Академия лохов

Мускат белый. Продолжение.

- А вообще-то, из всех  твоих желчных сентенций, Лобанчик, можно  таки выделить
рациональное зерно! – прервал неловкую паузу Петрович. Я думаю, что они определенным
образом перекликаются с идеями, которые переориентируют маркетинг от концепции
разработки идеального продукта к системе учета и удовлетворения личных потребностей
клиента. Это я так, для оживляжу, - извиняющим тоном  произнес Петрович. -  При
этом, понимается,  что   нормальный клиент, - это, прежде всего постоянный клиент.
Именно клиент, а не покупатель. По большому счету, каждый торговец продает не
товар. Он продает человеческое счастье. Которое получает покупатель, удовлетворяя
свои тайные или явные желания и мечтания. Крутой мужик, покупая новую машину,
на самом деле свой престиж поднимает. Девушка не косметику покупает, - она хочет
нравиться и от того быть счастливой. А дама средних лет балдеет иногда просто
от того, что может купить вообще все, что ей вздумается.
- А бомжик или алкаш? – задал коварный вопрос я.
- А что, алкаш? Он денежку насшибал, - ему еще проще. Он свое счастье прямо в
стеклянной таре и бежит покупать.  Расфасованное.
- Ну, и какое все это имеет значения для практиков, все эти ваши красивые слова?
– с легкой иронией осведомился  директор.

Я думаю, что не следовало ему этого говорить! А тут Петрович слегка к нему полуобернулся.

- Вы хотите сказать, что в упор не различаете, как вы вообще можете решать те
проблемы, которые, по вашим же словам, стоят перед вами? Это несколько другая
постановка вопроса. Или вы утверждаете, что пользуетесь какой-то собственной
концепцией? Не поделитесь?

- Да при чем тут ваши теории? – опять начал горячиться директор.  Тем более,
что вы даже и не в курсе всех наших проблем!

- Это почему же? – весьма доброжелательно отозвался Петрович. – Проблем у вас,
как и у всех, которые именуют себя производителями, - всего две. Если коротко,
- дорогое сырье и дешевая продукция.  Реализованная, естественно.  А от этого
всего, - маленькая разница между ними, то есть, - доход. Ну, иногда для разнообразия
сюда добавляют, в виде проблемы, плохих и ленивых сотрудников.  Значит, - большие
издержки, которые опять же вычитаются из дохода, и без того, как уже сказали,
-  маленького. Итого получается очень, очень  маленькая прибыль. Убыток даже.
Итак, - практически всего  одна проблема. Но  очень большая!
- Ну, и как ваша постановка вопроса может решить эту одну большую, как вы выражаетесь,
проблему? – спросил задетый винодел. – Это ведь все объективные проблемы!
- Ага! Тяжелое наследие прошлого,  вкупе с отсутствием наличия перспектив светлого
будущего! Кстати, вы же и рассказывали, что завод ваш строился еще в царское
время. А почему именно здесь его поставили? Вы кстати, встречали такие заводы
первичного виноделия на Кольском полуострове?
- Нет, не встречал! На Аппениннском, - да, приходилось видеть! Бывал там! – улыбнулся
гость.

Нет, нормальный мужик этот директор винзавода! Может, его в Академию принять?
И вино у него отменное! Членские взносы натурой уплачивать будет. Надо посоветоваться
с коллегами!

А Петрович продолжал:
- А я вам вот что расскажу! В то время, когда ваш винзавода только строился,
в нашем городе жил один старый мудрый еврей. Они, правда, все неглупые, но этот
и среди своих был известен. Тем, что у него был самый лучший постоялый двор.
Всегда у него было полно приезжих. Ну, конечно, у него и завистников и недоброжелателей
было, - хоть отбавляй. Злые языки поговаривали, что клиентов своих он завлекает
специальным чаем, который подавали у него в корчме. А секрет этого напитка он,
якобы получил от  нечистой силы, которой он, в обмен, продал свою душу. Но, так
или нет, - а чай у него действительно подавали всегда отменный  и съезжались
к нему, поэтому, даже если специально для этого нужно было сделать солидный крюк.
 И секрета его приготовления он никому не открывал. Даже детям своим. Но, настал
и его час, когда все земные дела свои надо сворачивать  и оставлять на этой грешной
земле, готовиться к уходу в иной мир. Помирает, значит, старик.    А родня вокруг
него крутится, только и помыслов, как бы тот с собой не унес секрет приготовления
чая, который клиентов привораживает и богатство приносит. И так к нему подкатывают,
и эдак. И сыновья и невестки. Молчит старик, кряхтит только. Все в отчаянии.
Но вот,  уже последнее дыхание подходит. И собрав все силы, старик вдруг приподнялся
на своем ложе и зычным своим голосом крикнул: «Дети мои! И последний раз я говорю
вам! Не жалейте заварки!». И только потом откинулся и помер.
Все опять посмеялись. Гость взялся собственноручно разливать. Положительно, этот
мужик мне нравился все больше и больше.

- Я так понимаю, - сказал он, жестом показывая на наполненные бокалы, - что вы
намекаете, что я просто мог больше платить за сырье. Но в том то и дело, что
 я просто не могу больше! Цены ведь на готовую продукцию не растут! Издержки
не снижаются! Конкуренция в среде замещающих товаров увеличивается! Да мы вынуждены
свою продукцию реализовывать с отсрочкой платежей, а за сырье требуют стопроцентную
оплату по факту поставки! Сразу после взятия анализов!
- Платить можно чем угодно! – спокойно возразил Петрович, кивком головы дав понять,
что вино из этого кувшина тоже великолепно. – То есть, не обязательно деньгами.
Вот ваше предприятие, очевидно, приватизировано?
- Естественно, - гордо признал директор.
- Ну, и, наверное, часть акций досталась трудовому коллективу, так? Все, что
они заработали непосильным трудом за время его существования, ведь  так? У вас
ведь тоже есть акции?
- Естественно. – Подтвердил уже чуть настороженно акционер.
- Ну, а сколько акций получили те, кто как раз  и создавал сырьевую базу вашего
предприятия? Владельцы виноградников как-то участвовали в этом священнодействии
по дележке общенародной собственности?
Вопрос чуть завис, потому что надо было разобраться с характеристиками вина из
нового кувшина.
- Я понял вашу мысль! Но видите ли… нам тогда нужны были именно живые деньги.
А откуда они у наследников колхозно- совхозной системы? Вот некоторые пошли по
пути приватизации доли, которая принадлежала государству, за счет обмена ее на
оборудование, другую собственность. А мы стояли до последнего, пока не получили
только деньги. Разве это плохо?
- И где эти деньги? – поинтересовался Петрович? Вы их инвестировали, приобрели
какие-то производственные фонды? Капитализировали? Капитал ведь не деньги, а
то, что их приносит. Купили какое-то оборудование? Приобрели какую-то собственность,
которая будет приносить доход? Вы же только что сказали, что всего этого вам
не нужно? Ведь я вряд ли ошибусь, если скажу, что при той структуре капиталовложений,
которая существовала во времена советской власти, когда рост мощностей в вашей
отрасли опережал рост сырьевой базы и после той подсечки, которую этой же базе
устроили Горбачев-Лигачев, ваши существующие мощности вряд ли используются более
чем наполовину? Или вы уточните?
- Если честно, - то процентов на тридцать! – упавшим голосом подтвердил директор.
- Что же тогда может быть лучшим вложением для вашей отрасли, чем вложения в
сырьевую базу и систему реализации вашей продукции,  собственной сети розничной
торговли? Если уж вы за деньги приватизировались, хотя, убей меня, - не пойму,
зачем, то деньги бы вложили в контроль  виноградных плантаций, если не просто
на покупку их. А, кстати, может вы туда и направили их, извините, я не спросил?
Приобрели виноградники?
- Да нет, деньги пошли на пополнение оборотных средств, -  почти застыдившись,
ответил директор. – Приобретение виноградников мы не могли бы себе позволить.
Хотя, я как понимаю, часть акций действительно можно было предложить выкупить
 владельцам крупнейших виноградников взамен обязательств по поставкам сырья.
Можно было тогда освободиться от кредитования под закупку сырья. Это, - ежегодная
кабала! Может, в этом какой-то смысл и был, но я вас уверяю, всей проблемы с
поставками сырья это бы не решило. У нас традиционно очень низкая дисциплина
в исполнении договорных отношений. Иметь договор и иметь сырье, - это разные
вещи, поверьте мне! – воскликнул оппонент Петровича, даже, по-моему, приободрившись
найденному аргументу.
Петрович не стал спорить, но, почему-то пристально посмотрев ему в глаза, нараспев
произнес:
- Не жалейте заварки!
Директор, тоже почему-то,  опять застыдился.
- Разумеется, существуют различные, э-эээ.. способы стимулирования и поощрения,
но… сами понимаете… возможности у меня в этом как раз очень ограничены. Продукция
учитывается строго, на предприятии постоянный налоговый пост и все такое прочее.
Вот даже это, - он кивнул на стол, - приходится думать, как списывать.
- Разумеется! – согласно покивал Петрович. – не устраивать же вам недолив в бутылках!
Или, не дай господи до этого дожить, - разбавлять  вино водой!
Лобан вздрогнул, наверное, от осознания возможных последствий такого варварства
и стал со вниманием, для него не свойственным (к словам другим) прислушиваться
к диалогу.
- Тут я, конечно, вам не советчик. Хотя, я думаю, всегда для таких ситуаций можно
найти решение, удовлетворяющее поставленной задаче, не нарушающей законодательство
и даже успокаивающее совесть!
- Как это? Встрепенулся наш директор.
- Так ведь все лежит в конкретике, уважаемый! Я, только для иллюстрации, маленький
примерчик приведу. А вы уж домысливайте. Заглянул как-то недавно ко мне один
мой старый приятель. У него фирма экспедиторская. Клиенты постоянные, хорошие
отношения поддерживают. Особенность у него такая, - все не только по честному
делается, но и солидно, с гарантией. С наличкой дела не имеет, тарифы стандартизировал.
Я его понимаю, - он так  клиентов приобрел и создал более или менее стабильную
систему. И проблем  с контролем удаленных исполнителей тоже не имеется. А это
немаловажно.  А чего пришел? Беспокоиться начал. Некоторые клиенты стали требовать
более гибкую систему оплаты. А у налоговой есть понятие обычной цены его услуг.
Да  и менять полностью всю систему определения договорных цен, он понимает, что
это может  сопровождаться мало предсказуемыми последствиями. Однако быть глухим
к ворчанию клиента, - не только глухота, но и слепота, глупость и непременно,
последующее разорение. Вот потому и пришел.
- Ну, и что вы ему посоветовали? – спросил заинтересованный директор.
- Да, в общем, ничего особенного. Предложил оставить все как есть. Иногда всякие
реорганизации обходятся очень дорого. Спросил, какую, по его мнению, скидку он
должен был дать за последние три месяца своему самому крупному клиенту. Так,
если бы не было ни налоговой, ни вопросов с учетом и т.п. он прикинул. Тогда
я сказал, что могу решить его проблему в принципе, но стоимость консультации
этой будет  примерно в полтора раза больше. Разумеется, при официальной оплате
через банк, с актом выполненных консультационных услуг и прочее.  Он спросил,
какие гарантии, что вопрос будет решен к удовлетворению заказчика. Я ответил,
что будут личные заверения заказчика в его адрес о полном удовлетворении. Он
согласился и тут же взял счет для оплаты. На следующий день мы с ним поехали
к его заказчику. Познакомившись, я вкратце описал ситуацию, подчеркнув всю чистоту
и благородство помыслов и намерений моего приятеля и присовокупив при этом, что
мне крайне польстило, что у меня есть такая возможность, воспользоваться поводом,
чтобы лично познакомиться с человеком, о котором так высоко отзывается мой друг.
В завершение своей речи, я вынул конверт, в котором, как объявил, находится как
раз та сумма,  которая не дает уснуть спокойно моему товарищу, так как она должна
по праву возвращена законному владельцу. И для того, чтобы ускорить и упростить
процедуру этого возврата, я сейчас просто передаю эту сумму, как частное лицо,
- частному лицу, гостеприимному хозяину этого кабинета. А уж ему, конечно, гораздо
виднее,  как ему внести ее в уставный фонд своего предприятия, - для пополнения
оборотных средств, или, для приобретения чего-либо.  Или как. Так конверт исчез
со стола еще до того, как я закончил свою речь. А после этого, клиент моего товарища
 не только горячо заверил его  в том, что полностью удовлетворен сотрудничеством
с ним, но закатил грандиозный банкет!  И еще приглашал! Но я думаю, что такие
визиты вредны для здоровья. Хотя все стороны остались, вроде, довольны.
- Это, конечно, интересно. – Подумав, ответил наш директор. – но я, при всей
тонкости вашего намека, а может, именно благодаря этому, не могу это связать
с нашей спецификой. Тем более, что основные проблемы у нас действительно лежат
в сфере реализации готовой продукции. У нас ведь дошло до того, что наши отличные
ординарные вина стоят в розница дешевле пива! Представляете? – он почему-то даже
обрадовался и гордо огляделся вокруг, ища поддержки. Мы его дружно поддержали,
сдвинув бокалы.
- Да, действительно, такой напиток грех продавать почти по цене минеральной воды,
- согласился вслух Петрович. Знаете, мне вспомнились наши студенческие времена.
Тогда пиво единственной марки «Жигулевское», нам известное, стоило 22 коп. Но
не очень-то мы за ним бегали! Помнишь, Тронк, как после получения стипендии мы
собирались в пельменной? Отличные были пельмени! В глечиках, с рубленой печенкой
вперемешку, ух!   И всего за 90 копеек! А напротив этой пельменной стоял симпатичный
 такой подвальчик с винами на разлив. Вино белое, вино красное, вино крепленое.
Ассортимент был тогда во всех таких подвальчиках одинаков.  И подвальчиков таких
было по штуке на два квартала. Все простенько, - одна продавщица и три бочки
с кранами. Мойка для стаканов. И цены везде одинаковые: стакан сухого по 20 копеек,
крепленого по 40. Так мы, пельмени заказав, заходили туда, вначале. А потом,
пообедав шикарно, еще раз наведывались. Да, кстати, водку, помню, по большим
праздникам только и пробовали! И кому это все мешало?
- Так вы представляете, как упали цены на нашу продукцию в сопоставлении с замещающими
товарами? -  подхватил директор. Считаем, что тогда вино ординарное было в двое
дороже пива! А сейчас. Нормальное пиво - литр, за  доллар. Наше вино, - 0,4!
 Это получается, мама дорогая! Это во сколько же раз,  относительно пива, для
которого нужна только вода, наше вино упало в цене? А вы говорите!
- Вот мы и говорим, - согласился Петрович. – что это очень даже плохо. Но вот
наш друг Лобан, который подсел на очень хорошие вина, вам скажет, что если он
весь город обойдет, вряд ли более чем в трех местах найдет хорошее сухое вино
на разлив. И то потому найдет, что места эти знает.  А вот пиво, - проблем нет!
На каждом углу, в каждом ларьке.  Так где вы говорите, ваши фирменные, недорогие
точки в нашем городе?
- Ну, здесь у нас, конечно, нет. Но у нас есть свой фирменные магазин в нашем
городе, - приезжайте. Прямо рядом с заводом. Вина там разные.
- Спасибо. А вот пиво, - оно не ждет, чтобы к нему на пивзавод ехали, - само
едет к потребителю. А если продукта нет на рынке, то есть, - в свободном доступе
на рынке, то как у него цена может быть рыночной? Я ведь слышал, еще пару лет
назад ваши коллеги кричали, что им нужны дешевые кредиты для приобретения линий
по разливу вина в бутылки. Сейчас вроде бы поутихли. Почему?
- Да ведь вполне можно получать собственную бутилированную продукцию по давальческим
схемам. - ответил директор. –  Заводы вторички тоже простаивают. Тут вы правы,
- не стоили эти голоса внимания. Я, правда, и сам на этом обжегся. Взял линию
в аренду,  и что? Проблема –то реализации опять осталась. Бутылку  ведь тоже
продать надо!
- Конечно! – добродушно согласился с ним Петрович. – вот, я и думаю, что ваш
друг Лобан в свойственной ему манере и постарался показать, что прибыль, и вообще
решение проблем производителя на рынке лежит не только в плоскости  выпуска качественной
продукции и снижения издержек в ее производстве, но главным образом, - в создании
 шлейфа дружественно настроенных покупателей, приверженцев данной торговой марки.
 Вот  на создание такой сферы взаимодействия со своими постоянными клиентами
и стоило потратить денежки от вашей  приватизации. Это так, примерно. Ведь мы,
при прочих равных условиях, всегда старались заходить именно в этот подвальчик,
не правда ли?
Я  кивнул и вспомнил, что сам проходя или проезжая мимо этого места в центре
города, нащупываю взглядом эти места. Увы, там давно уже просто магазины! (продолжение
записи разговора следует. Реплики по адресу: tronk@hotbox.ru)