Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Интернет, деньги и коммерция" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
| Январь 2012 → | ||||||
|
1
|
||||||
|---|---|---|---|---|---|---|
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
|
9
|
10
|
11
|
12
|
13
|
14
|
15
|
|
16
|
17
|
18
|
19
|
20
|
21
|
22
|
|
23
|
24
|
25
|
26
|
28
|
||
|
31
|
||||||
Автор
Статистика
44 подписчиков
0 за неделю
0 за неделю
Бизнес-курсы
| Структура презентации Любую презентацию легко разбить на пять этапов. 1. Привлечение внимания Как вы яхту назовете, так она и поплывет. Как презентацию откроете, так она и пойдет дальше. Очень важно сразу привлечь внимание аудитории - с помощью риторического вопроса, яркой метафоры и т.п. После чего следует выдержать паузу - и только потом продолжать. - Здравствуйте! Знаете ли вы, как продлить свою жизнь на 10-20 лет без специальных лекарств? Итак, сегодня мы будем говорить о пищевых добавках... После чего следует сразу переходить к сути дела - до того, как какой-нибудь «сообразительный» остряк что-нибудь сморозит и все испортит. Любая презентация требует хотя бы минимального вступления. Оно даст вам шанс представиться, наладить отношения с аудиторией - и перейти к делу. Важно, чтобы во вступлении присутствовало несколько моментов: ∙ Приветствие и любезности - важно поблагодарить людей за то, что они не пожалели своего времени и пришли к вам. - Большое спасибо! Видеть полный зал исключительно приятно. Я надеюсь, Вы не пожалеете о потраченном времени и узнаете сегодня кое-что интересное. ∙ Ваше имя, должность, возможно - какие-то детали о присутствующих. - Меня зовут Алексей Иванов. Я работаю в пищевой промышленности уже более 1 0 лет, хотя конечно же не достиг столь высокого уровня, как вы, уважаемые коллеги... ∙ Цель презентации. Цель для аудитории, а не для вас! Люди должны сразу же понять, какую выгоду они сумеют извлечь из вашего выступления. Тогда и слушать вас станут куда внимательнее. - Мы продемонстрируем вам, как наши пищевые добавки позволят справиться со многими заболеваниями, против которых обычные лекарства - бессильны. ∙ План презентации. Зрители должны знать, сколько времени займет выступление, предусмотрены ли перерывы, будут ли показывать видео и т.п. ∙ Правила презентации. Важно заранее сказать несколько слов об организационных моментах. Можно ли прерывать ведущего, чтобы задать ему вопрос? Или стоит подождать специально отведенного времени? А может быть, следует прислать вопрос в виде записки? Необходимо разъяснить аудитории порядок работы. Есть такая примета: все успешные презентации начинаются с шутки. С удачной шутки. С ее помощью аудитория скорее оживится и «примет» ведущего. Но будьте осторожны - если шутка окажется не¬смешной или не имеющей отношения к делу, эффект будет прямо противоположным. Если боитесь, что в нужный момент чувство юмора вам изменит, попробуйте начать с какого-нибудь откровения о себе, с выражения искренних чувств - или хотя бы с риторических вопросов и «возражений самому себе». Так вы подчеркнете, что вы - такой же человек, как и слушатели, и не стремитесь продемонстрировать свое превосходство. 2. Вводная часть, или Экспозиция Она нужна для представления вашего товара. Что, впрочем, не означает, что в дальнейшем вам не надо будет представлять его вновь и вновь. - Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новым средством для лечения ревматизма. Давайте сначала рассмотрим основные его качества. Важно отметить, что речь идет не о «химии», которой так много сегодня на рынке, не о лекарствах, а о пищевых добавках, основанных на травах... В начале презентации каждый из слушателей думает о своем. Ваше дело: заставить всех размышлять о предмете вашего выступления, причем размышлять позитивно. Не стоит брать с места в карьер - аудитория просто не сможет за вами угнаться. На данном этапе важно объединить людей. Обрисуйте ситуацию, сложившуюся на рынке сегодня. Важно продемонстрировать свое знание обстановки. Покажите, что вам известно нечто, что знает не каждый. И внимание слушателей резко обострится. Ваша компетентность вселит в них уверенность - и попутно они поймут, что цели у вас общие. Длина этой части может быть самой разной. Иногда хватает пары предложений, иногда требуется длительный анализ - все зависит от ситуации. Не бойтесь задавать вопросы аудитории, как о нынешнем положении вещей, так и о прошлом, - это позволит теснее связать презентацию с потребностями слушателей. 3. Основная часть, или Завязка В нее следует включить те моменты, которые, по идее, больше всего поразят и заинтересуют аудиторию. Любая презентация должна вызвать определенное действие. Любое действие предполагает изменения. Следовательно, цель презентатора: показать необходимость подобных изменений. Подчеркните те сложности, которые неизбежны при сохранении «статус-кво», или те шансы, которые предоставит новый подход. - Наши пищевые добавки позволят при минимальных затратах добиться максимальных результатов. Такого еще не было! Вы лечитесь без лекарств - и лечитесь эффективно. Причины для изменений могут быть следующими: ∙Спрос меняется; ∙Персонал уходит; ∙Конкуренты достигают успеха; ∙Доходы падают; ∙Новые технологии открывают новые возможности; ∙Цены растут; ∙Зданиям и оборудованию необходим ремонт. Не забывайте про «правило семи»: больше семи основных моментов слушатели запомнить просто не в состоянии. Выделите главные характеристики товара. Расположите их определенным образом (в хронологическом порядке, по тематике и т.п.). 4.Обзор, или Развязка Чтобы подвести итоги выступления, еще раз кратко пройдитесь по всем ключевым пунктам. -Итак, новая добавка поможет вам справиться с ревматизмом. Первые результаты появятся уже через несколько недель. В добавку включены исключительно природные ингредиенты, она сертифицирована Минздравом России. Цель презентации диктует ее окончание - и потому финал должен быть как следует отрепетирован. Но несколько элементов туда включить следует обязательно: ∙Краткое резюме важнейших аргументов и фактов; ∙Рекомендации; ∙Предложение относительно ближайших шагов слушателей; ∙Описание вспомогательной литературы (если таковая имеется); ∙Благодарность за внимание и предложение задавать вопросы. Очень важно не «размывать» концовку бесконечными дополнениями: «Кстати, я еще хотел сказать, что...» Завершение презентации должно быть эффектным, словесная «жвачка» тут ни к чему! 5.Побуждение к действию Презентация бессмысленна, если она не побудит зрителя прийти к тому или иному выводу о ее предмете. Или хотя бы задуматься на тему принятия решения: о покупке, получении дополнительной информации, подписании контракта и т.п. -Товар можно приобрести на складе. Мы вышлем его в любую точку страны. Установление контакта презентатора Многое зависит от того, в каком настроении вы презентуете свой продукт, и от того, как выглядит товар. Он у вас новенький, ухоженный? А может, потускнел, пора его отнести в химчистку, подкрасить или натереть до блеска? Или же нанести патину, чтобы старина сразу бросалась в глаза? Не секрет, что без понимания, внимания и заинтересованности клиентов вы им даже батон хлеба не продадите. И первое впечатление покупателей о продавце играет ключевую роль в процессе презентаций и продаж. Если вы понравитесь аудитории - она проявит определенный интерес и сообщит о своих желаниях и потребностях. Если нет - пеняйте на себя! Неужели первые пять минут выступления так важны? Конечно! Людям свойственно действовать под влиянием впечатлений. Увиденное мы немедленно начинаем сравнивать с прежним опытом или представлениями, причем нередко - на подсознательном уровне. Именно поэтому любой человек особенно чуток к первым обращенным к нему словам и действиям собеседника. Доверие или недоверие, симпатия или антипатия - все эти чувства возникают практически мгновенно. Нередко потенциальные покупатели обращают внимание вовсе не на то, что продавец говорит, а на незначительные, казалось бы, мелочи - погрешности в одежде, выражение лица, жесты, позу, тембр голоса, паузы или оговорки. Как вы начнете деловую беседу, так она пойдет и дальше - ровно и непринужденно или же холодно и напряженно. Именно поэтому важно установить контакт с аудиторией не столько на рациональном, сколько на эмоциональном уровне. То есть не просто указывать на выгоду покупки, но и вызвать симпатию к продавцу- презентатору. Что такое «контакт»? Это состояние взаимопонимания между людьми. Пока вы не добьетесь положительной реакции собеседника на ваши слова, все аргументы будут пропадать впустую. Ваши знания безразличны людям, пока они не почувствуют ваш искренний интерес и заботу. Доверие и симпатия очень ценны, и вам придется попотеть, чтобы их добиться. Конечно, искусный актер всегда может сымитировать взаимопонимание, но какой от этого прок? Вспомните, как порой вам удавалось находить множество «точек соприкосновения» с совершенно незнакомым человеком и через полчаса разговора уже казалось, что вы его знали всю жизнь. Мгновенная магия контакта обеспечит удачу презентации. Наладить хорошие, дружеские отношения вам позволят несколько следующих приемов: ∙Говорите о том, что аудитории нравится и в чем она хорошо разбирается. Порой это не просто: например, если вы идете на встречу с заядлыми охотниками, а сами никогда ружья в руках не держали. Но, поверьте, такие встречи весьма познавательны. Тем более что слушатели сами с удовольствием поговорят с вами об охоте - и при этом сочтут вас очень умным и интересным собеседником. ∙Используйте прием «следования»: подстраивайтесь под эмоциональное состояние аудитории. Нам всем нравятся люди, похожие на нас. Поэтому постарайтесь, чтобы ваши интонации, голос и жесты в какой-то степени копировали слушателей. Если они раздражены, разделите их справедливый гнев, если обрадованы - поздравьте их и повеселитесь вместе с ними. ∙Не забывайте о выходе на подсознание - известно, что синхронизация дыхания или позы также очень сближает людей. Только не надо копировать каждое движение клиента, а то он решит, что вы его передразниваете. Поверхностного сходства поз вполне достаточно. ∙Предлагайте свою помощь или объединяйтесь с аудиторией против общего врага. Встаньте на сторону слушателей и вместе с ними отругайте недобросовестных чиновников, соседей алкоголиков, непомерные цены в магазинах и тому подобное. Подумайте, что угрожает вам, равно как и слушателям? Безработица? Преступники? Повышение налогов? Возможность стать «по одну сторону баррикад» чрезвычайно ценна и нередко дает гарантию успеха презентации. Правда, выпадает она не всегда. ∙Не обещайте слишком много - а затем предоставьте аудитории больше, чем обещали. То есть плюс к бесплатной упаковке, о которой вы говорили на встрече, они получат, к примеру, приятный сюрприз-приложение и т.п. Есть презентаторы, которые без проблем устанавливают кон¬такт с любой аудиторией и даже наедине с одним клиентом. У других это получается хуже. Но подобное умение легко оттренировать. При работе с одним-двумя клиентами следуйте нескольким простым советам. ∙ Покажите, что вы не переоцениваете свой товар или услугу. Намеренно занижайте ставки доходности, размах услуг и т.п. Клиент наверняка знает «всю правду». Но намеренное преуменьшение заслуг компании будет им оценено по достоинству. ∙ Заранее настройтесь на положительное общение с клиентом. Начните разговор спокойно, бодро, с чувством собственного достоинства. Разве вы не верите в преимущества своего товара. В собственные силы или в добрую волю покупателя? Да, на вашем пути нет никаких препятствий! Если вы твердо знаете, куда идете, проблем с продажей не возникнет. Дружелюбно поприветствуйте клиента, установите контакт глазами. Непрестанно улыбайтесь - от «светящихся» людей исходят флюиды радости, притягивающие окружающих. В свою очередь следите за невербальными сигналами собеседника. Постарайтесь, чтобы, разговаривая с вами, он не испытывал дискомфорта. Обращайтесь к клиенту по имени - причем как можно чаще! Нет для человека более приятного сочетания звуков, чем собственное имя... Напротив, безличное обращение звучит формально и безлико, что снижает его эффективность. Представьтесь сами и представьте свою фирму. Разумеется, важно подчеркнуть свою компетентность. Но при этом следует делать упор не на своих достоинствах, а на общих чертах, объединяющих вас с покупателем. Ищите любые точки соприкосновения! Например, разговаривая с парикмахером, нелишне будет упомянуть, что и вы некогда обучались его ремеслу (конечно, если это имело место в действительности!). Всегда носите с собой визитки. Придумайте свою личную «приманку». Ей может стать любой дружелюбный вопрос, даже банальное: «Не могу ли я быть вам чем-нибудь полезным?» Создайте благоприятную деловую атмосферу. Обратите внимание на заслуги и достижения клиента. Говорите на темы, которые его интересуют, или о вещах, которые вызывают у него приятные эмоции. От подобного вступления можно перейти и к деловым вопросам. Только, Бога ради, не надо заявлять что-то вроде: «Хватит болтать о ерунде, пора заняться делом». У любого нормального презентатора достаточно дипломатичности, чтобы плавно перевести беседу в нужное русло. Говорите комплименты, стараясь сосредоточить свое внимание на внутренних, душевных качествах собеседника. Но не льстите - это может спровоцировать негативную реакцию. Стремитесь сделать свои комплименты искренними и конкретными. Лучший комплимент - тот, который обращает внимание не на очевидные, а на скрытые достоинства собеседника. И помните: незаслуженная похвала нередко воспринимается как насмешка. ∙Забудьте слово «я» («мы», «нам», «мой», «наше»). Вместо них используйте местоимения «вы», «вас», «вам». Подобная замена позволит вам повысить значимость клиента, вызвать его симпатию и быстрее найти к нему подход. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц «Я-мне» и принц «Вы-тебе». Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца «Я-мне». И тот разлился соловьем: «Я - правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные земли. У меня 500 верблюдов...» Принцесса послушала-послушала, да и велела слугам проводить его и вызвала принца «Вы-тебе». А тот заговорил так: «Ваша будущая страна - самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные земли. У вас будет 500 верблюдов... » Принцесса колебалась недолго - и выбрала себе в мужья принца «Вы-тебе». Сказка ложь, да в ней намек! Покупатель - та же капризная принцесса, которую вам необходимо уговорить. ∙ Не стоит высказываться категорично. Все свои мысли старайтесь выразить в виде открытых вопросов - в этом случае собеседнику придется высказать свое мнение. ∙Предложите клиенту определенный план беседы и заручитесь его согласием. Приветливо поздоровавшись и улыбнувшись клиенту, лучше сразу же использовать заранее заготовленную формулу начала разговора. Не стандартную, а именно заранее заготовленную. Поверхностные аргументы общего характера здесь не пройдут. Реакции. может быть, и будет положительной, но крайне малорезультативной. Зато аргумент, учитывающий индивидуальные запросы клиента, позволит немедленно настроить его на нужный лад. Естественно, начало беседы, рассчитанное на одного конкретного клиента, всем остальным не подойдет. Не ленитесь тщательно готовится к каждому разговору! Даже «беспроигрышное начало» вроде: «Я пришел, чтобы помочь вам сделать то-то и то-то...» или «Знаете ли вы, как можно вполовину снизить издержки на...» не даст никакого результата, если потенциального клиента не волнуют затронутые вопросы. Напротив, оно только затруднит дальнейший раз¬говор. Ключ к сердцу клиента - в знании его конкретных потребностей. «Я знаю, что вы сейчас разрабатываете новый проект. Организация, которую я представляю, может гарантированно обеспечить вас необходимыми материалами...» В заключение стоит сказать о словах и фразах-раздражителях. Во время презентации или индивидуальной встречи с клиентом употреблять их нельзя ни в коем случае. Если потенциальный клиент услышит подобные выражения, в его голове немедленно возникнут образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями. А ведь ваша беседа должна вызывать у него исключительно приятные чувства! Презентатор должен держаться с достоинством, не обесценивая себя - и точно так же зорко следить за тем, чтобы не задеть достоинство своей аудитории. Итак: Слова-раздражители: несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, дол¬жен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение. Фразы-раздражители: - задевающие клиента: У меня как раз было немного времени. Я случайно оказался в ваших краях, вот и подумал... Я тороплюсь, потому что после вас у меня назначена еще од¬на важная встреча. Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз. К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят. Я замещаю Иванова Ивана Ивановича. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я. Вам по-прежнему нездоровится? - принижающие презентатора: Претензий к товару пока не было. Этот товар как бы неплохой... Наша продукция не хуже, чем у конкурентов. Рассказывает Игорь Вагин: «Очень сильным раздражителем служит словечко «как бы». Обучая людей, я прошу их проводить пробные презентации. Стремясь сделать свою речь бо¬лее сбалансированной, многие бизнесмены употребляют «как бы» кстати и некстати. В итоге речь кажется несерьезной и эффект воздействия на аудиторию резко снижается». Кратко перечислим основные рекомендации для установления первого контакта с одним клиентом персонально: 1.Следите за первым впечатлением: что говорите, как себя ведете, все ли «мелочи» учтены. 2.В первые минуты сохраняйте спокойствие и будьте уверенны. Проникнитесь интересом к собеседнику. Не забывайте про язык жестов и контакт глазами. 3.Проявите компетентность и профессионализм. 4.Выявите точки соприкосновения с собеседником. Постарайтесь «подладиться» к нему, говорить на его языке, настроиться на единую волну. 5.Улыбайтесь и помогите собеседнику почувствовать себя комфортно. Создайте благоприятную атмосферу для индивидуальной презентации. 6.Плавно перейдите от личных вопросов к деловым, проанализируйте проблемы и потребности клиента. Заставьте его заинтересоваться и внимательно слушать о пользе вашего предложения. 7.Высказывайте собеседнику свое одобрение, искренне восхищайтесь им. Забудьте слово «я», говорите «вы». Вы можете воспользоваться и стандартной схемой установления контакта: ∙Приветствие ∙Знакомство (обмен визитками) «Меня зовут... Я работаю в компании...» ∙Если вы уже знакомы, поблагодарите клиента за сотрудничество в прошлом или скажите несколько комплиментов: «Хочу вас поблагодарить за нашу прошедшую встречу...» «Мы о Вас много слышали и нам было бы интересно с Вами поработать...» «Мне нравится продукция Вашей фирмы. О Вас очень хорошо отзываются на рынке». ∙Присоединение к клиенту, «подстройка» (комплимент, вопрос-завязка): «Вы наверняка согласитесь, что спокойствие и уверенность в благополучии вашей семьи - самое главное?» ∙Самопрезентация (рассказ о себе и о компании). ∙Организация пространства. ∙«Светская беседа» (то, что по-английски называется «зтаИ га1к») Поиск интересной темы, «горячего пятна» (вопроса, особо интересующего собеседника), шутка, поздравление и т.п. ∙Переход к сути переговоров. Начинаем презентацию! Во время презентации, особенно если аудитория у вас небольшая, очень важно установить контакт и выяснить потребности каждого клиента. Начните с улыбки, представьтесь и обратитесь к аудитории с комплиментом. В начале презентации можно воспользоваться несколькими приемами, которые позволят сразу вызвать интерес собравшихся. Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. К примеру, рассказывая о страховой программе, упомяни¬те о недавней серии катастрофических ураганов в США, землетрясении в Пакистане и т.п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали). Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах... Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае - за неделю до презентации. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явление и многое другое. Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из презентации, посвященной продаже финансовых услуг: Что мы знаем о финансовом консультировании? Что такое фамильный капитал? Сколько стоит ваша мечта? Как вы собираетесь жить на пенсию? Интересные истории. Наши люди любят хороших рассказчиков. Начните с притчи, истории, напрямую связанной с темой последующего выступления. Подойдет и реальный рассказ, и сказка, и миф, и предание - лишь бы было интересно и в тему! Цифры и факты. Можно с ходу ошарашить аудиторию высказыванием вроде: «Этой финансовой схемой в мире пользуется 5(10, 100) миллионов человек». Или же использовать беспроигрышный вариант - «в настоящее время доказано, что...». Вот пара примеров из презентации компании по продаже пищевых добавок и фирмы, занимающейся финансовым консультированием: В СМИ не раз писали о том, что 44% лекарств дают побочные эффекты. В то время,как только 0,4% пищевых добавок обладают побочными эффектами. Нашим продуктом уже пользуется 10 миллионов покупателей. Инфляция в России составляет сегодня 1 5-20%. Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие смыслу презентации, гарантированно привлекают внимание слушателей. Рассказывает Игорь Вагин: «На презентации психологических тестов для приема сотрудников на работу один ведущий лихо демонстрировал их преимущество перед стандартным резюме с собеседованием. Он попросту подбрасывал в воздух монетку, поясняя, что с тем же успехом можно выбирать работников по принципу «пятьдесят на пятьдесят» - все равно «старые» методы дают даже меньший процент успеха. Другой презентатор наглядно показал аудитории, что такое «портфельное управление». Он взгромоздил на стол портфель и стал вкладывать туда бумажки, поясняя, какие это акции, откуда идут и какой доход приносят». После этого можно переходить к непосредственному выявлению потребностей, коротко сообщив аудитории о содержании предстоящей беседы. Если встреча происходит в компании или один на один с клиентом, можно попросить кратко рассказать о том, чем занимается фирма. Уверяем, любой из сотрудников рад будет рассказать о своей компании как можно больше. Вот что советуют своим презентаторам в одной из западных страховых компаний. «Попутно постарайтесь выяснить ситуацию конкретного клиента. Например: ∙сколько у него детей и их возраст; ∙работает ли супруга/супруг; ∙сколько лет родителям, каково их финансовое положение; ∙каково финансовое положение самого клиента; ∙есть ли у него какие-то денежные обязательства. Страховщик должен уметь задавать правильные вопросы, дабы выяснить настрой клиента. Сможет ли он и его семья сохранить свое финансовое положение, если произойдет потеря здоровья, работы или дохода? Здесь сработает прием трех «Да»: Вы согласны, что подобные проблемы для Вас актуальны? Да, эта проблемы у меня существует. Вы согласны, что эти проблемы надо решать? Да, я готов их решать. Вы согласны начать их решать сегодня? Да надо решать их прямо сейчас». Читатель,если вам это интересно или есть какие-то вопросы или мысли по теме,которыми хотели бы поделиться и обсудить.Напишите. socio.edu.trenbiz2012.trenbiz2012 http://bosiedinomyishlenniki.bbcity.ru/ http://bosiedinomyishlenniki.bbcity.ru/viewforum.php?id=1 |
| В избранное | ||
