Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Левитас: Школа продаж

Подписаться Бесплатная «Золотая» новостная рассылка Подписчиков 58.271 RSS
←   Июнь 2007   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней 1 выпусков (1 раз в 2 месяца)


Сайт рассылки: http://www.levitas.ru
Открыта: 18-04-2000

Автор
Александр Левитас

Статистика

58.271 подписчиков
-2 за неделю
←   Все выпуски   →

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #398, 2007-06-26
Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Я вернулся из очередной поездки. Москва, Новосибирск, Екатеринбург, Уфа, Ангарск, Иркутск, Улан-Удэ, Якутск... До чего же у нас маленький глобус. Успешно прошли все шесть запланированных семинаров - пять открытых, которые анонсировались в рассылке, и один закрытый, корпоративный.

Сегодня Вы узнаете ещё два приёма продаж. Но сперва - пара слов о других делах.

Сейчас я приступаю к составлению программы семинаров в России и Украине на осень. Если Вы, уважаемый читатель, хотите пригласить меня в свой город для проведения семинаров «Партизанский маркетинг» и/или «Бизнес, работающий как швейцарские часы» - самое время это сделать. В конце письма Вы найдёте информацию о том, как со мной списаться.

Читайте в «Деловом квартале»

После семинара в Екатеринбурге у меня взяли интервью о партизанском маркетинге для журнала «Деловой квартал». На бумаге это интервью выйдет в разных городах в течение ближайших недель - а в Интернете его уже можно прочитать здесь.

«Возьмите щенка в гости»

Владельцы зоомагазинов на Западе часто используют такую уловку - если клиент сомневается, покупать ли ему славного пушистого щенка или котёнка, продавец предлагает: «А Вы возьмите его в гости на недельку. Если всё будет хорошо, заплатите за него, а если не понравится - вернёте нам». Как правило, за неделю семья так привыкает к зверушке, что даже помыслить не может о том, чтобы вернуть её в магазин.

Примерно так же действуют дилеры «Порше» - после (или даже вместо) тест-драйва они предлагают сомневающемуся клиенту взять автомобиль покататься на неделю. Как бы напрокат, но бесплатно. Поездить на нём в офис, в клуб, в ресторан... Многие клиенты, обнаружив, какими завистливо-уважительными взглядами их провожают на улицах, не отдают автомобиль дилеру, а просто присылают чек.

Похожий способ используют и дистрибьюторы «Амвея» - они на несколько дней оставляют потенциальному клиенту «демонстрационный» пакет со средствами бытовой химии, предлагая при этом не стесняться и свободно использовать любые средства из пакета. И лишь когда приходят забирать пакет, интересуются, хочет ли человек оставить какие-то из средств у себя или заказать новые.

Возможно, этот же приём можете использовать и Вы? Если Ваш товар хорош и Вы уверены, что его захотят оставить, если этот товар легко дать на время и так же легко забрать, если он не испортится от того, что кто-то им воспользовался в течение короткого времени - может быть, Вам стоит предлагать клиентам взять товар на время, прежде чем они окончательно примут решение о покупке?

«Тверди им о "вас" и о "вашем"...»

Предыдущий приём может быть использован лишь на уровне директора - принять такое решение самостоятельно рядовой продавец, очевидно, не может. А вот инструмент, который годится и для тех, кто стоит за прилавком или выезжает на переговоры.

Возьмите диктофон. И запишите на него пару-тройку своих разговоров с потенциальными клиентами.

  • Если у Вас нет диктофона - возможно, Ваш мобильный телефон может работать в качестве диктофона.

А потом сядьте с листком бумаги и посчитайте, сколько раз за время переговоров Вы произнесли слова «я», «мы», «наш», «у нас», «с нами» и т.п. И сколько раз - слова «Вы», «Ваш», «для Вас», «к Вам», «Ваше» и т.п.

Как правило, оказывается, что о себе, своей фирме и своём продукту продавец говорит в несколько раз больше, чем о клиенте, его потребностях, его выгоде и т.п. Если так вышло и у Вас - измените свой подход!

Старайтесь больше говорить о клиенте, чем о себе. Людям приятно, когда говорят о них. Люди любят, когда их проблемам уделяют внимание, когда заботятся об их выгоде. Людям нравится, когда что-то делается для них.

  • Опытные официанты увеличивают сумму чаевых просто за счёт того, что приговаривают «для Вас», подавая каждое блюдо - «суп для Вас», «антрекот для Вас» и т.п.

Для начала, в качестве простейшего способа переключать ход беседы на покупателя, заведите привычку пользоваться фразами «Для Вас это означает, что...» и «Ваш [название товара]...». Первая фраза используется всякий раз, когда Вы начинаете говорить о каких-то свойствах товара, об особенностях Вашей фирмы и т.п. - «У этого ноутбука особая энергосберегающая плата. Для Вас это означает лишний час работы без перезарядки». Вторую же фразу стоит применять, когда покупатель хоть немного заинтересуется товаром - начиная с этого момента Вы можете говорить не «Взгляните, какой вид открывается из этого дома!», а «Взгляните, какой вид открывается из Вашего дома!», как будто клиент уже приобрёл его.

Начните пользоваться этими простыми приёмами - а через пару недель напишите мне и расскажите, как это подняло Ваши продажи.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
 Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2007-06-26. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.

-AdRiver-     -AdRiver-
В избранное