приличного уровня подобные вещи не действуют ну никак. И начинает тогда наш брат делать серьезное лицо и произносить кучу умных слов, при этом внутри себя все так же «заискивая». А состояние -  вещь такая, что хоть сколько-нибудь проницательный предприниматель его моментально словит, а значит «нищенская позиция» сделает свое черное дело – вернее, не даст сделать никакого путного дела.  Мораль сей басни такова: профессиональный риелтор не только экономит силы и время клиента, но и заряжает, вернее заражает его  позитивной энергией, «транслируя» ему состояние уверенности, спокойствия и достатка, в общем – успеха. Ку?..

Светлана:

В общем, да. Но бывает еще и  кидалово. В следующем выпуске я попробую разобрать эту тему с примерами, когда платят много по устной договоренности, и не платят при подписанных документах.

Пишите нам!

solo_feedback@mail.ru

А еще о нас можно прочитать тут www.solo-real.ru
В избранное