– А как вы вообще сами воспринимаете эту необходимость воспитывать торговых представителей?

– Ох, мне это уже даже снится!..

– Что именно?

– Честно... И такие сны страшные. Снится как матерю их напропалую. В реальной жизни никогда не выражаюсь, а тут – трехэтажными!..

– А кого ругали в последнем сне?

– Так это как раз сегодня и было. Все помню. Фролова костерил за его долги, а Жашкову – за ее бзики с недвижимостью.

– Какой недвижимостью? Вы ведь вроде колбасными и фаршем торгуете...

– Она все жалуется, что не тянет квартплату и что третья комната для нее вообще совсем лишняя. А Фролов каждый раз получает зарплату, раздает понаделанные долги, а на остаток напивается...

Вот так мы пообщались с заказчиком тренинга, и разговор растянулся до двух часов. А уже на тренинге эта беседа неожиданно получила продолжение. Один из участников программы возмутился:

– Зачем мне вся эта муть про его жизнь? Небось сами о таком собственных клиентов не расспрашиваете?!

Тут же вмешался заказчик:

– Фролов, ты на человека не наезжай. Ты нам лучше скажи – удалось найти в своем бюджете лишние и затратные статьи?

Агрессор размяк:

– А вот за это спасибо! Есть, что поменять. И в этом есть смысл! Выкручусь!

Но заказчик не унимался:

– Жашкова, а что с этой лишней комнатой?

– Ну, идею вы подкинули хорошую. С этим я пока успокоилась.

– Так вот! И Фролову, и Жашковой идеи подарил этот тренер. Еще вопросы о смысле вмешательства в муть клиентской жизни есть?

Вопросов не было. Но в обед подошел Фролов:

– Ну, раз вы знаете, в чем там было дело... Это набирание долгов всегда при расчете тянуло за собой выпивку. А начальник в этот раз помог мне рассчитаться со всеми долгами, то есть – можно с чистого листа начать всю бюджетную арифметику. А с ним при отдаче прежних проблем уже не будет – он же у нас непьющий...

А потом подошла и Жашкова:

– Значит, это с вашей подачи меня начальник так пристыдил?

– Как? Я ж ничего не знаю про то, как это рассосалось...

– Ну поговорили. Он оказался прав. Сегодня люди так пыхтят и тужатся, чтобы хоть как–то жилплощадью расширится, и в долги залезают, и вообще... Короче, я для себя решила, что эти вроде бы лишние "квартирные" – они будут как мои особые кредитные выплаты. Но только для меня такой кредит и выгодный, и ведь квартира–то уже все–таки есть. Так что – ничего особенного. Надо просто на расходы иначе смотреть. Зато дочке за всем этим – гарантированное жилье на вырост!..

Вот чем тренинги продаж для торгового персонала отличаются от всех иных тренингов и вот какова роль предварительного интервью.

Александр Деревицкий