·        вопрос цены товара или услуги – это производная убеждения, но, отнюдь, не характеристика, свойственная вещи.

    ·        качество товара или услуги – это производная убеждения, но не свойство, присущее вещи.

    Внешний вид же менеджера при этом – не самый последний элемент технологии убеждения. Умение убеждать есть результирующая многих объединившихся в одном «кулаке» качеств человека, таких как: умение говорить, внешний вид человека, его внутренний настрой, возраст, пол, запах изо рта  и многих, многих других качеств.

    В обыденности, когда говорят об умении убеждать, подразумевают под этим искусство говорения, то есть умение человека управлять своей речью. Это верно и спорить с этим, значит, наживать себе врагов. Кстати, споры всегда возникают по причине неадекватности сознаний разных людей. Споры обусловлены индивидуальными различиями, несхожими ценностями и установками людей.

    Несопоставимые личные опыты людей при передаче и восприятии вербальной информации ведут либо к ее утрате, либо, что поражает, – к резкому увеличению ее объема.

    Путь, который проделывает информация, весьма тернист. Фильтры сознания человека всегда начеку, не дремлют: любую информацию, защищая слушателя от информационной перегрузки, стараются обрезать, усечь. К каким только ухищрениям не прибегают ораторы, чтобы потеря информации при ее передаче была минимальной. Например, недавно британский премьер-министр Тони Блер, встречаясь с молодежью, чтобы быть более убедительным при оправдании действий США в Ираке, использовал в своих выступлениях молодежный сленг. Пытался говорить понятным молодежи языком, старался оставаться в системе координат молодежи. И с точки зрения сохранения  целостности информации, действовал грамотно.

    Эффект возрастания объема информации в сознании слушателя связан с такими особенностями человеческого сознания, как индивидуальное восприятие и механизм ассоциаций.

    Предъявление человеку новой информации, как спусковой крючок, может дать старт механизму ассоциативных связей. Привести к ярким воспоминаниям, разоблачающим догадкам, неожиданным выводам и, наконец, к эмоциональным переживаниям, порой далеким от обсуждаемого предмета.

    Наверное, вам приходилось наблюдать, когда слушатель вдруг опускал голову, глаза фиксировал  в одной точке, расслаблял мышцы лица и как бы застывал.  Говорят, уходил в себя. 

    Такая реакция означает, во-первых, что человек теряет способность к восприятию новой информации извне, во-вторых, что его воображение увлекается ассоциативным потоком, который несет мысль человека, бросая ее от одного пласта информации к другому. 

    Информация, нагромождаясь, сначала интересует человека, потом начинает довлеть над ним и в конечном итоге приводит к эмоциональным переживаниям. Прискорбно то, что переживания эти, не всегда бывают позитивным.

    Каким будет прирост информации для менеджера, в смысле пользы, можно лишь догадываться.

    Определенно ясно только одно – искусство говорения не гарантирует успеха, а в некоторых случаях – думаю, пятьдесят на пятьдесят – приводит к разрыву коммуникации. Ведь некоторые словесные изыски способны на вираже ассоциаций  вогнать слушателя в зону агрессий и разочарований. Как потом человека оттуда извлекать? 

    Мы не можем заранее знать, какие выводы сделает партнер, слушая нашу речь,  поэтому следует активно подключать к убеждению периферийные стимулы. Стимулы, находящиеся вне содержания информации, на периферии, вокруг информации. Наша внешность, например, –  это один из самых мощных периферийных стимулов.

    Внешность человека обладает достаточно весомой суггестией, чтобы пренебрежительно к ней относиться, чтобы выглядеть «белой медведицей». Дэвид Копперфилд, по мнению многих профессиональных фокусников, никаких новых фокусов не изобретал, а некоторые его фокусы, как утверждают они, вообще живут лишь на видео. Однако, благодаря своей чарующей, неотразимой внешности, в рейтинге мировых фокусников он занимает первую строчку. Анна Курникова – не самая удачливая теннисистка в мире, зато в искусстве жить обогнала многих своих именитых соперниц. 

    Внешность, данную нам Богом, трудно исправить радикально, да и зачем, следует заняться тем, что можно улучшить, например, для деловой встречи вместо вязаной вещи надеть классический костюм с галстуком. 

    В качестве обоснования этой рекомендации приведу цитату из книги Роберта Чалдини «Психология влияния». «В ходе исследования, проведенного в Техасе, человек в возрасте 31 года нарушал правила дорожного движения, переходя улицу по красному сигналу светофора. В половине случаев он был одет в тщательно отутюженный деловой костюм с галстуком; в другой половине случаев на нем были рабочие брюки и рубашка. Исследователи издали наблюдали за происходившим и подсчитывали количество пешеходов, продолжавших ждать на тротуаре зеленого сигнала светофора, и количество пешеходов, следовавших за человеком, пересекающим улицу на красный свет.  В три с половиной раза больше людей, подобно детям Гаммельна, толпою шедшим за Пестрым Дудочником, срывалось вслед за недисциплинированным пешеходом, если он был одет в костюм. В данном случае, однако, дело было не в волшебной дудочке, а в костюме из ткани в тонкую полоску». 

    После знакомства с результатами этого исследования, можно по-прежнему одеваться «белой медведицей», однако трудно забыть, что за «костюмом» идут в три с половиной раза больше людей. Таков стереотип. Кстати, именно по этой причине политики и уличные коробейники всегда одеты в костюм, белую рубашку и галстук. 

    Рекомендовать что-либо дамам в подборе костюма, вызывающего доверие и авторитет у окружающих людей, к сожалению, не могу. Это было бы слишком самонадеянно.  Могу указать только на некоторые типичные ошибки мужчин в выборе своего костюма и дать несколько рекомендаций по его выбору.

Костюм

Цвет костюма

Рекомендуется. Однотонный костюм темных цветов: синий, темно-серый, коричневый.

Не рекомендуется. Светлый костюм: белый,  голубой, зеленый и черный. Различный цвет пиджака и брюк.

Рисунок костюма

Рекомендуется.  Костюм, не имеющий рисунка.

Не рекомендуется. Костюм, имеющий клетки, полоски и прочий рисунок.  

Длина костюма

Рекомендуется. Когда руки опущены по швам, а пальцы согнуты, край пиджака должен оказаться между согнутыми пальцами и ладонью.

Не рекомендуется. Короткий или длинный костюм.

Рубашка

Цвет рубашки

Рекомендуется. Белая, голубая, светлая.

Не рекомендуется. Черная, коричневая, синяя, красная, серая, желтая, зеленая, любая рубашка темнее, чем костюм.

Рисунок рубашки

Рекомендуется. Однотонная рубашка, без рисунка         

Не рекомендуется. Рубашка в полоску, в клетку, с любым рисунком.

Ворот рубашки

Рекомендуется. Ворот должен точно соответствовать размеру шеи и образовывать с галстуком единое целое.                        

Не рекомендуется. Большой или расстегнутый ворот рубашки. Застиранный ворот.

 Галстук

 Цвет галстука

Рекомендуется. Цвет, гармонирующий с цветом костюма или рубашки, либо  контрастирующий с ними.  

Не рекомендуется. Галстук светлее рубашки.

Рисунок галстука

Рекомендуется. Галстук без рисунка подходит под любой костюм и рубашку. Галстук в мелкий горошек. Галстук с темными четкими диагональными полосками. Галстук со строгими окружностями, ромбами, треугольниками.     

Не рекомендуется. Галстук с разнообразными абстрактными рисунками. Галстуки с изображением символов, эмблем.

Длина галстука

Рекомендуется. Достает до пряжки ремня на брюках           

Не рекомендуется. Короткий или длинный галстук, галстук-бабочка.

Ширина галстука

Рекомендуется. Галстук средней ширины, не узкий и  не очень широкий.       

Не рекомендуется. Массивный галстук

Узел галстука

Рекомендуется. Средний узел, не выпирающий из ворота рубашки, составляющий с рубашкой единое целое.                        

Не рекомендуется. Огромный узел, или, наоборот, маленький узел, теряющийся в воротнике рубашки.

Аксессуары

Ювелирные изделия

Рекомендуется. Правило такое: чем меньше, тем лучше. Обручальное кольцо.          

Не рекомендуется. Булавки на галстуке и значки на лацкане пиджака. Стальные браслеты на руке. Цепочки, крестики и медальоны на шее.

Ремень

Рекомендуется. Кожаный ремень с простой пряжкой.       

Не рекомендуется. Вычурная пряжка ремня.

Ручка

Рекомендуется. Ручка с золотым пером.           

Не рекомендуется. Дешевые ручки.

Зонт

Рекомендуется. Нескладной зонт черного цвета.

Стиль  и сочетание элементов одежды

Рекомендуется. Придерживайтесь системы сине-серых тонов костюма, где рубашка светлая, а галстук гармонирует с пиджаком.  

Не рекомендуется. Костюм в мелкую клеточку.  

Рекомендуется. Галстук должен сочетаться с рубашкой или слегка контрастировать с ней, но не дисгармонировать с костюмом.    

Не рекомендуется. Костюма с широкими лацканами в сочетании с узким галстуком. 

Рекомендуется. Для встреч надевайте темно-синий или темно-серый костюм, обязательно однотонный, белую или очень бледную однотонную рубашку и галстук, сочетающийся с цветом костюма.        

Не рекомендуется. Классический  костюм в сочетании с клетчатой спортивной рубашкой.

Рекомендуется. Общее направление линий на пиджаке, рубашке, галстуке, на костюме не должны резко пересекаться друг с другом, но и не должны сливаться.     

Не рекомендуется. Одинаковые рисунки на элементах одежды. Они плохо сочетаются. 

Всего вам доброго. Автор рассылки Евгений Буряков