Выпуск 17.

Здравствуйте!

В первую очередь хочу поблагодарить неизвестного доброжелателя (человек, видимо, настолько торопился просветить меня и всех подписчиков, что не успел даже подписаться) за вот такое письмо:

Знаете, почему в стране с рекламой плохо? Потому что куча рекламщиков,  а рекламистов мало. Первый признак дилетанта в области рекламы, когда он называет людей рекламного бизнеса рекламщиками. Они  - РЕКЛАМИСТЫ. И если вы позиционируете себя как специалиста в рекламе, то никогда больше не пишите в рассылке «рекламщик».

Клятвенно обещаю, больше никогда такого не делать J. Мне правда всегда казалось, что слово, написанное в кавычках, приобретает несколько иной смысл, но школу я закончила еще 10 лет назад, так что могла чего и перепутать J.

Но, вернемся к делам насущным. Получила немало толковых откликов на предыдущий выпуск – честно говоря, приятно удивлена такой активностью читателей. С удовольствием все публикую.

Здравствуйте Тая!

Спасибо! Ваша рассылка действительно интересна, и в первую очередь тем, что заставляет шевелить мозгами в поисках нестандартных решений. Только чужому горю пока получается помогать лучше, наверное потому что советовать всегда проще. Тем не менее, попробую поделиться с подписчиками некоторыми мыслями на тот счет, как помочь их бизнесу.

Первое письмо про продуктовый магазин.

По-моему, идея с листовкой, распространяемой на кассовых терминалах не то чтобы в принципе не верная, розыгрыш призов это хорошо, но ведь надо не просто заставлять старых клиентов приходить снова в магазин, но и привлекать новых. Для меня как для покупателя продуктов, например, не важно есть ли у меня шанс 1 из нескольких тысяч выиграть какой-либо приз, не это заставит меня придти в магазин снова. Если там приемлемые цены (а говорилось, что это магазин эконом класса), достаточно быстрое и вежливое обслуживание (неорганизованностью и непрофессионализм персонала готов на корню загубить идею супермаркета) и магазин расположен рядом с домом, или просто по пути, куда удобно зайти или заехать по дороге домой – вот как я буду выбирать магазин. Думаю не нужно тратиться на хорошую полиграфию и красочные листовки. Можно напечатать довольно скромные пригласительные билеты, например, с предложением получить небольшую скидку на первую покупку и разнести такие приглашения по почтовым ящикам близлежащих домов. Я бы обязательно зашла по такому приглашению в магазин, хотя бы ради любопытства, тем более что продукты все равно покупать надо каждый день. А дальше, если человеку понравиться условия, то он обязательно поделиться своим положительным опытом с друзьями, соседями и т. д., а так же станет постоянным клиентом.

Второе письмо про прокат

Совершенно согласна с тем, что надо искать тех, кому в принципе интересны подобные услуги. Наверняка выгодно брать вещи в прокат людям среднего достатка, которые не могут себе позволить покупать их сразу. Или же есть такие категории товаров (в первую очередь это высокотехнологичные продукты, электроника и цифровая техника), которые имеют тенденцию быстро дешеветь и устаревать. Можно начать с узкого спектра товаров на прокат, которые более востребованы, чем другие. Популярность проката более экзотических (карнавальных костюмов и туристического оборудования) придет позже. Можно начать с той техники, к которой уже все давно привыкли, и часто пользуются – видеокамеры, фотоаппараты, бытовая техника. Для  видео- и фотоаппаратуры идеальным временем наверное служит пора праздников – грядущий новый год (туда же подходят и карнавальные костюмы), когда каждый родитель хочет сделать фотосессию своего чада с детском саду, или школе, но имеют такой возможности из-за отсутствия техники. Возможно, есть смысл начать действовать через школы, сады, загсы  (выделено мной: загс, на мой взгляд, очень перспективная идея – не каждый в состоянии оплатить услуги профессионального видеооператора, а вот взять видеокамеру на прокат, вполне по карману каждому) в конце концов.

А преодолеть негативное отношение к прокату можно юмором (хотя я не уверена, что оно присутствует, скорее есть страх сломать чужую вещь, за которую потом «не расплатишься»). Возможно, нужно каким-либо образом «страховать» людей от подобных страхов.

Если говорить о радио- или видеорекламе, то по-моему на тему хорошо ложиться старый студенческий анекдот (студенты кстати тоже неплохая целевая аудитория, каждому хочется пофорсить с модной камерой на перевес)

«Приходит студент (СТ) сдавать экзамен, естественно ничего не знает, еле-еле на троечку ответил и ставит на стол перед преподавателем (П) коробку конфет.

П: четыре!

СТ ставит бутылку коньяка

П: Пять!

СТ дает зачетку, котом сгребает все со стола и уходит со словами:

Теперь еще физику надо сдать!»

Если добавить сюда фразу вроде: Можно значительно сэкономить, взяв все это на прокат!

Получится довольно забавно, по-моему.

Подобные сюжеты можно исполнить и в виде комиксов, развесить в вузах и других учебных заведениях. Там всегда есть доски объявлений.

Если что-то дельное придет на ум по поводу остальных писем – поделюсь.

Спасибо! Всем творческих успехов!

Екатерина

Следующее письмо рекомендую внимательно прочитать всем. Я сама, не особо верю в эффективность рекламных листовок, но если уж пользоваться этим способом рекламы (а в некоторых ситуациях и при разумном подходе, результат вполне может быть), то хотя бы не тратить на это большие суммы. Читайте, как это сделать:

Здравствуйте Тая!

Сам я занимаюсь рекламой в небольшом городе Губкине Белгородской области.

По образованию инженер-строитель, реклама - хобби, помогающее зарабатывать на жизнь.

В последней рассылке по письмам читателей:

1. Письмо по магазинам касса эконом и немного по издательству:

Однажды для своего приятеля мы делал полиграфическую листовку А3 формата для сети продуктовых магазинов. Целью листовки мы поставили познакомить жителей ближайших домов (а именно они являются основными потенциальными покупателями) с ценами на основные продукты питания, которые предлагали эти магазины, дополнительными услугами по доставке продуктов, розыгрышами призов. Оборот листовки предложили нескольким небольшим фирмам, не связанным с продуктами, для размещения их рекламы.

В итоге набрали на оборот еще 4-х клиентов.

Заказ разместили в мини-типографии и офсетом откатали их.

Распространили при помощи работников магазинов по почтовым ящикам.

Макеты и верстку сделал я.

В итоге 2000 тираж листовок нам обошелся в стоимость оборота, проданного под рекламу. Все оказались довольны. Приятель тем, что довел свои предложения, четверо других низкой ценой на рекламные площади. Такую схему использовали в последствии ежемесячно.

Может это будет интересно начинающему издателю Сергею и двум Ольгам.

Всего доброго, Олег      mailto:oleg@kma.ru

Еще письмо с похожей идеей:

Приветствую, Тая!

В 16 выпуске рассылки были опубликованы заинтересовавшие меня письма. Я прямо по порядку, хорошо?

1 Письмо.

«Мы боремся, конечно, как можем. Например, мы выпускаем полноцветный каталог-листовку, посредством которой разыгрываем ежемесячно 10-12 призов (от продуктовых наборов до путевок и стиральных машин, спасибо поставщикам). Причем по качеству и дизайну этой листовки мы уже однозначно "делаем" наших конкурентов. На полномасштабную рекламную кампанию средств, естественно, не выделяется».

На мой взгляд, путевки и стиральные машины - довольно дорогостоящие призы. Причем я понял так, что их выделяют поставщики? Почему тогда не использовать какую-то часть этих призов (хотя-бы одну путевку) для оплаты распространения этих каталогов для большего количества потенциальных покупателей. Бартер то есть применить? Например, у меня в городе с 700 тысячами населения, есть фирмы, которые имеют свою службу доставки рекламы по адресам. Что бы я сделал:

1. Собрал бы прайс-листы фирм.

2. Выяснил бы количество адресов доставки и, возможно, целевые группы - офисы, группы населения по районам проживания (студенческие городки, коттеджные поселки, хрущевки, элитное жилье...)

3. Сделал бы расчет количества нужных мне адресов потенциальных покупателей и стоимости услуг фирмы по доставке каталогов, исходя из стоимости (возможно уменьшенной на 10-20%) одного из призов.

4. Провел бы переговоры с руководителем фирмы и убедил бы его на бартер. Все-равно ведь, кому-то из персонала этой фирмы может понадобиться путевка? Кстати, метод оплаты путевками своей рекламы в СМИ часто используют турфирмы.

Да, еще, в письме не было указано, сколько этих буклетов-каталогов печатается. Если их мало, то можно использовать метод бартера и для печати дополнительного количества.

«Несмотря на это, объем продаж и проходимость магазинов увеличиваться категорически не хотят. Это и понятно: каталог бесплатно распространяется только в магазинах (на кассовых терминалах), те кто к нам не ходят, даже не подозревают, что теряют.  А из уже имеющейся аудитории, как выяснилось, только треть обращает внимание на все эти акции, и только треть от этой трети в них участвует».

Значит, стоит задача привлечь остальные две трети? Да еще желательно, чтобы они как "сарафанное радио" привлекали остальных? Опять маловато информации. Рискну предположить (этого не было в письме), что в магазине не используется метод рекламирования продукции через пробование. Знаете? Заходишь в магазин, а там тебе на выбор 25 сортов колбасы дают попробовать. Заранее можно выбрать по вкусу. И о таком дегустировании, как правило, рассказывают многим. А тут еще и призы...

В общем, проблема вырисовывается следующая: как, не вкладывая больших сумм, привлечь новых потребителей в магазины?

Еще один простой способ. Сделать около магазина "лежачих полицейских", чтобы машины притормаживали, ну и указатели на магазин. Подробнее есть в журнале "Результат" №4

2 письмо

«Собираюсь издавать газету, но в средствах ограничен, поэтому рассматриваю только вариант, когда сначала наберу рекламу для газеты, а затем, на вырученные таким образом средства, буду нести все основные расходы (главным образом, типографские). Поэтому, передо мной стоит весьма трудная задача - продать рекламную площадь газеты еще до выхода газеты из печати. Есть ли у Вас или у читателей рассылки какие-нибудь мысли по этому поводу, может у кого-то опыт имеется? Одна мысль у меня есть у самого - нанять рекламного агента или рекламное агентство. Какие тут "подводные камни" могут возникнуть? Еще идеи?»

Здесь у меня вопросов еще больше: тематика газеты, область распространения, тираж, цветность, формат, контент, целевая аудитория, потенциальные рекламодатели, стоимость рекламы в сравнении с конкурентами, каналы распространения, платная или нет... Это не все. Кроме типографских расходов есть еще расходы на подготовку. Они подсчитаны? В любом случае рекомендую сайт и форумы журнала "Результат". Ну и почитать архив рассылки "Издательский бизнес с нуля" (на рассылку можно подписаться на сайте).

И, раз уж тема про газету, а как можно издавать газету "с нуля" и вообще без рекламы? Есть у кого-то варианты?

Роман

Хочу добавить к этому несколько слов. Сергей, автор того самого письма (с вопрос о рекламе в газете) из предыдущей рассылки, прислал мне письмо:

Здравствуйте, Тая!

На мое предыдущее письмо Вы ответили через последнюю рассылку вот что:

"По сложившейся сегодня традиции, и к Вам вопрос - КАКОВА ТЕМАТИКА ГАЗЕТЫ?

И, исходя из этого, КОМУ МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО РЕКЛАМИРОВАТЬСЯ В ГАЗЕТЕ С ТАКОЙ ТЕМАТИКОЙ?"

Отвечаю.

Газета будет местная, т.е. городская, в перспективе будет охватывать ряд соседних городов. Конкретной тематики нет, неопределенная тематика, поэтому, в моей газете может публиковаться любой рекламодатель.

Сергей

serg_mikhailov@pochtamt.ru

Даже если газета не имеет конкретной тематики (хотя, почему бы не рассмотреть и вариант «узкой специализации»?), хорошо предоставить потенциальному рекламодателю список тем/рубрик и, соответственно, обрисовать круг потенциальных читателей – рекламодатель должен видеть, что Ваши подписчики, это и его «аудитория». В любом случае, присоединяюсь к Роману – почитайте архив рассылки "Издательский бизнес с нуля"

И еще письмо по той же теме:

Здравствуйте, Тая!

Получаю Вашу рассылку недавно, но уже чувствую, что дело Вы затеяли верное и полезное.

Я работаю копирайтером и являюсь редактором корпоративной рекламно-информационной газеты. Приходилось работать и универсальным т.е. единственным в фирме специалистом по рекламе. Как раз тогда приходило много рекламщиков. И многие предлагали рекламу в своих еще не существующих газетах и журналах. Я видела, как они начинали и потом становились сильными изданиями. Поэтому хочу в ответ на письмо Сергея об издании новой газеты посоветовать несколько рекламных ходов, которыми пользовались его коллеги в подобных ситуациях:

1. С пустыми руками к рекламодателям не ходите! У Вас должен быть четкий проект и основная идея, отличающая от конкурентов. Желательно, чтобы была распечатка нескольких страниц с Вашим оригинальным названием.

2. Не зовите в свое издание всех подряд. Четко определите тему издания. Хорошо если каждый номер будет посвящен определенной теме.

3. Реклама в первом номере издания - риск для рекламодателя. Поэтому щедро поощряйте "первопроходцев". Скидки на рекламу в первом номере или почетные "пожизненные" скидки тем, кто был с Вами в самом начале помогут Вам наладить прочные связи.

4. Ваш главный козырь - новизна. Читателя всегда привлекает все новое. Ловите на этом своих рекламодателей.

5. У Вас должен быть план развития. Вы должны быть сами уверены в том, что скоро станете очень популярным изданием. Ваш рекламодатель должен чувствовать, что вкладывает деньги в перспективный и выгодный для него самого проект.

6. Хорошо бы привлечь опытных рекламных агентов, которые уже "раскрутили" многие фирмы на долгосрочные вложения.

Сергей, уважаю Вашу смелость и решимость. Конкурентов у Вас наверняка масса. Желаю выстоять и не сдаваться. Надеюсь, мои советы Вам чем-то помогут.

С уважением, Анастасия

ПРОШУ ВАС ПУБЛИКОВАТЬ ТОЛЬКО МОЙ ЛИЧНЫЙ ЭЛЕКТРОННЫЙ АДРЕС:

e-mail: anastasia_gen@mail.ru

Еще письмо:

Здравствуйте,  Тая.

Продвижение  любой  услуги,  продажа  любого товара - это преодоление  барьера между продавцом и покупателем.

Прямая  реклама  воспринимается  потенциальной  аудиторией  как нечто навязчивое,  вследствие чего присутствует определённая доля недоверия.

Большинство потенциальных клиентов уже давно не верят газетным блокам, мимо   ушей  пропускают  рекламные  ролики  и  на  уровне  подсознания воспринимают  всё это как попытку отнять их деньги в обмен на ненужный товар  или  услугу.  Поэтому я с интересом слежу за Вашей рассылкой. О рекламе нетрадиционной ориентации :).

Ведь всегда жалко выбрасывать деньги на рекламу под напором назойливых рекламных    агентов.    Конечно,    все    готовы   заплатить   рубль (доллар,евро...)    чтобы    потом   получить   два.   Но,   твердя   о высокоэффективной  рекламе никто не гарантирует возврат и приумножение Ваших денег. И это напрягает.

Несколько  лет  я  занимался  вопросами  рекламы в крупной иностранной компании  и  пришёл  к  неожиданному выводу. Десятки тысяч долларов на рекламу  -  это  лишь  известность, узнаваемый брэнд. Реальная прибыль начинает  капать  только тогда, когда у покупателя появляется сознание того,  что  ваш  товар  для  него важнее тех денег, которые вы за этот товар  спрашиваете.

А  для  этого  нужно  просто и доступно рассказать про всё в небольшой статье. В 80% случаев этого бывает достаточно.

Это может быть листовка, письмо благодарного клиента в газету и т.д.

Главное  выстроить  сюжет письма так, что бы текст развеял все сомнения потенциального  клиента  и побуждал воспользоваться вашими услугами. И поменьше   необоснованных   лозунгов.  Это  не  просто,  но  возможно.

Написание  одного  продающего  письма  у  меня, к примеру, занимает от нескольких  часов  до  нескольких  дней.  В  основном  время уходит на моделирование возражений клиентов.

Например,  если  это  продвижение  пункта  проката  товаров,  то стать известным  и  быть  на  слуху  у  жителей микрорайона или города - это хороший  кусок  хлеба.  Но для того, чтобы заработать на хлеб с маслом нужно развеять следующие сомнения:

Прокат  -  это  для бедных. Накопим - свою вещь купим (новую, а не эту ломачину).  Это риск- сломаем- не рассчитаемся. Жили же раньше и ничего не прокатывали. И т.д.

Всё  это  нужно делать в три- четыре абзаца и масло обеспечено. А если получится  доказать,  что  прокат - это стильно, модно и престижно, то будете икру на хлеб с двух сторон намазывать. Если Ольга пришлёт текст листовки, думаю, что смогу ей что-либо посоветовать.

Конкретный  текст  я  могу  предложить  каждому  вашему подписчику. Но только   после   получения   подробного  описания  текущего  состояния рекламируемого  товара  (услуги). ОТВЕЧУ ВСЕМ! Пишите Polotsk-1@tut.by. На умные вопросы постараюсь дать разумные ответы.

С уважением, Вячеслав.

С письмами, на сегодня, все. Хочу только, добавить от себя несколько мыслей по поводу последнего письма из предыдущей рассылки. Оно не получило ни одного отклика – видимо, из-за его «промышленной» направленности,  трудно что-то подсказать «навскидку».

Все же, рискну дать совет. Для начала, нужно определиться с потенциальными покупателями – а это, скорее всего, все промышленные предприятия, а также все котельные, работающие на пару. Их вы сможете найти по справочнику. Дальше, стратегия такая: лучше действовать поэтапно – сначала познакомиться с человеком, не принимающим решения по продажам, но имеющем влияние на такового, а уже потом, заручившись его поддержкой, вести переговоры дальше.

Всем удачи! Мой адрес все тот же: reclamo@mail.ru

Автор рассылки – Тая.

Внимание! Если нет очевидного запрета, письма могут быть процитированы в рассылке.

Всех жителей Израиля приглашаю подписаться на еще одну мою рассылку - ««Русские» израильтяне»:   

http://subscribe.ru/catalog/country.il.together

Тем, кто при любых обстоятельствах умеет (или желает) отлично выглядеть – рассылка «Из золушек в принцессы» http://subscribe.ru/catalog/home.modebeauty.queen

(кстати, несмотря на женское название, актуально и для мужчин, следящих за своей внешностью).

Предыдущие выпуски этой рассылки можно прочитать в архиве