Левитас: Школа продаж

  Все выпуски  

Школа продаж Левитаса


Рассылка для бизнесменов, продавцов и торговых агентов

Школа продаж Левитаса

Выпуск #440, 2011-03-16
Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждёт рассказ ещё о трёх приёмах продаж, а также я предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге. Но сперва – пара важных новостей.

Приезжайте в Израиль на майские!

Вам когда-нибудь удавалось за один день искупаться в трёх морях? А пробовали ли Вы настоящий чёрный кофе в лавке курда Хамуди, где висит на стене шкура гепарда, на арабском базаре в старом Акко? Спускались по лестнице бахайского храма, где ночью горят 3,000 фонарей, чтобы душе пророка Бааба не было темно? Ели рыбу святого Петра из озера Генисарет? Стояли у ворот Иерусалима, которые султан Сулейман приказал заложить, чтобы Иисус не мог снова войти в город? Зажигали свечу от Благодатного огня в Храме Гроба Господня?

  • Экскурсионная программа семинара «Взрывной рост прибыли» обещает быть интересной даже для меня, жителя Израиля – а уж Вам и вовсе гарантированы незабываемые впечатления.

Есть отличные новости и по учебной программе тоже. Помимо самого семинара «Взрывной рост прибыли» в программу добавились ещё три дополнительных мастер-класса по 4 часа каждый – «Партизанский маркетинг в Интернете», «Партизанский маркетинг услуг» и «Введение в человеческие машины. Как писать инструкции для персонала, которые действительно работают». Плюс мини-лекции по ходу экскурсионной программы – демонстрация приёмов увеличения прибыли на живых израильских бизнесах.

Напоминаю, что задача VIP-семинара «Взрывной рост прибыли» – дать Вам инструменты убойной мощности, которые я собирал 16 лет и которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2011 он впервые объединён с экскурсионной программой.

  • Если Вы хотите приехать с семьёй, такая возможность тоже предусмотрена. Если Вы хотите наладить контакты с какими-то израильскими бизнесами или организациями, это можно обсудить. Если нужно лечение в Израиле – можно устроить и это.

Чтобы получить дополнительную информацию о поездке в Израиль – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, половина мест уже заняты, а эту электронную газету читают более 42,500 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжу поездки по России и Беларуси. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Мастер-классы в Москве

Многие из читателей моего блога и моих электронных газет спрашивали, почему в Москве аж до осени не будут проводиться мои семинары «Партизанский маркетинг услуг» и «Партизанский маркетинг в Интернете». Поэтому я решил сделать этой весной в Москве если не семинары, то хотя бы мастер-классы по этим двум темам. Два трёхчасовых мастер класса пройдут на базе «Сити Класса»: «Партизанский маркетинг в Интернете» 22-го марта и «Партизанский маркетинг услуг» 23-го марта – с 19:00 до 22:00.

Конечно, полнодневный семинар в три часа никак не втиснешь, но пару-тройку из ключевых тем каждого семинара я за это время смогу передать участникам. Организатор – Инна Нурлиева, cityclass@cityclass.ru, тел. 8 (495) 605-79-83 До встречи на мастер-классах!

Мы победили! И Вы получаете подарок

На конкурсе «Блог Рунета – 2011» мой блог был признан лучшим блогом на русском языке, посвящённым бизнесу. Подробности читайте здесь.

В честь моей победы на конкурсе я хочу сделать подарок всем своим читателям. И выкладываю на несколько дней в свободный доступ руководство «Как сберечь от $50 до $500 в месяц. 114 способов сэкономить, не ущемляя себя». Это небольшая часть материалов, подготовленных в своё время для закрытой группы по личным финансам – но часть вполне самостоятельная. Скачивайте и пользуйтесь на здоровье!

Что делать после отказа?

Одна из самых ненавистных вещей в работе продавца или менеджера по продажам – отказы. Вы показали покупателю товар, рассказали о нём (или даже провели презентацию со слайдами и выступлениями экспертов), блестяще ответили на вопросы... и Вам сказали: «Извините, нет».

Что же с этим делать? Понятно, что бороться за продажу дальше. Как говорит тренер по продажам Александр Деревицкий, настоящая продажа с отказа только начинается.

Вот только как именно бороться за продажу после того, как прозвучало «Нет»? Предлагаю Вам несколько простых и эффективных приёмов.

Просьба об одолжении

Если покупатель отвечает категоричным отказом, в качестве «оружия последнего шанса» можно использовать просьбу об одолжении, просьбу о совете. Вы можете попросить несостоявшегося покупателя искренне назвать Вам причину, по которой сделка не состоялась.

—Иван Иванович, могу я попросить Вас об одолжении, раз уж Вы не хотите покупать? [пауза] Я уверен, как продавец, что этот товар Вам подходит, соответствует Вашим требованиям, и знаю, что он стоит тех денег, которые за него платят... Но Вы его не купили. Мне бы хотелось узнать, почему? Какова причина Вашего отказа?

  • Слова могут быть и другими, это только пример. Важен сам принцип – Вы как бы уже соглашаетесь с отказом клиента и просите только объяснить его.

Если покупатель отвечает что-нибудь вроде «Просто не захотелось» или «Хочу ещё подумать» – Вы можете поощрить человека к разговору нейтральными фразами вроде «Не надо стесняться, Иван Иванович, что на самом деле Вам мешает?» или «Иван Иванович, мне Вы можете сказать... В чём всё-таки дело?».

Ну а когда человек озвучит своё главное возражение против покупки, Вам предстоит принять решение. То ли на самом деле ему не нужен Ваш товар, и неправильно будет давить на него, чтобы он купил. То ли Вы видите, почему возражение несостоятельно – и тогда Вы можете обрушить на это возражение свой самый мощный аргумент, чтобы разбить его в пыль и склонить человека к покупке.

Метод «кидания гаек»

Если же у Вас нет возможности задать вопрос в лоб, Вы можете использовать метод «кидания гаек».

Один из моих учителей, психотерапевт, объяснял его так: «Когда пациент приходит ко мне со своей проблемой, он почти никогда не называет истинную причину. И мне приходится искать её, как кошку в тёмной комнате. Я беру горсть гаек и начинаю кидать их в комнату – выше, ниже, левее, правее. Пока я слышу "звяк" или "бряк", я продолжаю кидать. А когда я слышу "Мяу!" – это означает, что я нашёл кошку...»

  • Сама метафора с киданием гаек возникла, конечно, благодаря книге братьев Стругацких «Пикник на обочине», где главный герой таким образом искал безопасный путь через территорию, живущую по инопланетным законам.

Как этот приём используется в продажах? Если клиент отказывается, Вы начинаете перебирать основные 5-10 типовых причин для отказа и озвучивать аргументы против каждого из типовых возражений. «Иногда клиенты отказываются, потому что считают, что не могут позволить себе такую покупку. Они не знают, что на самом деле...»

Ответ на каждое типовое возражение должен быть коротким. И при этом – самое главное!!! – Вы смотрите на эмоциональную реакцию клиента. Если затронутая Вами тема оставила его равнодушным – вероятно, истинная причина отказа не здесь. А вот если он задёргался, стал спорить, аргументировать, спрашивать – вот она, кошка! Здесь и надо работать.

Особый случай отказа

Иногда человек озвучивает причину своего отказа, которая на самом деле просто неверна. Например, он считает, что цена выше приемлемого для него уровня, когда на самом деле Вы готовы спуститься. Или ему кажется, что товара придётся долго ждать, хотя на самом деле товар уже есть у Вас на складе и может быть отгружен немедленно.

В таком случае велико искушение тут же указать на ошибку: «Да у нас на самом деле товар уже на складе!» или «Да мы можем сделать скидку!» Иногда это спасёт продажу... но иногда оказывается, что покупатель тут же находит ещё какие-то возражения.

Поэтому в подобной ситуации лучше будет «зафиксировать» причину отказа, задав покупателю простой и однозначный вопрос:

—То есть, всё дело в цене – а если бы она была на 10% ниже, Вы бы купили?

—То есть, если бы товар можно было доставить сегодня, Вы бы его купили?

А когда покупатель подтвердит, что именно в этом всё и дело – не спешите радостно кричать: «Ага! Вот я тебя и поймал! Сейчас я дам Вам скидку!» Вместо этого начните как бы размышлять вслух, сперва огорчаясь из-за невозможности сделки, и затем постепенно нащупывая способ помочь клиенту. Например, вот так:

—Жаль, что цена слишком высока и Вы не готовы столько платить... Впрочем... Вы ведь у нас постоянный клиент, верно? В этом месяце проходила промо-акция, и шеф разрешил делать постоянным клиентам поощрительную скидку... Дайте-ка я проверю, вдруг мы можем получить нужную цену [звонок шефу] Поздравляю! Мы можем снизить цену на эту партию до ... рублей. Давайте оформим заказ!

Или вот так:

—Жаль, что из-за отсутствия товара я не могу помочь Вам... Хотя... Вчера ведь была новая поставка... Сейчас я проверю – вдруг привезли и товар, о котором мы говорили, и я смогу отгрузить Вам его сразу, прямо сегодня? [быстрый визит на склад] Поздравляю! Есть целый контейнер! Сколько Вам выписать?

Зачем действовать именно так? Дело в том, что у клиента могут быть и другие возражения. Но после того, как он подтвердил, что всё дело только в цене (в сроках, в цвете, в комплектации, в способе доставки), а иначе он бы сразу купил – и после того, как Вы успешно решили для него эту проблему – выдвигать другие возражения многим покупателям будет просто неловко.

Так что вместо новой причины для отказа Вы получаете успешно закрытую сделку.

Пользуйтесь на здоровье!

Как видите, есть несколько несложных приёмов для борьбы с категорическим отказом покупателя. Это не единственные приёмы для таких ситуаций, но они достаточно просты и результативны, чтобы Вы могли освоить их самостоятельно. Используйте эти приёмы в следующий раз, когда услышите от покупателя «Нет!» – и расскажите мне о результатах.

А какие ещё приёмы работы с категоричным отказом покупателя, кроме этих, доводилось встречать Вам, уважаемый читатель?

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Беларусь и Израиль

Первым делом ещё раз приглашу Вас на большую экскурсионно-семинарскую программу в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России и Беларуси ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

  • О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Семинар «Партизанский маркетинг в Интернете» учит привлекать клиентов через Интернет малозатратными и бесплатными способами. Если Ваши клиенты всё реже читают газеты и всё больше времени проводят за компьютером – пришла пора заняться партизанским маркетингом в Интернете, как это уже много лет делаю я. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmintrnt.htm

Семинар «Партизанский маркетинг услуг» даёт дополнительные инструменты для малозатратного продвижения услуг. Вы узнаете, почему опыт в рекламе и продажах товаров часто не работает для услуг – и освоите десятки инструментов, «заточенных» именно для маркетинга услуг, чтобы клиенты легко покупали у Вас, уходили довольными, возвращались снова и приводили друзей. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/pmuslugi.htm

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Ближайшие открытые семинары пройдут:

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на первую половину 2011 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Книги, которые я рекомендовал в 2010 году

В течение 2010 года я рекомендовал в своём блоге 11 книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе:

  1. «Простые способы получения больших прибылей при малых затратах» – в оригинале «Партизанский маркетинг». Одна из самых знаменитых и полезных книг для владельца малого бизнеса.
  2. «Вверх! Практический подход к карьерному росту» – советы о том, как сделать карьеру, от бывшей москвички, а ныне вице-президента IBM по маркетингу. Будет крайне полезна амбициозным российским менеджерам в крупных корпорациях.
  3. «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения» – великолепная книга о том, что влияет на принимаемые нами решения, заставляя нас действовать нелогично.

Читать дальше >>

«Учим так, как дерёмся. Дерёмся так, как учим»

Мой приятель Саша «Че Гевара» Железняк, создатель и главный инструктор израильской школы фехтования ACT, на семинарах любит повторять:

—Мы учим так же, как дерёмся. И дерёмся так же, как учим. И готовы в любой момент показать, что эта техника работает.

У меня точно так же обстоит дело в маркетинге. Я продвигаю себя теми же способами, которым учу – и учу тем способам, которые работают для меня самого и для моих учеников. Даже если они не очень похожи на то, что написано в толстых книжках по маркетингу. И всегда готов показать результат той или иной маркетинговой стратегии.

Читать дальше >>

«Только руку протяни» или Преимущество коммивояжёра

Один из классических героев американской литературы, кинематографа и даже комиксов – коммивояжёр, door-to-door salesman, стучащийся в дверь клиента с чемоданчиком, в котором лежат товары или каталоги. С одной стороны, типаж это скорее комический. А с другой, коммивояжёры с их чемоданчиками продавали в общей сложности колоссальное количество товаров.

А знаете, что было главным преимуществом коммивояжёра? Задумайтесь на секунду... Да, правильно – то, что товар оказывался практически в руках клиента. Не в магазине, куда ещё надо идти или ехать. Не на полке, куда надо лезть. А прямо перед клиентом – только руку протяни. И это в несколько раз повышало шансы на продажу, по сравнению с традиционной рекламой, direct mail, каталогами и т.п.

Читать дальше >>

Премиальная кастрюлька или Как просто и дёшево уменьшить процент брака в 10 раз

Один из моих учителей рассказывал мне лет пятнадцать назад, как он помог своему отделу отгрузки работать лучше.

Его фирма продаёт мебель и всякое другое деревянное, и были вечные косяки в отделе отгрузки: клиенту часто приезжало то «не то», то «не всё», то сразу «под ремонт»... что отнюдь не прибавляло фирме довольных клиентов.

Понятно, что владелец фирмы старался отвечать на претензии максимально быстро и дружественно – но всё равно, косяков было слишком много и репутация страдала.

Читать дальше >>

«Прочитал три книжки по каратэ, а морду всё равно набили»

Есть в маркетинге, в бизнесе в целом, да и в жизни вообще самый главный компонент успеха. Он у меня и в книге подаётся как «самый главный секрет». Даже более важный, чем тот, о котором снят фильм «Секрет» :)

  • Секрет невеликий, но без него ничего не работает. Проверено.

А суть его проста, как валенок...

Читать дальше >>

В мужской праздник - о мужском поведении

Когда звучат слова «настоящий мужчина», картинка в головах у разных людей тоже возникает разная. Кому-то представляется бугрящийся мышцами спортсмен, кому-то - импозантный джентльмен вроде мистера Дарси или Эраста Фандорина, кому-то - морской волк вроде Амундсена или Кусто, а кому-то попроще - браток с бритым затылком на «бумере» или Гоша из «Москва слезам не верит»... Но знаете что? Между этими фигурами много общего - и именно это общее и делает их теми самыми «настоящими» мужчинами.

Тут нужно сделать небольшое лирическое отступление и пояснить, откуда взялось само это словосочетание: «настоящий мужчина»...

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

Вы - предприниматель, владелец бизнеса, директор или менеджер? Авторские семинары Александра Левитаса помогут Вам наладить работу персонала, поднять собственную эффективность, с небольшими вложениями привлечь новых клиентов, поднять отдачу от рекламы, наладить взаимовыгодное сотрудничество с другими бизнесами и в результате поднять доходы Вашего бизнеса. Подробнее »

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Письмо автору
Архив рассылки
Подписаться Подписка по Email Блог автора

Copyright © Александр Левитас, 2011-03-16. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.


-AdRiver-     -AdRiver-

В избранное