Все выпуски  

Инструменты для руководителя. Описания, примеры. Выпуск 59. Инструменты повышения продаж.Партнерские продажи


ИНСТРУМЕНТЫ ПОВЫШЕНИЯ ПРОДАЖ. ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ


Подписывайтесь на рассылки:

"Руководитель и организация. Статьи"

Успешными топ-менеджерами не рождаются. Прибыльные компании не появляются из воздуха. Изначально присутствует идея, но без правильной организации и управления идея вряд ли реализуется в прибыльный проект. Успешные руководители и те, кто хочет стать реальными лидерами — подписывайтесь! В статьях этой рассылки приводятся реальные примеры из жизни организаций: технология управления, психология управления, изменения в организации, психология руководителя и подчиненных, роль руководителя при проведении изменений в компании и многое другое.

"Золотые правила успешного бизнеса"

Все гениальное просто. Самая, казалось бы, простая идея часто превращается в «Золотое правило», и человек неминуемо добивается успеха. Хотите стать успешным - подписывайтесь! Ведь возможно, именно эти правила помогут вам построить дорогу к цели. Здесь собраны правила, подтвержденные примерами из жизни выдающихся бизнесменов. Источники примеров - книги, статьи, личные встречи автора.


CROSS-ПРОДАЖИ, ПАРТНЕРСКИЕ ПРОДАЖИ

Когда человек решает какую-либо свою проблему,
то, как это ни странно, у него их появляется еще больше

Законы Мёрфи

Покупая сумочку, девушке нужно подобрать обувь по цвету; покупая ноутбук, человеку необходимо его чистить, ремонтировать, установить программы; покупая новую квартиру, у людей «болит голова», где найти толковых мастеров и хорошего дизайнера интерьера.

Так почему же не сделать это прямо у вас или по вашей рекомендации. Клиент уже у вас купил, он вас знает и несколько доверяет, продать существующему клиенту в 5-6 раз проще и дешевле. Предложите ему смежные товары или услуги, и он наверняка приведет к дополнительной продаже. Яркий пример кросс-продаж: когда вы покупаете билет, вам предлагают застраховаться.

На самом деле вы можете даже не иметь смежные продукты. Просто договоритесь с партнерами и перенаправляйте к ним, получая свой агентский процент. Этого вполне достаточно. Впоследствии, если захотите, на основе этого можно создать новые направления в бизнесе.

Кто такой партнер, как его выбрать для совместной выгоды, и как развивать партнерские продажи в конкретной компании?

Партнером может быть кто угодно. Это слово используют для обозначения поставщиков, покупателей, конкурентов. С точки зрения партнерского канала продаж определение партнера может быть таким: «Партнер – это компания, имеющая свой бизнес и участвующая в нашем процессе продаж».

Говоря о партнерских продажах, мы не имеем в виду агентский канал продаж. Основное отличие партнеров от агентов: «У партнера есть свой бизнес, и есть свой продукт, у агента основная деятельность заключается в продаже Вашего или аналогичных товаров». Конечно, могут быть совмещения, но если у партнера больше 50% продаж Вашего товара, то он агент.

Есть представление, что завести кучу партнеров это просто. Предложил партнерство, обменялись ссылками на сайте или разбросали на розничных точках визитки друг друга и продажи поперли. Если это инфобизнес, например, где есть коробочные продукты и партнерское взаимодействие идет на автомате, то это вполне реально. Но найти партнера в оффлайне действительно непросто. Партнерство может не требовать от компании ничего, кроме титула «партнер». Но, как показывает практика, такое партнерство не помогает продавать.

ЗАКОНЫ ПАРТНЕРСКИХ ПРОДАЖ:

1.    Единственным поводом для формирования долгосрочных партнерских программ продаж является способность партнерской продуктовой линейки помогать в продаже собственных продуктов.

Например, Вы продаете окна, к Вам пришел партнер и хочет, чтобы Ваши менеджеры начали продавать его двери, а он начнет предлагать ваши окна. Будет ли такое партнерство эффективным? В принципе, аудитория похожая, люди делают ремонт. Но чтобы продать дверь нужно о них хоть что-нибудь знать.

-          А если просто отправить человека за дверями к партнеру? Отправить можно – но не факт, что он дойдет,

-          а если дойдет, то не факт что купит,

-          а если купит, то не факт что нам выплатят вознаграждение,

-          а если выплатят вознаграждение компании, не факт что что-то перепадет менеджеру,

-          а если даже что-то перепадет, то не факт, что это будет значимая для него сумма.

Конечно, если мы говорим о двух собственниках соседних павильонов на рынке, то такое партнерство может и сработать. Но чаще всего хорошие наемные менеджеры по продажам ориентированы на результат, выраженный в своем кармане и как это не удивительно – долгосрочные перспективы развития компании, а тем более развития партнера их совсем не мотивируют.

Рассмотрим другой вариант. Мы продаем окна, и нам предлагает партнерство монтажник этих окон.  Есть шанс на успех у этого партнерства? Конечно! Человек пришел покупать окна и спрашивает, занимаетесь ли вы монтажом? Мы говорим, нет, и он идет в другое место. Нам выгодно партнерство с монтажником, мы расширяем свою услугу, да еще можем получить свой процент с монтажа. Мелочь, а приятно, но главное мы не потеряли клиента. Конечно, это очень утрировано, но таких симбиозов в бизнесе очень много.

2.    Партнерский канал продаж требует не меньшего внимания, чем прямые продажи.

Если Вы всерьез рассчитываете на партнерские продажи, то работе с партнерами нужно уделять очень много времени. У партнера есть свой бизнес, свои ежедневные проблемы, трудности, задачи. Как бы Ваш продукт не помогал продавать собственный товар, он будет всегда на втором месте. И это нормально, но если Вы не будете напоминать партнеру о себе, не будете рассказывать о своем продукте, не будете приносить ему клиентов, он очень скоро о Вас забудет. Ищите информационные поводы для постоянного контакта с партнером, держите в курсе, как Вы работаете с его товаром, приносите ему клиентов и через некоторое время он вернет вложенные в него силы.

3.    Основным источником эффективности партнерских продаж является не мотивация менеджеров, а бизнес-процесс продажи.

Мотивация менеджера на продажу чужого товара – опасная вещь. Если дать хорошую мотивацию, то менеджер может перестать продавать наш товар, если дать маленькую, то он не будет им вообще заниматься. Поэтому оптимально настроить бизнес-процессы продаж через партнеров таким образом, чтобы продажа партнерского товара была встроена в этот бизнес-процесс. Но учтите, если Вы хотите чтобы партнер продавал, нужно встроить процесс продажи в его компанию, а это очень нелегкий труд.

4.    Лучший уровень взаимодействия партнеров это обмен «подогретыми» лидами в автоматическом режиме.

Невозможно изучить товар партнера также как свой собственный, поэтому лучше передать партнеру контакт человека, заинтересованного в покупке. Менеджера нужно учить как «подогреть» потенциального клиента партнерского продукта. Это должны быть несколько фраз, несколько примеров или свойств, для разжигания интереса, с которым дальше будет работать менеджер, знающий свой товар. Автоматизация сильно повышает шанс на дохождение лида или клиента до партнера. Чем меньше менеджеру потребуется действий для передачи лида, тем больше вероятность, что эта передача состоится и система партнерских продаж будет работать.

5.    Партнеры должны быть приблизительно равными по размерам и объемам продаж.

Очень сложно наладить взаимодействия, когда партнеры очень разного уровня. И поток клиентов отличается в разы. Один партнер отправил 10 лидов, другой 100. При этом первый не смог всех обработать, потому что у него всего один менеджер, который еле успевает обрабатывать своих клиентов. Размер влияет и на поворотливость компании и бизнес-процессы. Сложно заточить бизнес-процессы маленькой компании под большую, или наоборот. Поэтому наибольшая вероятность успешного партнерства у компаний одинакового уровня.

Подводя итог по развитию партнерских продаж, можно сделать вывод, что работа с партнерами требует тонкой настройки и пристального внимания.

(продолжение следует)


Дорогие читатели!

Буду очень признателен за вопросы и за примеры из личного опыта. Пишите!

Автор рассылки оставляет за собой право публиковать полученные письма в открытых источниках со ссылкой на автора письма. Если Вы не хотите, чтобы письмо или Ваши данные были опубликованы, пожалуйста, укажите это в тексте письма.

Архив рассылки находится здесь.


С уважением,

Владимир Зюзько.

Тренинг-центр «Руководитель» www.trening-ru.ru

Бизнес-консалтинг, тренинги для руководителей, коучинг.


В избранное