Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Свой бизнес с нуля. Без МЛМ, интернета и халявы.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Инкубатор бизнес-идей XXI века" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
30.04.2004
03:09:52
16:14:47
Автор
Кондиционер

Статистика

288 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Свой бизнес с нуля. Без МЛМ, интернета и халявы.


Информационный Канал Subscribe.Ru

СВОЙ БИЗНЕС С НУЛЯ. БЕЗ МЛМ, ИНТЕРНЕТ И ХАЛЯВЫ.

5-й ВЫПУСК

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

1. Для того, чтобы определится с ценами необходимо знать каков процесс ценообразования в данной области бизнеса.

Первое, цена в аптеке. Аптека просто ставит свою наценку 30-40% на цену поставщика-оптовика. Иногда, очень редко, наценка меньше. Аптека берет товар у поставщика с отсрочкой платежа или на реализацию. Опять, очень редко, по предоплате. От чего это зависит. Если товар очень дефицитен, или его цена очень низка или в структуре цены товара заложен процент отката. По предоплате в основном всегда, когда присутствует откат. Откат обычно составляет 5-10%. Однако, если товар плохо продается откат не поможет, ведь аптеке надо платить собственные деньги. Отсрочка платежа. Обычно 20-40 дней. Однако аптеки любят задерживать платежи и это опять таки является обычной практикой, т.е. работа менеджера оптовика “долбать” их по поводу оплаты. Здесь также может быть налажена система “поощрения”, что бы вы всегда стояли первыми в очереди на платеж. Кстати будучи предпринимателем ПБОЮЛ, легче предусмотреть и снять наличку для такого рода поощрений. Реализация. Очень невыгодный способ для поставщика. Аптека совсем не заинтересована в продаже. Может положить товар в шкаф и мотивировать плохие продажи тем, что никто не спрашивает. А кто же будет спрашивать, если не знают, что такой товар есть? (Помните старый советский анекдот, когда на вопрос иностранца по поводу икры в буфете, ответ мы икру не держим, потому что посмотрите сколько людей в очереди и никто ее не спрашивает) Смысл в реализации есть только тогда когда товар хорошо выставлен или налажена другая система продвижения товара. Например, врачи из больницы посылают больных за послеоперационными поясами в больничную аптеку.

Оптовики в зависимости от условий поставки формируют свои цены на товар. Обычно есть два способа представить свой прайслист. (1) Один прайс-лист. Указана цена оптовая с отсрочкой платежа. Делается приписка, что при предоплате (меньшей отсрочке) скидка 5-10-15%. И наоборот при продаже в розницу или маленькой партии товара наценка в %. (2) Существуют различные прайслисты для каждого условия поставки с которым работает оптовик. Т.е. когда клиент звонит на фирму, уточняется какие условия его устраивают и сбрасывается по факсу соответствующий прайс-лист. (так в основном работает Торговый Дом Тонус Рос) В основном там те же процентные скидки и наценки, но в абсолютных цифрах. В любом случае понятно, что цена всегда регулируется скидками.

При работе с аптеками часто применяется тактика торговли скидкой. Т.е. для того, чтобы показать свою предрасположенность к аптеке менеджер может отпустить товар по цене 20 дневного платежа на срок например 30-40 дней, т.е. на несколько процентов дешевле и т.д.

Я еще раз повторюсь, что это все описываю для того чтобы вы как будущий оптовик понимали разговор аптеки и вопросы по ценам и скидкам воспринимали абсолютно нормально.

Еще немного по вопросу цен в аптеке. На первый взгляд аптекари (назову так Лиц Принимающих Решение ЛПР о закупке и платеже, не знаю как их еще назвать) очень скрупулезно изучают прайс-лист и любят давить по ценам вниз. Эта уже сложившаяся практика. Она сложилась т.к. на рынке мед препаратов всегда существует несколько поставщиков с одним и тем же товаром представленным разными производителями. Например, разные оптовики предлагают аспирин разных фирм в разной расфасовке по разным ценам. При заказе у одного поставщика, для того чтобы добиться большей скидки, аптекарь оперирует либо тем что может приобрести другой аспирин у другого поставщика дешевле, либо тем что этот аспирин очень дорог для населения, а чаще и тем и другим вместе. На самом деле весь этот разговор не больше чем торг по скидке. По большому счету, аптеку не интересует цена товара ее интересует оборот. Опять повторяю, на товар, которому нет прямого аналога конкурента в этой или соседней аптеке, аптека в любом случае наценит свою стандартную наценку и товар будет продаваться вне зависимости от скидки (цены) которую вы дадите или не дадите аптеке.

Например, по товару Тонус Рос. Бандажи дородовые производителей Тонус Рос (Украина), Тонус Эласт (Латвия), Итамед (США) по дизайну и материалу практически аналогичны. Итамед появился очень давно по цене от 30$. Продавался хорошо. После появления на рынке Тонус Эласта с ценой около 10$ практически перестал продаваться. (У ТР цена сейчас дешевле) Однако эти же фирмы предлагают корректоры осанки из различных материалов и различных моделей. Соответственно с различными ценами. И каждый из этих товаров находит своего потребителя независимо от того, что Итамед все таки продает гораздо дороже того, что можно было бы за него заплатить (по моему мнению). Этот фактор необходимо учитывать в разговоре с аптекой по цене. Стратегия Тонус Роса при выходе на российский рынок будет такова – продукция аналоги будет немного дешевле чем у конкурентов, товар оригинальный в соотношении цена качество будет превосходить конкурентов. БОльшая прибыль получится за счет увеличения оборота и применения определенных бизнес изобретений продажи, которые я сейчас не раскрою :).

Это все по поводу формирования цены в рознице. Теперь рассмотрим как формируется закупочная цена у оптовика. Также по скидке. Т.е. производитель имеет единую продажную цену. Оптовик в зависимости от партии товара и условий платежа получает скидку. По мед препаратам и изделиям, по разным производителям она может достигать 20-30%. Рассмотрим ситуацию с иностранными производителями (в принципе тоже самое и с отечественными). Все оптовики завозят товар по одинаковой цене производителя указанной в официальном договоре. Называется она ТАМОЖЕННАЯ СТОИМОСТЬ - ТС. Свою скидку оптовики получают либо дополнительным товаром, либо наличкой (безналом) после оплаты полной стоимости, либо другим способом. ТС исторически играла важную роль в ценообразовании. Несколько лет назад государство делало вид что пытается обуздать рост цен на медтовары установлением предельных наценок на их оптовую (до 10%) и розничную (30%) продажу, а также предельных цен отсчитываемых от ТС товара (в накладных которые выписывались оптовиками аптекам заставляли указывать ТС или цену производителя, и наценку на нее). Вышеописанная система завоза товара со скидками является прекрасным, всем в этой области известным, обходом этих ограничений. Зато рядовые покупатели довольны, что государство заботится о них, но это лирика. Поскольку ТС играла важную роль, производители очень серьезно подходили к определению своей продажной цены. Она должна быть такой, чтобы оптовик мог продать аптеке с наценкой не более 10% от ТС и имея при этом своих не менее 20% грязной прибыли.

Я подробно описываю эту систему ценообразования, так как объясняю почему до сих пор не могу дать цены на товар Тонус Рос. Цену посчитать не сложно. Взять украинскую цену, добавить стоимость перевозки (которая при достаточных объемах не так велика на единицу продукции) до пункта назначения, вот и реальная цена (плюс минус). НО необходимо определить ТС которая будет устраивать всех. Далее при прочих одинаковых условиях предприниматель из Якутии сможет получить продукцию по ТС, просто с меньшей скидкой, чем предприниматель из Тулы. Вот почему я и предлагал убрать из разговора с аптеками слово цена. Она сейчас неизвестна. Сначала необходимо определить ТС.

Пока все по ценообразованию. Пожалуйста вопросы:)

2. Вести с фронта регистрации ТМН. Последняя информация о регистрации нашей продукции в России как ТМН меня очень расстроила. Регистраторы предсказывают сроки в 6 и более месяцев и цены за процесс более 10000$. Срочно необходимо бизнес изобретение. Пока никаких идей :(. Можно дешевле и быстрее сделать сертификат соответствия и гигиеническое заключение, но тогда ввозить придется с пошлиной и НДС (не хочется ни мне ни вам). И мне неизвестно насколько российские аптеки готовы работать с таким НДСным товаром (в Украине есть аптеки которые не работают с НДСным товаром). Ваши идеи?

На сегодня все. Меня не будет всю следующую неделю, следующий выпуск будет через неделю. Пожалуйста сообщите если кому-нибудь не дойдут рекламные листовки.

Сергей Федоров

Tonus@tonusros.com

 

 

 

 

 

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу

В избранное