"Free Psychosoft.RU news"
Здравствуйте!

Тренинги и семинары

Обучение работе с пакетом технического анализа Omega Research TradeStation 2000i.

• Программа семинара: Экспорт данных Редактирование данных Работа с графиками Использование указателей Наложение встроенных графических объектов Использование индикаторов Прогнозирование Поведение цены внутри бара Построение механических систем Ответы на вопросы

Все участники семинара получают в подарок:

1. CDRом c системами интернет-трейдинга и интернет-банкинга, а также демо-версии популярных пакетов технического анализа.
2. Методическое пособие по теме семинара, которое можно будет использовать при дальнейшей самостоятельной работе.
3. Дисконтную карту uTRADE.Ru, по которой можно получить скидки на брокерское и банковское обслуживание.

* * * * *

Также на семинаре можно будет открыть учебный или реальный брокерские счета и в течении 10 дней абсолютно бесплатно проверить на практике все новые возможности российского рынка.

Вам предоставят персональное рабочее место в наших клиентских залах и вы получите все необходимые технические и инвестиционные консультации.

* * * * *

Вход свободный. Для участия в семинаре приезжайте в Фондовый Центр Юниаструм Банка по адресу:

карта проезда Москва, Суворовская пл., д.1 5-ый этаж, Фондовый центр. Тел.: (095) 785-0580 E-mai: dfc@uniastrum.ru

Если Вас заинтересовал какой-либо семинар, то зарегистрируйтесь по этой форме на сайте или позвоните по телефону (095) 785-1598 Владиславу Суколенову, Виктору Гармашеву или Всеволоду Кондратьеву.

Раздел: Бизнес-консультирование

Как вести телефонные переговоры

Представьте себе ситуацию: рекламный агент, закурив сигарету, и выпуская дым изо рта, прорываясь сквозь шум в комнате, звонит директору компании.

“Алло…, алло, вы меня слышите? Мы как-то договаривались, что я позвоню вам по поводу размещения рекламы на нашем телевизионном канале. Не помните? Вы еще опаздывали на совещание. Это было в прошлом месяце. Вспомнили? Хорошо. Я сейчас располагаю некоторым временем, и мог бы с вами обсудить все технические моменты: сценарий ролика, сроки, форму оплаты. Вы сейчас опять заняты? Я непременно позвоню вам позже”

Вот замечательный образец того, как не надо вести телефонные переговоры. Вроде бы внешне деловая форма, но: Кто звонит? Кому звонит? Есть ли возможность у того, кто на другой стороне провода, в данный момент разговаривать по телефону? А вдруг вы вытащили человека из-под душа? Как вы думаете, какой будет реакция директора на такой звонок. Скорее всего, это будет не только пустой звонок, но и вредный для дела.

А как надо? С чего начать? Главное в начале разговора - это создать доверительные отношения с клиентом, а затем провести беседу в соответствии с той целью, ради которой вы звоните. Для этого можно предложить 9 простых правил общения по телефону.

Правило 1. ПЛАНИРУЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ.

Перед разговором хорошо продумайте:

а) удобное время для звонка и его длительность;

б) четко определите цель своего звонка;

в) составьте план ведения разговора.

Продумайте ответы на следующие вопросы:

а) Что вы собираетесь рассказать о себе и компании, в которой работаете?

б) Какие вопросы вы собираетесь задать собеседнику, чтобы выяснить его потребности и создать необходимую мотивацию для дальнейшей встречи?

в) Какие могут быть возражения, и ваши возможные ответы?

г) Как вы собираетесь завершить разговор и договориться о встрече?

Правило 2. ПРИВЕТСТВУЙТЕ СОБЕСЕДНИКА. Придумайте несколько способов как можно поздороваться. Пусть у вас будут различные варианты, для людей разного пола и возраста. Вполне может подойти: “Здравствуйте”, Добрый день”, и т.д.

Правило 3. Назовите себя по имени. Вот варианты, которые можно назвать крайне вредными и неудачными: “Угадай, кто тебе звонит”, “Неужели ты не узнаешь меня?”. Эти вопросы создают психологический дискомфорт у другого человека. Поставьте себя на место клиента, и вы почувствуете раздражение. Не удивляйтесь, если клиент будет сопротивляться вашим предложениям после такого приветствия. К неудачной задумке можно отнести оборот “Вас беспокоит…”. После этой фразы человек на другом конце провода начинает беспокоиться. Попробуйте не думать о хромой обезьяне. Разве это возможно? Частица “не” стирается, и воспринимается вторая часть фразы. Вы же становитесь еще и виновником этого “беспокойства”.

Правило 4. УЗНАЙТЕ, С КЕМ ВЫ ГОВОРИТЕ. Следующие варианты можно назвать неудачными: “С кем я говорю?”, “Это кто?”, “Кто у аппарата?”. И не пытайтесь заниматься угадыванием: “Это Ира? Нет? Татьяна Львовна? Нет? А кто тогда?”. Или еще хуже: “А куда я попал?”. На что существует стандартный ответ, сказанный раздраженным голосом: “А куда вы звоните?”. Вы можете придумать много разных вариантов, типа “Я могу поговорить с Александром Сергеевичем?”.

Правило 5. ВЫЯСНИТЕ: МОГУТ ЛИ С ВАМИ ГОВОРИТЬ. Это очень важно! Возможно, что именно в этот момент ваш клиент занят ответственным и важным для него разговором. Или ваш разговор в данный момент неуместен по какой-то другой причине. Помните, нарушив это правило, вы можете потерять клиента навсегда. Ваша сделка не состоялась. Ваш разговор был фактически скомкан, потому что клиент не мог оторваться от более важных для него дел.

Правило 6. СОЗДАЙТЕ ГОЛОСОВОЕ СООТВЕТСТВИЕ. Говорить надо медленно, спокойно, громко, внятно, и без акцента. Выделяйте голосом особо значимые слова, меняйте интонацию. Употребляйте короткие сообщения: т.е. одно предложение – одна мысль. Помните, когда вы улыбаетесь, ваш голос становится более приятным. Так что, улыбайтесь чаще. Ваш голос по возможности должен быть глубоким и “бархатным”, однако соблюдайте меру, не переигрывайте. Вы можете так же подстраиваться под громкость, ритм, и темп речи собеседника. Собеседнику это соответствие будет приятно. Разумеется, сигарета во рту, жвачка, леденец, кофе во время разговора, шум в комнате, музыка – разрушают раппорт телефонных переговоров.

Правило 7. СЛЕДУЙТЕ ПЛАНУ. У вас есть цель разговора и подготовленный план. Не пытайтесь решить сразу все проблемы по телефону. Особенно избегайте разговоров о цене на свою продукцию, денежные вопросы лучше всего решать при встрече. Подготовьте необходимые материалы, ручку, чистый лист бумаги. Говорите конкретно, и о главном. Внимательно слушайте собеседника. Задавайте клиенту вопросы, направляя разговор в нужную вам сторону. Помните, ваша главная цель – договориться о встрече, когда вы сможете обговорить детали и подписать контракт. Для этого вы должны создать хорошую мотивацию у клиента.

Правило 8. ДОГОВОРИТЕСЬ О ВСТРЕЧИ. Договариваясь о встречи, убедитесь, что ваш собеседник на другом конце провода правильно понял вас, и записал день и час встречи. Переспросите собеседника, удобно ли вам ему перезвонить накануне, чтобы убедиться, что встреча состоится? Все эти мероприятия полезны, чтобы ваш клиент мог спланировать свое время и достойно подготовится к встрече.

Правило 9. ЗАПИШИТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. Запишите общее отношение клиента к информации, что вы ему сообщили, договоренность о месте, дате и времени встречи или звонка, кто кому должен позвонить, и ключевые моменты, прозвучавшие в разговоре.

Следующий тест позволит вам оценить как свои профессиональные качества при ведении телефонных переговоров. Ответьте на вопросы, оценивая себя по 5-бальной шкале.

1. Я составляю план разговора, прежде чем звонить клиенту.
2. Я знаю, как ответить на вопрос секретаря: “По какому вопросу”, - чтобы меня соединили с директором
3. Я приветствую собеседника первым.
4. Я представляюсь, называю себя по имени.
5. Я выясняю, есть ли у собеседника возможность поговорить со мной в данный момент.
6. Я думаю над тем, чем конкретно могу помочь клиенту в решении его проблем.
7. Я подстраиваюсь под громкость голоса собеседника, его темп, интонации, ритм.
8. Я говорю бодро и деловито.
9. Я задаю наводящие вопросы “открытого” типа.
10. Я говорю по существу в соответствии с разработанным планом.
11. Я не употребляю слов-паразитов.
12. Я договариваюсь о встречи, согласовывая конкретные сроки.

Подсчитайте общее количество баллов.

• Если у вас более 47, то вас можно поздравить: вы прекрасно владеете искусством ведения телефонных переговоров.
• Если 36-47, то это тоже хороший результат.
• Если 15–35, то тут необходимо серьезно призадуматься над улучшением своего стиля общения по телефону. Возможно, вам следует пройти семинар-тренинг “Телефонные переговоры”.
• А если вы набрали менее 15 баллов, то тут надо бить настоящую тревогу. Так можно потерять всех клиентов!

Раздел : Реклама и PR

О ПОВЕДЕНИИ РЕКЛАМЫ НА ГАЗЕТНОЙ ПОЛОСЕ

Покажите мне маленькую или среднюю фирму, которая ни разу не задавалась вопросом "размещения модуля в газете"!

В этой области, как, впрочем, и в педагогике, и в медицине, все мы считаем себя "профи"... И только эти вредные рекламисты упорно повторяют старые слова о идее рекламы, дизайне и прочих маловажных вещах.

Ну, мы-то с вами понимаем, что они просто денег хотят заработать на нас!!! Ну что стоит любому человеку, умеющему работать на компьютере (да хоть моей секретарше!), изобразить то, что мы нарисуем ей на бумажке? Ведь как просто: "Самые низкие цены, самые большие скидки, все от производителя и рядом с метро" - и нашмагазин просто не вместит всех желающих!

Как вы понимаете, так рассуждает огромное количество народа. Можно сказать, почти все так рассуждают! Поэтому мы и имеем в газетах то, что имеем. Поэтому и относимся к этому виду рекламы, как к чему-то стыдному. Поэтому даже в профессиональных изданиях не считают нужным обсуждать вопросы создания и размещения рекламы в прессе.

Однако... Вот ваш директор (еще один парадокс России!) или даже менеджер по рекламе приходит в газету - и ему предлагают самые большие скидки и совершенно бесплатно (!!!) сделать пару вариантов макета. На что все радостно и соглашаются, наспех сочиняя текст про сезонные скидки, особые предложения и круглогодичную распродажу (только в течении недели!) по самым низким ценам напрямую от производителя... Узнаете картину?

Что происходит дальше - можно догадаться. Для самых недогадливых расскажу: "бесплатный" дизайнер, ворча себе под нос о том, какой вы на редкость умный клиент, бацает за пять минут ваш оригинальный текст по общей заготовке (белый фон и наоборот!), отдает менеджеру на согласование (а у того вы сегодня двадцатый, и ему некогда думать о вашей уникальности!), вы, получив распечатку с вашими телефонами и адресами, умиляетесь своей значимости (это как с младенцами сразу после рождения - свой всегда краше всех на свете, ничего что еще красненький и орет!). А дальше...

А дальше  - ничего! Все довольны - и все в проигрыше.

Вы - не подозреваете, что заплатив только за площадь, выкинули половину своих денег на ветер, не подумав О ГЛАВНОМ.

Дизайнер счастлив, что вы от него отстали (хотя мог получить от вас символическую сумму и состряпать совсем другой продукт! - около 5-10 вариантов, с предложениями по тексту и видеоряду).

Менеджер получил свои скромные деньги и звонит следующей жертве (хотя мог получить от вас деньги не только за одну газету, но и за идею, за копирайт, за дизайн, за размещение во всех СМИ и получить долговременного клиента).

Размещение модулей в газетах (с точки зрения неудовлетворенного самолюбия рекламиста) является стандартным, неоригинальным ходом, дающим такой же неоригинальный эффект - так - ни то, ни сё, немногим лучше, чем ничего...

