Дорогие подписчики, предлагаю вашему вниманию свою статью, которая была размещена в журнале "Управления продажами" в последнем номере текущего месяца.

В данной статье вниманию читателя представляется мой взгляд на связь эффективных, успешных продаж и внутреннего состояния продавца, которое во многом обусловлено тем, в каких условиях формировались личность и мировоззрение работника. Большое внимание уделяется  понятию «внутренняя энергия», характеризуя ее как источник непрерывного развития индивидуума, в том числе и применительно к трудовой деятельности.

"Все новое — это хорошо забытое старое. Испокон веков считалось, что человек обладает огромным потенциалом, в нас изначально заложены силы, позволяющие быть здоровыми, богатыми и счастливыми. Почему же вокруг столько несчастных, бедных и больных? Почему одни беспрепятственно продвигаются по карьерной лестнице, успешно выполняя поставленные перед ними задачи, а другим приходится постоянно преодолевать трудности?

Согласно древним учениям, человека наполняет энергия, передающаяся от родителей к детям. Эта энергия дает каждому человеку силы осуществлять задуманное. Случается так, что дисгармония во взаимоотношениях родителей, мешает ребенку получать предназначенную ему энергию и формироваться в самодостаточную личность.

Именно поэтому многие взрослые люди ведут себя как дети — обижаются по мелочам, не понимают, почему им в чем-то отказывают (не повышают зарплату и т.д.). А детям свойственно обижаться по мелочам, требовать и плакать когда им что-то не дают, например, не повышают зарплату, чтобы купить очередную «игрушку» и так далее. Детские реакции очень мешают взрослому человеку жить и работать.

Иногда сотрудника может обидеть незначительное замечание руководителя, затаив в душе обиду, он, возможно, решит «отомстить». Проявления подобной мести бывают самыми различными: от полного безразличия к работе и мелкого вредительства до серьезных правонарушений. В душе такой работник считает, что его не любят, не ценят. Его голова занята мыслями о поисках нового места работы, трудится он без особого энтузиазма. Потенциальные заказчики и клиенты подсознательно чувствуют это, и заинтересовать их своим предложением становится крайне сложно. Такой внутренний настрой сотрудника означает его несостоятельность как продавца и бессмысленность его дальнейшей деятельности на этом поприще.

Продавца, представляющего свой товар / услугу без энтузиазма, сразу видно, как правило, его презентации скучны и неинтересны. Энергичный, харизматичный продавец способен вызвать  покупательский интерес даже к такому товару, в котором клиент, в общем-то, не очень и нуждается, либо не подозревает о том, что данный товар ему крайне необходим. Если вся презентация сводится к демонстрации брошюры с текстовым описанием продукта / услуги, то реакция покупателя на нее будет минимальной. Продавцы, использующие в своей практике силу  визуализированных образов (демонстрируют слайды, видеоматериалы), как правило, добиваются положительного результата в отношении заключения сделки.

По тому, насколько яркой и информационно насыщенной была презентация, многие судят о компании, которую представлял продавец. Многолетний опыт автора статьи в области  проведения презентаций позволяет утверждать, что наибольшее воздействие на потенциального покупателя оказывает презентация, максимально насыщенная визуальной информацией, при этом следует акцентировать внимание слушателя не столько на свойствах товара / услуги, сколько на проблемах, с которыми он столкнулся, и на способах решения этих проблем.

Возникает вопрос: почему одни сотрудники полны энергией, а другие полностью утратили энтузиазм? Существует теория, что все дело во внутренней энергии человека. С момента рождения душа ребенка течение 12 лет наполняется такой энергией. Первые три года человек проживает период «мамы», вторые три года — период «папы» и т.д., к 12 годам цикл наполнения энергией завершается. Если один из периодов был «пройден» недостаточно полноценно, впоследствии это может привести к неудачам в личной жизни, карьере и т.д. Люди склонны обвинять в своих неудачах кого угодно, только не себя. Даже в бизнесе (на производстве, в торговле и пр.) можно столкнуться с ситуацией, когда руководитель (или рядовой сотрудник) ждет, что «вот придет кто-то», кто направит работу в правильное, продуктивное русло, и все наладится. Однако результат зачастую оказывается противоположным. Причины возникающих на работе неудач и конфликтов автор видит именно во внутренней дисгармонии сотрудника, которая, в свою очередь, была предопределена «сбоями», произошедшими в период душевного становления: если конфликты случаются с женщинами, то это, соответственно, означает неполноценно прожитый когда-то в детстве период «мамы», а если с мужчинами — период «папы».

Мало кто задумывается об очевидной, по сути, истине: пока не будет обретена внутренняя гармония, человек не почувствует себя счастливым. В поисках счастья мы меняем работу, образ жизни, окружение. Доходя до полного энергетического истощения, люди обращаются к психологам, психоаналитикам, экстрасенсам, целителям. В большинстве случаев все эти усилия оказываются напрасными — человек не обретает душевного равновесия.

Внутренняя неудовлетворенность не может не отражаться на трудовой деятельности человека. Энергетически истощенный, одинокий, не определившийся в жизни сотрудник не способен реализовать свой потенциал (вернее, то, что от него осталось). Такие работники тормозят развитие компании: снижается качество производства, уровень обслуживания клиентов, а это ведет к уменьшению объема прибыли. Задача работодателя — всесторонне изучать и контролировать внутреннее состояние сотрудников, находить методы, позволяющие работнику восстановить «энергетический баланс», а значит, повысить эффективность его трудовой деятельности. Именно с этой целью в компаниях проводят различные тренинги, нанимают в штат профессиональных психологов.

В психотерапии существует направление, изучающее «системные, или родовые расстановки». Известный психотерапевт Берт Хеллингер более 30 лет назад исследовал закономерности внутриродовых отношений человека, в результате чего и появился метод системной семейной терапии. Сам Хеллингер долгое время изучал философию, теологию и педагогику, позже стал психоаналитиком. Его метод предполагает работу «на уровне души», что позволяет расставить все на свои места, восстановить «выпавшие» или заблокированные в детстве периоды. В ходе такой «расстановки» определяют причину сбоя, внутренний дисбаланс минимизируется, и у человека появляется возможность жить полноценно.

Мы проживаем свою жизнь в системах двух типов: временных и постоянных. Нарушая законы и правила временных систем (детский сад, школа, институт, место работы), мы получаем соответствующие наказания в виде плохих отметок, выговоров, увольнений и т.д.

Последствиями нарушений законов постоянных систем (система рода, внутренняя система человека) являются болезни, неудачи, невозможность реализовать внутренний потенциал, дисгармония в семье и коллективе. Каждый из нас на себе испытал результаты нарушения законов, о существовании которых, как правило, даже не догадывался.

Среди законов системы рода есть так называемый «давать и брать», который гласит, что родители всегда дают, а дети всегда берут, если они находятся в здравом уме и твердой памяти. Смысл его заключается в передаче жизненной энергии из поколения в поколение, от родителей к детям. Данная энергия переходит на уровне человеческой души и материализуется в успех или неудачу. Если родитель в свое время не прошел полностью цикл душевного становления, то возникает ролевое несоответствие — вместо того, чтобы давать, он начинает требовать. Такие родители / руководители всегда будут говорить о том, что им должен ребенок / сотрудник, сколько и когда. Как правило, они всегда недовольны, полагая, что заслуживают большего.

«Дезориентированные» руководители-«дети» скупы на похвалу, слова одобрения, они указывают подчиненным лишь на ошибки. Сотрудники-«дети» переносят свой потребительский подход и на трудовую деятельность, как правило, они подсознательно выбирают руководителя, коллег, которые в их представлении могли бы выполнять родительскую функцию.

Наполненность жизненной энергией можно выразить с помощью условной четырехбалльной шкалы.

4 балла — «максимальная наполненность». Человек (сотрудник) чувствует в себе столько энергии, что готов «горы свернуть». Он четко планирует свои действия, целенаправленно реализует задуманное. Каждый его шаг наполнен смыслом — нет бесполезных контактов, клиентов, сделок, договоров. Вокруг него много друзей, как правило, он пользуется успехом у противоположного пола. Такой сотрудник не мечтает о невозможном, не живет иллюзиями, он ставит цель и достигает ее. Про таких говорят: «успевают все», « у них все получается».

3 балла — «средняя наполненность». В данном случае у человека есть ощущение, что «если он захочет, то всего добьется». Зачастую такие сотрудники думают, что для достижения поставленной цели сейчас «не самое подходящее время». Они будут тщательно готовиться к встрече, презентации, собирать всевозможные документы, планировать звонки клиентам. Работники такого типа обычно разговаривают монотонно, слушать их не очень интересно. Про таких людей говорят: «трудоголики».

2 балла — «наполненность ниже среднего». Эти люди полагают, что им «все должны». Требуют повышенного внимания, жалуются на жизнь, обвиняют окружающих в своих проблемах, при этом не хотят слушать и слышать тех, кто говорит, что необходимо работать над собой. В психологии для данного типа существует очень подходящее понятие — «жертва», поскольку такие люди воспринимают происходящее именно с такой позиции. Психологам и психотерапевтам очень тяжело работать с этой группой — людям такого типа сложно понять, что необходимо в первую очередь менять себя.

Если говорить о трудовой деятельности, то работники, принадлежащие к данной группе, зачастую ,не знают, что и как им нужно делать. Обижаются, если им что-то не объяснили, не показали. На замечания руководства могут реагировать весьма эмоционально. Про таких сотрудников говорят: «вечно недовольные».

1 балл — «минимальная наполненность». Человек (сотрудник) в таком состоянии ведет себя как «агрессор», пытаясь силой взять то, что, как он считает, ему по праву принадлежит. Это касается как сферы материального, так сферы человеческих взаимоотношений. Такие люди часто испытывают зависимость от окружающих (коллег, клиентов т.д.), потребность в постоянном общении, помогающем им восполнить энергетический дефицит. Они ко всем очень требовательны, в том числе и к себе. Как правило, недовольны зарплатой, рабочим местом, своей деятельностью, клиентами. Беспрестанно выясняют отношения. Каждое их слово или действие выглядит как вызов. Некоторые называют таких людей «энергетическими вампирами», но, по сути, это несчастные люди, страдающие от недостатка энергии.

0 баллов — «отсутствие жизненной энергии». В этом состоянии человек (сотрудник) чувствует абсолютную безысходность, он не видит смысла что-либо делать, мало двигается, много спит и при этом не высыпается. Он ощущает себя одиноким, много болеет, иногда его посещают мысли о самоубийстве. Как правило, у таких людей хронически нет денег даже на самое элементарное. Они живут и работают как роботы, выполняя по инструкции действия в строго отведенное время. Делают все без энтузиазма, без интереса. Они уже ни на что не жалуются, не проявляют агрессию, считая все бесполезным и ненужным. В коллективе таких сотрудников называют «серая мышь».

Каждый из нас выбирает собственный способ решения своих проблем. Некоторые начинают ходить на консультации к психологам, надеясь услышать совет специалиста, или просто для того, чтобы «облегчить душу», высказаться, пожаловаться на неблагодарных детей, мужа, руководителя, коллег… Задача психолога — активизировать внутренний потенциал, разбудить сильные стороны человека характера и заблокировать те, которые мешают ему самостоятельно принимать решения и отвечать за свои поступки. Хорошие психологи, как правило, работают в паре с психотерапевтами или имеют дополнительное образование, позволяющие использовать психотерапевтические методы. Иногда работа с психологом может длиться годами, при этом никто не гарантирует успешных результатов. Существует статистика, согласно которой одна системная расстановка по методу Хеллингера заменяет 500 часов работы с психологом.

Работодатель должен уделять особенное внимание как внутреннему состоянию сотрудников, так и своему собственному, поскольку именно он может показать пример, заразить энтузиазмом только что пришедшего в коллектив работника.

Таким образом, снижение показателя объема продаж отдельного продавца, его неспособность заинтересовать клиента предложением компании сигнализируют о внутренней дисгармонии сотрудника. Начав с внутренного мира отдельного работника, можно сформировать здоровую атмосферу сотрудничества, которое вкупе с энтузиазмом позволит компании успешно развиваться".

Продолжение следует…… 

Те, кто захотят проконсультироваться по своей конкретной ситуации или задать какие-либо вопросы, может прислать заявку на электронную почту vvp-life(собачка)yandex.ru

Желаю осознанного восприятия Мира своей души!

С уважением, Автор статей Вероника

Все предыдущие выпуски размещены на сайте:  http://osoznaniya.ucoz.ru