Майкл БЭНГ:

«Мы все продавцы!»

         Недавно в России с циклом семинаров по продажам побывал один из знаменитых продавцов мира голландец Майкл Бэнг. Его семинары-тренинги под названием «Техника продаж» правильнее было бы назвать «мастер  класс» по продажам. Мы посетили один из его тренингов, который проходил недавно в Москве.

Почему у одного человека получается продавать, а у другого – нет? Дело в способностях? Нет! В наглости? Нет! Именно тому, что отличает хорошего продавца от посредственного и был посвящен один из разделов тренинга. Участники с удивлением обнаружили, что среди них нет больше посредственных продавцов!

 «Мы все продавцы» - в первые же минуты тренинга заявляет Майкл – «Нет продавцов прирожденных или безнадежных. Есть продавец профессиональный или… не очень». Бэнг определяет очень четко задачу своего тренинга: научить каждого в аудитории продавать и делать это профессионально.

По окончанию семинара мы задали Майклу Бэнгу несколько вопросов.

-         Майкл, какого  мнения Вы о российских слушателях?

 М.Б. Здесь очень позитивные люди. Они настроены на учебу и совершенствование своих навыков. Очень открытые. Это важно для моих тренингов, так как все в аудитории должны работать друг с другом. Для сравнения, в Европе – люди более закрытые, большинство не стремится  общаться, поэтому часть тренинга для них проходит с меньшей эффективностью, чем хотелось бы.

- Кроме России в каких странах Вы проводили подобные тренинги?

М.Б. В России я обучаю сравнительно недавно. Я проводил тренинги во многих европейских странах: Голландии, Великобритании, Италии, обучал продавцов в США, Японии, Мексике, Израиле… Сейчас даже перечислить все не смогу. Почти во всех этих странах я не только вел семинары, но и занимался непосредственными продажами, поэтому обучал на конкретных примерах из своей практики.

- Что Вам приходилось продавать за свою карьеру продавца?

М.Б. Почти все! Впервые я встал за прилавок продавца в 18 лет в Копенгагене – я продавал книги. Это захватило меня: я понял, что умение подобрать «верный ключик» к каждому клиенту приносит потрясающие результаты. И я начал изучать покупателя. С тех пор продажи стали не только моей профессией, но и любимым делом.

 Я продавал украшения с бриллиантами, туристические услуги, машины и автозапчасти к ним… В Испании я продавал норковые шубы, держал бар для туристов на пляже, в Африке работал на нефтяных месторождениях, в Италии продавал готовую одежду… Мои друзья говорят, что теперь я могу продавать воздух.

- Иногда приходится сталкиваться с мнением, что методики, которые работают в Европе, в России не всегда приемлемы. Потому что у русских иной менталитет, привычки,  культура…

М.Б. Я продавал в Америке, Европе, Японии, Китае…только в Средней Азии пока не был. Поверьте мне: покупатель везде одинаков. Он всегда хочет приобрести хорошую вещь и подешевле. Неважно, что он покупает – блокнот, шубу или дом. А задача продавца – совершить выгодную сделку. В этом смысле все те приемы, о которых я говорю и показываю – универсальные.

Конечно, работая в любой стране, нужно учитывать некоторые нюансы. Например, если в Италии вы будете встречать каждого клиента с распростертыми объятьями: «Добро пожаловать, Amigo! Я рад, что ты к нам зашел!» это воспримут очень положительно. Итальянцы ведь очень эмоциональные люди. В Англии, конечно, таких бурных чувств не поймут. Там нужно достоинство, подчеркнутое уважение и ощущение надежности.

Дело в том, что все техники продаж – известны. Есть толстые учебники, где много и умно написано об этих приемах. Но что толку от этих знаний, если вы ими не пользуетесь?   Мой семинар состоит из двух частей: первый день посвящен эмоциональной работе с клиентом: работе с настроением и реальностью клиента, приемам открытия и оценки клиента. Второй – посвящен отрабатыванию конкретных технологий продаж. Второе не возможно без первого. В продажах главное – не цена, а люди. Продавец должен профессионально реагировать на эмоции клиента, учиться «вычислять» его предпочтения и возможности и, фактически, управлять ими.

- Вам удалось походить по российским  магазинам? Какое впечатление произвели на Вас продавцы?

М.Б. Я заходил в некоторые магазины и супермаркеты. Конечно, нужно обучать персонал: ведь от мастерства персонала зависит доход компании. Бывает, продавцы в отделе улыбаются мимо проходящим покупателям и ждут, когда кто-нибудь зайдет в отдел сам. Чего вы ждете? Ведь мимо проходят ваши комиссионные!

 - Мы считаем, что за последние 10 лет продавцы в России стали гораздо приятнее, учтивее и вежливее.

М.Б. Конечно, но вежливость и улыбка - еще не все. Эту ошибку допускают не только российские продавцы. Большинство продавцов в любой стране мира считают, что вежливости достаточно. Как происходит продажа обычно? Вы приходите в магазин и начинаете разглядывать товар. Продавец спрашивает: что вас интересует? Вы
отвечаете – куртка на осень. И продавец начинает предлагать вам разные
куртки. Так ведь? Хотя, может, только у нас в Дании так продают… 

Это абсолютно непрофессиональный подход. Сколько шансов, что человек купит товар? 50х50 в лучшем случае! Хороший продавец себе такого "расхолаживания" позволить не может!

- Как должен действовать профессиональный продавец?

М.Б. Слушатели моего семинара учились этому два напряжённых дня! Самая главная проблема в следующем: как вы можете предлагать товар, не зная, что это за человек и для чего этот товар ему нужен? Продавать автомобиль молодому человеку и семейной паре с детьми – это абсолютно разные вещи, потому что покупки совершаются с разной целью. Когда человеку предлагают товар – дорогой или дешевый – его первая реакция является негативной: «Нет, это не совсем то, что мне нужно, и цена меня не утраивает. Нужно поискать подобный товар в других местах!»  Искусство продавать – это искусство изменять взгляд покупателя на товар, продавца и окружающий мир в целом.

 Существует четыре шага работы с покупателем. Первый шаг - «Открытие покупателя», где используется техника задавания вопросов, с тем, чтобы человек мог свободно общаться и не чувствовал давления со стороны продавца.

Главная задача продавца не продать товар, а – ПОМОЧЬ клиенту решить какую-то проблему. В ходе тренинга мы отрабатывали «Квалифицирование» - то есть изучение нужд, желаний, готовности и возможностей потенциального покупателя.

Единственная верная сделка для продавца - это сделка, при которой выгоду получают и продавец и покупатель. Вы должны уметь избежать отказа. Не спрашивайте покупателя: будет он брать или нет? Спрашивайте, что из предложенного он будет брать. Предлагайте ему выбрать из вариантов.

             - Что является показателем профессионализма продавца?

 М.Б. Хороший продавец работает только за проценты и зарабатывает столько же, сколько директор. Это очень правильная политика, и она стимулирует продавцов к работе, особенно, если нет лимита дохода для продавца. Я, например, работал продавцом в салоне дорогих шуб в Испании, которые покупали преимущественно туристы. Я получал только процент от продаж и зарабатывал больше хозяина магазина.

            - Сейчас у Вас есть собственный бизнес?

М.Б. Сейчас у меня своя консалтинговая компания «Personal & Business Consulting» в Голландии. Мы продаем консультации, тренинги и семинары, основанные на технологии американского учёного и философа Рона Хаббарда. Я также открыл недавно в Англии Международный центр обучения продажам.

- Ваше самое большое впечатление в России?

М.Б. Из последних - китайский ресторан в Новосибирске. Меня там поразил охранник. Обычно в охране работают очень неприветливые ребята. Но этот не только поздоровался, но на чистом английском начал расспрашивать: откуда я, как мне нравится город? Пожелал приятного аппетита… Я бывал во многих российских ресторанах, но такого не видел. Живи я в Новосибирске – всегда бы там ужинал!

           -   Планируете еще приехать в Россию?

М.Б.  Обязательно! Я уже договорился с российскими партнёрами о проведении моего семинара-тренинга по продажам в Краснодаре в начале ноября этого года. Мне сказали, что в этом городе живут удивительные люди! С нетерпением буду ждать возвращения в Россию!

                                                                                               Вопросы задавала Анна Задорожная, Москва.

            Отзывы участников с семинаров Майкла Бэнга:

«Это фантастический семинар с фантастическим ведущим, который ну очень хорошо объяснял основы продажи. Примеры были очень, очень реальными, прямо точь-в-точь копия из моей жизни. Я вчера ночью не мог долго заснуть. Почему? Потому что я понял, что могу продать, продвинуть идею кому угодно, если это будет хорошая идея и если она нужна человеку.» /шеф-менеджер компании, продающей кондиционеры/.

«Очень интересно. Прекрасный ведущий и консультант – Майкл, человек, который по-настоящему знает свое дело и может поделиться (грамотно) своими знаниями со многими людьми» /ведущий специалист управления продаж организации-дилера ЛАЗа/.

«Я сегодня сама себе присвоила сертификат "Прирожденный продавец", хотя всегда считала, что продавать – это не для меня. Все очень просто! Главное – иметь знания об этом.» /директор по маркетингу фирмы, занимающейся наймом и тестированием персонала/.

«Теперь я знаю, что завершить можно любую сделку, несмотря на свое настроение или настроение покупателя. Не думала, что "инструменты", которые дал нам в руки Майкл, так доступны, просты в эксплуатации и уже дали мне первый результат» /менеджер мебельной фабрики/.

«Я рада, что попала на этот семинар. Очень простое изложение и это действительно легко применить. Очень хорошая атмосфера!»/Президент ассоциации бизнесменов/.

«Очень интересно было узнать о 4-х сценариях в продаже. Также было очень интересно узнать о том, как справляться с возражениями клиента» /менеджер по торговле мебелью/.

«Более доступного для понимания семинара я не посещал и не встречал в течение 12 лет!» /продавец-консультант/

«На этом семинаре я действительно узнал много нового! Как лучше проводить сделки, реальные шаги в четкой последовательности, которые неминуемо приведут к успеху» /владелец полиграфической фирмы/

«Побывав на многих тренингах, я не получала такого удовольствия. На этом тренинге все доходчиво, интересно. Я добилась больших успехов.» /администратор производственной организации/.

«Многие приводимые случаи на семинаре – это жизненные ситуации, которые случаются со всеми нами, продавцами. Спасибо большое, я доволен и удовлетворен» /коммерческий директор компании по поставке строительных материалов/

«Я знаю, что нужно шлифовать в моих продажах. Увидел, что нужно помогать покупателю в продаже» /старший менеджер оптовых продаж производителя маникюрных наборов/

«Очень хорошие данные. У меня появилось четкое представление, как продавать: такой "скелет" продажи. Спасибо!» /заместитель исполнительного директора компании по ремонту сотовых телефонов/

«Замечательные знания! Если применять даже небольшой кусочек из того, что узнал здесь, то уже будет большой рост» /Генеральный директор оптового поставщика автозапчастей/.

«Огромное спасибо! Так много хорошего, интересного я узнала. Майкл умеет просто перевернуть представление о продажах. С его помощью я научилась быть счастливой!!! Теперь я не буду говорить о работе как о работе, теперь я буду говорить о том, что я занимаюсь любимым делом! А это отдых и великое счастье!» /старший менеджер фирмы-производителя кухонь/.

        Компания Айтон проводит обучение, как собственных сотрудников, так и сотрудников внешних предприятий в своем учебном центре с использованием новейшей технологии обучения.

       Специалисты учебного центра Компании также могут выехать к вам и наладить процесс обучения непосредственно на предприятии. Вы можете ознакомиться со списком наших учебных курсов, и выбрать наиболее интересные для вас.

       Так же вы найдете список однодневных семинаров для руководителей и владельцев бизнеса, освещающих ключевые аспекты управления организацией, и перечень корпоративных программ обучения сотрудников различного уровня подготовки, которые предоставляет Компания «Айтон».

Надеюсь, наша рассылка помогает вам делать работу вашего бизнеса эффективней.

Если у Вас появляются вопросы или пожелания - будем рады обсудить их с вами. Пишите: info@itone.ru

С пожеланием успеха и процветания!

Директор по развитию компании Айтон, Марина Александровна Чиженкова

Наша рассылка участвует в Фестивале Золотых рассылок! Пожалуйста, не забывайте голосовать каждый раз, нам очень важно Ваше мнение!!!