Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Март 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. Мотивация персонала.


Уважаемые коллеги! Приглашаю Вас  на самый популярный семинар 2007 года. «Эффективная работа с сетевыми магазинами» состоится 16-17 апреля 2008 года. В программе появился новый блок, посвященный  переговорам с закупщиками сетей.    В основе блока внутренний тренинг и концепции  политика переговоров таких крупных сетей как  Ашан, Метро и других, а также результаты проведенного нами исследования по проблемам работы с сетевыми компаниями.  В  процессе семинара разбираются реальные ситуации из  работы сетей и их поставщиков.Приходите! Будет интересно!                                                                                      Для подписчиков рассылки дополнительная скидка 5 %.

Эффективная мотивация торгового персонала.

Добрый день, уважаемые подписчики!

В этом выпуске рассылки я хотел бы поговорить о мотивации торгового персонала. Эта тема уже не раз обсуждалась в нашей рассылке, но тем не менее остается такой же злободневной и проблемной для большинства компаний и рынков России.

Я часто участвую в различных конференций и выставках, которые позволяют мне  получать информацию о ситуации на рынке сразу от большого количества компаний. После моего выступления ко мне подходят люди, задают различные вопросы, делятся проблемами. Один из частых вопросов о системе мотивации, он интересует руководителей и владельцев компании для повышения  в первую очередь с  той точки зрения, как сделать так, чтобы заработная плата была действительно ЗарабОтанной!  

Сегодня наблюдается сильная  «перегретость» рынка труда. Если открыть  любое издание по поиску сотрудников, то мы увидим, какие большие зарплаты предлагают сегодня работодатели, и при этом,  даже на  эти же деньги, не могут найти себе сотрудников.

 Сегодня у ряда должностей, в среднем, по оценке специалистов, заработная плата в полтора раза выше, чем они того стоят. Это, как и из-за низкой производительности труда, так и просто из-за очень высоких зарплат. Например: зарплата начальника отдела в средней компании, не являющейся лидером рынка,  6-10 тысяч долларов  явно превышает ту пользу, которую он приносит для компании своим трудом, что бы он ни думал по этому поводу.  Стоит отметить, что у лидеров, зарплаты порой существенно ниже, чем у тех кто далеко сзади.

В условиях «перегретости» рынка  работа над системами мотивации  становится тем более важной, потому что это обходится  компаниям сегодня уже в десятки, даже в сотни тысяч долларов в месяц.

Не так давно я участвовал на выставке Продэкспо, на III Всероссийском торговом форуме, который был организован моими коллегами – компанией «Империя». Во время этой выставки, в перерывах, я столкнулся несколько раз с одним и тем же вопросом, от разных компаний: «Как платить деньги сотрудникам?».

 В целом это большая тема, и это тема отдельной книги, над которой я сейчас работаю. Итак, я столкнулся с тем, что многие компании просто бездарно тратят большие  ресурсы на оплату труда своих сотрудников.

Приведу пример: ко мне подошел директор одной из региональных компаний, производящих продукты питания. Он сказал: «Петр, могли бы Вы мне порекомендовать, каким образом изменить систему мотивации, чтобы сотрудники работали лучше?»

 Эта  компания продает макароны двух типов: «простые» и макароны «премиум – класса». Макароны, которые находятся в сегменте «эконом» и «эконом плюс» покупаются быстрее, чем компания успевает их производить. Естественно, их не хватает на рынке, поэтому отдел продаж занимается тем, что распределяет объем этой продукции среди своих клиентов, в этом случае речь о продаже не идет. В тоже время, сегмент класса «премиум», который он стремится продвигать, не продается совершенно, потому что им нужно заниматься, а это уже трудозатраты, которые сотрудникам делать совершенно не хочется.

И естественно, сотрудники, которые получают процент от  общего объема продаж не стремятся заниматься трудным продуктом. В итоге, он хотел поменять систему мотивации, сделать так, чтобы продукция продавалась лучше.

 Я задал вопрос: «А что Вы хотите сделать?». Ответ: «Хочу увеличить объемы продаж в «премиум» сегменте». Я задал второй вопрос: «Что изменится, если вместо продавцов на «эконом» класс ассортимента  Вы посадите девушек – операторов, с зарплатой в 3 раза ниже, чем у Ваших продавцов. Как измениться объем продаж?» Человек задумался на минуту и с удивлением сказал: «Ничего не изменится! Действительно, объем продаж останется тот же, а если продавцы будут заниматься «премиум» сегментом, то объем продаж увеличится».

Другой пример, похожий, но уже из алкогольной отрасли. Во время встречи  с директором одной из компаний со мной, ему порекомендовали меня как  тренера и консультанта, который может помочь обучить его сотрудников. Он спросил меня «Чему Вы будите учить моих продавцов, они получают по пять тысяч евро».

 Прекрасно, возможно есть повод для гордости, с которой он это  сказал, но у меня всегда  возникает вопрос, почему сотрудники получают такие деньги?  Потому что они хорошо работают? Или просто их руководитель не считает деньги? Когда начали выяснять, оказалось, что сотрудники, которые занимаются продажей, продают коняьк  «Московский», который на рынке очень известен. и продается в больших объемах  при этом его тоже не хватает, существует определенный дефицит.

 Соответственно продавцы, не занимаются его продажей, а занимаются распределением. И от того, что если мы возьмем на эту должность сотрудников менее квалифицированных, объем продаж не изменится.

И дело не в том, чтобы найти других сотрудников, а задача управленца  заключается в том, чтобы не платить людям за работу, которую они не совершали.

 В первом и во втором примере сотрудники получали деньги за работу, которую они не делали, за продажу ходовых продуктов, которые продаются и без них.

В первом примере, компания переплачивала 1,5 тысячи долларов, а во втором случае переплачивала  3  тысячи долларов в месяц. Умножаем на 15 человек в каждом отделе и получаем: в первом случае это 17 тысяч долларов, а во втором случае это почти 45 тысяч долларов в месяц. Получается, компании просто выкидывали деньги на ветер, вместо того, чтобы ориентировать эти бюджеты на продвижение своей же продукции с помощью этих же продавцов.

Эти два примера наглядно показывают, что сегодня в системах мотиваций компаний слабо отражен объем затрат усилий сотрудника.

И то что системы мотивации часто плохо, а иногда совсем не соотносятся с целями  компании. Многие управленцы подходят к системе мотивации просто как к вопросу «Как отдавать деньги сотрудникам? По какой формуле?»

Не «Что мы получим в результате их работы?», а «Как отдавать деньги сотрудникам».

Именно эти вопросы я буду освещать в своей книге по мотивации персонала.

Хотелось бы сказать несколько слов о том, где можно узнать о мотивации немного раньше, чем выйдет моя книга. 26 марта 2008 года в  Москве я буду проводить  семинар, который называется «Эффективная мотивация торгового персонала». На данном семинаре будет подробно  разбираться, как построить эффективную гармоничную систему оплаты труда торгового персонала своей компании, как сделать так, чтобы увеличилась производительность труда, а так же научится методике оптимизации расходов на зарплаты продавцов в своей компании и многое другое.

Чтобы зарегестрироваться достаточно написать письмо с выражением желания или позвонить по телефону (495) 726-02-51

                                                                С уважением, Офицеров Пётр.

  27-28  марта  пройдет семинар «Эффективная работа с сетевыми магазинами» пройдет в Киеве. Организатор компания Speak UP На семинаре будут разобраны успешные практики   переговоров в разных отраслях и отработаны приемы эффективного сотрудничества с сетями.

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                    info@real-management.ru
В избранное