Добрый день!

Приветствуем всех людей, присоединившихся к нашей рассылке из других рассылок.

Дело в том, что некоторые рассылки присоединили к нашей и вы, если даже и не подписывались именно на нашу рассылку, сейчас на нее подписаны. Сегодня вы можете впервые получить нашу статью. В дальнейшем вы всегда можете отписаться от рассылки. В любом случае, мы очень рады видеть вас в рядах наших подписчиков!

Мы благодарим всех, кто после последнего выпуска нашей рассылки прислал нам свои успешные действия по выходу из кризиса с практическими советами.

С сегодняшнего дня мы вводим в нашей рассылки рубрику «Успешные действия», в которой мы будем публиковать успешные действия бизнесменов по выходу из критических ситуаций.

Продолжайте присылать нам свои истории.

Сегодня также выходит новая статья Вадима Мальчикова «Выход из виража».

Рубрика «Успешные действия»

Хочу поделиться опытом, который был в нашей компании в предыдущий кризис и позволил не только выжить, но и получить небольшую доходность в то время.

Наша компания работает в сфере B2B и занимается оптовой торговлей запчастями и аксессуарами к автомобилям Российского и импортного производства. Мы продавали товары, которые поставляли из-за рубежа (приблизительно 80% номенклатуры) и товары российского производства (20%).

Когда мы, как и многие компании, столкнулись с резким ростом курса, то первым действием, стало, естественно, изменение прайс-листов, а через несколько дней и вовсе остановка продаж, так цены приходилось менять чуть ли не 2-3 раза в день. И после того, как встал вопрос, что же делать дальше, было принято несколько решений:

1. Подписаны договора с зарубежными поставщиками о заморозке наших долгов и выплате их до конца отчетного года, что давало возможность иметь в распоряжение некоторые деньги.

2. Была изменена доля импортных товаров в продуктовой линейке и закупки стали производиться у отечественных поставщиков, что давало возможность фиксировать цены в рублях (через два месяца соотношение составляло где-то 40% импортных товаров к 60% российских).

3. И наконец, мы воспользовались медлительностью других компаний и фирм. В отдел закупок была дана команда на мониторинг цен фирм конкурентов и, даже наших покупателей, и производились массовые закупки импортного товара у тех, кто не успел отреагировать и поменять цены. Доходило до того, что в розничных магазинах мы скупали весь товар с полок, так как цены были значительно ниже, чем существующие оптовые.

Конечно, существовал ряд других обстоятельств и может даже доля везения, но тем не менее, компания выжила и благополучно существует по сей день. Сейчас, конечно, ситуация не совсем схожа с тем временем, но я думаю, и здесь можно найти правильные решения. С уважением, М.Ю.Н.

Выход из виража

Многие высшие руководители и владельцы предприятий проходят тестирование в нашей организации. В последнее время тесты выявили одну особенность, проявившуюся у многих сильных и могучих людей, чьи тесты мы обрабатываем. И об этом я хочу сегодня поговорить.

Эта черта — неуверенность и ощущение, что человек не владеет ситуацией. Человек готов отвечать за свои собственные действия, но чувствует замешательство, когда речь идёт о контроле над внешними обстоятельствами. Конечно сказался кризис. В тяжелые экономические времена люди, даже не почувствовав ещё ухудшения, цепенеют и занимают выжидательную позицию. Хоть это и не назовёшь страхом (мало кто из реальных бизнесменов — трус), но некоторая нерешительность и заторможенность начинает окутывать человека, отвечающего за судьбы своих сотрудников. Ещё бы — неверный шаг может негативно отразиться на других людях. Если бы дело касалось только ответственности за себя, куда ни шло...

Кто-то не замечает, что стал проявлять больше нерешительности, чем это было бы разумно. Нормальная реакция нормального человека на опасность — снизить скорость. Вот эта-то реакция и приводит к смерти.

Любой мотоциклист знает, что если в вираже вы наклонили мотоцикл и вдруг видите, что в поворот не вписываетесь, то надавить на тормоз и попытаться выпрямить машину — стопроцентный способ упасть. Как ни странно, чтобы закончить манёвр безопасно, нужно сделать нечто невообразимое с точки зрения реакции нормального человека: наклонить мотоцикл ещё сильнее и прибавить газу. Только тогда ты впишешся в поворот, останешься целым и невредимым. Законы физики противоречат реакциям «нормального» человека.