"Давать рекламу в газету" (с точки зрения рекламодателя) - необходимый жест, общепризнанное мероприятие, позволяющее не разбрасывать деньги на ветер и иметь потом аккуратно подшитый, "бумажный" вариант отчета о проделанной работе. Позиция скорее безынициативного менеджера по рекламе или главбуха (по совмещению- рекламиста).

Скоротечность и неуловимость прочих видов рекламы вызывает в человеке, который реально отдает деньги, подсознательное (и в чем-то оправданное) желание выбрать  что-то более материальное, чем "эфир".

Несомненно, рассказы о том, как создавался знаменитый рекламный ролик или рассуждения о креативе в наружной рекламе интересны и полезны. Бесспорно также, что омары, вина и десерты безумно вкусны и употреблять их престижно. Однако попробуйте найдите человека, который не испытывал бы каждый день потребность в хлебе. Хотя вряд ли он замечает за собой сию страстную привязанность...

Реклама в газетах - так исторически сложилось в России - является для очень многих (и профессионалов, и рекламодателей) - безо всякого преувеличения! - хлебом. То есть жанром, позволяющим зарабатывать деньги. Я говорю о таком жанре, как реклама в газетах. Причем сразу оговорюсь - я имею в виду именно модульную рекламу, нежно называемую в народе "рамочкой". О том, что газету можно использовать в рекламных целях еще тысячью и одним способом, мы пока умолчим - это отдельный разговор.

Почти все юридические лица уже обзавелись фирменным стилем: имеется и логотип, и какие-то фотоизображения товара или услуг. Есть фирменные каталоги зарубежных товаров. Некоторые даже "разорились" на копирайт и имеют в своем распоряжении более или менее удачные "слова" - слоган, варианты основного текста рекламы и т.д.

Но -  грош цена самому гениальному слогану, который не будет замечен, прочитан и усвоен потребителем! А ведь чаще всего при неправильном изготовлении газетного рекламного модуля принято "закапывать" не просто слова, а порой даже очень хорошие слова! Ну не принято у нас почему-то работать с текстом как с элементом рекламы, а не графики!

Меня удивляет недальновидность людей, покупающих площадь в газете (порой по баснословным ценам!) и, сэкономив сотню рублей на "бесплатном" дизайне, рисуют там нечто... скажем так, обычное и как у всех. Хотя бывает, что и совсем даже уродливое. И при этом пытаются продать товар не самый дешевый, порой стильный, порой уникальный!

Я думаю, все уже привыкли, что хороший товар не продается в плохой упаковке. Все уже понимают, что имидж товара начинается "с одежки". И - если вы владелец магазина или фирмы, то - как вы думаете, о чем подумают ваши потенциальные клиенты, если увидят в газете безобразно оформленный макет с банальными общими словами?

Размер в данном случае значения не имеет...

Порой неудачная "рекламная кампания" на несколько лет оставляет в подсознании потребителя неприятное чувство, которое с большим трудом удается преодолеть. Я не оговорился: именно в подсознании! Потому что нам только кажется, что начертание и размер шрифта, цвет, фотография  - это только для специалистов, простой читатель этого не видит. Может, тонкостей он и не видит, но атмосферу чувствует и запоминает прекрасно!

Любой прохожий по вывеске скажет, какие цены в данном магазине - и точно так же только по одной вашей рекламе может создаваться впечатление, что Ваша фирма - или подвальчик на окраине, или элитный бутик в центре. И надо отдать должное последним - они почти никогда не "падают" в имидже, стараясь напечатать достойное изображение себя любимого.

Было бы идеально, конечно, чтобы правда была правдой, и бутики не оказывались на самом деле подвальчиками... А газетные модули, расхваливающие замечательную бытовую технику, не напоминали шедевры первых лет перестройки про "организация продает оптом и в розницу со склада в СПб напрямую от производителя, самого высшего качества по самым низким ценам  и с большими скидками для оптовых покупателей свежие окорочка куриные. тел...."

В какой день недели вы хотели получать наш журнал?