Роберт Чалдини всю жизнь был простаком. Он попадался на уловки уличных торговцев, сборщиков денег и дельцов. Соглашался на ненужные подписки, покупал билеты на бал медиков и печенье у скаутов. Наконец, ему это осточертело, и он принялся изучать механизм уступчивости. Так появилась книга «Психология влияния». В этом выпуске мы рассмотрим только один маркетинговый прием,
который изучил Чалдини.
Страх потери
В человеческом мозгу центров тревоги больше, чем центров удовольствия. В результате страх потери будоражит нас даже сильнее, чем мысль о приобретении. Маркетологи знают об этом принципе и конвертируют его в прибыль. Например, если вам скажут, что установка счетчиков поможет сэкономить на оплате воды, вы отреагируете прохладно. Лучше завернуть ту же информацию в другую обертку: «если вы не установите счетчики, вы потеряете N рублей».
Если в магазине мимо вас прошел продавец и мельком обронил, что пылесос, который вы рассматриваете, на складе остался только один, знайте – вами манипулируют. Продавец не рассказывает, как много вы получите от покупки, а заставляет думать о возможной потере.
И даже если вы научились защищаться от грубых манипуляций, принцип дефицита все равно действует и на вас. Например, вы прерываете интересную беседу, чтобы ответить на звонок. Ведь, если вы не возьмете трубку, можете потерять ценную информацию навсегда. И не важно, насколько интересный собеседник сидит напротив вас – телефонный разговор все равно будет в приоритете.
Поджигать сроки
Так же работает методика «поджигать сроки». Маркетолог устанавливает крайний срок продаж, при этом не так важно, что именно он рекламирует. Опыты Чалдини показывают, что люди под действием принципа дефицита делают то, что не планировали, только потому, что вскоре уже нельзя будет это сделать.
Некоторые продавцы доводят принцип дефицита до логического завершения – до лозунга «прямо сейчас!» Клиентам говорят, что, если они не купят немедленно, завтра подскочит цена, или товар вовсе будет недоступен. Цель – не дать покупателю подумать, запугать его и заставить поверить, что он не сможет получить эту вещь позже.
Не надо кошмарить клиента
Чалдини задумывал свою книгу как пособие для простаков – чтобы они распознавали манипуляции и умели от них защищаться. Но книжка попала в руки маркетологам, и они взяли все принципы влияния на вооружение. Это работает.
Правда, клиенты становятся умнее, чувствуют манипуляцию и перестают ей доверять. Поэтому попробуйте обезоружить их своей честностью. Мы сделали это в своей рекламе круиза «Золотой инфобизнес 777». В следующих рассылках мы расскажем, сработало ли это на вас :-)
Золотая акция
До 31 мая присоединяйтесь к выездному тренингу «Золотой Инфобизнес 777» со скидкой до 50%.
Обучение на борту пятизвездочного лайнера «Liberty Of The Seas».
Скрупулезный разбор вашего бизнеса под руководством Андрея Парабеллума.
7 дней в Марселе, Монте-Карло, Флоренции, Риме, Капри, Барселоне и день в море.
Дискотеки, конкурсы, шоу, анимации на борту.
Круиз на лайнере не подойдет новичкам и тем, кто хочет просто потусоваться. Он для бизнесменов с серьезными намерениями. Такие люди знают, чего хотят, и планируют заранее.
Поэтому мы поджигаем сроки: те, кто внесет до 31 мая предоплату, получат скидку в 30%, 40% или 50%. Скидка зависит от размера предоплаты:
Или сформулируем это по Чалдини: если не внесешь предоплату до 31 мая, упустишь возможность присоединиться к круизу миллионеров за половину стоимости.
Это интересно
0
|
|||
Последние откомментированные темы:
-
Где качать чистые шаблоны Wordpress и Joomla?
(2)
kaira-27
,
27.08.2015
-
Как правильно писать партнерские статьи
(1)
Anna777_
,
21.08.2015
-
Новая реклама во ВКонтакте: хорошо это или плохо?
(1)
просто Копилин
,
05.07.2015
-
Где взять видео для фона + процесс установки
(1)
просто Копилин
,
05.07.2015
20240430220237