Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #411, 2008-04-30
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Месяц я провёл в поездках по России и Казахстану – проводил семинары, давал консультации. В том числе пообщался с людьми из холдинга, включающего три российских банка – так что не удивляйтесь, если в обозримом будущем столкнётесь с партизанской рекламой банков. И вот я снова с Вами.

Сегодня я расскажу Вам ещё о паре приёмов, которыми пользуются профессиональные продавцы. Но сперва – короткая новость.

Ещё два прорыва в группе «Взрывной рост прибыли»

Пока я ездил по России с семинарами и консультациями, в закрытой группе «Взрывной рост прибыли» продолжалась, хоть и с перерывами, активная работа. Ещё двое участников порадовали меня, добившись поставленной цели – удвоения прибыли своего бизнеса. Подробности читайте здесь >>

«Мне нужно подумать...»

Держу пари, Вы как продавец часто сталкиваетесь с ситуацией, когда посетитель, покрутив в руках товар или выслушав Вашу презентацию, говорит: «Мне нужно подумать...», уходит – и больше Вы его никогда не видите.

Очевидно, что 99 из 100 таких «желающих подумать» на самом деле и полминуты не уделят размышлениям о Вашем товаре или услуге. Принцип «с глаз долой – из сердца вон» справедлив и для продаж.

Поэтому было бы неплохо иметь способ, позволяющий склонить хотя бы часть «желающих подумать» к немедленной покупке, верно?

Поздравляю! Такой способ есть, и даже не один. Представляю Вам три приёма, которые я почерпнул у американских мастеров продаж Дика и Марка Гарднеров – и немного переработал под российского покупателя.

Способ первый – нахальный

Первый вариант ответа на реплику «Мне надо подумать» очень прост – и до предела нахален. Продавец широко улыбается, демонстративно смотрит на часы и отвечает: «Начинайте. Минуты Вам хватит?» Часто покупатель принимается хохотать, а потом делает покупку.

Разумеется, этот способ используется в ситуациях, когда продавец «равен» покупателю и может позволить себе юмор в переговорах – и не должен использоваться, когда продавец «ниже» покупателя и должен смотреть на клиента снизу вверх.

И, конечно, этого приёма лучше избегать, если Вы видите, что у клиента нет чувства юмора.

Способ второй – прямолинейный

Другой подход к «желающему подумать» – прямое проговаривание ситуации. На реплику посетителя продавец отвечает примерно так: «Позвольте спросить, над чем именно Вы хотели бы подумать? Возможно, я упустил что-то важное? Вам нужна какая-то дополнительная информация?»

И если посетитель затрудняется ответить на этот вопрос, продавец говорит прямо: «Вы знаете, люди часто стараются быть вежливыми и говорят "Мне надо подумать" или "Я зайду к вам позже", когда на самом деле им что-то не нравится. Давайте попробуем поговорить начистоту. Есть ли что-нибудь, что Вам не нравится или смущает Вас?»

В случае, когда посетитель действительно чем-то недоволен – с большой вероятностью он сообщит об этом, что позволит продавцу использовать другие приёмы работы с возражениями.

Если же посетитель отвечает, что ему всё нравится и он всем доволен – продавцу только этого и надо. Он тут же начинает закрывать сделку, говоря, что если клиенту всё нравится и всё его устраивает – так о чём же тут ещё думать? Брать надо!

  • Если у клиента есть чувство юмора, тут может быть уместно процитировать фразу из анекдота: «Чего тут думать?! Трясти надо!»

Или же можно дожать клиента более мягко, переключившись на использование следующего приёма.

Способ третий – сократический

Последний на сегодня способ реакции на фразу «Мне надо подумать» мягче двух предыдущих, но требует чуть большего мастерства продавца. В ответ на реплику посетителя продавец выдаёт примерно такой монолог:

–Я рад, что Вы хотите над этим подумать, потому что это значит, что наше предложение заинтересовало Вас – иначе Вы не стали бы тратить время на обдумывание, верно? [пауза] И Вы, конечно, знаете, что для принятия решения нужно ответить всего на четыре вопроса. Нравится ли Вам наш товар? [пауза] Хотите ли Вы иметь его? [пауза] По карману ли он Вам? [пауза] На эти три вопроса Вы уже ответили утвердительно. Осталось дать ответ на четвёртый вопрос – как скоро Вы хотите начать получать удовольствие (вариант: выгоду – А. Л.) от товара? [пауза] Поскольку это произойдёт лишь после покупки – не лучше ли будет проголосовать за то, чтобы начать наслаждаться товаром прямо сейчас?

На многих покупателей такой подход действует чуть ли не гипнотически.

Какой способ выбрать?

Когда я даю несколько приёмов продаж для одной и той же ситуации, меня часто спрашивают – какой из них лучше выбрать? И мне всякий раз приходится отвечать одно и то же.

Если бы какой-то приём был лучше других – только его бы и использовали. Не было бы никакой необходимости давать два, три или десять разных приёмов – хватило бы одного, «того самого».

Но, по счастью, все продавцы и все покупатели разные. Поэтому если мы возьмём два магазина, или даже двух продавцов за одним прилавком, то для одного может оказаться более эффективным один приём, для другого – другой.

Поэтому имеет смысл протестировать по нескольку раз каждый из этих приёмов – и отобрать тот из них, который лучше работает именно для Вас.

Не бойтесь экспериментировать!

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы планируете создание бизнеса? Практическое пособие "Спасательный круг для начинающих бизнес" поможет Вам оценить свою идею, выбрать наиболее перспективную из нескольких идей, составить бизнес-план, сократить стартовые затраты и успешно начать бизнес, избежав тех "узких мест", на которых ломают себе шеи 9 из каждых 10 новых бизнесов. Подробнее »

Вы уже ведёте бизнес? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" поможет Вам с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2008-04-30. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное