Объявления для подписчиков:

Наши новые опросы:

Продажи рекрутинговых услуг: 12 правил «холодных звонков»

Перевод с английского

Давайте смотреть правде в глаза: продажи по телефону – это часть нашей работы, ненавидимая большинством рекрутеров. В самом деле, обычно мы делаем все, чтобы этого избежать! И все мы знаем, что этот аспект вербовки имеет ключевое значение для успешного найма. Так почему же мы склонны увиливать?

В этом нелегко признаваться, но главное, что держит нас – страх. Боязнь неудачи. Страх быть отвергнутым. Страх неизвестности. Правда еще и в том, что страх – это нормальное и здоровое чувство. Это правильно – бояться в опасной ситуации, потому что это позволяет спастись. Тем не менее, зачастую мы испытываем преувеличенный страх, совершенно неадекватный ситуации. Просто подумайте о том, что «холодные» звонки – это не вопрос жизни и смерти, а опыт.

Это нормально, немного нервничать из-за этих самых «холодных» звонков. Любой спортсмен подтвердит, что адреналин способен вытолкнуть вас на пик формы. Кроме того, мужество позволяет сделать все, несмотря на страх. Ключ к тому, чтобы заставить себя действовать – изменить свое отношение к необходимости телефонных звонков.

Прямо сейчас я дам вам 12 советов, позволяющих победить вашу профессиональную неприязнь.

1.  Перестаньте переживать о собственном несовершенстве

Если так давить на самого себя, неудивительно, что вы не хотите снять телефонную трубку. Беспокойтесь о работе! И хватит уже себя угнетать!

Как сказал Вуди Аллен: «80% успеха - это только умение всегда быть на виду». Просто позвольте себе идти до конца, совершая необходимые вам звонки – и вы преуспеете. Если вы запутались в звонках, кого это волнует? Я сделал более 10 000 коммерческих звонков, но я до сих пор иногда могу все испортить. Наиболее успешными становятся те, кто готов ошибаться. Не ошибается только тот, кто ничего не делает – это путь к полному поражению.

2. Сосредоточьтесь на поиске Туза Пик

Я хочу, чтобы вы представили себе, что у вас есть список из 52 перспективных звонков. Из них 12 – валеты, короли и дамы – порядка 20% людей, которые в данный момент являются пассивными кандидатами. От большинства «карт» вы запросто можете отказаться: в них вряд ли будет необходимость, либо они никогда не смогут согласиться на ваше предложение. Кого это интересует?

Вероятно, в этой же «колоде» есть 4 туза – это компании, готовые пользоваться вашими услугами или предоставить свои. Это всего 7,7% от всех запланированных клиентов в «колоде», но если вы будете их искать, они просто обязаны появиться. Все 4 туза, один из которых – Туз Пик, тот самый идеально подходящий клиент, ради которого стоило трудиться. Помните, не стоит ожидать, что все звонки принесут вам сделки, но это вам и не нужно. Все, что интересует вас – это несколько человек, готовых сказать «да».
 
3. Согласитесь, большинство обзваниваемых вами компаний не готовы к сотрудничеству… пока

Это естественно! Цель вашей разведки – не заключение сделки, но завязывание отношений. Вы организуете базу данных «теплых» клиентов, которые могли бы сотрудничать в будущем. Запишите это: «Не сейчас не значит Никогда». Ваш первый звонок – это семя. Будете ухаживать за посаженными семенами – во время сбора урожая будете пожинать плоды. И помните, что вам нужен всего один «холодный» звонок. Потому что уже следующий будет обязательно «теплым».

4. Спросите себя: «Что худшее из того, что может случиться?»

Шекспир сказал: «Трус умирает тысячу раз, храбрец – только однажды». Обычно мысли о том, чего мы боимся, оказываются гораздо хуже реального опыта. Так что же самое худшее из того, что может случиться? Предположим, вы звоните тому, кто не заинтересован. Кого это волнует? У вас же есть и другие клиенты.

Что, если вам грубо ответили? Послушайте, если вы вежливы и профессиональны, абсолютное большинство людей ответят вам тем же. Да, иногда вам могут встретиться просто грубые люди. Можете ли вы справиться с этим? Напомните себе о том, что нельзя потерять то, чего вы не имеете. У вас не было сделки до звонка, не стало ее и после – что вы потеряли? Правильно, ничего. Вы не станете хуже, если попытаетесь.

5. Что вы готовы сделать, зная, что наверняка преуспеете?

Среди прочего, у вас наверняка будет куда больше энтузиазма по поводу обзвона, правда? Есть хорошая новость: неудачи не существуют, есть только обратная связь. А обратная связь очень и очень важна. Она позволяет вам точно знать, что ваши методы работают. Это помогает вам становиться лучше, раз за разом получая более значимые результаты. А если любой ответ важен, как вы можете потерпеть неудачу? Разве что в тех случаях, когда вы попросту ничего не делаете. 

6. Решите для себя, что каждый ваш звонок будет успешным

Как вам такой совет? Окей, просто подумаем об этом. Кто решает, был ваш звонок успешным или провальным? Почему бы не чувствовать себя успешным чаще? Просто разрешите себе это. Как правило, люди стараются делать то, что приносит им приятные ощущения и избегают заниматься тем, отчего чувствуют негативные эмоции. Поэтому просто убедите себя в том, что агитация доставляет вам удовольствие.

Вот как.

Набросайте примерный список первичных и вторичных целей. Основная задача – сформулировать ваши «идеальные» ожидания от звонка. Например, выяснить потребность или должность. Вторичная – тот минимум, который вы планируете получить от звонка. К примеру, завязать отношения, собрать информацию, согласовать дату повторного звонка и пр. Сделайте список вторичных целей достаточно длинным, чтобы вам всегда удавалось достичь хотя бы одной из них. На самом деле, одной из ваших вторичных целей может быть отсеивание клиентов, которые вряд ли годятся для сотрудничества. Это позволит вам сделать каждый звонок гарантированно успешным – вы будете знать, на кого вам не стоит тратить свое время в ближайшем будущем.

7. Сделайте так, чтобы чувствовать себя отвергнутым стало практически невозможно

Вам больше никогда не откажут. Действительно, предложения лучших продавцов никогда не отвергаются. Это не потому, что их клиенты не умеют отказывать. Просто они не воспринимают отказов. В конце-концов, что есть неприятие? Это сам не опыт, а ваша интерпретация опыта. Что должно произойти, чтобы вы не чувствовали себя отвергнутым? Люди часто говорят мне: «Я чувствую отверженность, когда кто-то отказывает мне. К примеру, если человек резок, безразличен и незаинтересован». Почему бы не изменить ваше восприятие отказа, чтобы заставить вас чувствовать себя отвергнутым было труднее?

8. Не принимайте на свой счет

Вы не можете контролировать поведение других людей по отношению к вам. Единственное, чем вы можете управлять – ваша личная интерпретация их поведения и ваш выбор адекватного ответа на чужие действия. Если клиент невосприимчив, не переживайте из-за этого. Что это означает? Может быть, вы разговариваете не с тем человеком. Может быть, ему действительно это не нужно. Может быть, у него просто плохой день! Это могут быть любые причины в любом количестве, ни одна из которых не имеет прямого отношения к вам.

Итак, как вы будете теперь реагировать, если звонок не так эффективен, как вам хотелось бы? Будьте почти невосприимчивые к критике. В следующий раз, когда у вас сорвется сделка или кто-то будет с вами груб, просто махните рукой и скажите: «Эх!», положив трубку.

9. Дайте себе импульс

Согласно законам Ньютона, покоящееся тело имеет тенденцию оставаться в покое, а тело, пребывающее в движении, имеет тенденцию двигаться дальше. Мы подошли к самому трудному. Сделайте самый первый звонок вашего рабочего дня наиболее легким и приятным. Позвоните проверенному клиенту или тому, с кем уже сотрудничали. Потом, когда почувствуете себя воодушевленным после первого звонка, продолжайте обзванивать ваш актуальный список. Не останавливайтесь, пока не произведете все запланированные звонки. Будьте уверены – это действительно работает!

10. Вспомните о том, что лучшие из ваших клиентов когда-то были незнакомыми вам людьми

Прежде, чем снова начать обзвон, потратьте пару минут на лучших из ваших клиентов – тех, с кем у вас действительно прочные отношения. Вспомните, как вы звонили им впервые. Как вы чувствовали себя, когда они согласились сотрудничать? Сколько раз вы взаимодействовали с того момента? Задайте себе вопрос: «Кто из моих сегодняшних претендентов станет моим следующим лучшим клиентом?».

11. Задавайте себе побуждающие вопросы

Хотите открыть секрет позитивного мышления?  Задаваясь правильными вопросами, вы быстро и просто приведете себя в хорошее настроение. Например:
«Чего я хочу добиться?»
«Какая из этих компаний предоставит мне вакансии?»
«Скольким людям я смогу помочь сегодня?»
«Как я могу использовать свое время для помощи другим людям?»
«Как я могу получить лучший результат, наслаждаясь процессом?»
«Скольким людям сегодня я дам повод для улыбки?»
«Что я сделаю, чтобы получить комиссионные?»
«Чем я вознагражу себя, как только закончу обзвон?»

12. Чтобы преодолеть свой страх перед звонками, пользуйтесь методом Кнута и Пряника

Кнут – это боль, Пряник – удовольствие. Как сказал Тони Роббинс: «Все человеческое поведение мотивировано двумя силами: нашей потребностью избежать боли и стремлением получить удовольствие. Это механизм выживания, прочно прописанный в самой сути нашей нервной системы.

Если вы когда-либо откладывали в долгий ящик необходимость позвонить, то это из-за того, что на каком-то уровне для вас телефонное бизнес-взаимодействие связано с болью. И никаким волевым усилием этого не изменить. Вместо того чтобы заставлять себя делать то, что вам неприятно, стоит просто изменить свое психологическое отношение – захотеть снять телефонную трубку. Вы должны разрушить ваши прежние ассоциации (ведь это все в голове – и боль, и удовольствие), связав звонки не с болью, а с удовольствием. Какой в этом смысл? Великий. Это требует усилий с вашей стороны. Если вы серьезно относитесь к увеличению вашей профессиональной эффективности, то, пожалуйста, потратьте 5 или 10 минут на выполнение следующего упражнения. Важно записывать ваши ответы, чтобы укрепить новые ассоциации, которые вы стремитесь создать.

Я хочу, чтобы вы задали себе два крайне важных вопроса:

А) Чего вам будет стоить ваша несостоятельность быть упорным и последовательным? Напишите целый абзац прямо сейчас.
Во что вам это встанет в финансовом смысле – с точки зрения упущенных возможностей и недополученных комиссионных? Если вы не заработаете столько денег, сколько хотите – как это отразится на уровне вашей жизни? А как насчет финансовой безопасности и вашей способности обеспечить семью? Что насчет отсутствия свободы – в смысле, свободы выбора? Если ваши финансы пострадают, как это скажется на вашей самооценке? Как это повлияет на вашу личную жизнь? Как скажется на ваших карьерных перспективах? Как вообще эти самые перспективы будут выглядеть, если вы не реализуете свой потенциал? Опишите себя через пять лет, если вы не примете меры в этой сфере. Как сложится ваша карьера, по сравнению с тем, как могло бы быть? Глядя на себя в зеркало, что вы видите? Как относитесь к этому?

Войдите в образ, не сдерживайте себя – пускай эмоции выходят. Чем больше негативных ассоциаций вы выявите, тем эффективнее будет упражнение.

Закончили? Окей, вы сделали самое сложное. Если вы действительно решились и выполняете упражнение, наверняка вы испытали некоторую боль прямо сейчас. На самом деле, у боли есть и хорошее свойство – иногда она может провести нас к новым высотам успеха. Всякий раз, когда лично мне доводится вот так упражняться, это помогает мне вырасти и стать сильнее. Надеюсь, в данный момент у вас набралось достаточно болезненных ассоциаций, связанных с вашим телефонным бездействием.

Итак, переходим на обратную сторону, ко второму вопросу.

Б) Какую выгоду вы обретете, если будете заниматься продажами по телефону на постоянной основе?
Что вы получите финансово? Как это повлияет на вашу профессиональную статистику, комиссионные, доход и, как следствие, ваш уровень жизни? Какие перед вами откроются возможности – действий, опыта, улучшения финансового положения? Что еще вы получите? Как это повлияет на вашу дальнейшую судьбу? Как насчет вашего уровня удовлетворенности работой? Или в плане ваших достижений? Признание и уважение ваших коллег? Новые и новые контакты, которые вы сможете заводить? Люди, которых вы привлекаете сейчас, еще много раз окупятся в течение вашей карьеры! Как ваши достижения позволят вам внести ваш собственный вклад в вашу личную жизнь, историю вашей компании и общества в целом?

Опишите, какие другие удовольствия вы сможете получить – это может быть победа в замещении новой вакансии или просто радость оттого, что кто-то принял вашу точку зрения. Может быть, это удовлетворение от встречи с вашей командой и новыми объявленными вакансиями или  от работы с тем, кто в перспективе станет вашим лучшим клиентом. А может даже просто острые ощущения от контакта с большим количеством новых людей ежедневно. Представьте себя через 5 лет – чего еще вам удалось достичь, благодаря освоению искусства звонков? Какие еще двери открылись для вас? Какие люди и возможности стали для вас привлекательными? Как это повлияло на вашу самооценку и вашу личную жизнь?

Окей, это отличная работа! Сделав это упражнение правильно, вы разожгли пламя вашего желания. Теперь, если вы обнаружите, что ваша мотивация сдулась, вы всегда можете вернуться к этому маленькому тренингу и пройти его снова, вложив еще больше эмоций.  Секрет в том, что чем больше эмоций вы отдадите, тем сильнее будет полученное взамен желание действовать.

Реальность такова, что мотивировать вас не сможет никто – ни я, ни ваш босс. Единственный человек, способный вас мотивировать – это вы сами. Теперь, когда вы уже ознакомились дюжиной моих советов, какие из них вы действительно готовые применить? Обещайте это себе прямо сейчас: выберите 1 или 2 действия, которые кажутся вам наиболее актуальными, и применяйте! Сегодня же. В самом деле, почему бы вам не начать действовать прямо сейчас?
Удачи!

Автор: Mark Whitby
Источник: http://www.recruitmentcoach.com/
Перевод: Консалтинговая компания Навигатор