Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.657 RSS
←   Апрель 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.657 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Информационный Канал Subscribe.Ru Новый модный поиск - www.lycos.ru

 

 

Рассылка "БОЕВЫЕ ГОВОРУНЫ"

Ведущий рассылки Александр Деревицкий
сайт автора - http://govoruny.ru , E-mail - trener@dere.ru,


 

 

Начнем с того, что поздравим друг друга со стремительным ростом числа подписчиков нашей расылки - нас уже больше трех тысяч!

Среди новостей последнего времени - переезд сайта на новый хостинг. Теперь "Боевые говоруны" стоят на http://govoruny.ru.

Хочу напомнить уважаемым подписчикам, что параллельно этой рассылке выходит старая рассылка "Школа продаж", в которой речь идет о мастерстве продаж, переговорах, о коммерческом трюкачестве. Полный архив рассылки можно посмотреть на http://www.dere.ru/0sc.shtml.

Главная идея рассылки "Школа продаж" в следующем: "Славянская школа продаж имеет свои особенности. Они всегда в поле зрения торгового тренера - трюки, ошибки, возможности, скандалы, скрытые ресурсы, гениальные приемы, использование в коммерческих контактах малоизвестного опыта разведки, дипломатии, спецслужб. Но здесь речь не только о том, как продавать и вести переговоры, но и о том, как обучить торговый персонал законам и правилам эффективных продаж, как наладить работу своей агентской сети".

Присоединяйтесь к 5700 подписчикам "Школы продаж"!. Форма подписки вот тут - http://www.dere.ru/0sc.shtml

Ну а теперь - к нашей сегодняшней теме.

Уроки одного диалога

В серьезных переговорах мы слишком много думаем о том, что следует сказать и слишком мало думаем о том, что, как и зачем сказал оппонент.

Как только мы начинаем анализировать игру оппонента, у нас в руках появляется совершенно новое оружие.

Давайте проиллюстрируем это с помощью одного классического диалога, который, наверное, знаком очень многим.

Попробуем извлечь урок полемического мониторинга оппонирующей стороны с помощью великолепного учебника переговоров и продаж Юлиана Семенова - с помощью всем известных "Семнадцати мгновений весны"...

Диалог штандартенфюрера СС Штирлица и пастора Шлага

Комментарии приемов

" - Как вы думаете, пастор, чего больше в человеке: личности или твари?

Не брать быка за рога. Есть смысл начать издалека.

Манипуляции на платформе жизненных ценностей и философских установок очень сильны...

Вопросами держит инициативу.

- Я думаю, поровну.

Использование компромиссной позиции - ввод "третьей альтернативы".

- Так не может быть.

Удерживать инициативу помогают и провоцирующие невопросительные реплики.

- Может быть только так.

Провокация категоризмом.

- А бог, он что - в каждом человеке?

Использование "техники вразброс". Когда лобовая атака аргумента не выгодна, есть смысл зайти с другой стороны.

- Разумеется.

 

- Где он в фюрере? В Геринге? Где он в Гиммлере?

Переход на авторитеты и провокация на рискованную игру с их именами.

- Вы задаете трудный вопрос. Мы же говорим с вами о природе человеческой. Я в принципе не верю, что человек, рождающийся на свет, обязательно несет в себе проклятье обезьяньего происхождения.

Комплимент с элементом антикомплимента самому себе.

Увиливание с переменой темы.

- Почему "проклятье обезьяньего происхождения"?

Игра с терминологической системой оппонента.

- Я говорю на своем языке.

Субъективное оправдание введенной терминологии.

- Вы все время очень нравственно уходите от ответа на вопросы, которые меня мучают. Вы не даете ответа, "да" или "нет", а каждый человек, ищущий веры, любит конкретность, одно "да" и одно "нет". У вас есть "да нет", "нет же", "скорее всего нет"... Это, если хотите, отталкивает не столько от вашего метода, сколько от вашей практики.

Косвенное обвинение.

Демонстрация своего эмоционального состояния.

- Вы неприязненно относитесь к моей практике. И тем не менее из концлагеря вы прибежали ко мне. Интересно, как это увязать?

Игра с эмоциональной составляющей позиции оппонента.

Контр-атака с провокацией и тестированием задач оппонента.

- Пастор, мне неловко, может быть, я прикасаюсь к вашей тайне, но фрау Айзенштадт сказала мне... Вы что, были в свое время в гестапо?

Демонстрация своего эмоционального состояния.

Встречный вопрос.

- Я был там...

Использованием наиболее нейтрального из возможных ответов.

- Понятно. Для вас это болезненный вопрос, и вы предпочитаете обойти его. А не кажется ли вам, пастор, что после войны ваша паства не сможет верить вам?

Игра с эмоциональным состоянием и негативным опытом оппонента.

Шантаж.

- Мало ли кто сидел в гестапо.

Косвенная отстройка от "прочих".

- А если пастве шепнут, что пастыря провокатором подсаживали в камеры к другим заключенным, которые не вернулись? А вернувшихся-то - единицы из миллионов... Кому вы тогда будете проповедовать свою правду?

Шантаж.

- Разумеется, подобными методами можно уничтожить кого угодно.

Зщита обобщением. Обвинение в некорректности аргументов при помощи гиперболизации.

- И что тогда?

Аналог однополюсного вопроса. Делегирование инициативы.

- Тогда? Опровергать это. Опровергать сколько смогу, опровергать до тех пор, пока меня будут слушать. Когда не будут слушать - умереть внутренне.

Демонстрация наличия альтернативы.

- Внутренне? Значит, живым, плотским человеком вы останетесь?

Демонстрация ущербности альтернативы.

- Господь судит. Останусь так останусь.

Защита и оправдание слабой альтернативы.

- Ваша религия против самоубийства?

Атака на новом направлении.

- Потому-то я и не покончу с собой.

Обращение аргумента в контр-аргумент.

- Что вы будете делать, лишенный возможности проповедовать?

Прием переноса свойства на носитель: "Вы - это вот это Ваше свойство..."

- Буду верить, не проповедуя.

Разграничение свойства и его носителя.

- А почему вы не видите для себя другого выхода - трудиться вместе со всеми?

Введение термина из-за пределов полемического поля как подготовка атаки на новом направлении.

- Что вы называете "трудиться"?

Косвенная атака на полемические принципы оппонента.

Предложение терминологического согласования.

- Таскать камни для того, чтобы строить храмы науки хотя бы.

Искажение смысла со сдвигом в сторону своих задач.

- Вы считаете, что человек, который обращается к пастве с духовной проповедью, - бездельник и шарлатан? Вы не считаете это работой? Для вас работа - это тасканье камней? Я считаю, что труд духовный - мало сказать равноценен с любым другим, труд духовный - особо важный.

Множественные вопросы.

Отстройка.

Искажение смысла аргумента оппонента с провокацией.

- Я по профессии журналист, я понимаю вас. Но мои корреспонденции подвергались остракизму как со стороны нацистов, так и со стороны ортодоксальной церкви.

Техника присоединения - "я такой же, как Вы".

Игра с объединением союзников и врагов для общей отстройки от них и сближения с оппонентом.

- Они подвергались осуждению со стороны ортодоксальной церкви, вероятно, по той элементарной причине, что вы неправильно толковали самого человека.

Проведение параллели между оппонента и им критикуемой стороной.

- Я не толковал человека. Я показывал мир воров и проституток, которые жили в катакомбах Бремена и Гамбурга. Гитлеровское государство называло это гнусной клеветой на высшую расу, а церковь - клеветой на человека.

Защита своей аргументации.

Апелляция к "высокому".

Развитие присоединение к оппоненту.

- Мы не боимся правды жизни.

Контр-апелляция к "иному высокому".

- Боитесь! Я показывал, как эти люди пытались искать утешения в церкви, и как церковь их отталкивала; именно паства отталкивала их, а пастор не мог идти против паствы.

Атака на значимость социальной роли оппонента. Вбивание клиньев между оппонентом и его "высоким".

- Разумеется, не мог. Я не могу осудить вас за правду. Я осуждаю вас не за то, что вы показывали правду. Я расхожусь с вами в прогнозах на будущее человека.

Аргументационный эквилибр - камуфляж объекта предыдущей атаки и смена направления наступления.

- Пастор, а вам не кажется, что в своих ответах вы не пастырь, а политик?

"Срывание масок" в виде вопроса-гипотезы.

- Мне важна моя правда. Эта правда объемна, целостна. Вы видите во мне политика, потому что вы только политику и видите в людях. Точно так же, как можно увидеть в логарифмической линейке предмет для забивания гвоздей. Логарифмической линейкой можно забить гвоздь, в ней есть протяженность и известная масса. Но это тот самый вариант, при котором видишь десятую, двадцатую функцию предмета.

Критика оппонента под видом критики его полемических принципов.

Гиперболизированная образная параллелизация.

Критика инструментария.

- Пастор, я ставлю вопрос, а вы, не отвечая, забиваете в меня гвозди. Вы как-то очень ловко превращаете меня из спрашивающего в ответчика, из ищущего в еретика. Почему же вы говорите, что вы над схваткой, когда вы тоже в схватке?

Оседлание введенных оппонентом полемических образов.

Критика принципов диалога.

Игра со псевдосменой ролей.

Тут сыграли предыдущие "аргументы вразброс" - появилась возможность их собрать вместе и доказать то, что ранее оппонентом отвергалось.

- Это верно: я в схватке, и я действительно в войне, но я воюю с самой войной.

Признание причастности с одновременной отстройкой.

- Вы очень материалистически спорите.

Обвинение в уходе от первичной позиции.

- Я спорю с материалистом.

Оправдание своего позиционного маневра - "сам виноват".

- Значит, вы можете воевать со мной моим оружием?

Ловушка: общность доказывается общностью навыков.

- Я вынужден это делать.

Слабый защитный и оправдательный ход.

- Послушайте... Во имя блага вашей паствы мне нужно, чтобы вы связались с моими друзьями. Адрес я вам дам. Я доверю вам адрес моих товарищей... Пастор, вы не предадите невинных..."

Финальный обобщающий ход.

Использование в качестве своих аргументов идеалов и аргументации оппонента.

Игра с "высоким".

Игра "на доверии".

Провокация.

Вот чему нас могут научить реконструировнные исторические персонажи...

Кстати, в прошлом году в Москве в издательстве "Совершенно секретно" вышел замечательный двухтомник Г.Дугласа "Шеф гестапо Генрих Мюллер - Вербовочные беседы и Дневники".Очень рекомендую полюбопытствовать!

 

Рассылка "БОЕВЫЕ ГОВОРУНЫ"
Ведущий рассылки Александр Деревицкий
E-mail - trener@dere.ru, сайт автора - http://govoruny.ru

 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное