Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #403, 2007-11-16
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я, как обычно, поделюсь с Вами ещё одним приёмом продаж. На этот раз – приёмом не для агента по продажам, а для продавца, который стоит за прилавком или работает в торговом зале.

Я открыл блог о бизнесе

Недавно я открыл свой блог о бизнесе, маркетинге, рекламе. В отличие от этой рассылки, которая устроена по принципу газеты, в блоге возможно живое обсуждение. Поэтому публиковаться там будут не только материалы из рассылок, но и дополнительные мини-статьи, размышления, темы для обсуждения и т.п. Заходите!

Пара слов о семинарах

Я обещал также поделиться отзывами с моих семинаров по партизанскому маркетингу и принципам построения «человеческих машин». Но поскольку отзывов много, тут я приведу лишь один из них, касающийся как раз результатов обучения продавцов. Остальные отзывы Вы сможете прочитать в последнем выпуске моей рассылки «Больше денег от Вашего бизнеса!».

 
Все продавцы однозначно сказали, что торговать стало гораздо легче и интереснее. Как пираты, вооруженные до зубов, отнимают деньги. На сколько увеличились продажи? Я думаю, процентов на 20. Планирую через неделю еще раз всех собрать и поделиться результатами.
 
Павел Сивков, генеральный директор, торговая сеть «Автостиль», Архангельск
 

Те приёмы, которые внедрил Павел, вообще не стоили ему ни копейки (если не считать платы за участие в семинаре). Рост продаж на 20% за три недели и без вложения денег – по-моему, неплохой результат. А ведь это только начало...

Кстати, сейчас я начинаю планировать поездки на весну 2008 года. Если Вы хотите пригласить меня для проведения семинаров по партизанскому маркетингу и «человеческим машинам» – сейчас самое подходящее время это сделать.

Почти безвыходная ситуация

Если потенциальный клиент не хочет покупать наш товар, это неприятно, но не страшно. Есть различные приёмы, позволяющие всё же склонить его к покупке.

Но бывает так, что складывается иная ситуация. Клиент хочет, действительно хочет купить некий товар. Его не надо уговаривать, его не надо переубеждать – он сам пришёл к нам за этим товаром. Да только вот незадача, именно этого товара у нас нет. И как только мы скажем об этом клиенту – мы покупателя потеряем.

Конечно, у нас на полке может быть другой товар – возможно, ничуть не хуже приглянувшегося покупателю. Но человек едва ли будет склонен обсуждать с Вами качество возможной замены, если Вы сообщите, что нужного ему товара в магазине нет. Скорее, сразу развернётся и выйдет. Что же делать?

Приём «Сейчас посмотрю. Кстати...»

Представьте себе, что в магазин заходит покупатель и спрашивает какой-то товар – причём продавец твёрдо знает, что такого товара в продаже нет. Однако продавец не отвечает «Пива нет!», а вместо этого принимается искать запрошенный товар. Зачем? Это позволяет выиграть время. И по ходу поисков продавец ненавязчиво интересуется, почему покупателю приглянулся именно этот товар, благодаря каким свойствам клиент предпочитает именно его?

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?

Зачем это нужно? Чтобы, руководствуясь ответом покупателя, подобрать наиболее подходящую замену. Обратите внимание – наиболее подходящую с точки зрения покупателя. Замену, обладающую именно теми качествами, которые для клиента важнее всего, из-за которых он и выбрал названный товар.

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?
– У этого коньяка наиболее яркий и насыщенный аромат, напоминающий запах раздавленного клопа.

Как только покупатель озвучил свои критерии выбора, продавец прокручивает в голове (если он стоял за компьютером – можно и на компьютере) список имеющихся в наличии товаров того же типа. Выбирает тот, что в наибольшей степени обладает свойствами, которые назвал клиент. Лишь после этого сообщает покупателю, что искомого товара в магазине нет – и сразу же предлагает взглянуть на другой товар, проговаривая открытым текстом, что товар-заменитель тоже обладает интересующими покупателя свойствами:

– Скажите, у вас есть коньяк «Пять клопов»?
– Сейчас посмотрю... [начинает копаться на полках или искать информацию в компьютере] Кстати, а почему Вы выбрали именно «Пять клопов», если не секрет?
– У этого коньяка наиболее яркий и насыщенный аромат, напоминающий запах раздавленного клопа.
– Вы знаете, «Пяти клопов» у нас нет – зато обратите внимание на коньяк «Первачофф»! Он тоже отличается изысканным ароматом раздавленного клопа. Вот, взгляните... [суёт в руки бутылку]

Всегда ли срабатывает этот приём? Разумеется, нет – как и любой другой приём продаж. Но он существенно повышает вероятность того, что даже не найдя того товара, который собирался купить, потенциальный клиент всё равно выйдет из Вашего магазина не с пустыми руками. Попробуйте – и убедитесь сами.

Да, и ещё один нюанс. Похожим приёмом можно пользоваться и для увеличения суммы чека – для того, чтобы предложить покупателю более дорогой товар. Но об этом как-нибудь в другой раз.

Читайте в следущем выпуске

В следующем выпуске рассылки «Школа продаж» я планирую либо начать тему телефонных продаж, которая, судя по письмам, интересует многих подписчиков, либо рассказать о «малом джентльменском наборе переговорщика» – нескольких вещах, которые должны быть в портфеле любого агента по продажам или переговорщика, собирающегося на встречу с потенциальным клиентом.

Читайте в других рассылках

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email

Copyright © Александр Левитас, 2007-11-16. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное