Выпуск № 6

Добрый день, уважаемые подписчики !

Итак мы остановились на том, что необходимо сделать чтобы увеличить количество покупателей и среднюю сумму покупки в нашем автомагазине (см. предыдущий выпуск).

В этом выпуске расмотрим как увеличить число покупателей, в следующем – среднюю сумму покупки.

1. Увеличение числа покупателей.

Оценим потенциальные возможности для увеличения:

1. Число гаражей – 150.

2. Число проезжающих мимо авто – 500 в день.

3. Рядом расположенный микрорайон (2000 квартир, обеспеченность авто – 10 %) – 200 потенциальных покупателей, кроме тех кто имеет гаражи рядом с магазином.

4. Автомобилисты из других районов города – потенциал оценить сложно, но можно. Пусть это будет 10 % от числа существующих на сегодня покупателей Вашего магазина.

5. Если рядом расположена АЗС, то можно договориться о совместном сотрудничестве. Вы им клиентов, они Вашу рекламу своим клиентам.

6. Рядом расположенные СТО (сейчас это очень распространенное явление – СТО при гаражах). Заинтересуйте их своим предложением.

Общий потенциал = 150 + 500 + 200 = 850 потенциальных клиентов.

Важно: Обратите внимание на следующее: основной поток покупателей (не менее 50-60 % покупателей) должен обеспечиваться местными автовладельцами. Это даст Вам гарантию стабильных доходов. Остальной поток (50-40 %) может быть привлеченным от проезжающих автопотоков и из других районов. Это верно, поскольку Ваш автомагазин – местного значения.

Что нужно сделать, чтобы использовать этот потенциал. Последовательно,

1. Владельцы гаражей.

Ваш ассортимент должен быть привлекательным для частого посещения. Соответственно, – это должны быть расходные материалы – масла, технические жидкости, различные хомуты и прочая мелочевка.  Денег на ней не сделаешь, но поток увеличишь. Соответственно известность автомагазина возрастет и при появлении потребности в чем-то более дорогом – они обратятся к Вам.

Второй важный фактор – это обслуживание. Квалифицированный персонал, доброжелательность – важны для формирования постоянного контингента покупателей.

Дизайн витрин и размещение товара также немаловажно. Группировать можно по маркам авто либо по виду оборудования. Определите что удобнее, но без группировки товара на витрине не обойтись – должен быть удобный поиск.

Качество товара должно быть безупречным, не допускайте закупки у непроверенных поставщиков. Для небольшого магазина – это самое важное. Обеспечьте гарантию замены.

Третий фактор – стимулирование покупки. Это различные купоны, скидки, накопительные бонусы. Проведение различных рекламных кампаний – например «Готовимся к зиме», «Готовимся к техосмотру».

Четвертый фактор – время работы магазина. Начинайте пораньше, заканчивайте попозже. Обеденный перерыв исключите. Сразу это не даст результата, но общий имидж магазина, который рядом в дальнейшем сыграет свою роль.

Пятый фактор – услуги. Оказывайте услуги по поиску деталей, организуйте рядом шиномонтаж, ремонт колес. По возможности расположите киоск по продаже сигарет и прохладительных напитков. 

2. Проезжающие мимо авто.

- Обратите внимание на вывеску Вашего автомагазина. Осмотрите со всех прилегающих дорог. Она должна быть броская и заметная.

- Подъездные пути. Если двухстороннее движение, то расмотрите возможность подъезда к автомагазину в попутном и встречном направлении.

- Парковка. Важно чтобы она была удобная для въезда и выезда. 

3. Рядом расположенный микрорайон.

- Организуйте рассылку рекламных листовок по почтовым ящикам. Укажите показательные низкие цены на 2-3 детали.

- Разместите объявления на домах и рядом расположенных автостоянках.

В общем сообщите о Вашем магазине и сделайте это профессионально. 

4. Автомобилисты из других районов.

- Уникальность Вашего автомагазина должна создать дополнительные потоки из других районов города. Подумайте что это могло бы быть. Либо эксклюзивный товар, либо наиболее широкий ассортимент чего-либо. Возможно – Ваша уникальность в способности найти самую «безнадежную в поиске» позицию. 

5. Рядом расположенная АЗС.

- Выдавайте талоны со скидкой на бензин на соседней АЗС для постоянных клиентов.

- Договоритесь с АЗС на предоставление скидки со стороны АЗС для Ваших клиентов. 

6. Рядом расположенные СТО.

- Станьте для них равноправным партнером по поставке автозапчастей.

- Создайте ассортимент, требующийся для этих СТО, но который могли бы приобретать сами клиенты этих СТО. 

Контроль и анализ.

Вам также необходимо обеспечить анализ продаж, в который следует включить контроль за изменениями, в результате каждого действия.

Сделали рассылку – отследите эффективность. Увеличили время работы – отметьте результаты. И тд. 

Отметьте также как меняется соотношение – число купивших/число вошедших.  Это позволит своевременно корректировать ассортиментную политику. Добивайтесь 100 % этого соотношения – ни одного посетителя автомагазина без покупки.

Проводите регулярно небольшие опросы покупателей. Записывайте что они спрашивали, ведите учет наиболее ходовых позиций. 

Проделав  эти действия Вы можете наблюдать рост числа покупателей. Как правило это ведет к существенному росту числа покупателей.

В следующем выпуске мы рассмотрим как увеличить среднюю сумму покупки.

Жду Ваших пожеланий и предложений на мой адрес  biznes-analitika@yandex.ru

С уважением, Медведев Николай.