Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Советы бизнес-консультанта

Подписаться Бесплатная новостная рассылка Подписчиков 24.898 RSS
←   Январь 2014   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 5 выпусков (2-3 раза в месяц)


Сайт рассылки: http://www.mrybakov.ru
Открыта: 09-01-2007

Автор
Михаил Рыбаков

Статистика

24.898 подписчиков
-8 за неделю
←   Все выпуски   →

Советы бизнес-консультанта -257. Как научить продавцов делать результивные звонки


Советы бизнес-консультанта. Как за неделю научить продавцов делать результативные звонки?

Выпуск N257, 15.01.2014. Общий тираж рассылки на 4 серверах - свыше 100000 читателей. Регулярно выходит с 10'2007

Уважаемые подписчики!

Осталось 3 дня, в течение которых Вы можете оплатить участие в наших бизнес-лагерях в Дахабе до очередного повышения цен >>>.
Оптимизация Вашего бизнеса от А до Я. Стройная система и ее подробная проработка на практике. Успевайте >>>

В январе-феврале наша команда запланировала для Вас много полезных и интересных событий:

Ждем Вас!

Тема выпуска. Как за неделю научить продавцов делать результативные звонки?

Инструменты системы обучения и наставничества

Виктор Лучков (www.victorluchkov.ru) – практикующий консультант по внедрению и оптимизации бизнес-процессов предприятий. Собственник и генеральный директор компании «ВегаБизнесКонсалтинг», ведущий эксперт консалтинговой команды «Михаил Рыбаков и Партнеры», член Гильдии Маркетологов России, сертифицированный бизнес-тренер.
20-летний опыт личных продаж, 17-летний опыт управления и 7-летний опыт работы в консалтинге. Провел более 400 мероприятий: тренингов, семинаров и стратегических сессий, на которых обучено около 5000 участников.
Опыт внедрения систем в различных бизнесах и отраслях: телекоммуникации, производство и продажа мебели, компьютерной и другой техники; розничная торговля от аптек до авто-дилерских центров; оптовая торговля от продуктов питания до пиротехнической продукции; оказание услуг от медицинских до охранных. Более 60 различных сфер деятельности, в которых внедрен подход автора к созданию систем.

Виктор Лучков: бизнес-консультант и человек. Смотрите в коротком фильме…


Проблема грамотного звонка клиенту есть у продавцов практически в любом бизнесе. Как начать разговор? Как удержать внимание клиента и замотивировать его не повесить сразу трубку? Как назначить встречу, не получив отказ? И наконец, как попрощаться с перспективой на дальнейшее сотрудничество?

К сожалению, посещением одного (даже самого лучшего) тренинга и «сухим» изучением регламентов и инструкций она не решается. Только системный подход к обучению сотрудников поможет делать продавцам результативные звонки. Системный – не значит сложный. Необходимы простые способы обучения и наставничества, которые гарантируют видимые результаты за разумное время. Важно, чтобы обучение носило регулярный плановый характер: ничто не заменит ежедневные и еженедельные короткие тренировки.

Один из самых простых инструментов обучения звонкам – обычная «вертушка». Она создавалась и обкатывалась лет 7 назад. Я давно сбился со счета, сколько из моих учеников использует этот нехитрый инструмент в своем бизнесе. Сегодня делюсь им с широкой аудиторией читателей нашей рассылки.

«Вертушка» - тренировка исходящего звонка

Название говорит за само за себя. За столом располагаются 3-4 звонящих, телефон один, и он передается по кругу следующему участнику. Две минуты на звонок и одна минута на разбор звонка в группе. В таком темпе за 1 час тренировки можно сделать 15-20 реальных звонков, примерно по 5 звонков на каждого участника. Звонки делаем реальным клиентам по заранее заготовленным спискам. Более того, перед каждым сотрудником лежит «Регламент исходящего звонка», который уже освоен, и теперь остается вносить в него коррективы в ходе обсуждений. Руководит «вертушкой» либо руководитель отдела, либо наставник – один из опытных и подготовленных сотрудников.

Еще раз повторюсь о системности обучения. Делать вертушку раз в неделю – толку не будет, каждое утро – результаты увидите уже через неделю. Правда, это просто?

Теперь о более сложной части подготовки – создание «Регламента исходящего звонка». Регламент – это некий алгоритм действия сотрудника для достижения заданной цели. Нет цели, нет и результата. Регламент – это пошаговая инструкция, которая помогает добиться результата в типовой ситуации, ограничивает сотрудника от нежелательных действий. Я часто сравниваю регламенты с костылями для человека, который учится ходить. Они его поддерживают, но делать усилия нужно ему самому. Когда ноги окрепнут, костыли можно выбросить. Так и с регламентами. Когда сотрудник научился действовать правильно в типовых (простых) ситуациях, регламент ему уже не нужен. Далее самостоятельно, включая индивидуальные способности. Но не нужно путать пошаговые инструкции со Стандартами компании, если таковые есть у Вас. От стандарта нельзя отказываться, от него нельзя отступать. Самодеятельность здесь вредна и даже преступна.

Наполнение Регламента

Не наш метод – раздавать «готовые решения». Их не существует в природе. Каждое решение создается под конкретные условия. Успешные решения необходимо научиться адаптировать под свою ситуацию. Иначе они не будут работать у Вас, хотя ранее показали выдающиеся результаты. Этим и займемся, практикой.

Теорию же мало кто любит? На ближайшем январском семинаре «Управление переговорной деятельностью в бизнесе» один день из трех будет отведен на сплав теории и практики телефонных переговоров. Меньше никак! Чтобы все работало, мы обязаны знать и использовать многие профессиональные детали процесса переговоров.

На семинаре осталось 6 мест. Я готов их предоставить трём компаниям по 2 льготных места , 50% скидка или два участника в команде за полцены. Но придется поработать и прислать мне на электронную почту viclu@ya.ru результаты «Самостоятельной работы». Каждый участник, качественно выполнивший работу, получит от меня обратную связь с кратким разбором работы, лучшим трем предоставлю по 2 места на компанию для очного обучения.

Самостоятельная работа

Сделайте стенограмму 2-3 исходящих звонков Ваших продавцов. Отлично подойдут так называемые «холодные звонки» - звонки в другие организации, с которыми Вы еще не работаете. Если у Вас розница, сделайте и запишите звонки постоянным клиентам, например, проинформируйте их о новых поступлениях товара или январских акциях.

Изучите с сотрудниками каждую стенограмму. Сделайте выводы: что на Ваш взгляд было сотрудником сделано грамотно, а что нужно исправить. Запишите ответы по пунктам:

1. Цель звонка.

2. Результат звонка.

3. Какие действия (фразы, эмоции) сотрудника способствовали достижению результата?

4. Какие действия мешали добиться результата?

5. Какие навыки нужно развить сотруднику, чтобы улучшить результат звонка?

Составьте собственный регламент исходящего звонка по следующей схеме:

1. Название регламента

2. Цель и задачи регламента

3. Алгоритм действий:

     3.1. Приветствие клиента и представление продавца.

     3.2. Озвучивание цели звонка.

     3.3. Формирование интереса у клиента к дальнейшему общению.

     3.4. Предложение по цели звонка.

     3.5. Достижение договоренности (работа с отговорками, повторное предложение).

     3.6. Закрепление договоренности и обсуждение деталей.

     3.7. Завершение звонка.

4. Подведение итогов звонка, заполнение форм.

5. Критерии оценки действий сотрудника.

Когда все сделаете, высылайте мне на почту:

1. Название компании, Ваше имя, фамилию и должность. Краткое описание деятельности компании.

2. Стенограммы звонков (2-3).

3. Разбор каждого звонка с ответами по 5 пунктам.

4. Ваш вариант регламента исходящего звонка.

5. ФИО и должности 2 участников семинара, если Вы планируете воспользоваться льготными условиями.

 

**************

С 1 по 3 марта 2014 г. Виктор Лучков проведет поддерживающий бизнес-лагерь "Усиление продаж Дахаб-2014"

  • Вы относитесь системно к построению продаж в своей компании?
  • Вы уже многое пробовали внедрять для повышения продаж?
  • Некоторые из инструментов продаж, внедренные у вас, не дают запланированного эффекта?
  • Вам требуется экспертное мнение ведущего, чтобы доработать технологии продаж?
  • Вам будет полезна обратная связь и опыт других участников группы?
  • Вы понимаете, что необходимо повышать свою квалификацию руководителя и создателя системы?

Тогда приезжайте к нам на бизнес-лагерь! Сделайте остановку, взгляните на свой бизнес со стороны. В теплой дружеской обстановке, в красивом месте на берегу теплого моря мы с Вами найдем ответы на вопросы, на которые у Вас годами не хватает времени.

Отзывы участников бизнес-лагерей:

  • Видео-отзывы из третьего бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж Дахаб-2013
  • Видео-отзывы из второго бизнес-лагеря по системе маркетинга и продаж Угра-2012
  • Фотографии тематических бизнес-лагерей Дахаб-2013

Сергей Чернышевский, совладелец и генеральный директор ООО "СТО Ивентс", г. Москва, Третий бизнес-лагерь "Создание системы маркетинга и продаж Дахаб-2013"
"Я приехал на этот лагерь, потому что у меня есть глубокая потребность внедрить в компании постоянные процессы продаж. И здесь я хорошо отработал эту тему. Прекрасные ведущие и содержательная программа. Замечательная возможность получить новые знания и не только. Сразу же ты получаешь и навыки, и понимание, как ты будешь их внедрять. Особенно приятно, что лагерь предоставляет замечательные возможности нетворкинга: знакомство с людьми близкими тебе по духу, по целям, по амбициям в жизни.
Плотная программа сочетается с прекрасным отдыхом, и есть возможность за 7 дней вобрать достаточно большой объем знаний. Не насильственным путем, а путем осмысления и какой-то серьезной переработки.
И конечно, я очень рекомендую всем, кто любит свое дело, верит в него, посетить этот лагерь. Пожалуйста, приезжайте. Я думаю, я не последний раз здесь, будут и мои коллеги, это будет очень ценным опытом для нас.
Спасибо!"

Оплатите, пока действуют СКИДКИ, есть дешевые авиабилеты и места в отеле >>>
 

До встречи в Дахабе!

Будьте счастливы.

P.S. Если Вы считаете, что эта информация будет интересна кому-то из Ваших коллег или друзей, и может помочь ему в бизнесе и в жизни - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Недавние выпуски рассылки (полный структурированный архив здесь):

Всегда рад долгосрочному и взаимовыгодному сотрудничеству.

С уважением,
Михаил Рыбаков
Бизнес-консультант
Основатель команды "Михаил Рыбаков и Партнеры"

WWW: www.mrybakov.ru
Тел.: +7 (495) 926-26-09
E-Mail: info@mrybakov.ru
Skype: mrybakov.partners
В избранное