Почему Ваш бизнес-сайт не работает?

Добрый день, уважаемый читатель!

Из этого выпуска электронной газеты Вы узнаете проверенный способ сделать так, чтобы продажи с сайта росли, всего лишь немного изменив тексты и, возможно, добавив несколько картинок. Но сперва – важная новость:

Вышли мои новые книги – спрашивайте в магазинах

Главная новость прошедшего лета – на полках книжных магазинов недавно появились сразу две моих новых книги. Появились – и сразу ворвались в рейтинги деловых бестселлеров.

Первая книга, «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж», вышла в начале лета, я впервые представил её публике на Красной площади первого июня, к концу месяца тираж на складе издательства закончился, в июле вышел новый тираж, в конце августа издательство сообщило мне, что закончился и этот – и сейчас печатается уже третий тираж.

• Просто чтобы было понятнее, почему я так доволен – в сфере бизнес-книг считается хорошим результатом, если тираж распродаётся за год, а 95% книг не переиздаются вообще никогда, первый тираж становится последним. И поэтому три тиража за четыре месяца – это показатель того, что книга вышла и правда хорошая.

Для этой книги я много лет собирал приёмы продаж. Если обычные люди привозят из поездок сувениры и фотографии на фоне Эйфелевой башни или египетских пирамид, я возвращаюсь из других стран с кучей заметок о том, как в этих странах работают бизнесы, как рекламируют себя, как продают, как ищут клиентов, взаимодействуют друг с другом и т.п.

Из книги «Убедили, беру!» Вы узнаете приёмы и «фишки» успешных продавцов из десятков стран – от США до Камбоджи, от Израиля до Сингапура, от Турции до Испании. Причём «фишки» проверенные и эффективные.

• Один из моих клиентов, Максим Шевченко из Абакана, купил книгу во время моего семинара 24 августа. А вечером 26 августа прислал мне восторженный отзыв о том, что дочитал пока что только до тридцатой страницы, но изученные приёмы уже помогли ему закрыть сделку на полтора миллиона со сложным клиентом.

Вторая книга, «Деньги на бочку! 120 быстрых способов поднять Вашу прибыль», вышла в первых числах сентября, первая презентация состоялась 5 сентября на Московской Книжной Ярмарке (где я, кстати, за пару часов познакомился с космонавтом и с арабским шейхом), и на сегодняшний день издательство уже подписывает к выпуску второй тираж, потому что первый то ли закончился, то ли вот-вот закончится.

В этой книге я собрал для Вас «скорострельное оружие» партизанского маркетинга – 120 проверенных способов не просто поднять Вашу чистую прибыль, но ещё и сделать это быстро. За срок от пары недель до пары часов.

Особенность всех секретов, приёмов и уловок, о которых я пишу в книге «Деньги на бочку!» – они не требуют или почти не требуют вложения денег, описаны простым языком, и для их использования не нужно специальное образование. Любой предприниматель, любой менеджер по рекламе или маркетингу сможет воспользоваться советами из книги – чтобы заработать больше денег для себя и своей компании.

Эти способы уже принесли сотни миллионов дополнительной прибыли моим ученикам и клиентам – кейсы многих из них Вы найдёте в книги. А теперь и Вы можете использовать эти «фишки» – давайте посмотрим, сколько денег они принесут Вам.

Если Вы спросите меня: «Левитас, а какую книгу взять первой?» – мой ответ будет простым. Берите обе, они прекрасно дополняют друг друга!

Кстати, если среди Ваших друзей есть предприниматели, продавцы или маркетологи, я уверен, что мои книги «Убедили, беру!» и «Деньги на бочку!» станут отличным подарком для них. Возможно, самым полезным подарком за весь год.

В этом выпуске электронной газеты Вы прочитаете фрагмент из моей новой книги.

Тексты и картинки, приносящие миллионы

Поскольку этот текст представляет собой главу из моей книги «Деньги на бочку!», адресованной самым разным бизнесам, речь тут идёт об обычном магазине. Но ровно те же приёмы можно использовать и на страницах сайта, вообще ничего не меняя. Просто тот текст, который я предлагаю поместить на полку магазина, помещается на страницу сайта рядом с описанием товара.

Одна из простых и практически бесплатных технологий, позволяющих мгновенно поднять продажи, – использование «картонных продавцов». Умные ценники, стимулирующие сбыт плакаты, продающие ресторанные меню, «напоминалки» для увеличения суммы чека, – все эти вещи представляют собой просто буквы и картинки на бумаге, но способны поднять продажи на десятки, а порой и сотни процентов и нередко приносят миллионы рублей дополнительного оборота в год.

Эти листки бумаги могут взять на себя часть работы живого продавца, а то и вовсе заменить его, если речь идет о магазинах самообслуживания. Привлечь внимание к товару или услуге, сделать непонятный продукт понятным, ответить на вопросы покупателя, помочь определиться с выбором, подтолкнуть клиента к покупке – все это могут сделать несколько строк на бумаге.

Давайте посмотрим, что может сделать для вас и ваших клиентов простой листок бумаги стоимостью в несколько рублей. Вот несколько типичных задач, которые более чем эффективно способен решить «картонный продавец».

10 веских причин купить ламинат

Если клиенты часто ходят, смотрят, но так и не покупают ваш товар или услугу, зачастую делу можно помочь, отправив работников на тренинг продаж и заплатив по 10 15 тыс. рублей за каждого.

• Или купить мою книгу «Убедили, беру! 178 проверенных приёмов продаж» и заставить всех продавцов её прочитать

Но есть и другой выход – использование «картонного продавца» с перечнем причин, по которым клиенту стоит приобрести этот товар (иногда в книгах по маркетингу их еще называют «продающими моментами»).

Нередко даже простое перечисление достоинств товара способно поднять продажи на десятки процентов. А если еще добавить в список ответы на типовые вопросы клиентов, результат может оказаться весьма впечатляющим.

Мой ученик Михаил Мясников, владелец сети строительных магазинов в Саратове и Поволжье, использовал технологию «картонных продавцов» для стимуляции продаж. Например, закрепленная на полке с ламинатом листовка:

Износостойкий ламинат

• Возможность бесклеевой сборки
• Простота укладки, укладка в любом направлении
• Устойчив к повышенным температурам и УФ-лучам
• Нечувствителен к любым пятнам
• Совместим с любыми системами подогрева пола
• Доставка по звонку – [номер]
• Подъем на этаж
• Товар в кредит

подняла продажи этой марки ламината с 412 до 940 тыс. рублей в месяц, т. е. на 128%. Другие подобные листовки подняли продажи гипсокартона на 2,3 млн. рублей в месяц (+67%), профиля – на 420 тыс. рублей в месяц (+47%) и т. д. В общей сложности «картонные продавцы» дали рост продаж более чем на 60 млн. рублей в год – при ничтожной себестоимости

Где взять список подобных «продающих моментов» для того или иного продукта? Если у вас не получается составить его самостоятельно, можно сделать три вещи:

1. запросить у производителя продукта список причин, по которым его стоит купить;
2. спросить у тех, кто уже купил этот товар, почему они его приобрели – и почему выбрали именно его; выяснить, какие качества товара были для них главными при выборе;
3. если товар продается в рамках акции – добавить в список ее условия: скидку, кредит, доставку и т. п.

При использовании такого «картонного продавца» продажи будут расти как за счет посетителей, которые раньше покупали в другом месте, так и за счет снижения продаж других продуктов из этой товарной категории. Поэтому выбирайте из каждой товарной категории те 2-3 товара, которые вам больше всего хочется продать.

«Покупаешь карандаши – не забудь точилку»

Для того чтобы продать вместе с основным товаром еще и сопутствующие, можно не только обучать линейный персонал хитрым приемам продаж, но и воспользоваться «картонным продавцом», который ставится либо на полке рядом с товаром, либо рядом с кассой и напоминает о том, какие товары и услуги обычно приобретают вместе.

Упомянутый выше Михаил Мясников использовал и этот класс «картонных продавцов» тоже. Листовки с напоминаниями «Сантехнику у нас купил – а про герметик не забыл?», «Покупаешь плитку – запасись клеем и затиркой», «Каждой краске – своя кисточка» и т. п. увеличили сумму среднего чека на 12%

«Картонный продавец», напоминающий о сопутствующих товарах, может нести как очень короткий текст («Обновил компьютер? Обнови принтер!»), так и длинный, на десять-пятнадцать позиций, перечень возможных сопутствующих товаров: «Купил ноутбук? Не забыл ли ты купить к нему: ..., ..., ...?»

Однако в случае длинного списка важно сделать его комфортным для восприятия – использовать картинки, оставить достаточно свободного места между элементами списка и вокруг них и т. п. Пусть в этом вам поможет толковый дизайнер или специалист по инфографике.

Можно также использовать кросс-навигацию (смотрите главу «Направо пойдешь – жену найдешь»), подсказывая прямо на ценнике, в ресторанном меню или каталоге товаров «С этим товаром часто берут ...» или «Этот товар хорошо дополнят ... и ...»

Наконец, «картонный продавец» может способствовать продаже сопутствующих товаров, продвигая готовый пакетный продукт – либо предлагая клиенту собрать такой пакет самостоятельно (смотрите главы «Закрываем проблему клиента полностью» и «Соберите свой уникальный гамбургер»).

Например, листовка на полке компьютерного магазина может сообщать покупателю, что любой ноутбук можно приобрести также в комплектации «под ключ». А прибалтийская сеть супермаркетов Rimi на входе предлагает покупателям несколько рецептов, обновляющихся каждую неделю – с полным списком продуктов, необходимых для приготовления каждого блюда, так что клиенту остается только собрать эти продукты в тележку.

Обоснуйте цену, чтобы продать товар

Порой продажи того или иного товара или услуги не идут, потому что клиент не может понять, стоит ли ему покупать этот продукт – или можно обойтись и без него. Не то чтобы продукт не был нужен – если бы его давали бесплатно, клиент бы обязательно его взял, – но стоит ли продукт тех денег, которые за него просят?.. Если клиент решит, что нет, – покупка не состоится.

В этой ситуации вас тоже может выручить «картонный продавец», обосновывающий целесообразность покупки для клиента – показывая, сколько денег покупатель может сэкономить или заработать, если купит этот продукт.

Например, в одном из компьютерных магазинов плохо продавались сумки для ноутбуков. Решить проблему удалось с помощью простенького «картонного продавца» – на полку с ноутбуками повесили лист бумаги А4, распечатанный на принтере, на котором было написано:

ВНИМАНИЕ!!! Если ваш ноутбук падает, возможны следующие повреждения:

• Повреждение клавиатуры – ремонт $50
• Повреждение корпуса – ремонт $50
• Повреждение экрана – ремонт $100
• Повреждение материнской платы – ремонт $150
• Повреждение жесткого диска – ремонту не подлежит

Сумка для ноутбука, защищающая от падений – всего $35

После этого почти каждый, кто покупал ноутбук, покупал вместе с ним и сумку.

Продолжение главы читайте в моей книге «Деньги на бочку!» на страницах 67-69

P.S. Хотите получить больше инструментов для увеличения Ваших продаж? Закажите мои книги «Убедили, беру!» и «Деньги на бочку!» – и получите почти 300 инструментов, приёмов и «фишек» за цену ужина в кафе.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои сайты для разбора. Присылайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас, доктор сайтов.

P.S. Присоединяйтесь ко мне в соцсетях: Facebook, ВКонтакте, Twitter, Instagram, LinkedIn, YouTube, Живой Журнал, Google+, Мой круг, Одноклассники

P.P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в работе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2019-09-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.