Законы жизни также жестоко противоречат реакциям «нормального» бизнесмена. Бизнес чем-то похож на мотоцикл. У тебя наметился кризис? Опасная ситуация? Наклоняй сильнее и увеличивай скорость, ты в вираже! Думать времени нет, братишка. Думать будешь в больнице или на кладбище.

Так что, когда наметился кризис с деньгами, надо увеличивать количество общения с клиентами, а не уменьшать. И есть очень интересная тенденция, которая является спецификой продаж именно в периоды экономического спада и снижения желания клиентов расставаться с деньгами. В такие периоды маркетинговые действия работают слабо, упор надо делать на продажи и личное общение (в отличие от периодов роста, когда на маркетинг делается больший упор).

Вы чувствуете неуверенность? И ваши клиенты её тоже чувствуют. Чувство неуверенности порождает недоверие. А недоверие не разрушить рекламой, какой бы качественной она ни была. Только личным общением.

А у нас для вас есть сюрприз. Программа, которая восстановит вашу уверенность, уберёт напрочь недоверчивость и нерешительность. Вы о ней ничего не слышали раньше, программа абсолютно новая. Называется «Усилитель мощности руководителя».

Кстати, многие читатели откликнулись на мой призыв и присылают успешные действия в кризис. Спасибо всем, обещаю, что все успешные действия будут опубликованы.

Деньги ведь никуда не делись. Люди просто «прижимают» их, чтобы усилить собственное ощущение безопасности. Им кажется, что если деньги при себе, то это надёжно, а если деньги сейчас потратить — то можно что-то потерять. Они понимают, что придерживая деньги они тоже теряют, но все-таки... Своя рубашка ближе к телу.

Стратегия в следующем — если вы чувствуете, что доверие и решительность ваших клиентов снизилась, надо любыми способами вселить в них чувство большей уверенности, безопасности вложения. Укрепите их доверие. И далеко не последнюю роль в этом играют лидерские качества. Ваши лидерские качества.

«Лидером является тот, кто оказывает на других наиболее сильное эмоциональное воздействие, направляя их к конструктивным действиям» Л. Рон Хаббард.

Ваши покупатели принимают решения всегда более эмоционально, чем рационально. Логика в продажах занимает второстепенное положение по отношению к эмоциям. Так дайте же людям положительных эмоций, и они к вам потянутся.

Вы знаете, что сейчас индустрия развлечений не находится в кризисе? Люди ходят в рестораны, кино, тусуются, покупают самые дорогие путёвки в турагентствах. Один владелец турагентства (плюя через плечо) говорил мне, что раньше к февралю у него были раскуплены самые престижные путёвки на лето, а в 2009 году к февралю уже раскуплены все самые престижные путёвки до конца года. Люди хотят почувствовать себя лучше. Это, кстати, хорошие новости.

Очень интересно, но тот бизнес, который сможет сейчас доказать людям, что они при помощи него смогут почувствовать себя лучше (эмоционально, экономически и т.д.), и который смог добиться доверия своих покупателей — выживет. Который не сможет — не выйдет из виража.

У нас есть такое выражение: «точка невозврата». Это когда поздно пить боржоми, так как в результате почечной недостаточности вы лежите на реанимационном столе и врачи сочувственно снимают маски и перчатки, хоть вы ещё дышите... У меня есть такие клиенты. Я им два года говорил, что надо делать, но они были такие «крутые», что советов не слушали, подобно съеденному аллигатором Неверующему Фоме. И сейчас я провожаю их бизнес взглядом, наблюдая, как их уносит в вираже за пределы трассы. Кричать: «Ребята, не нажимайте на тормоз!» нет смысла, когда покрышки уже взорвались. Не буду называть имен.

Итак, если вы ещё не вырулили, я показываю как. Пусть у руля продаж встанут руководители, лидеры. Они должны удостовериться и лично обеспечить, чтобы с каждым покупателем общались, как с человеком, как с другом. Возьмите всех недовольных в прошлом покупателей и исправьте всё, чем они были недовольны. Уберите все огрехи в предоставлении услуг, качестве продукции, качестве сервиса. Кризис — отличный период, чтобы отладить сервис и разобраться со своими старыми косяками.

