Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #417, 2008-10-19
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня мы с Вами завершим разговор об одном инструменте продажника и переговорщика, который мы начали обсуждать в прошлом выпуске рассылки. Но сперва – пара коротких новостей.

Мои семинары в России и Казахстане

Сейчас, во времена кризиса, особенно важно уметь работать эффективнее конкурентов и продавать свои товары и услуги нестандартными и малозатратными методами. В октябре-ноябре в России и Казахстане пройдут мои семинары по партизанскому маркетингу, по личной эффективности руководителя и по «человеческим машинам». Вот график ближайших открытых семинаров:

Подробнее об этих и других полезных семинарах читайте в конце выпуска.

Где искать мою книгу

Второй тираж моего бестселлера «Больше денег от Вашего бизнеса» распродан полностью – на складе издательства «Питер» книги нет ещё с середины сентября. Выйдет ли третий тираж – неизвестно. Многие читатели, опоздавшие с покупкой, теперь спрашивают меня, где можно приобрести книгу. Если честно, я не знаю. Попробуйте посмотреть на «Озоне», а если и там уже нет – поищите в прочих книжных интернет-магазинах. Может быть, Вам повезёт.

Ну а теперь вернёмся к основной теме выпуска.

Закрытая дверь и открытая дверь

Следующая рекомендация касается уже не столько выбора отдельных слов, сколько манеры поведения в целом. Напомню фразы из предыдущего выпуска рассылки.

–Этого я не знаю... Товара сейчас на складе нет... Вам надо будет подписать обязательство... Этого мы сделать не сможем, пока не поступит ответ... А это запрещено политикой компании...

–Это я выясню в течение получаса... Товар будет на складе не позже понедельника... Сейчас мы с Вами заполним этот бланк... Это мы сможем сделать, как только поступит ответ... Мы предпочитаем вот какой вариант... И вот почему...

Если Вы задумаетесь о главном различии между этими репликами, Вы обнаружите, что первая реплика сводится, по сути к явному заявлению о невозможности и скрытому – о нежелании помочь или сотрудничать. И наоборот, вторая реплика явно говорит о возможности, а неявно – выражает готовность к сотрудничеству.

  • Тут уместно будет воспользоваться расхожим образом стакана, который для одного человека наполовину пуст, а для другого – наполовину полон. В нашем случае два человека точно так же говорят об одном и том же, но выражают свои мысли по-разному. В первом случае, когда человек говорит о невозможности, возникает образ закрытой двери, во втором, когда речь заходит о возможностях – открытой.

Соответственно, когда речь идет о продажах и переговорах, нам нужно отлавливать свои реплики, сформулированные в духе "закрытой двери", и переформулировать их в стиле "открытой двери".

Общий принцип тут такой: если Вы хотите сообщить о невозможности, пропустите этот этап и сразу говорите об иных возможностях, существующих или будущих.

Например, если Вы не можете что-то сделать – не говорите об этом, а скажите вместо этого о том, что Вы сделать можете. Вместо "Я не могу дать Вам скидку в 10%" – скажите лучше "мне разрешено выписывать скидку до 5% включительно".

Или же сразу укажите, кто может это сделать. "Скидки свыше 5% у нас может оформить только руководитель отдела продаж, сейчас мы ему позвоним".

Если Вы не можете что-то сделать сейчас – выразите готовность сделать это позже и укажите хотя бы примерные сроки. Вместо "Я не знаю" – "Я сейчас проверю и через пять минут дам Вам ответ".

Если что-то невозможно в данной ситуации – укажите, при соблюдении каких условий или в какой ситуации такая возможность появится. Не говорите "Я не могу сделать Вам скидку в 10%", если есть возможность вместо этого сказать "скидку в 10% Вы можете получить, если сделаете заказ на сумму от 100,000 и более".

Если возможность или невозможность обусловлена каким-то событием – говорите именно о возможности. Вместо реплики "Я не могу это сделать, пока не получу разрешение начальника" гораздо лучше будет звучать "Я смогу это сделать, когда получу разрешение начальника".

Если чего-то у Вас нет в данный момент – не говорите об отсутствии, а вместо этого скажите, когда товар будет в наличии. Согласитесь, фраза "товар будет на складе послелзавтра" дает гораздо больше шансов на успешную продажу, нежели фраза "товара на складет сейчас нет".

Если же речь идет о чем-то, чего у вас нет и не будет – неважно, говорим ли мы о товаре, услуге или возможности – гораздо уместнее будет сразу перевести речь на возможные альтернативы, замены, аналогичные товары и т.п.

Например, на вопрос "Есть ли у Вас бесплатная доставка?" не стоит отвечать "Бесплатной доставки у нас нет", если можно вместо этого ответить "Мы можем предложить Вам доставку нашими силами всего за 1000 рублей или же самовывоз". Или, если потенциальный клиент спрашивает, есть ли у нас в продаже электровеники, можно дать отрицательный ответ – но куда лучше будет реплика вроде: "У нас есть в продаже электрометлы. Это почти то же самое, что и электровеники, но с более высокой производительностью".

Разумеется, я не могу дать в рассылке примеры на все случаи жизни (кстати, как лучше было сформулировать эту фразу?). Но я надеюсь, что помог Вам уловить основной принцип – в ситуации невозможности говорить о возможности, и демонстрировать собеседнику свою готовность и желание сотрудничать с ним. Попробуйте использовать этот подход в переговорах – и вы увидите, насколько он поднимет эффективность ваших продаж.

Включаем автопилот

В предыдущем и в этом выпусках рассылки Вы прочитали о том как надо и как не надо говорить, какие слова и фразы стоит использовать, а каких лучше избегать.

Я уверен, что если я сейчас попрошу Вас переформулировать реплику вроде "Я не могу оформить эти бумаги раньше 15-го числа" на правильный манер, Вы тут же, глазом не моргнув, ответите "Я подготовлю для Вас эти бумаги к 15-му числу".

Но я почти настолько же уверен, что в реальной ситуации переговоров, когда Вы волнуетесь, потому что хотите заключить сделку и получить свой бонус – Вам трудно будет на ходу вспомнить рекомендации из моей электронной газеты. Поэтому я рекомендую Вам перевести использование этого приема на автопилот.

Есть несколько способов превратить тот или иной навык в автоматический. Я порекомендую Вам самый простой из них. Покажите этот и предыдущий выпуски моей электронной газеты своим друзьям, близким и коллегам – и затем попросите их ловить Вас на слове всякий раз, когда Вы используете в своей речи "запрещенные" слова или обороты. Правила игры очень простые. Если человек поймал Вас на "запрещенном" слове – Вы тут же отдаете ему 100 рублей наличными. Но если Вы тут же исправились и переформулировали свою мысль в правильном ключе, штраф уменьшается вдвое, 50 рублей вместо сотни.

Попробуйте поиграть в такую игру – и я уверен, раздав тысячу-другую рублей в качестве штрафов, Вы переведёте этот навык в разряд автоматических. Ну а стоит ли он того, чтобы потратить деньги на его освоение? Попробуйте – и убедитесь сами!

Подробнее о семинарах

Этой осенью я возобновил проведение семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам» и по личной эффективности руководителя в России и других странах бывшего СССР.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

Семинар «Личная эффективность руководителя» (2 октября) учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на первую половину 2009 года.

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

Нет возможности приехать на семинар? Дистанционный (заочный) курс "Партизанский маркетинг" позволит Вам изучить принципы малобюджетного маркетинга. Вы можете пройти этот курс заочно, независимо от того, где живёте или работаете. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2008-10-19. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное