Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Розничные сети. Эффективная дистрибьюция.

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 7.984 RSS
←   Сентябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.oficerov.com
Открыта: 20-09-2005
Адрес автора: trade.retailtrade-owner@subscribe.ru

Автор
Офицеров Пётр

Статистика

7.984 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Управление продажами. Эффективная дистрибьюция. Знать противника- значит иметь преимущество!


Добрый день, уважаемые  читатели!

 

   Весь сентябрь разъезжаю с тренингами и семинарами по стране, Новосибирск, Челябинск, Киров, Саратов.

      Тренинги  по переговорам, как для сетей, так и для поставщиков, что само по себе очень интересно. Одну неделю слушаешь  и работаешь с одной стороной, другую неделю  уже с  их «противниками».  Возможность выслушивать  обе стороны  позволяет находить важные, я бы сказал концептуальные приемы и методы работы, как для одних, так и для других.

      Мои тренинги насыщены практикой,  на отработку навыков  и разбор практических примеров уходит больше половины общего времени.

      Во время такой отработки проявляются масса скрытых или незаметных недостатков или особенностей работы менеджеров как с той, так и с  другой стороны.

     Я  сейчас не про знание основ переговоров, техники продаж, подготовки, целеполагания и т.д.- это хромает и у той и у другой стороны, но и это не самое главное, несмотря на немалую важность всех этих блоков, они- всего лишь техника, которую можно достаточно быстро наработать.

     Я заметил гораздо большую проблему - во время ролевых игр, как закупщики, так и поставщики, очень слабо играли роли своих соперников, потому что плохо представляют себе, чем они занимаются, каковы их потребности, обязанности и рабочие цели.

     И это уже не проблема  техники, это  уже более сложная проблема, ни тем, ни другим не интересны их «противники\партнеры» по переговорам.

    Зачем же думать о них, если приятнее и интереснее думать о себе?

    Вроде бы логично, но такая логика приводит к тому, что сети имеют далеко не те условия которые готовы дать поставщики, а поставщики в свою очередь имеют массу проблем,  которых могло бы и не быть, будь они чуточку внимательнее.

   Переговорщик, который надеется на свой талант, ум  и опыт словесных баталий, и не думающий о мотивах и потребностях своего оппонента,  подобен велосипедисту, игнорирующему карту. Человеку, на прогулочном велосипеде, пробивающемся через лес, теряя время и силы, вместо того, чтобы ехать по дороге.

  Меня часто спрашивают, что нужно делать, чтобы эффективно работать  с розничными сетями? И первый мой ответ – «Изучайте своих клиентов!»,  это действие, сильно облегчающее все остальные процессы.

  За последние три года я исследовал причины десятков неудач поставщиков при работе с сетями, и основой каждой печальной истории было пренебрежение  мотивами и потребностями другой стороны.

 Легко поддаться искушению и решить, что вы уже все знаете про своих клиентов, но в 98 % случаях это не так.

  Проверьте себя – сколько магазинов вашего основного клиента работает?  Сколько открылось/закрылось за последние полгода?  Какие магазины соответствуют правилу Парето по внутренним продажам сети? 

   Это самые незаурядные вопросы,  и ответ должен быть просто в вашей голове!  Автоматом!

   Если вы не смогли ответить на эти вопросы легко и правильно, то о других  и говорить не приходится!

 Изучайте клиентов!   

  Как  правильно собирать информацию о клиентах, а также многим другим аспектам  я  обучаю на дистанционном Он-лайн курсе «Розничные сети - Поставщик. Организация эффективной работы».

Записывайтесь прямо сейчас info@real-management.ru

Пишите мне: ofitserov@salesclub.ru

 
В избранное