Сделайте так, чтобы вашу компанию воспринимали, как островок дружелюбия и хороших новостей. Покажите покупателю хорошие новости. Просто игнорируйте плохие. Я уверен, если поискать у вас найдётся много хороших новостей.

Когда найдёте, не забывайте их записывать и присылать нам. Мы их будем постепенно публиковать. Чем подробнее вы их напишете, тем интереснее будет другим их читать.

Вот вам практическое задание. Ответьте себе на два вопроса.

1. С моими ограниченными ресурсами, как я могу улучшить у моих покупателей ощущение безопасности?

2. Как я могу помочь покупателям уменьшить чувство неуверенности и небезопасности, связанное с (основные возражения ваших покупателей)? Вы можете провести исследование и выявить наиболее часто встречающиеся возражения. Кризис мог их несколько видоизменить.

И помните. Те, кто сможет проявить сегодня самое лучшее, что есть у них в душе — выживут и будут на коне. Я имею в виду владельцев бизнеса и их отношение к покупателям. Поэтому-то мы и рекомендуем сейчас более чем когда-либо обратить внимание на «Усилитель мощности руководителя». Это в высшей степени душевная программа, пробуждающая в вас самое лучшее. К сожалению (а для нас — к счастью), на рынке нет её аналогов. То есть, вообще нет.

Если вы это сделаете, и при этом не допустите грубых маркетинговых ошибок (ассортимент, цена, неэффективное дорогое продвижение и т.д.), то вы будете процветать несмотря ни на что.

И в заключение, история успеха в качестве глотка позитива.

«Здравствуйте!

Действительно, ничего хорошего никто кроме вас в интернете не пишет.

Пытался найти по поиску «хорошие новости» - результат слабый.

Начал просто выбирать и читать среди «плохих» новостей «хорошие» - все равно волна негатива давит.

Вы правы! И про крошку Енота тоже! Поскольку все есть иллюзия – мы в силах ее изменить! Если не слушать ТВ и радио, не читать газет и интернет, то жизнь не прекратилась!

После депрессивного ноября и декабря многие продолжают развиваться.

Наше проектное предприятие много работало с госзаказчиками – они «закончились», но резко активизировались сельхозпроизводители: начинают строить коровники, переработку и т.п.

Несмотря на СМИ нефтяники и переработчики тоже активизировались – что-то реконструируют, строят.

Под новые договоры набираем новых специалистов. Жизнь продолжается!

Вопрос в доверии и прежде всего к себе!

С уважением,

Цызыров Петр Юрьевич, Генеральный директор ООО "Спектр"»

Не забывайте подписывать на нашу рассылку своих друзей — помогите им. Это же бесплатная кладезь полезнейшей информации, стоит полистать архив. Нет такого вопроса в бизнесе, которого бы мы так или иначе не коснулись. Подумайте, есть ли у вас знакомые руководители или бизнесмены, которые достойны помощи? Подпишите их, только не забудьте сообщить им об этом, чтобы подписка не была для них неожиданностью.

Если вы не владелец бизнеса — пересылайте шефу наши статьи по электронной почте, с вашей рекомендацией подписаться на рассылку. Ведь эта рассылка хоть и может помочь любому, предназначена в первую очередь для владельцев бизнеса. Или подпишите сами вашего шефа с главной страницы нашего сайта.

Если вы хотите помочь вашему шефу — посоветуйте ему пройти наше тестирование. Для шефа это бесплатно, только с наёмных сотрудников мы берем за тестирование деньги. Тест можно заказать по электронной почте: mt@consulter.org

Вадим Мальчиков, владелец Центральной тренинговой компании, www.consulter.org

Очередная программа Программа «Усилитель мощности руководителя» пройдет в Москве с 5 по 11 марта 2009г. в IRIS Congress Hotel 4(****).

Звоните по телефону +7(495)744-60-88 или отправляйте заявку на mt@consulter.org.

Если Вы решите поехать на программу с супругой или супругом, то вас ожидает скидка.

Смотрите другие отзывы о программе «Усилитель мощности руководителя» на нашем сайте.

Наш электронный адрес: mt@consulter.org, телефон: + 7 (495) 744-60-88.