Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Переговоры и манипуляции

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 43.668 RSS
←   Октябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 01-02-2002

Автор
Александр Левитас

Статистика

43.668 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Боевые говоруны


Рассылка для бизнесменов, коммуникаторов и переговорщиков

Боевые говоруны

Выпуск #192, 2009-10-25
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт рассказ о паре способов вежливой защиты от манипуляции. Но сперва – пара коротких новостей.

Успешно прошёл семинар «Взрывной рост прибыли»

В Москве 21-22 октября прошёл VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Он собрал участников из более чем десятка городов России – от Питера до Иркутска, а также предпринимателей из Белоруссии, Германии, Казахстана, Израиля... Теперь общение участников семинара со мной и друг с другом продолжится в трёхмесячной закрытой группе в Интернете.

Жаль, что Вас там не было. Ведь следующий такой семинар в России пройдёт лишь во второй половине 2010 года, не раньше. Впрочем, подать заявку на следующий семинар можно уже сейчас.

Последние семинары 2009 года – Россия и Прибалтика

В ноябре-декабре я проведу ещё несколько семинаров в России и Прибалтике – они пройдут в Таллинне, в Томске, в Барнауле, в Красноярске, в Хабаровске, в Самаре, в Краснодаре, в Риге и в Санкт-Петербурге. Подробности о семинарах – в конце письма.

Принимаются также предложения от организаторов на зиму и весну 2010 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинара в Вашем городе – напишите мне.

Ну а теперь – обещанный рассказ о вежливой защите от манипуляций.

Зачем быть вежливым?

Как я уже не раз писал, наиболее важным элементом защиты от манипуляции является умение её распознать. После того, как Вы это сделали, защититься от манипулятора уже несложно, и сделать это можно массой способов – от отказа продолжать разговор и до высмеивания.

Если манипулятор – это навязчивый продавец в переходе, годится любой из этих способов. Однако нередко мы оказываемся в ситуации, когда идти на конфронтацию с манипулятором нельзя. Например, речь идёт о близком человеке, с которым мы хотим сохранить отношения. Или о ситуации на публике, когда Вам нельзя «терять лицо». Или о сотруднике, который в случае развития конфликта сможет выставить Вас в неприглядном виде перед начальством. И так далее. Иными словами, Вам в подобных ситуациях не просто нельзя проявлять агрессию, но иной раз нельзя даже прекратить разговор.

На такой случай Вам нужно иметь в своём арсенале хотя бы пару неагрессивных, неконфликтных способов пресечения манипуляции – настолько вежливых, чтобы их можно было, не краснея, использовать даже при дворе английской королевы.

Крючки, зацепочки и абсолютно гладкое тело

Ещё один нюанс, который необходимо понимать – это то, что опытный манипулятор готов к Вашему отпору, и на большинство Ваших реплик у него уже приготовлены свои ответные ходы.

  • Например, если Вы читаете мою бесплатную электронную газету «Школа продаж», то Вы уже видели, как я учу продавцов отвечать на реплики покупателя вроде «Я не могу себе этого позволить, у меня нет денег» или «Это слишком дорогой товар, я не хочу его покупать».

Любой Ваш аргумент, любое обоснование своей позиции может стать для манипулятора тем крючком, зацепившись за который, он запустит очередную манипуляцию. Что же делать, чтобы не попасться на эту удочку?

Марк Твен в рассказе «Знаменитая скачущая лягушка из Калавераса» упоминает бульдога, который в драке хватал другую собаку за заднюю ногу – и так выигрывал все драки, пока против него на собачьих боях не выставили собаку-инвалида, у которой задних ног вообще не было, так что привычный способ побеждать не сработал.

Нечто подобное можем сделать и мы – превратиться в «абсолютно гладкое тело» и не давать манипулятору никаких зацепок для дальнейшей манипуляции. Есть несколько способов, которые работают именно так.

Метод «бесконечного уточнения»

Первый из подобных способов – метод «бесконечного уточнения». Эта техника используется тогда, когда от нас чего-то требуют, чего-то добиваются, на что-то провоцируют. В ситуации, когда мы подозреваем собеседника в попытке манипуляции нами, мы начинаем уточнять у него детали. Как подробно? До тех пор, пока не сочтём, что нам достаточно :)

—Ну кто же так делает?!
—А как бы ты посоветовал сделать?

—Иван, Вы опять нас подвели! Доколе это будет продолжаться?
—Что именно Вы имете в виду? И что бы Вы хотели изменить в нашем взаимодействии?

—Опять у тебя галстук по-уродски завязан...
—Покажи, пожалуйста – как лучше было бы его завязать?

Если собеседник был конструктивен и нам лишь показалось, что речь идёт о манипуляции – обижаться на наш вопрос он не будет, ответит по делу и разговор можно будет продолжить конструктивно. Если же перед нами и вправду манипулятор, и он продолжит провоцировать нас – можно продолжить в том же стиле и задавать уточняющие вопросы бесконечно долго, заставляя его тонуть в деталях и подробностях:

—Нельзя идти на конференцию с таким докладом, тебя же засмеют!
—Что именно заставляет тебя так думать?
—Брось! Ты же и сам понимаешь, что доклад – курам на смех!
—Не понимаю, и поэтому прошу тебя пояснить, что именно в нём кажется тебе смешным?
—Да хотя бы та часть, которая касается доставки морским путём, она никуда не годится!
—А что именно в этой части представляется тебе неверным? Что, на твой взгляд, стоило бы исправить?

В этой ситуации собеседник либо переходит к конструктивному поведению, либо разговор ему быстро надоедает.

Метод «заезженной пластинки»

Второй приём чаще используют в ситуациях, когда манипулятор пытается вызвать эмоциональный раздрай – чувство вины, чувство беспокойства, чувство неловкости и т.п. – чтобы потом за него потянуть. Идея приёма «заезженная пластинка» в том, чтобы чётко сформулировать свою позицию по обсуждаемому предмету – и затем повторять её дословно, снова и снова, в ответ на любую попытку собеседника-манипулятора дёргать за те или иные ниточки:

—Мне шеф поручил эти данные найти, а где их искать – ума не приложу. Помоги, а?!
—Маша, я очень занят и не смогу тебе помочь на этой неделе.
—Андрей, ну ты же такой умный, тебе это совсем не трудно, а я все мозги сломаю...
—Маша, я очень занят и не смогу тебе помочь на этой неделе.
—Тебе хорошо, ты занят, а меня ведь и уволить могут, если этих данных не будет...
—Маша, я очень занят и не смогу тебе помочь на этой неделе.

Обратите внимание на то, что ответная реплика-«заезженная пластинка» должна быть неэмоциональной, не направленной против собеседника, и по структуре фразы должна быть такой, чтобы её можно было использовать несколько раз подряд, в ответ на разные реплики собеседника.

P.S. А что обо всём этом думаете Вы, уважаемый читатель? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары осенью и зимой

Осенью и зимой я провожу в России и Прибалтике ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар – «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на зиму и весну 2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Ещё один вид партизанского маркетинга

Едем в поезде с чемпионата по «Что?Где?Когда?» в Кирове. Кто-то из российских знатоков вспоминает, что видел мою бородатую рожу в деловом журнале, заходит речь о партизанском маркетинге... и ехидный Илья Новиков подкалывает меня:

—Это когда покупают яйца по рублю десяток, варят и продают по 10 копеек за штуку, а бульон осталяют себе?
—Ну да, - отвечаю я - А пресс-релиз об этом направляют в журналы и газеты и получают два мешка бесплатного пиара...

Читать дальше >>

Засадный полк Дмитрия Донского

Когда князь Дмитрий Иванович (будущий Дмитрий Донской) планировал сражение с Мамаем – знаменитую впоследствие Куликовскую битву – он отделил часть своих сил, несколько тысяч воинов, и укрыл их в лесу. И когда войско Мамая стало теснить москвичей и хан уже предвкушал победу – из лесу вылетел засадный полк, ударил по тылам ордынцев и сбросил их конницу в реку, решив исход сражения.

В партизанском маркетинге есть такое направление, как "засадный маркетинг" или "амбуш" ("эмбуш"). Суть его в том, что мы используем усилия и деньги конкурента, чтобы прорекламировать себя. Конкурент собирает за свои деньги потенциальных клиентов, тратится на рекламу, организует мероприятие, запускает рекламную кампанию – и тут из засады выскакивает партизан и использует ресурсы конкурента для своей рекламы.

Читать дальше >>

«Обозначенные на плане буквами М и Ж»

Одна из лучших аналогий для маркетинга – отношения между мужчиной и женщиной. Знакомство, соблазнение, выстраивание отношений и т.п.

Например, на семинарах, когда народ не понимает необходимость правильной подачи своего коммерческого предложения, я устраиваю простую демонстрацию. Выбираю девушку из зала и спрашиваю: "Елена (Мария, Анна, Ольга, Сыргылана), как бы Вы отреагировали, если бы я Вам сказал, что у меня уже несколько дней не было секса и я бы хотел, чтобы Вы после семинара зашли ко мне в гостиницу и всячески меня там ублажили?" Даю народу полюбоваться на гримасу девушки и подвожу итог: "Судя по Вашему выражению лица, предложение было бы отклонено. А почему?" Дальше идёт пара минут обсуждения с девушкой и с залом таких вопросов, как романтика, внимание, забота об интересах партнёра. Обычно мы сходимся на том, что у молодого человека больше шансов, когда он предлагает девушке сходить в ресторан, в кино, дарит цветы, гуляет с ней при луне... Хотя девушке всё равно с первой секунды понятно, к чему он клонит :)

И тогда я возвращаюсь к маркетингу. И почти теми же словами объясняю...

Читать дальше >>

Какое сообщение Вы передаёте?

Общались с одним джентльменом по поводу его сайта. По результатам беглого анализа выходит, что сайт передаёт – не такими, конечно, словами – вот какую мысль:

"Я – незнакомый вам мужик в галстуке. Я занимаюсь какими-то непонятными вам вещами, которые описываю непонятными вам словами. Занимаюсь я, по большому счёту, ровно тем же, что и ещё тысяча фирм на рынке – предлагаю куда-то вложить ваши деньги. Никаких оснований доверять мне у вас нет, а я вам таких оснований не даю. Чем больше денег я сумею выманить у клиента, тем выше мой гонорар. При этом я совершенно не отвечаю за результат, который получит или не получит клиент. Ну а теперь – приходите ко мне!"

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2009-10-25. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное