Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продажи: новости с передовой

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 56 RSS
  Апрель 2013   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.ctgg.ru
Открыта: 04-04-2013

Автор
GERMES

Статистика

56 подписчиков
+1 за неделю
←   Все выпуски   →

Холодные звонки. Типичная ошибка - позвонить и рассказать всё как можно быстрее тому, кто Вас слушает, без всякой надежды на удачу. Как сделать холодные звонки результативными. Когда их вообще делать не стоит - к Вашим услугам наши знания и опыт.


Добрый день, уважаемы подписчики!

 С Вами команда КГ «ГЕРМЕС».

Сразу скажем, мы не считаем правильным делать рассылку, как обычно это выглядит у многих авторов: 2-3 абзаца про что-нибудь «вкусненькое» а потом – пожалуйте к нам на тренинг с Вашими денежками, если хотите распробовать это блюдо до конца. Наша рассылка – это одно законченное блюдо, готовое к употреблению, а тренинги  (и прочие консалтинговые  услуги) -  другое  также готовое к употреблению блюдо. Посему, если Вам некогда читать весь выпуск полностью -  скопируйте его и прочтите в удобное для Вас время. Надеемся, так будет больше пользы от полноты материала, нежели укороченная демоверсия наших мыслей.

 Сегодня мы поговорим о холодных звонках. Те, кто хотя бы месяц работал в продажах по телефону, единодушно скажет, что это - самая неблагодарная работа, которую мало кто любит делать добровольно. Часто  при поиске кандидатов на ту или иную вакансию по продажам мы видим у соискателей ограничения: «холодные звонки не предлагать».

В чём корень этого отторжения? Если немного проанализировать такое массовое отношение к данному виду продаж, то можно сделать вывод, что подавляющее число звонящих или не умеет их делать правильно, или боится (по предыдущей причине).

 Эта проблема хорошо видна с двух сторон: и компании продавца (в лице звонящего) и в компании клиента (принимающего звонок).

  Представим себе, что одновременно в компании, которая что-то закупает и в компании, которая ей потенциально  что-то может предложить установлены 2 видеокамеры.

 Видеокамера №1. Отдел продаж. За столом сидит натуженный и взволнованный молодой сотрудник отдела продаж (далее - Продавец). Перед ним -  координаты компании-клиента. Чаще всего это – телефон секретаря.

 Видеокамера №2. Секретарь (как вариант -  специалист по закупкам).

Диалог выглядит примерно так:

Звонящий (звонящая), видеокамера №1

Слушающий (слушающая), видеокамера №2

Что говорит

Что думает

Что делает

Что слышит (как воспринимает)

Что думает

Что делает

-(со скоростью скороговорки) Добрый день, меня зовут  Пряничников Константин, я менеджер по продажам  компании «Новый золотой Век-копир инк», мы предлагаем услуги ремонта, настройки, установки, гарантийного и постгарантийного сопровождения, а также бесплатно обучим Ваш персонал пользоваться сложной копировальной техникой.  В…. 

Ещё пять секунд, и я расскажу всё, что хотел

Пытается рассказать  тому, кто снял трубку всё, что знает, будто это вопрос жизни и смерти.

-(со скоростью молнии) Добрый день, меня зовут  Пряни… Константин, я менеджер по продажам  компании «Новый  копир инк», мы предлагаем услуги ремонта, настройки, установки, гарантийного и (какого???) ……

Вашего…оборудования, обучим Ваш персонал пользоваться сложной (какой???)  техникой. 

О господи, что ему надо…

А) Бросает трубку

Б) говорит «нам ничего не надо и бросает трубку

В) Спрашивает «а сколько стоит»? услышав ответ, бросает трубку.

 Т.о., удачный холодный звонок -  это всё равно, что выти из подъезда на улицу и первый случайный прохожий  будет по имени Павел Дмитриевич Синельников 1955 года рождения уроженец деревни Васюки Гомельской области. Кто-то скажет, что шансы 50 на 50 -  либо он, либо не он. Правда, в  таких холодных звонках «он» -  в одном случае из 500 (или из 1000), это уже подтверждённые факты.

 Можно много ещё говорить и об экономической нецелесообразности такой работы для компании, и о демотивации персонала.

 Не будем называть виноватых. Если мы поймём -  что делать -  они найдутся сами.

 Есть несколько способов делать холодные звонки. Выбор способа зависит от того, какой тип товара или услуги Вы предлагаете и насколько сложно или легко клиент принимает решение о покупке.

 Первый способ  -  «работа по площадям». Это тотальный холодный обзвон потенциальных клиентов. Он имеет право на жизнь, если Вы торгуете биржевыми товарами (сахар, металл…).  Или же если Вы продаёте товары/ услуги, требуемые ежедневно, часто, многим («расходники» для офисной техники, например), по принципу  «кто первый дозвонился, тому и достался клиент». В этой ситуации решающий критерий принятия решения о покупке – цена. Ситуация в данном случае обеим сторонам ясна, условия сделок -  традиции и правила рынка.  Так что вопреки всему -  звоните, часто, много и упорно и воздастся Вам!

Важно заметить, что здесь в холодном звонке продаётся сам товар или услуга, встреча или коммерческое предложение -  реже.

  Иная ситуация, если мы предполагаем консультативный тип продаж. Задача такого звонка -  выяснить потребность и назначить встречу. Этот способ подходит для продажи сложных инженерных решений, сложных услуг под индивидуальные запросы клиента. Времени уходит больше, но и результативность  - выше.

Сложность в том, что помимо самой компании клиентами для Вас являются и ответственные лица в этой компании: начальник производства, главный технолог и др. В первую очередь, необходимо понять, как, в чём может быть потребность и у компании и у этих внутренних клиентов. Что они получат от Вашего предложения.

Без этого Вы не пройдёте секретаря, не сформулируете ценность для внутренних клиентов компании, будете выглядеть назойливым и никчёмным, как в примере с молодым сотрудником, приведённым выше.

В этой ситуации Вам необходимо сначала разобраться (сделать звонок)  у кого и почему в компании – клиенте есть проблемы, которые может устранить Ваше предложение. Согласно технике продаж СПИН, это можно узнать у источника информации.  Таким источником может быть и служба закупок, и технологи и маркетологи.

 Следующий этап (звонок) -  тем, для кого  предназначено Ваше предложение, центр неудовлетворённости (производство, отдел продаж…). Им нужно продемонстрировать все эмоциональные и рациональные выгоды от Вашего предложения (именно в таком сочетании). Здесь Вы продаёте собеседнику выгоду от услуги (товара) – привлечение клиентов, сокращение срока обслуживания одного клиента или какие-то другие выгоды, связанные с Вашим товаром или услугой.

 И только потом Вы может позвонить сами или подготовить предложение и передать его через представителей центра неудовлетворённости лицу, принимающему решение. В этом случае нужно использовать  исключительно язык затрат и прибыли, демонстрации коммерческой выгоды от предложения.  Это то, что Вы продаёте лицу, принимающему решение как предмет для встречи или подписания договора.

 Третий тип холодных звонков – звонки с минимальной подготовкой, нечто средне между первым и вторым вариантом звонков.

Такие звонки делаются при продвижении товаров точечного спроса, принципиально новый продукт (услуга), или если Вы пока не до конца понимаете механизм продвижения данного товара (услуги), «разведка боем».

 Общение в этой ситуации строится на основании также подготовленных скриптов, ориентированных на общекорпоративные выгоды, цель его -  найти в компании ответственного, отвечающего за приобретение данной услуги (товара) с дальнейшим обсуждением вариантов сотрудничества.

 Мы обязательно продолжим анализировать типы холодных звонков в наших последующих рассылках, как общаться с секретарями, как задавать вопросы, как готовить скрипты и ещё многое другое. Конечно, мы готовы ответить и на Ваши вопросы.

 А пока, в завершении выпуска  дадим рекомендации -  как лучше готовиться к холодным звонкам.

1.      Определите -  какой у Вас приоритетный тип продаж

2.      С кем Вы обычно общаетесь, и что хотят (не хотят) услышать при первом звонке Ваши собеседники

3.      Подготовьте некий набор продающих фраз, т.н. «скриптов» для общения с разными  собеседниками на разных этапах холодного звонка. Важно: не будьте роботами, даже в рамках скриптов старайтесь быть гибкими и подстраивайтесь под собеседников, следуйте в первую очередь идее, а потом уже контенту.

4.      При холодном звонке сохраняйте позитивный настрой (об это мы тоже будем говорить на страницах наших рассылок)

5.      Вы точно будете получать отказы и даже столкнётесь с бросанием трубки – относитесь к этому как облакам за окном

6.      (Возможно самое важное) При холодном звонке помните, что то, что Вы предлагаете, очень нужно для Ваших клиентов. Важно лишь правильно об этом сказать нужным людям

 Если же Вам интересно как мы делимся этими знаниями на практике, посетите наш мастер-класс.   

Стабильных Вам продаж!
В избранное